Bootstrapper - Säljsamtal - 130529

Tredje delen i Säljskolan.
Struktur, upplägg och hur-att-tänka.
Tips och länkar.

Transcript

1. 1   Bootstrapper © 2013 Säljsamtal   -­‐  varför  ska  jag  lyssna  på  dig?   -­‐  vilka  behov  får  jag  =llfredsställda?  
2. 2   Bootstrapper © 2013 E@  exempel  ur  livet:   ”…  Nu  ska  jag  ringa  och  boka  möten  åt  mi@  egna  företag   men  det  låser  sig.  Manuset  var  första  hindret,  trots  min   långa  erfarenhet.   Dessutom  känner  jag  mig  väldigt  obekväm  med  a@  boka   möten  åt  mig  själv.  Det  känns  som  en  helt  annan  sak  än  a@   boka  åt  någon  annan.  Hur  kommer  jag  över  det?”   -­‐  Marika  Bergkvist   Källa:  Företagande.se,  www.foretagande.se   Läst  130526  
3. 3   Bootstrapper © 2013 Hur  vet  jag  om  manuset  funkar?   Källa:  Företagande.se,  www.foretagande.se   Läst  130526   ”  …  Den  bästa  säljaren  ställer  frågor  och  lyssnar  på  kunden   så  det  jag  brukar  göra  när  jag  får  nya  uppdrag  är  a@  ringa   10  samtal  och  prova  mig  fram,  det  kan  vara  allt  från  a@   testa  om  min  idé  =ll  e@  manus  fungerar  =ll  a@  fak=skt   fråga  kunden  rakt  ut  hur  dom  arbetar  …  idag  …”  
4. 4   Bootstrapper © 2013 Uppbyggnad  av  manus   Källa:  Företagande.se,  www.foretagande.se   Läst  130526   ”  …  När  det  gäller  uppbyggnad  av  manus  så  gillar  jag   öppna  frågor  och  respekt,  tex:   Hej,  det  här  är  [namn],  ringer  ifrån  [företag]  angående   [prakJkplats]  hur  jobbar  ni  där  och  vem  sköter  det,  har  jag   kommit  räN  direkt  kanske?   Sedan  får  man  väldigt  oRa  hjälp  eRersom  man  är  så  tydlig   med  vad  man  vill  erbjuda…”  
5. 5   Bootstrapper © 2013 Förslag  1:   A@  använda  Par=lle  Yrkesvux  och  vår  historia.  
6. 6   Bootstrapper © 2013 Väl  framme  hos  rä@  person:   Källa:  Företagande.se,  www.foretagande.se   Läst  130526   ”  …  Hejsan  [namn]  heter  jag,  ringer  från  [ParJlle  Yrkesvux]   angående  [prakJk].  Vi  hjälper  företag  med  [produkt/tjänst]  och   det  vikJga  för  oss  är  aN  se  aN  det  finns  eN  behov  för  våra   tjänster.   Är  det  ok  om  jag  ställer  tre  frågor?   Hur  jobbar  ni  idag  med  [x]?  Vad  skulle  ni  önska  var  bäNre  inom   [x]?  Vad  skulle  det  innebära  för  er  aN  bli  bäNre  inom  [x]?…”  
7. 7   Bootstrapper © 2013 När  mo@agaren  svarat  på  frågorna:   Källa:  Företagande.se,  www.foretagande.se   Läst  130526   ”  …  Toppen,  ParJlle  Yrkesvux  har  hjälpt  många  företag   med  liknande  problem,  jag  kommer  gärna  förbi  och  visar   hur  prakJken  går  Jll  och  om  det  är  något  som  skulle   passa  för  er.   Hur  ser  det  ut  för  dig  "datum"?…”  
8. 8   Bootstrapper © 2013 Vad  ska  mo@agaren  veta?   •  tag  fram  och  gör  en  lista  på  fakta  om   utbildningen,  prak=ken,  dig  själv  och  dina   kunskaper   •  strukturera  innehållet  så  a@  rä@  fakta   presenteras  i  rä@  ordning  ELLER  så  a@  du  kan   svara  på  mo@agarens  frågor  när  de  ställs  
9. 9   Bootstrapper © 2013 Vad  ska  mo@agaren  tycka?   •  det  du  säger,  din  röst,  di@  språk,  dina  ord   gör  a@  mo@agaren  känner  och  tycker   -­‐  VAD  SKA  DET  VARA?   •  den  fakta  du  presenterar  ska  väcka  något   hos  mo@agaren   -­‐  VAD  SKA  DET  VARA?  
10. 10   Bootstrapper © 2013 Vad  ska  mo@agaren  göra?   •  det  mo@agaren  vet  och  tycker  ska  leda  =ll   a@  hen  vidtar  en  handling     -­‐  VILKEN  HANDLING  SKA  GÖRAS?  
11. 11   Bootstrapper © 2013 Arbetsmetod  &  arbetsgång   •  faktainsamling  och  analys  av  företaget  (vecka  19)   •  analys  av  dig  själv  –  dina  styrkor  (vecka  20)   •  skapa  argument  och  svar  på  frågor  (vecka  20)   •  skapa  säljbrev  (vecka  21)   •  skapa  säljmanus  för  säljsamtal  (vecka  22)   •  ta  fram  och  skicka  iväg  säljbrevet  (vecka  23)   •  följ  upp  säljbrevet  med  säljsamtal  (vecka  24)   •  förbered  och  genomför  mötet  (vecka  24-­‐26)  
12. 12   Bootstrapper © 2013 Länk=ps   •  Försäljningsteknik  i  telefonen   h@p://www.försäljningsteknik-­‐telefon.se/   •  Bygga  e@  säljmanus  (engelska)   h@p://salesscripter.com/sales-­‐script-­‐example/     •  Egen  Googling  på  orden:   -­‐  säljmanus,  exempel,  telefonförsäljning   -­‐  sale,  pitch,  script,  examples  
13. 13   Bootstrapper © 2013 UppgiR  6   •  Skriv  e@  första  utkast  =ll  manus  enligt  vad  vi  gå@   igenom  under  dagen  –  ladda  upp  det  på  Pyrkesvux.   •  Öva  det  genom  högläsning  så  a@  det  känns  naturligt   och  du  kan  det  mer  eller  mindre  utan=ll   •  Var  bredd  a@  göra  e@  låtsassamtal  med  en   kurskollega  nästa  onsdag  den  5:e  juni.   Du  ska  ta  med  din  dator  och  hörlurar  (helst  med   mikrofon).  OBS!  Se  =ll  a@  lurar  och  mikrofon  fungerar   INNAN  den  5:e  juni!