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Ajuster son Business Model - Le cas Azendoo

Ajuster son Business Model - Le cas Azendoo

Présentation faite le 23 juillet 2016 à The Family qui revient sur l'importance d'un Business Model et les différentes étapes de Business Model d'Azendoo.

Fred Castagnac

July 22, 2016
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Transcript

  1. F R E D C A S TA G N

    A C 
 C M O , @ F R E D C A S TA G N A C L I O N 
 T H E F A M I LY
  2. • Définir comment une entreprise crée de la valeur pour

    ses utilisateurs. • La valeur est définie par la valeur intrinsèque du produit et la valeur de l’entreprise ( image, valeurs, capacité à innover, capital confiance, qualité de SAV, distribution, etc…) • Peut définir le succès (ex : Ryanair) ou l’échec (ex : Kodak) d’une entreprise. importance du business model
  3. LE BM DES ENCHÈRES " " " LE BM DES

    COMMISSIONS " " " LE BM DE L’ABONNEMENT " " " Le BM freemium = free + premium " " " Le BM de l’affiliation " " " Le BM de l’imprimante " " " MAIS AUSSI Ou encore vente à perte porteurs d’affaire L’innovation peut venir par le BM
  4. - JUIN 2012 - # Acquisition massive
 # Beaucoup de

    feedback $ Mauvaise rétention 
 $ Peu de revenu 
 $ Support coûteux 100% Free OBJECTIFS " Valider nos hypothèses " Booster l’acquisition LES PLUS LES Moins • Business Model de référence : Evernote
  5. # Génération de revenu 
 # Valorisation de l’app $

    Des utilisateurs habitués au free • Gratuit jusqu’à 5 utilisateurs • Développement en interne d’une 
 app de paiement • Évolution de l’application pour valoriser le premium OBJECTIF " Générer du revenu LES PLUS LES Moins FREeMIUM #USERS - JANVIER 2013 -
  6. OBJECTIF " Limiter encore la version gratuite 
 pour générer

    plus de revenu FREEMIUM #features - Septembre 2013 - # Amélioration de la valorisation 
 de l’application $ Génération de revenus lente LES PLUS LES Moins
  7. # Utilisateurs Heureux $ Complexification du modèle OBJECTIF " Répondre

    à une demande 
 de nos utilisateurs LES PLUS LES Moins , PREmium PERSO - $ Compte pro difficile à gérer - Novembre 2014 - • 3 offres : gratuite, premium perso, premium équipe
  8. • Destruction de l’offre gratuite # Croissance continue du CA

    $ Perte de viralité OBJECTIF " Assurer un meilleur suivi des ventes LES PLUS LES Moins Trial DE 30 JOURS - JANVIER 2016 - " Augmenter le chiffre d’affaire " Proposer une offre plus BtoB # Simplification du modèle
  9. Choix techniques • Migration sur Stripe. • Plan unique. •

    Ajout de produits tiers : Nouveau backoffice Octobat ChartMogul SalesMachine
  10. Choix HUMAINS • Que faire de nos utilisateurs gratuits ?


    Gestion simple ➝ offre promotionnelle • Que faire de nos utilisateurs en premium perso ?
 Gestion simple ➝ couponnés vers l’offre entreprise • Que faire des comptes avec des utilisateurs gratuits et premium perso?
 Début de la complexité …
  11. LA MIGRATION • Une gestion 90% manuelle. • Communiquer en

    amont aux bonnes personnes selon leur situation. • Arriver à faire migrer les n° de CB d’Ogone vers Stripe . • Rattrapage manuel des factures manquées avec formule de conversion (discount, TVA, etc., renouvellement anticipé). • Période complexe mais positive : Bonne occasion de parler aux utilisateurs.
  12. LA COMMUNICATION • Communication par email aux utilisateurs gratuits actifs

    à M-1 et J-15. • Une offre généreuse : -50% à vie + les premiums perso offerts . • Conservation des comptes pendant 3 mois + possibilité d’export. • 50 000 emails envoyés - 100 réponses (<1% de réponse négatives).
  13. Les retours Hi there,
 Azendoo’s a great tool for us.

    
 We’re interested in the discount Hello Greg,
 I am interested in the premium plan.
 What features does it comes with ? Bonjour,
 Nous venons malheureusement de nous désabonner.
 Bien cordialement Bonjour Monsieur,
 Je vous confirme mon regret quant à cette décision de ne plus mettre une version gratuite. 
 Je clôture donc mon compte. “ “ “ “
  14. • Tri parmi nos users • Clarification de notre Business

    Model (équipes / entreprises) • Choix produits plus simples • Meilleur positionnement face à la concurrence • Pricing et offre très compétitifs (ROI < 3 mois) L’heure du bilan
  15. • Depuis janvier 2016 croissance à 2 chiffres du CA

    L’heure du bilan Jan 2015 Apr 2015 Jul 2015 Oct 2015 Jan 2016 Apr 2016
  16. • Une communication mieux maitrisée • Drip - J+1 welcome

    - J+2 prise de contact - J+4 proposition de valeur (team) - J+6 invitation à une démo /Scoring et prise de contact - J+28 fin de trial • NPS L’heure du bilan
  17. Baisse du taux de 
 conversion visit/sign up Les taux

    de transformation Hausse du taux d’activation Hausse du taux de conversion en payant -7% 30% + 10% +
  18. Le care • 2 Costumer success managers. • 30 conversions/jour

    avec nos utilisateurs. • Plus de 10 webinaires de démo par semaine. • Onboarding personnalisé des plus grosses équipes
 (customer success dédié).
  19. LA VALORISATION DE L’APPLICATION • Je paie donc j’utilise. •

    Je bénéficie d’un accompagnement au changement. • Je comprend plus rapidement qu’Azendoo est une application d’équipe.
  20. Accompagnement dédié pour ces services • organisation des équipes •

    création des comptes en masse • Import/export des données • Assistance pour le déploiement • formation des équipes • intégration des workflows L’offre entreprise
  21. • 200 sign ups/semaine vs 1000 sign ups/semaine (year -1)

    • Qualité ++ • Plus d’emails professionnels, plus facile d’identifier les comptes entrants. La perte de viralité
  22. M S S Confirmations Settings Timeline Post Taks Creation +

    subject Subject selection Task selection Task List - Created Task Card - Tour Invites Subject selection Task selection Task List - Created S S Settings Post - POI Subject - POI Subject Task - POI Task List - POI Task Card - Tour S Settings Index Subject - POI Subject Post - POI Subject Task - POI Sign Up ONBOARDING V1.3 LA REFONTE DE L’ONBOARDING
  23. • Conserver une version gratuite dégradée. • Simplifier les problèmes

    d’export. • S’offrir la possibilité de nurturer ceux qui ne sont pas encore prêts. • Coupure nette au bout de 30 jours = un peu brutale. Reflexions sur le gratuit
  24. — F R E D C A S TA G

    N A C , A Z E N D O O C M O , 
 F R E D @ A Z E N D O O . C O M MERCI