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「不動産投資営業をがっつり受けての学び」by たいら
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February 02, 2020
Business
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「不動産投資営業をがっつり受けての学び」by たいら
「不動産投資営業をがっつり受けての学び」by たいら
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February 02, 2020
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Transcript
不動産投資の営業を がっつり受けての学び サイエンスコーチ たいら
~友人主催のパーティーにて~ 不動産営業との出会い 「なくはない」 「はじめまして!たいらさん楽しい人ですね!飲み会とか合コンとか、 要望あればいつでも言って下さい!かわいい女の子呼びますんで!」 「おk」 「投資とか興味あります?」 「僕不動産会社で働いてるんですけど、不動産の話きいてみませんか?」 ~その後、がっつり不動産営業を受ける~ ~しばらく後~
「きく」
1.営業の心理手法 2.未知の情報と相対したときのライフハック 3.断る力 学び
不動産投資の概要まとめ(セールストーク) ~銀行から融資(\3000万)を受けて投資用に都会の1Rマンションを購入~ ▪「家賃収入>ローン返済」と月々の収支プラスにして数十年かけて資産形成可能* →月々¥1万もらいながら30年後に¥3000万の不動産があたなのもの! ▪信用があるほど銀行から融資を良い条件で受けやすい →上場企業サラリーマンや公務員の特権! ▪他の投資(預金・株・保険)と比較すると利回り良し!手間なし!リスク低し! →老後の年金の補助に最適な投資! *一定期間持つと黒字になる 赤字期(~20年後):ローン残り額>不動産売却価格
黒字期(20年後~):ローン残り額<不動産売却価格 無双期(40年後~):ローン残り0!家賃収入¥10万がそのまま手元に! ←ここで手放すと赤字! ←こっから黒字!
不動産営業の心理手法
不動産営業、黄金のつかみ3ステップ 1.不安を煽る 老後いくらお金かかるか 計算したことあります? これからの時代年金もらえる とは限りませんよね? 給料だけだと年収¥1000万 いけばいいほうですよね 2.夢を見せる リスク低い投資ができるんです。
そう、不動産ならね。 でも投資ってリスクが怖い ですよね 投資の勉強する時間もない ですし 総資産¥1億も可能です 3.自尊心をくすぐる 不動産投資は大企業勤め や公務員の特権です たいらさんは特に優秀 な企業にお勤めなので
不動産営業、鉄板のからめとり 2ステップ 1.外堀を埋める まずは不動産のメリットだけ お話します 2.外堀を埋める 買うかどうかはおいといて たいらさんは合理的な方で安心しまし た 「本日の話を聞いて、不動産いいなと思いましたか?」
「メリットはわかりました」 「ありがとうございます。社内用に使うだけなので、今日の話を聞いた という証拠としてサインだけいただいていいですか?」 「次は物件の内見を。仮で物件押さえるので、サインいただけますか? 加えて、買わない場合には返金可能なので、1万円だけデポジットいた だいてよろしいでしょうか?」 投資は保守的な人は拒否反応 出ちゃってダメなんです 今回は実際の物件を提案させ ていただきたいと思います 珈琲代は私が出します 「払わん」 「この物件めちゃめちゃいいのですぐ売れちゃいます。仮押さえは1ヶ月 間有効なので、まず仮押さえしちゃったほうがいいです。返金可能なので デメリリットないです。」 ~小学生の頃、ピアノ購入で騙されかけた記憶がよみがえる~
心理手法まとめ ・不安からドリームへの揺さぶり ・自尊心をくすぐって誘導 ・少しずつ外堀を埋めて後に引きにくくする ・期限をもうけて夢をみているうちに買わせる 心理手法小ネタ ・どうでも良いメリット(今なら決算期で諸経費の割引可能、投資してる人ぶっちゃけモテると思います) ・リスクを小出しにする ・リスク出し→即リカバリー(「リスクとしては巨大地震等はあるが、それを言い出すとどんな投資もできないです」) ・悪徳不動産の悪い売り方をディスることにより、自社の信頼をそれとなくアピール。
感想 ・しつこい ・信頼できない ・必死 ・しつこい あるべき営業とは ・相手の悩みを解決する(誘導ではない) →その中で自分の商品がどういう位置づけにあるかを示す ・適切なタイミングで提供する(しつこくない) →信頼を徐々に獲得する
未知の情報と相対したときのライフハック
別の不動産営業を召喚→バトらせる ~新築物件の不動産 VS 中古物件の不動産~ 「新築物件て価格下落するんじゃないですか?基本新品てそうでしょ?」 「物件次第ですが、下がっても15%です。上がる物件すらあります。うちは大手の 資金力を生かして良い土地を開発しています!」 「っていうふうに〇〇不動産は言ってますけど、どう思います?」 「いや平均すると30%落ちます!リスクを減らすなら中古物件が良いです」 「どないやねん!!じゃ、新築物件の価格下落推移データを都内30件持ってきて
見せてね。よろしく」
見えてきたリスク ・維持管理費が月々¥3000は安すぎる。¥8000にしないと10年後修繕費でかなり赤字でる。また、ローンの年数が45年に なっている。 →このような細かい操作で月々の収支を良く見せられる。 ・物件価格下落すると終わる。価値が下がるクソ物件買うと日々の収支が赤字になり、売っても赤字、持ってても赤字、と いう火の車になる。 ・契約見直しが5年毎にある。そこで家賃が下がる可能性がある。 ・東京の人口増加(需要増加)ばかりアピールするが、それ以上に物件増加(供給増加)したら意味ない ・赤字期間には手放せないため20年間資産を動かせなくなる(リスク予知できても動けない) 感想
・利害関係のある人の情報は信じるな! ・最終的にはしっかり勉強しないとわからない!比較はしょせんライフハックなので 注意。 ・ナメられてる状態では絶対買うな! →2社目は1社目で学んだ心理手法を逆手にとってペースを握る(時間より前に着く& 褒める&自分のタイミングで話題を変える&事前に質問を整理しておく)
断る力
人は断ることによって自由になる 行きたくない飲み会に行ってませんか?やりたくない頼み事を引き受けてませんか? 断りましょう! 「俺、お前みたいに度胸ないから無理」「お前は羨ましいなー断いやすいキャラだから」 違います!僕も訓練しました! 「断る力」もスキルです! 断り慣れる!断り方を知る!(言葉、キャラづくり) 断るトレーニングをしよう! レベル低→会社の飲み会 レベル中→結婚式の欠席
レベル高→別れ話
断るときの注意点 嘘をつかない 「次いつ空いてますか?」 「(正直もう終わりにしたいな…)ちょっと仕事が忙しくて…」 「さすがですね。何時までお仕事なんですか?」 「22時過ぎになっちゃいます…」 「おつかれさまです。22:30~でも可能ですよ?」 「えっ、勤務地が鎌倉なので、都内から離れてますので…」 「会社最寄りのカフェまでお伺いします」 先延ばしにしない
その場で断る 「(まあ30分くらいならいいか…)、じゃあ来週の火曜日で…」
正しい断り方 「次いつ空いてますか?」 「空いてるけど、話ききたくなったタイミングでこっちから連絡します。 あと、まず私の質問にLINEで回答お願いいたします」 「人気物件なので仮押さえしときましょう!1ヶ月以内なら仮押さえキャンセル できるので!」 「不要です。〆切ある状況で冷静な判断下せないので。 あと、購入は僕のタイミングで決めます。」