SaaS業界について：ビジネス系本部共同研修2024

サイボウズで2024年に実施したビジネス系本部共同研修の資料です。
テーマは「SaaS業界」です。

ビジネス系本部共同研修の詳細は、サイボウズ採用サイトのページをご覧ください。
https://cybozu.co.jp/recruit/workplace/business-onboarding/

Transcript

1. SaaSビジネスを知ろう ビジネス系本部共同研修 2024年5月作成
2. • 業界のスタンダードを知る • サイボウズの立ち位置を知る このセッション の目的 SaaS営業として必要な • 何を意識して活動するか • 高いアウトプットを実現する SaaS営業として これからずっと問い続けよう
3. • SaaS とは「 Software as a Service 」の略で、直訳すると 「サービスとしてのソフトウェア」となり、クラウド 事業者が提供するソフトウェアをインターネット経由 で利用できるサービスのこと。 • これまでパッケージとして購入、インストールして利 用していたソフトウェアを、サーバーにアクセスする だけで利用できるようになる仕組み。 • インターネット環境があれば、どこからでも、どのデ バイスからでもアクセスできるのが特徴。 • サーバーやソフトウェアを保有せず、構築/運用/保守 を事業者に委任できる利点がある。 SaaSとは…
4. 似たワード kintone は aPaaS（Application Platform as a Service：アプリケーションプラットフォームサービス） と言われることもある Ledge.ai より引用
5. SaaSビジネス のメリット こまめなアップデートにより顧客への価値を提供できる スピーディーなアップデートリリース 解約されない限り収益を得られるサブスクリプション 安定的かつ継続的な収益が得られる 顧客は必要なサービスを小さく、早く始められる 事業者も小さく、早く提供できる リードタイムが短い 信頼性の高い顧客行動データに基づいて販促できる データ活用による有効なマーケティング 1. 2. 3. 4.
6. SaaSビジネス のリスク 初期売上は小さく、長く使ってもらって初めて利益が出る コストの回収に時間がかかる 始めやすい分だけ、やめられやすい 常に解約リスクが伴う 顧客満足度向上のために開発し続けなければならない 半永久的なアップデートが必要 開発・販売以上に、運用にはリスクが発生する 顧客データを預かる社会的責任が伴う 1. 2. 3. 4.
7. SaaSビジネス に必要なこと リードに対する通気一貫したコンタクトで契約につなげる マーケティング→インサイドセールス→ フィールドセールスの連携 顧客がサービスを導入する意味 顧客の問題を解決するソリューション 顧客が評価するのは、対価を払う価値があるかどうか 長期契約を実現する高い顧客提供価値 検討段階から始まっているカスタマーエクスペリエンス 顧客エンゲージメントを高めてファンにする 顧客に寄り添うフォロー施策 1. 3. 2. 4.
8. ビジネス系本部の事業連携イメージ SaaSビジネスでは、本部それぞれの役割を横連携しながら成果を⽣み出している 受注数 お試し数×成約率 ユーザー数 利用期間 × × パートナーとともに より多くのお客様にアプローチ 点から線、そして面へ 全社利用の価値訴求 ライフタイムバリュー（LTV）の向上 事業継続に不可欠な存在に マーケティング本部 エコシステム形成 営業本部 高付加価値提案 カスタマー本部 長期関係性構築 ⽬的 代表的な指標 提供価値
9. SaaSビジネスの重要業績評価指標（KPI） SaaS企業の成長をはかるポイント YoY 売上成長率（前年比） ある期間の売上を前年の同じ期間 の値で割った比率。ビジネスの伸 長率。年単位で見るため、季節的 な影響や月毎の変動などの要因を 排除して業績を把握することがで きる。 MRR 月次経常収益 ARR 年間計上収益 MRRとは、毎月繰り返し得ら れる収益。各顧客から得られ る1か月間の収益の総和。 ARRとは、毎年繰り返し得ら れる収益の1年分。初期費用 などの一時的な売上は含めな い。 Churn Rate 解約率 全ユーザーのうち、解約ユーザー、 有料プランからダウングレードし たユーザーの割合を示す指標。 解約率が高いと、新規が増えても、 中長期的な収益増につながらない。
10. まとめ ① SaaSビジネスの特徴 ② SaaSビジネスの メリットとデメリット ③ サイボウズのビジネス