技術をお金に換えたいと思う

誰？  • SDNの文脈でWBスイッチを売っていた半導体商社の元情シス  • 英語が話せない海外インフラ担当として10年  • 事業部を手伝ってデモを書いたり、ドッグフーディングしたりしていた  • その後モノは売れず、事業メンバーは解散  •
情シスから新規商材開発部門へ異動  • 商社に持ち込まれるネタを見極めたり、デモ作って顧客を探す仕事をした    現在独立してパケットキャプチャでメシを食っています  黒ブラ  @Clorets8lack  イベントで「いつも見ています～ブラのアイコンの！」と言われました   ガムのアイコンです 

今日の話  • 技術をお金に換えた方法論の一つ  「自分の責任で話せることは自分が体験した事とその想い」  今日は私がやってきた事と、それらを通じて私が何を考えたかをお話しします。    企業に所属している方が多いと思うので、起業や営業の一般論も交えながら「こういう感じだよ」的な体験談の共有だと思っていただければ幸いです。   

独立には客が必要で、客>>ネタなのは  これが今日一番のネタです！ってピカピカのウニを自信満々にお出ししても、お客さんがあんまウニ好きじゃなかった…みたいなことが起きるから  • ネタはある程度キャッチーで話聞いてみたいと思わせるくらいでいい  • 商談で「あ、コイツ本当に詳しいんだな」と思わせれば仕事は出てくる  • 目の前の人の合格点に入ればいい  ※ニーズに対して柔軟である必要があり、パケットキャプチャは親和性があった
  一般論とその解釈 

付加価値≒顧客の痛み  • 仕事とは他人の役に立つこと（エンド顧客にフォーカス）  ◦ 「役に立つこと」に値段が付く  ◦ 逆に言うとお金を払ってでも取り除きたい痛みを探す  • B2B営業の場合、担当者に稟議を通す能力と信用が無いと先に進まない  ◦
誰が担当になるかはコントロールできない  ◦ 「この業種では通常この辺が痛み」と思っても担当者の認知次第で変わる  • 「やるべきことが出来てない（ように外からは見える）」は痛みではない  ◦ 実際には不安として認知されていたり、いなかったりする  ◦ 痛みじゃないので積極的にお金が出てこない  担当者の認知次第なので持ち込んだ先にジャストミートするかは運  B2B営業はコントロールできないパラメータが多い  一般論とその解釈 

営業能力について  • 営業は商材とお客様によって決まるため、絶対の正解はない  • お客様にはビジネスアワーにしか会えない  ◦ 期間内にスケジュールできる商談の数は限られる  • 信頼構築が大きなポイントになる  •
顧客との出会い方としての導線設計が重要  ◦ 展示会出展が結局最短ではないかとの仮説  ◦ WEB記事も効果あり  • 顧客接点で拾った困りごとを切り口として、自分の持ちネタを再構成  • トークはうまくないが技術はあるキャラとして営業  ◦ それなりにキャラが立てば営業自体は出来る  ジャストミートできるかどうかは運なので行動するしかないが  勝ちパターンがあると強い  一般論とその解釈 

弊社の商材（常設型パケットキャプチャ装置）  • 日本から海外をサポートしていた経験から開発  • 英語ボロボロの自分が現地NWの問題を遠隔で解決するために必要だった  • トラブルシューティングの便利道具  • 派生商品  ◦
パケットキャプチャの読み方講座   ◦ ネットワークシミュレーターを動かしながら低レイヤを解説するマニアック学習用動画   商品の切り口を変えて並べるとお客様が食べやすくなるパターンがある  「出来ないことを約束してもしょうがないので出来るものの中から選んでもらう中で、相手に食べやすいと思ってもらうように見せ方を考える」  ※最年少で海外赴任した超しごでき先輩に教えてもらった受け売り。これで大分営業に対する考え方が楽になった 

見せ方を変えるとは？（具体的なネタの調理例）  • 顧客訪問回数削減  ◦ パケットキャプチャ装置を設置して遠隔サポート出来ると、結果として訪問回数が減らせる   ◦ データを軸にしたコミュニケーション促進   ◦
精度向上により顧客満足度を下げない、働き方改革の文脈で喜ばれた   • 専門人材育成  ◦ 実際に起きたNW障害をシミュレータで再現、パケットの読み方と合わせて教材化   ◦ NW構築会社の技術顧問に就任   ◦ お金をもらいながら趣味性の高い動画を製作している   お客様に合わせた切り口を見つけ出す作業例  営業「こんなこと出来ます！（具体的な事例）」  顧客「フーン、こういうこと出来ないの？」←これがヒアリング開始の合図  営業「というと？なんかお困りですか？」  出来るか出来ないかは真面目に考える。信頼を蓄積する必要があるので見極め重要 

ヒアリングの結果明らかになるお客様の課題  • そんなところに痛みが…ということが多い  • 痛みを解決しつつ、副作用が出ないやり方を毎回アドリブで探す  • 痛みの強弱に関する認識が人によって異なる  • 強い痛みを感じている人物が予算を動かせるとは限らない  •
最適なタイミングが存在し、ジャストミートできるかどうかは運要素が強い  • 「運しだい」と突き放し、正しい方法でより多く機会を集める事に集中する    商品やお客様、市況などにより変わるのであくまで自分の捉え方  ジャストミートした後に実際に仕事が来るのでそこで結果を出す 

ひとり社長、営業のつるセコライフハック  • 初営業は営業OB（先輩）を焼肉で召喚し同行を依頼、反省会を経て修正  • 集客はWEB記事からの問い合わせか展示会営業が中心  • 展示会は知り合いの社長に頼んで共同出展（コスト折半を交渉）  ◦
展示会は営業の場として公式に認知されており、各種の許諾が取れているのでやりやすい   • 展示会の営業はエレベーターピッチの練習（短時間で要点を掴んだトーク）  ◦ 短いトークで盛り上がるためにどうするか考える   ◦ 立ち話でお客様の課題を聞ければラッキー   ◦ 腰をコルセットでガード（おっさん）   • クラウドストレージを活用、名刺交換後のメールに貼る資料URLは個別に発行しダウンロードしたかを追うことで興味の有無を判別  • 興味があるお客様にだけ全力投球（社長のメンタルを守る） 

まとめっぽいもの  • 商材を作る、お客さんに持っていく  ◦ 目に見えるものの方が売りやすい気がしている  • 時間は限られており、落ち込んでいる暇はないのでとにかく動く  ◦ あきらめて次に行く潔さは必要  •
理解してもらえない、「ピンとこない」はいつものこと  ◦ 「だからどうする？」が常に問われている  ◦ 試したこと、試してないことを整理するとよい  • 健康大事、メンタル大事  ◦ 仕事がうまくいかなくても、自動的に年は取るし腹は出る  ◦ バランスと生存を考えていこう     

おまけ 

ライフワークをサブスクで設計すると近づけやすい。 

技術をお金に換えたいと思う

技術をお金に換えたいと思う

Clorets8lack

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技術をお金に換えたいと思う

おまけ

ライフワークをサブスクで設計すると近づけやすい。