201228 元SEの営業側から見たRPAの価値と提案方法 ぴかちゅうさん

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1. RPALT Vol.27 元SEの営業側から見たRPAの価値と 提案方法 2020/12/28 (月) 廣瀬 智史(ひろせ さとし) #RPALT
2. 1 ◼ はじめに ◼ 自己紹介 ◼ 時代の流れ ◼ 人の購買欲求の流れ ◼ まとめ Agenda #RPALT
3. 2 ◼ このLTの目的 ✓ 今まではSE側から見たRPAおよびシステム開発の観点しか持てなかったが、営業側にたって新しい考えをもてた ✓ 今後の時代を考えると、SEにもこの考えや観点が必要だと思い、このLTに登壇することを決めた ◼ 主な対象者 ✓ RPA開発者 ✓ RPAの営業担当者 ◼ 資料の取り扱いについて ✓ この資料は発表後にPDF形式でアップする予定なので、そちらをご参照ください （後でConnpassから資料格納完了のメールが飛びます） ✓ 資料の扱いについては、ご自身の勉強や参考情報としての使用は許可します はじめに #RPALT
4. 3 自己紹介（ぴかちゅう） ◼ 経歴 ・ 新卒大手独立系SIer入社 保険関連のシステム保守開発に従事（VB.net/C/JAVA, Oracle） ・ bizroboに触って、RPAをやりたくなり、現職へ転職 ・ 地獄のSAP導入でアメリカに行って5kg痩せた後、Uipathでのロボ開発プロジェクトへ参画 ・ 会計と英語を習得したいため、USCPAを学習中 ◼ 趣味 ◼ RPA経験 ・ 某大手メーカーの経理部、SCM部、人事部に対して構想策定～開発(Uipath)、導入を経験 ・ 某大手保険会社に対して、要件定義～開発(BizRobo)、導入を経験 (メンバーが足りていないこともあり、がっつり開発・導入までやっています） ◼ 一言 2020/6/17と2019/10のRPALTにも登壇しましたので、是非そちらの資料も見てください これらの趣味をお持ちの方 はぜひ熱いメール、リプを お待ちしています Twitter @hirosatophoenix #RPALT
5. 4 ◼ 職業・職域の境目が徐々に無くなりつつある時代であり、その流れとともSEと営業の境目もどんどん曖昧になっている ◼ 要件のヒアリング時やシステムの提案時には、営業だけではなくSEが同行する場合が多くなっている ◼ コンサルティングファームにおいては、マネージャー以上が開発・マネジメントをしながら営業を行うケースも多々見られる 時代の流れ #RPALT SEであろうがコンサルタントであろうが、最終的には問題解決手段を売ることになるので、営業の考えは必要 Comment
6. 5 ◼ 人のある商品に対する購買欲求の流れは以下のようになっている ◼ 各欲求のフェーズによって、お客様にかけていく言葉や提示する資料を変えるべきである 人の購買欲求の流れ #RPALT 選択 決断 不安 欲求 無 【購買欲求の流れ】 相手が今どの状態の心理状態にいるのか、どのようなニードが存在するのかを見極めることが重要 Comment RPAニーズが無い 自社の業務効率に 課題を感じている 業務効率化の為に RPAを導入したい RPAツールはどれ がいいのか？ ベンダーは？ Uipathでシーシス テムに決定！
7. 6 ◼ ある商品（例：UipathやAAなど）に対して、欲求が皆無の状態であれば、買ってもらうためにニード喚起という行為が 必要になる ◼ ニード喚起とは、潜在欲求に語り掛け、その欲求を顕在化させ、無意識から意識領域へ移してやること ◼ そもそもまず、話を聞いてもらうことが大切なので、聞いてもらうためのひっかけトークも必要となる （御社で抱えている課題が低コストかつ短期間で改善できる仕組みがあれば、ご興味ありますか？など、、、） 無→不安状態 無意識領域 意識領域 RPA RPA 意識的に 「RPAが欲しい」と思わせることが大切 しかしRPAは、BPRの一貫としてのツールに過ぎないので、ま ずはBPRが必要だと思われるための言葉を投げかける ・御社のコスト削減ってどのようにされていますか ・刷新が難しいシステムって今後どう対応されていますか #RPALT
8. 7 ◼ 自社に問題点（不安）を感じてもらった後は、その問題点に対する解決手段を欲してもらうよう語り掛けることが必要 ◼ 解決手段を欲してもらうようにするには、その問題点がやがて引き起こす事柄や損失を説明することや、競合他社ではや っており、効果を上げていることを説明する ◼ 欲求をもってもらっても、それが担当者ベースなのかそれとも部門全体なのか経営者なのかによって、その後の動きが大きく 変わってしまう 不安→欲求 誰に欲求をもってもらうのが、次の動きまでに早いのかキーマンを見つけておく必要がある Comment #RPALT
9. 8 ◼ お客様側に問題点に対して解決したいという欲求が起きた後は、その解決手段をいくつか提示する ◼ いくつか提示した上で、選択して頂くとお客様は自身で選んだと満足していただくことが多い 欲求→選択 どれにしよう？ どれが一番よいだろうか？ Uipath＆ シーシステム Automation Anyware & DTC Winactor & NTT-AT RPAを導入するかしないか、という選択ではなくどのツールで、どのベンダーから導入するのか？という選択に持ちこむことで、成約率が上がる Comment #RPALT
10. 9 ◼ 解決策を提示し選択した後は、いわゆる「クロージング」と呼ばれるような、決断して頂くように言葉を投げかけていく ◼ 見積もり額が大きな金額になってくると、商品を購入する際にためらうことはよくあることなので、背中を押してあげることが 大切になってくる ◼ クロージングはめんどくさいものなので、今までのプロセスの中で事前に、反対されるであろうことをつぶしておく ◼ クロージング例：「値段が高すぎないか」→「他社でやられているのも同じくらいのお値段ですね」 「他社と比較してみたい」→「テスト導入段階では他社でもやっていることは同じですよ」 選択→決断 #RPALT クロージングはいかにスマートに行うかで、お客様側の購買意欲が変わる！ Comment
11. 10 ◼ 時代は変わりつつあり、SEと営業の境目は曖昧になりつつある ◼ SEであったとしても、営業側がどのように提案をかけているのか、お客様は何を求めている状態なのかを考慮する必要はある ◼ 人の購買欲求の流れは大きく分けて４つあり、それぞれの段階でかけていく言葉や提示する資料は変わる まとめ 【最後に一言】 RPA導入、開発やこの資料に関する質問・相談はいつでもウェルカムです。気軽にメールやDMなど送ってきてく ださい。 ご清聴ありがとうございました。 #RPALT