Bootstrapper - Säljprocess - 130508

Säljprocess, kundanalys, köpstilar, köpprocesser m.m.

Transcript

1. 1   © 2013 Säljprocess  
2. 2   © 2013 Varför  köper  vi?   -­‐  diskutera  i  några  minuter  
3. 3   © 2013 Varför  vi  köper:   -­‐  vi  vill  tjäna  mer  pengar   -­‐  vi  vill  spara  mer  pengar   -­‐  vi  vill  spara  @d   -­‐  vi  vill  se  bäBre  ut     -­‐  vi  vill  lära  oss  något  nyB   -­‐  vi  vill  leva  längre   -­‐  vi  vill  ha  det  bekvämt   -­‐  vi  vill  bli  populära   -­‐  vi  vill  bli  älskade  
4. 4   © 2013 Vem  köper?   -­‐  köpbeteende   -­‐  köps@l   -­‐  köproll   -­‐  köpprocess  
5. 5   © 2013 Köpbeteende   -­‐  B2C  –  Business  To  Consumer   -­‐  B2B  –  Business  To  Business  
6. 6   © 2013 B2B  –  kunden   och  köpsitua@onen:   Kunden   Vem  är   vik@g?   Vilka  är   grunderna   för  valet?     När   köper   de?   Vad   köper   de?   Hur   köper   de?  
7. 7   © 2013 B2B  –  kunden   och  köpsitua@onen:   -­‐  vem  riktar  sig   annonsen  mot?   -­‐  vilka  frågor  i   köpprocessen  besvaras?  
8. 8   © 2013 Vem  köper   –  vem  ska  du  tala  med:   -­‐  Ini@eraren  –  först  med  idén  aB  köpa   -­‐  Påverkaren  –  köpet  och  valet  av  produkt   -­‐  Beslutaren  –  beslutar  slutgil@gt  val   -­‐  Köparen  –  uTör  /  genomför  köpet   -­‐  Användaren  –  konsumerar/använder  
9. 9   © 2013 Köps@l  
10. 10   © 2013 När  köper  man:   late   majority   34   @d   innovators   2,5   introduk@on   early   adoptors   13,5   @llväxt   early   majority   34   mognad   laggards   16   avmaBning  
11. 11   © 2013 Köpbeteende  
12. 12   © 2013 Köpbeteende:   sovande  kundämnen   suspects   prospects   strökunder   fasta  kunder   livs@dskunder   ambassadörer   reklam   rela@onsmarknadsföring  
13. 13   © 2013 Köpprocess  
14. 14   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Erkänna   behov   Söka   informa@on   Värdera   alterna@v   Köp   Utvärdering   av  beslut  
15. 15   © 2013 köpsitua@on   Köpprocess  –  B2C:   Inre  påverkan     •  hantera  informa@on   •  mo@va@on   •  åsikter/a]tyder   •  personlighet   •  livss@l   •  livscykel   YBre/social  påverkan     •  kultur   •  social  status   •  social  klass   •  referensgrupper   kund  
16. 16   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Informa@onsinsamling   omfaBande   köpbeslut     -­‐  o_a  dyrare   -­‐  köps  sällan   -­‐  ökad  risk   -­‐  mycket  informa@on   -­‐  engagemang   begränsat   köpbeslut     -­‐  bekant  med   -­‐  lägre  risk   -­‐  lägre  engagemang   -­‐  informa@on  av   reklam/ uppmärksamhet     ru@nmässigt   köpbeslut     -­‐  vaneköp   -­‐  ingen  risk   -­‐  begränsad/inget   behov  av  informa@on    
17. 17   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Köpkriterier  
18. 18   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Tekniska   • pålitlighet   • hållbarhet   • prestanda   • utseende   • bekvämlighet   • leverans   • ny]ghet   • smak   Ekonomiska   • pris   • valuta  för   pengarna   • löpande   kostnader   • övriga   kostnader   Sociala   • status   • social   @llhörighet   • konven@oner   • mode   Personliga   • Självbild   • Riskreducering   • Moral   • Känslor   Köpkriterier  
19. 19   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Personliga  faktorer  
20. 20   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Personliga  faktorer   personlighet   demografi   livss@l   livscykel   engagemang   percep@on   mo@v  och   behov   lärande   a]tyder  
21. 21   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Maslovs  behovshierarki  
22. 22   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Maslovs  behovshierarki   Förverklig ande   Självhävdelse   Tillhörighet   Säkerhet   Fysiologiska  
23. 23   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   (enligt  Young  &  Rubicam)   Livss@lar  
24. 24   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Livss@lar   Mainstreamers   Aspirers   Succeders   Transi@onals   Reformers   Struggling  poor   Resigned  poor  
25. 25   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Sociala  faktorer  
26. 26   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Sociala  faktorer   Klass-­‐ @llhörighet   Referens-­‐ grupper   Roller  och   familj   Kultur  och   subkultur  
27. 27   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Utvärdering  av  köpbeslut  
28. 28   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Utvärdering  av  köpbeslut   Högengagerande   beslut   Lågengagerande   beslut   Kogni@v   dissonans  
29. 29   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Köpsitua@onen  
30. 30   © 2013 Köpprocess  –  B2C:   Köpsitua@onen   fysisk/virtuell   omgivning   social   omgivning   @dsomgivning  
31. 31   © 2013 Säljarens  roll  i  företaget  
32. 32   © 2013 Säljarens  roll  i  företaget   -­‐  skapar  intäkter   -­‐  bygger  varumärket   -­‐  sprider  kännedom  om  företaget  
33. 33   © 2013 Vad  gör  en  bra  säljare?   -­‐  diskutera  i  några  minuter  
34. 34   © 2013 Några  goda   (sälj)egenskaper:   -­‐  inlevelseförmåga   -­‐  energi  och  flit   -­‐  självförtroende  och  självkänsla   -­‐  utåtriktad  och  social   -­‐  planeringsförmåga  och  självdisciplin   -­‐  lönsamhetstänkande  och  ekonomiskt  sinne   -­‐  ingen@ng  är  omöjligt   -­‐  VILJA  TJÄNA  PENGAR  
35. 35   © 2013 Uppgi_  @ll  22:a  maj   Välj  ut  en  bu@k  och  gör   en  analys  av  den  u@från   vad  du  lärt  dig  idag.   Du  väljer  själv  vad  du   vill  analysera  och  vad  i   analysen  du  anser  är   vik@gt.     Var  beredd  aB  redovisa   analysen  muntligt  den   22:a  maj.   Arbeta  gärna  i  par  eller   grupp  –  redovisning   sker  individuellt.      
36. 36   © 2013 Om  upphovsräB   •  logotyper,  mallar  och  varumärken   ägs  av  sina  respek@ve  företag     •  upphovsräBen  @ll  allt   övrigt  innehåll  innehas   av  Bootstrapper     •  spridning  eller  mångfaldigande   får  inte  göras  utan  skri_ligt   @llstånd  från  Bootstrapper