Session 2 - Teknik Lobby dan Negosiasi

Paradigma, Pengertian, Langkah dan Strategi Negosiasi

Transcript

1. MATA KULIAH TEKNIK LOBBY & NEGOSIASI Pengertian, Paradigma, Langkah, dan Strategi Negosiasi Panduan Pembelajaran Komprehensif Komunikasi Strategis & Penyelesaian Konflik bagi Mahasiswa Ade Putranto Prasetyo Wijiharto Tunggali,S.I.Kom., M.A., C.PR., C.CM.
2. PETA MATERI KULIAH Agenda Pembahasan 1. Pengertian & Lobi Konsep dasar, fungsi lobi, serta perbedaan komparatif antara lobi dan negosiasi. 2. Paradigma Utama 3. Langkah Negosiasi Kerangka berpikir interaksi: WinWin, Win-Lose, Lose-Win, dan Lose-Lose. Tahapan terstruktur mulai persiapan BATNA/ZOPA hingga tahap eksekusi. 4. Strategi & Taktik Pendekatan integratif, distributif, serta gaya manajemen konflik Thomas-Kilmann.
3. KONSEP DASAR Definisi & Hakikat Negosiasi Ketergantungan: Kedua pihak saling membutuhkan hasil kesepakatan. "Negosiasi adalah proses komunikasi dua pihak atau lebih untuk mencapai kesepakatan dari kepentingan yang berbeda." Konflik Kepentingan: Terdapat perbedaan posisi atau tujuan awal. Kompromi Sukarela: Mengutamakan perundingan daripada pemaksaan.
4. PENDEKATAN INFORMAL Konsep Dasar Lobi (Lobbying) Lobi merupakan aktivitas komunikasi informal yang bertujuan memengaruhi pandangan pengambil keputusan sebelum negosiasi resmi. Tujuan Utama: Membangun kesepahaman awal dan melunakkan kekakuan sebelum tatap muka formal. Membuka Komunikasi Menciptakan akses awal ke pihak pengambil keputusan. Pengumpulan Informasi Mengetahui posisi, latar belakang, dan preferensi target.
5. PERBANDINGAN KOMPARATIF Perbedaan Lobi vs Negosiasi Dimensi Aktivitas Lobi (Lobbying) Aktivitas Negosiasi Sifat Interaksi Informal, fleksibel, tanpa prosedur baku. Formal, terstruktur, mengikuti tata tertib. Tujuan Utama Mempengaruhi persepsi & membangun rapport. Mencapai kesepakatan konkret & mengikat. Bentuk Hasil Dukungan opini, simpati, kesepahaman awal. Kontrak tertulis, MoU, kesepakatan legal. Waktu Aktivitas Dilakukan pra-negosiasi atau di luar sidang. Dilakukan dalam forum/meja perundingan resmi.
6. KERANGKA BERPIKIR 4 Paradigma Hasil Negosiasi Win-Win Win-Lose Menang-Menang. Kolaborasi solusi yang menguntungkan semua pihak. Menang-Kalah. Hasil kompetitif; keuntungan satu pihak merugikan pihak lain. Lose-Win Lose-Lose Kalah-Menang. Mengalah demi mengamankan hubungan jangka panjang. Kalah-Kalah. Kegagalan total yang merugikan kedua belah pihak.
7. PEMBEDA FILOSOFIS Paradigma Win-Win vs Win-Lose Win-Win (Integratif) Win-Lose (Distributif) Memperbesar ukuran "kue" kesepakatan. Pembagian nilai bersifat tetap (Zero-Sum). Keterbukaan informasi dan kepercayaan. Menyembunyikan informasi strategis. Fokus hubungan kerja sama jangka panjang. Transaksi sekali jalan tanpa loyalitas.
8. SIKLUS PROSES 5 Langkah Utama Negosiasi TAHAP 01 TAHAP 02 TAHAP 03 TAHAP 04 TAHAP 05 Persiapan Pembukaan Bargaining Penutupan Eksekusi Riset data, analisis target, dan penentuan posisi. Penyampaian posisi awal dan pembentukan iklim. Proses tawar-menawar dan pertukaran konsesi. Penguncian kesepakatan dan penyusunan draft. Implementasi komitmen dan evaluasi hasil.
9. LANGKAH 1: PERSIAPAN Konsep Kunci: BATNA, Reservation, & ZOPA BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement Alternatif terbaik jika perundingan mencapai jalan buntu. Reservation Price ZOPA Batas Toleransi Terakhir Zone of Possible Agreement Nilai terendah/tertinggi yang masih dapat diterima sebelum walk-out. Area tumpang-tindih antara reservation price kedua pihak.
10. LANGKAH 2 & 3: EKSEKUSI MEJA PERUNDINGAN Tahap Pembukaan & Tawar-Menawar Pembukaan & Orientasi Tawar-Menawar (Bargaining) Menciptakan suasana profesional dan kondusif. Memberikan konsesi secara bertahap dan terukur. Menemukan kebutuhan tersembunyi lawan. Menggunakan prinsip pertukaran "Jika-Maka". Mengajukan penawaran awal (*Anchoring*). Mengelola kebuntuan (*deadlock*) dengan opsi baru.
11. LANGKAH 4 & 5: FINALISASI Tahap Penutupan & Implementasi Closing & Agreement Mencatat seluruh detail kesepakatan dalam format tertulis legal demi menghindari misinterpretasi di masa mendatang. Monitoring Eksekusi Menjalankan komitmen sesuai kesepakatan serta melakukan pengawasan berkala pada pencapaian indikator kinerja.
12. PENDEKATAN STRATEGIS Strategi Distributif vs Integratif Strategi Distributif Strategi Integratif Claiming Value Creating Value Berfokus memenangkan porsi terbesar dari sumber daya terbatas tanpa mementingkan hubungan lawan. Berfokus menciptakan nilai baru melalui penggabungan kepentingan untuk keberlanjutan bersama.
13. MODEL THOMAS-KILMANN 5 Gaya Manajemen Konflik Competing Tegas & tidak kooperatif. Memaksa tujuan pribadi. Avoiding Menghindari konflik dan menunda pembahasan isu sensitif. Collaborating Compromising Tegas & kooperatif. Mencari solusi Win-Win. Jalan tengah. Masing-masing mengorbankan sebagian tuntutan. Accommodating Mengalah demi menjaga keharmonisan hubungan.
14. TEKNIK PRAKTIS Taktik Komunikasi Efektif Anchoring Framing Active Listening Menentukan patokan harga/syarat awal sebagai acuan psikologis. Menyajikan usulan dari sudut pandang keuntungan bagi pihak lawan. Mendengarkan aktif untuk mengekstrak motif terselubung lawan.
15. EVALUASI & REFLEKSI Hambatan & Kunci Keberhasilan Hambatan Utama Kunci Keberhasilan Asumsi sepihak & emosi tidak terkontrol. Riset data & persiapan matang. Hambatan komunikasi dan persepsi bias. Fleksibilitas taktis serta kontrol emosi.
16. KESIMPULAN UTAMA "Negosiasi Adalah Seni Menciptakan Nilai Melalui Komunikasi Strategis." Terima Kasih — Mari Kita Lanjutkan ke Sesi Diskusi & Tanya Jawab Sesi Q&A Mahasiswa