Akquise 2.0

Kundenorientierung durch individualisierte Vertriebskonzepte.

Transcript

1. 1 Akquise 2.0
2. Aufgabenstellung 2 Lösung Unternehmen Kunde Wie kommt der Kunde zu (s)einer Lösung? Wie präsentiere ich mein Unternehmen? Wie überzeuge ich den Kunden? Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
3. Standardvorgehen 3 Produkte Dienstleistung Der Kunde muss auswählen! Serviceorientierung? Lösung Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
4. Standardvorgehen 4 USP Produkte und Dienstleistungen werden immer vergleichbarer! Differenzierung? Unternehmen Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
5. Standardvorgehen 5 Individualisierung Der Kunde hat individuelle Anforderungen! Wertschätzung? Kunde Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
6. Aufgabe 6 Standardisierung Individualisierung Kundenspezifische Ansprache statt Bauchladen! langweilig interessant auswählen anbieten Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
7. Zielgruppen 7 Management IT Wertschöpfung erhöhen Schmerzen vermeiden Argumentation aus Sicht Business Argumentation aus Sicht Hilfe Wenn IT und Management gemeinsam am Tisch sitzen, immer aus der Sicht des Business argumentieren! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
8. Zielsetzung 8 Strategien und Ziele Aktuelle Situation im Unternehmen Veränderungen Was benötigt der Kunde JETZT? Was ist unnötig? Was ist könnte für später wichtig sein? Lösungen statt Produkte Kennenlernen statt verkaufen Individualisieren statt standardisieren Serviceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung! Neukundenakquise durch ein individuelles auf den Kunden zugeschnittenes Lösungsangebot! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
9. Veränderung der Vorbereitung 9 Selektion der aktuell für den Kunden wichtigen Dienstleistungen Serviceorientierung! Differenzierung! Wertschätzung! Interesse am Unternehmen statt Verkaufsabsichten in den Vordergrund stellen Durch vollständige Individualisierung des Erstkontaktes aus der Masse herausheben Ziel: Beim Erstkontakt geben statt nehmen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
10. Vorgehen 10 Vorgehen festlegen Quellen durchsuchen Kunden kennen- lernen Dossier erstellen Extrakte heraus- ziehen Abgleich durch- führen Präsen- tation erstellen 1 2 3 4 5 6 7 Über sieben Brücken musst Du gehen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
11. Vorgehen festlegen 11 Identifizieren Organisieren Auswerten Welche Quellen sind die Richtigen? Wie bzw. mit welchen Werkzeugen organisiere ich meine Ergebnisse? Welche Quellen bieten welche Informationen mit welcher Aktualität? Google alleine reicht nicht! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
12. Vorgehen festlegen 12 Wo gesucht wird Wie gesucht wird Welche Tools benutzt werden Ergebnis Systematisches Vorgehen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
13. Quellen 13 Unternehmen Personen Projekte • Strategien • Veränderungen • Innovationen • Konkurrenten • Partnerschaften • Key-Player • Visionen • Vorträge • pers. Ansichten • strategische • laufende • notleidende • beabsichtigte Für jeden dieser Punkte gibt es spezielle Quellen, die ermittelt und genutzt werden müssen. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
14. Quellen 14 Infos zur Firma Kenntnis des Key-Player Anstehende Aktivitäten Ergebnis Allgemeine Sammlung! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
15. Den Kunden kennenlernen 15 Veränderungen Key-Player Projekte Welche stehen an? • Markt • Organisation • Konkurrenz • Technologie Wer hat was vor? • Outsourcing/Merger • Expansion • Ausschreibungen • Projekte Was wird gemacht? • Systemumstellungen • Neue Technologien • Migrationen • Neuausrichtungen Ziel: Das Unternehmen so gut zu verstehen, dass man fast wie ein interner Mitarbeiter argumentieren kann. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
16. Den Kunden kennenlernen 16 Was im Unternehmen los ist Wer wichtig ist Welche Projekte anstehen Ergebnis Allgemeine Informationen zum Kunden bzw. Unternehmen. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
17. Das Dossier erstellen 17 Sichten Selektieren Sortieren Welche Infos sind wichtig? Was gehört zusammen? Wie werden die Infos am besten sortiert? Aus der Vielfalt von vorhanden Informationen Wichtiges und Nützliches heraussuchen. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
18. Dossier 18 Welche genauen Infos es gibt Was wichtig ist Die richtige Struktur Ergebnis Strukturierte Informationen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
19. Extrakt herausziehen 19 Extrahieren Bündeln Priorisieren Was ist in den Infos besonders wichtig? Was gehört zusammen? Wie ist die richtige Reihenfolge? Aus dem Vorhandenen die wichtigen Informationen für den Abgleich identifizieren. Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
20. Extrakt herausziehen 20 Wichtiges identifiziert Informationen gebündelt Prioritäten erkannt Ergebnis Verdichtete Informationen! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
21. Abgleich durchführen 21 Vergleichen Zuordnen Strukturieren Für welche Aufgaben existieren welche Lösungen? Welche Lösung ist in welcher Ausprägung für den Kunden richtig? Wie wird die Story für den Kunden am besten aufgebaut? Teilmenge aus dem Angebot, zugeschnitten auf diesen Kunden! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
22. Abgleich durchführen 22 Die richtige Lösung Die richtige Struktur Was der Kunden nicht benötigt Ergebnis Zuordnung! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
23. Individuelle Lösungs- präsentation erarbeiten 23 Vorstellung Fokussierung Abspann Wie bekommt der Kunde von uns das richtige Bild? Was ist dem Kunden am wichtigsten? Mit welchen Fragen möchte ich den Kunden zurücklassen? Wertschätzung des Kunden durch Individualisierung! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
24. Individuelle Lösungs- präsentation erarbeiten 24 Kunde wurde verstanden Seine Themen sind adressiert Lösungen sind vorgeschlagen Ergebnis Individueller Lösungsansatz für diesen Kunden! Wir bringen Business und IT zusammen - www.cioct.de
25. 25 Bernd Hilgenberg Leipziger Str. 38 42859 Remscheid Telefon: +49 2191 8427228 Mail: hilgenberg@cioct.de Auf gute Unterstützung bei Ihrer Akquise 2.0 Besuchen Sie uns auf: www.cioct.de