年間40件の導入事例を内製してきた元本部長が共有する効率的な導入事例の作り方

こんにちは、BtoBマーケティング支援サービスを提供するGAXマーケティング株式会社 代表取締役の佐藤岳です。

前職のブイキューブでは、2016年6月に導入事例をリニューアルし2020年12月までに137件の導入事例を制作しました。

当時から、今でも毎月数本の導入事例を公開しているのをご覧になったBtoB企業の営業やマーケターの方から「なぜ、コンスタントに導入事例を作れるのか？」や「自社でも導入事例を作りたいが、なかなか効率的に作成できない」といったお悩みをよく伺います。

実は、導入事例を制作し公開することはそれほど難しいことではありません。導入事例の作り方を関係者で理解し、計画的に進めていけばみなさまでも作れるようになります。

導入事例の制作プロセスを整備し、計画的に進めることで大きな成果を得られます。このウェビナーでは、導入事例の制作方法から見込客の創出方法について実際の進め方をご紹介します。

Transcript

1. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. GAXマーケティング株式会社 元本部⻑が共有する 効率的な導⼊事例の作り⽅ 年間40件の導⼊事例を内製化してきた 0 2021年12⽉15⽇
2. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 1 GAX（ガックス）とは？ 株式会社ブイキューブ 元マーケティング本部⻑が提供する BtoB企業向けマーケティング⽀援サービス 2021年1⽉から本格提供開始 BtoBマーケティングで２０年以上の実績 マーケティング活動からの新規受注数を５年間で９倍に ケイパビリティ ・直販/関販を問わず売れる仕組み作り ・戦略⽴案、実⾏、運⽤改善によるグロース ・マーケティング・システムの導⼊・運⽤・改善 ・チームビルディングとマネジメント GAXマーケティング株式会社 代表取締役 佐藤 岳
3. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 2 会社概要 沿⾰ 2015年11⽉ 株式会社ブイキューブ⼊社 マーケティング本部へ配属 2016年 4⽉ マーケティング本部⻑に就任 2019年 7⽉ パナソニックソリューションテクノロジー株式会社へ 導⼊事例制作⽀援サービスを開始 2019年11⽉ アバーインフォメーション株式会社へ デジタル広告の⽀援を開始 2020年 4⽉ 株式会社グローバルウェイへ デジタルマーケティングコンサルティングを開始 2021年 1⽉ 新規事業として「GAX」サービス提供開始 2021年 8⽉ GAXマーケティング株式会社を設⽴ 株式会社ブイキューブと「GAX」事業譲渡契約を締結 株式会社ブイキューブを退職 2021年 9⽉ GAXマーケティング株式会社として事業開始 会社名 GAXマーケティング株式会社 本社 東京都港区⽩⾦⼀丁⽬17番3号 設⽴ 2021年8⽉16⽇ 資本⾦ 10百万円 代表 代表取締役 佐藤岳 事業内容 BtoB企業様向けのマーケティングご⽀援 取引銀⾏ 三菱UFJ銀⾏ 銀座通⽀店
4. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 3 2015年11⽉21⽇ 株式会社ブイキューブ ⼊社
5. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 4 2015年11⽉21⽇、⼊社当初の課題 営業・マーケティング 部⾨の関係悪化 商談の醸成、ROIが不明確 やりっぱなしのマーケティング施策
6. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 5 お客様に⾒つけていただき、選んでいただくために、事業年度毎に⽬標を設定し活動してきました お客様の購買⾏動を理解 2015-2016 2017 案件創出の効率化に向けたテクノロジー活⽤ 2018 価値提案（バリュー・プロポジション）⼒の向上 2019 お客様に⾒つけていただくために 段階⽬標（Can Be） 事業年度 2020 個⼈・組織の成⻑による収益⼒の強化
7. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 6 2016年 - マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次）
8. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 7 2017年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次） w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年
9. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 8 2018年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次） w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年 2018年
10. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 9 2019年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次） w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年 2018年 2019年
11. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 10 2020年 -マーケティング活動で創出した新規のお客様からの受注件数（週次） w eek 1st W eek 2nd W eek 3rd W eek 4th W eek 5th W eek 6th w eek 7th w eek 8th w eek 9th w eek 10 w eek 11 w eek 12 w eek 13 w eek 14 w eek 15 w eek 16 w eek 17 w eek 18 w eek 19 w eek 20 w eek 21 w eek 22 w eek 23 w eek 24 w eek 25 w eek 26 w eek 27 w eek 28 w eek 29 w eek 30 w eek 31 w eek 32 w eek 33 w eek 34 w eek 35 w eek 36 w eek 37 w eek 38 w eek 39 w eek 40 w eek 41 w eek 42 w eek 43 w eek 44 w eek 45 w eek 46 w eek 47 w eek 48 w eek 49 w eek 50 w eek 51 w eek 52 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年
12. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 11 結 論 5年間でマーケティング活動からの 新規受注件数を9倍に増やせました
13. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 12 講座・イベントへの登壇の実績 年⽉ 主催者 / 公開企業 イベント名 2015/3/11〜 ⽇経BP社 ⽇経デジタルマーケティング 第１期 BtoB デジタル・マーケター養成講座 2015/8/27〜 ⽇経BP社 ⽇経デジタルマーケティング 第２期 BtoB デジタル・マーケター養成講座 2016/6/8〜 ⽇経BP社 ⽇経デジタルマーケティング 第３期 BtoB デジタル・マーケター養成講座 2016/5/13 セールフォースドットコム エンタープライズ企業向けクローズイベント 2016/9/1 HubSpot Japan HubSpot 導⼊事例 2016/9/8 HubSpot Japan Grow with HubSpot 2016 2016/11/16 SELECK マーケと営業の溝を埋めた、その導⼊プロセスの全貌 2017/11/16 HubSpot Japan Grow with HubSpot 東京 2018/4/26 HubSpot Japan HubSpot パートナー交流会 2018/7/4 コムエクスポジアム・ジャパン株式会社 ad tech 関⻄ 2018/11/8 CONTENT MARKETING LAB CONTENT MARKETING DAY 2018 @TOKYO 2018/12/6 ビズリーチ Inside Sales Conference 2018 2019/6/5 ビズリーチ Inside Sales Conference 2019 Summer 2019/11/28 CONTENT MARKETING LAB CONTENT MARKETING DAY 2019 @TOKYO 2020/7/1 翔泳社 MarkeZine Day Premium Webinar 2020/7/15 株式会社タービンインタラクティブ 失敗しないインバウンドマーケティングの始め⽅ 2020/7/29 株式会社タービンインタラクティブ 成功するインバウンドマーケティングの進め⽅ 2020/8/20 アイティメディア株式会社 メディアタイアップの本当の話 - 成果・コスパ・裏側を⼤解剖 2020/9/29 ⽇本経済新聞社 ⽇経BtoBデジタルマーケティングアワード分科会 2020/10/16 HubSpot Japan , 株式会社ランドスケイプ uSonar × HubSpot で実現させるビジネス戦略の仕組みとは？ 2020/11/11 toBeマーケティング株式会社 「MAnaviオンライン」特別講座 2020/11/14 慶應義塾⼤学⼤学院 経営管理研究科 デジタルテクノロジーと経営」講座 2021/2/26 総務省 サテライトオフィス・マッチングセミナー 2021/3/2 翔泳社 MarkeZine Day 2021 Spring 2021/6/2 アイティメディア株式会社 Data Driven Marketing Summit 2021
14. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 13 ご相談やご質問をいただきます どのように やっているのですか？
15. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 14 実はみなさんご存知の As-is / To-be ... 達成⽔準 時間 To Be あるべき姿 ギャップ As Is 現状 Can Be 段階⽬標 Can Be 段階⽬標 ロ " ド マ % プ
16. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 15 事業年度ごとに段階⽬標設定し活動しました お客様の購買⾏動を理解 2015-2016 2017 2018 2019 案件創出の効率化に向けたテクノロジー活⽤ 価値提案（バリュー・プロポジション）⼒の向上 お客様に⾒つけていただくために 段階⽬標（Can Be） 事業年度 2020 個⼈・組織の成⻑による収益⼒の強化
17. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 16 BtoB企業がマーケティングで成果を上げるためのプロセス お客様を理解し市場を設定し、市場からの反響や案件創出、効率的な受注できる組織とプロセスが不可⽋です。 対象市場を 決める バリュー プロポジション 定義する ⽬標を 設定する ⽬標達成の プラン作り 実装する プランを 実⾏する 進捗状況を 評価し 改善する お客様を 理解する ・どのようなお客様と取引したいのか？ セグメンテーション ターゲティング ・その市場に競合はいるのか？ 事業⽬標を達成するための KPIロジックツリーを設定する どの市場のお客様へ何をどの程度販売 して⽬標を達成するのか？ 業務プロセスの再定義と⼀緒に 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 ・お客様がお⾦を出して どうしても買いたくなる理由 ・お客様が望んでいて 競合が提案できない ⾃社だけが提案できる価値 お客様の特性に応じた⼿段で 課題を顕在化させ、カスタマージャーニーを進む コミュニケーション施策を準備する。 活動計画を策定する。 プランを実装する。 実装した施策を展開する。 反響やユーザー⾏動を確認・検証しながら 改善運⽤を⾏う ・どんなお客様？ ・なぜ購買するのか？ ・購買プロセスは？ ・選定の理由は？
18. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 17 2016年6⽉に、導⼊事例をリニューアル ⽬指したこと 事業年度 課題・気づき 主な成果 主な取り組み 2016 2017 2018 2019 2020 リードマネジメントに課題 誰が、いつ、どのように ⾒込客へアプローチするか？ 案件化処理の適正化 インサイドセールスが、案件化しないと永遠 に案件化されない。または正しく効果を把握 できない。 個々のメンバーが 「仮説を⽴て、⾃分でやって⾒て、結果を評 価する。次に活かす。」ように⽀援すること が⼤切。 お客様の潜在課題を顕在化させられると ⾃ずからカスタマージャーニーを進むことを 確認。お客様事例が潜在課題の顕在化へ貢献 お客様の情報ニーズへしっかりと応えること がとても⼤切である。情報収集しているお客 様にとって最⾼のコンテンツを提供すること の重要性を強く実感。 ・案件創出へ貢献 ・コンテンツ制作⼒の向上 ・マーケ施策遂⾏⼒の向上 ・リード管理プロセス実装 ・インサイドセールス開始 ・リアルタイム＆パーソナライズ ・案件創出⼒（量・質） 向上 ・新卒案件数⽬標 305%達成 ・案件創出⼒が⼤幅に向上 ・記事広告が⾒込客獲得に貢献 ・３本/週のコンテンツを公開 ・新卒メンバーが３ヶ⽉で⾃⾛ ・⽉間セッション数が17倍に ・WebサイトのUU数、前年⽐4993% ・導⼊事例 40本制作（前年29本） ・受注件数、前年⽐362% お客様の 購買⾏動を理解 価値提案⼒の 向上 お客様に⾒つけて いただくために メソッドの 共有と実践 案件創出の効率化 テクノロジー活⽤ ・OJT による⼈材育成 ・HubSpot運⽤開始 導⼊事例のリニューアル ・強みを体現するVP強化 ・導⼊事例の内製化開始 ・新卒営業職の育成を開始 ・ABM、BDRをスタート ・コンテンツ制作の内製化開始 ・新卒マーケ職の育成を開始 ・バーティカル施策を本格化 ・社内異動による体制強化 ・Zoomサイト公開 ・テレワークナビ開始 ・オーディエンス⾏動を可視化 ・営業部⾨⻑と課題改善会議 ・インサイドセールス再構築 ・タイアップ記事広告を開始
19. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 18 BtoB企業がマーケティングで成果を上げるためのプロセス お客様を理解し市場を設定し、市場からの反響や案件創出、効率的な受注できる組織とプロセスが不可⽋です。 対象市場を 決める バリュー プロポジション 定義する ⽬標を 設定する ⽬標達成の プラン作り 実装する プランを 実⾏する 進捗状況を 評価し 改善する お客様を 理解する ・どのようなお客様と取引したいのか？ セグメンテーション ターゲティング ・その市場に競合はいるのか？ 事業⽬標を達成するための KPIロジックツリーを設定する どの市場のお客様へ何をどの程度販売 して⽬標を達成するのか？ 業務プロセスの再定義と⼀緒に 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 ・お客様がお⾦を出して どうしても買いたくなる理由 ・お客様が望んでいて 競合が提案できない ⾃社だけが提案できる価値 お客様の特性に応じた⼿段で 課題を顕在化させ、カスタマージャーニーを進む コミュニケーション施策を準備する。 活動計画を策定する。 プランを実装する。 実装した施策を展開する。 反響やユーザー⾏動を確認・検証しながら 改善運⽤を⾏う ・どんなお客様？ ・なぜ購買するのか？ ・購買プロセスは？ ・選定の理由は？ 導⼊事例
20. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 19 導⼊事例に必要な要素がふくまれていない、わかりにくいため、導⼊事例をリニューアル アフター ビフォー
21. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 20 導⼊事例の年間制作数（2018年から完全内製化） 2016年： 17件 2017年： 22件 2018年： 30件 2019年： 29件 2020年： 40件 合 計：137件 2020年末時点
22. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. GAXマーケティング株式会社 なぜ導⼊事例が重要なのか？
23. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 22 BtoBバイヤーは購買プロセスの57%を⾃ら進みます BtoBバイヤーは 営業担当者と話すまでに 購買プロセスの57%を⾃ら進みます。 出典：営業の教科書「ソリューション営業は終わった」 ハーバード・ビジネス・レビュー 営業論⽂ベスト11
24. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 23 解決策の情報収集で最も役に⽴ったものは？ 19% 21% 30% 50% 55% 78% 78% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% Eメールでの情報 展⽰会 営業担当者 ソーシャルメディア / レビューサイト ダウンロードしたホワイトペーパー ベンダーWebサイト Web検索 出所：The 2012 BtoB Buyers Behavior Survey : News Challenges, New Complexity ‒ Demand Gen Report 複数選択
25. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 24 買い⼿（バイヤー）⾃ら学習する時代 Self-educating Buyers - ⾃ら学ぶ買い⼿たち • ⾃ら学ぶ学習者たちに、学習に必要な教材を提供する • 売り込むのではなく、⽀援することが⼤事 （Selling VS Helping） The INVISIBLE SALE, Tom Martin, 2013
26. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 25 お客様の購買プロセス「カスタマージャーニー」 カスタマージャーニー 課題を 認識する 解決策の 情報を収集 する ⽐較 検討する 評価 選定する 決定 発注する 利⽤ する 刺激 トリガー ・課題を認知する出来事 ・課題を認知するきっかけとなる刺激 ・課題に気づき⼾惑っている ・課題について調べ始める ・解決策を調べる 課題を解決するための⼿段、 製品やサービスについて調べる 解決策に関するキーワードで調査 課題を解決するために 情報収集した製品や サービスを⽐較検討する 解決策について具体的に評価する 要件を定義し⾒積を取得したり提案を依頼する。 課題を解決できるか試⽤したり評価する。 購買に向けた⼿続きを開始する。 購買申請が承認されたら発注する 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 • お客様は⾃ら学習する。（Self-Educating Buyers, Tom Martin, 2013 , INVISIVLE SALES） • お客様は購買プロセスの57％を⾃ら進みます。（ソリューション営業は終わった - Harvard Business Review ）
27. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 26 情報収集しているお客様のニーズ ⾃社の課題を解決できるのだろうか？
28. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 27 実際のお客様が 課題を解決した実例 導⼊事例 =
29. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 28 お客様が読みたい導⼊事例とは？ 「⾃社と同じような」企業が 「同じような課題」を解決した導⼊事例
30. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 29 導⼊事例に必要な要素 • どんなお客様ですか？ • お客様の課題は？ • 製品・サービスでどのように課題を解決しましたか？ • 選定ポイントは？ 購⼊の決め⼿は？ • どのように使っていますか？
31. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 30 導⼊事例は、お客様が私達のバリューポジションを説明してくれます。 • どんなお客様ですか？ お客様の社名・プロフィール • お客様の課題は？ 私達の課題はこれでした。 • 貴社のソリューションで解決しました。 • 選定ポイントは、XXXでした。購⼊の決め⼿は、 XXXでした。 • このように使っています。成果が出ています！
32. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 31 バリュープロポジションとは、 競合他社が提案する価値 お客様が 求めている価値 ⾃社が 提案できる価値 バリュープロポジション お客様が望んでいて、競合が提案できない⾃社だけが提案できる価値 お客様がお⾦を出してでも「買いたくなる理由」
33. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 32 GAXの導⼊事例フォーマット どんなお客様か？ お客様の課題と解決法 選定のポイントと 購⼊の決め⼿ どのように 使っているのか？
34. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 33 導⼊事例の制作の軸 企業の属性 社歴/業種/規模 /地域 課題 製品・サービス × • BtoBバイヤーは、課題解決のために情報収集している。 • ⾃社と同じような会社が、⾃社と同じような課題を解決した実例「導⼊事例」にニーズあり。 • 事例制作は、社歴や業種、地域と課題の掛け合わせで事例を作ることが⼤切。
35. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 34 導⼊事例の制作の軸の例 ：従業員数×業種 製造 ⾦融 流通・⼩売 サービス 情報通信 ⼟⽊・建設 公共 5,001名以上 1,001名〜 5,000名 301名〜1000 名 101名〜300名 51名〜100名 50名以下
36. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 35 導⼊事例の制作の軸の例 ：従業員数×地域 製造 ⾦融 流通・⼩売 サービス 情報通信 ⼟⽊・建設 公共 北海道 東北 甲信越 関東 中部・北陸 近畿 中国・四国 九州 沖縄
37. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 36 ブイキューブの導⼊事例フォーマット どんなお客様か？ お客様の課題と解決法 選定のポイントと 購⼊の決め⼿ どのように 使っているのか？
38. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 37 導⼊事例のメイン写真は、「どのようなお客様か、どの様に使っているのか？」を伝える！ 事業を象徴するカット どのような企業様やサービスでの事例かを強調するため 必ずしも活⽤シーンには触れないパターンです 利⽤シーンのカット 弊社サービスの具体的なり活⽤シーンを紹介し、 活⽤イメージを想起しやすくするパターンです 集合イメージ ご担当者様が企業ロゴのある受付などに 集合して撮影するパターンです ⽇本航空株式会社様 V-CUBE Box、V-CUBE ミーティング 株式会社ディー・エヌ・エー様 テレキューブ 株式会社ビズリーチ様 V-CUBE セールス＆サポート （現V-CUBE セールスプラス）
39. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 38 お客様の「事業を象徴」する写真をメインカットにしている導⼊事例
40. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 39 「利⽤シーン」をメインカットにしている事例 ウェビナー配信 遠隔授業 ⾏内の動画配信 遠隔窓⼝ プラント建設現場の⽀援 オンライン⼊社式 オンライン会社説明会 どこでも「テレビ会議」 ⼟⽊・建築現場 建設現場
41. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 40 「集合写真」をメインカットとしている導⼊事例。メリハリをつけるために談笑しているカットも。
42. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 41 業種別のカラーリング
43. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 42 「テレキューブ」導⼊事例 ‒ 同じ製品で、様々な使い⽅を表現できます。業種で⾊を分けています
44. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 43 「緊急対策ソリューション」導⼊事例
45. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. GAXマーケティング株式会社 導⼊事例制作の進め⽅
46. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 45 お客様事例、なかなか作成できません... どのように作成していますか？ すごい量ですよね...
47. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 46 10社へ依頼すると 8社からご承諾いただけます
48. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 47 導⼊事例制作の進め⽅「事例制作のお願いレター＆お願いアポ」が⼤切 導⼊事例の制作フロー 事例制作の お願い 導⼊事例出演の依頼 ・依頼状をメールで送付 ・依頼アポイントを設定 ・依頼内容、成果物を説明 ・ご返事をお待ちします 取材について お打ち合わせ 取材先、撮影範囲の相談 ・インタビュイーの相談 ・撮影内容や範囲について ・スクリーンショットのご提供 ・ロゴデータのご提供 ・⽇程、場所のご相談 ・必要があればロケハンも ・質問内容のご送付 取材＆撮影 取材＆撮影 ・質問事項にそって取材 ・インタビューショットの撮影 ・利⽤シーンの撮影 ・その他、シーンの撮影 ・進⾏スケジュールの提⽰ Web会議でもOKです 原稿ご確認 原稿の提出と確認 ・初稿、第２稿、念稿の ３ステップ 公開 公開 ・⾃社のWebサイトで公開 ・お客様サイトからリンク
49. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 48 導⼊事例制作の依頼状（レター）サンプル 導入事例制作の依頼状（レター）サンプル（wordファイル、PDFファイル）のダウンロード https://docs.google.com/document/d/1A_OEZQbprahAhA6RB_MiA9-Nj0Hg4TfMbnAEnV8MZt8/edit?usp=sharing
50. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. GAXマーケティング株式会社 V-CUBE ご活⽤事例について お客様 御中
51. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 50 弊社のお客様事例について 平素よりご高配賜り誠にありがとうございます。心より御礼申し上げます。 弊社ではお客様のご利用事例を対外的に紹介させていただくことで、より多くのお客様へ業務改善やコスト削減に向けた解決策 のご検討に貢献できればと考えております。 パンフレット（紙）＆PDF A4サイズで4ページの判型となります 弊社Webサイトへの掲載 パンフレット（紙）と同内容のWeb版です https://www.zoom.style/customers/turbine_interactive.html
52. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 51 お客様事例のページ構成について メインキャッチとメイン画像 どのような企業様で弊社サービスが どのように使われているかを訴求します トピックスと製品紹介 弊社サービスによる導⼊効果などを キャッチの形で訴求します お客様プロフィール 導⼊前の課題と導⼊後の解決 Before Afterの⽐較でどのように 課題が解決されたかを紹介します インタビュー 選定や導⼊に関するご担当者様の率直な ご意⾒や、今後の展開などを紹介します 貴社での活⽤法 弊社サービスを具体的にどのよう にお使いかを紹介します 製品選定のポイント サービスをお選びいただいた 理由や決め⼿を訴求します
53. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 52 弊社お客様事例のメイン写真について パターン1 事業を象徴するカット どのような企業様やサービスでの事例かを強調するため 必ずしも活用シーンには触れないパターンです パターン2 利用シーンのカット 弊社サービスの具体的なり活用シーンを紹介し、 活用イメージを想起しやすくするパターンです パターン3 集合イメージ ご担当者様が企業ロゴのある受付などに 集合して撮影するパターンです 日本航空株式会社様 V-CUBE Box、V-CUBE ミーティング 株式会社ディー・エヌ・エー様 テレキューブ 株式会社ビズリーチ様 V-CUBE セールス＆サポート （現V-CUBE セールスプラス）
54. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 53 お客様事例 制作の流れ お客様事例の制作は基本的に以下の工程で進行します。 事例紹介のお願い ＆ 許諾 事前打合 せ 原稿 ご確認 公開 インタビュー ＆ 撮影 実際のインタビューで伺いたいことと撮 影内容を事前にすり合わさせていただき ます 導入検討のご担当者様や、実際にご利 用のご担当者様にお話を伺います。 撮影はインタビューカットと利用シーンが 中心となります。 実際の原稿の体裁で2〜3回の ご確認をいただきます （インタビューから2〜3週間程度） ご確認いただきました内容に 校正担当のチェックをかけた上で Web公開→パンフレット配布の流れで 公開いたします （インタビューから4週間後程度）
55. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 54 制作の過程でご協力いただきたいこと（お客様向けの資料はここまで） 弊社事例の制作にあたり、各工程においてご対応をお願いいたします。 お忙しい中、大変恐縮ではございますが、ご協力のほどよろしくお願い申し上げます。 事例紹介のお願い ＆ 許諾 事前打合 せ 原稿 ご確認 公開 インタビュー ＆ 撮影 導入事例作成および公開について 許諾をお願いします どなたに出ていただくか？ どんなお話をいただきたいか？ 何を撮影したいか、相談させてください。 インタビューを受けていただく方の 日程調整や会議室のご手配、 撮影場所のご調整をお願いします。 原稿のご確認とフィードバックをお願いします。 ２回〜３回程度、ご確認をお願いします。 出来ましたら、導入プレスリリースの配信 SNSでご紹介いただけますと幸いです。
56. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. GAXマーケティング株式会社 導⼊事例の活⽤法
57. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 56 お客様の業種別に応じて表⽰する導⼊事例を変更 建設業向け 多店舗展開事業者向け
58. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 57 お客様の地域にに応じて表⽰する導⼊事例を変更 北海道向け 九州地⽅向け
59. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 58 お客様からコンタクトしていただく仕組み 製品事例ダウンロード 事例集ダウンロード メールマガジン
60. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 59 「導⼊事例集」のまとめ⽅ • 製品・サービス別の導⼊事例集 • 業種別の導⼊事例 • ソリューション別の導⼊事例 • 利⽤シーン別の導⼊事例
61. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 60 コンバージョンポイント 353件 お客様事例 ダウンロード eBook ダウンロード セミナー/ウェビナー 申し込み ウェビナー オンデマンド視聴 お問い合わせ フォーム 212件 45件 ９件 ３件 84件 （60％） （12％） （2.5％） （0.8％） （23％） 2020年10⽉時点
62. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 61 資料をダウンロードされた⽅へ⾃動で送信されるメールの設定例 製品・サービス別⾃動メール配信 トリガー：事例PDFダウンロード 取得する情報：メールアドレスのみ 送信する内容：製品・サービスの選定に関するブログ記事や資料を紹介す るメール 業種別⾃動メール送信 トリガー：CRMに業種情報が⾃動的に付与された 対象：製造・情報通信、⾦融、⼤学の業種のお客様 内容：各業種のお客様事例を紹介するメールを週１回⾃動配信
63. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 62 「⼤学」のお客様を対象とした事例メールナーチャリングの結果です 業種別⾃動送信メール 導⼊事例をダウンロードしたら 同じ業種の事例を紹介する 配信対象 / 登録条件 CRMの業種情報が⼤学 会社名に「⼤学」の⽂字を含む ⼤学様の導⼊事例を ダウンロードされた⽅ 愛媛⼤学様 導⼊事例 クリック率：4％ クリック率：5％ 近畿⼤学様 導⼊事例 クリック率：2％ クリック率：16.7％ ⽇本経済⼤学様 導⼊事例 クリック率：2.2％ クリック率：10.5％ 導⼊事例ダウンロードのタイミングで、関連事例をご案内する⽅がクリック率が⾼い
64. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 63 お客様 導⼊事例インタビュー タイアップ記事広告 2017年〜 80本実施
65. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 64 事例インタビューのお客様事例、その他お客様事例、製品サービス、関連ページへのリンクを設置 お客さま Webサイト 製品ページ ソリューション ページ ご出演の お客様事例 同じ製品 お客様事例
66. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 新しい「仕事のしかた」47本の記事へ相互リンク 「Web会議OKです」17本の記事へ相互リンク 65 ペイドメディアとオウンドメディア コンバージョンポイント 353箇所 サービス紹介ページ お客様事例ダウンロード eBook ダウンロード セミナー/ウェビナー 申し込み お問い合わせ 資料請求
67. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 新しい「仕事のしかた」39本の記事へ相互リンク 「Web会議OKです」17本の記事へ相互リンク 66 メディアを横断して、閲覧履歴や広告効果を計測、案件作成や受注/失注まで分析 コンバージョンポイント 353箇所 サービス紹介ページ お客様事例ダウンロード eBook ダウンロード セミナー/ウェビナー 申し込み お問い合わせ 資料請求 Webページの閲覧履歴、 広告やコンテンツの貢献状況を把握 ⾒込客の獲得 興味関⼼の応じた Webページ表⽰やメール配信 案件を受注し継続的に ご利⽤していただくために
68. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 67 ⾒込客の獲得における媒体の影響度の⽐較（2020年5⽉末） 媒体（メディア） 広告の種類 直接効果 間接効果 合計 Google DN ディスプレイ広告 0.11% 0.08% 0.18% Yahoo! DN ディスプレイ広告 0.30% 0.59% 0.88% ITmedia Biz Online 9本 タイアップ広告 2.32% 15.63% 17.96% ITmedia NEWS 39本 タイアップ広告 15.85% 35.57% 51.42% Google 検索広告 検索広告 2.65% 2.96% 5.60% Yahoo! 検索広告 検索広告 2.42% 1.43% 3.85% 上記数値は実際の数値です。
69. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 68 タイアップ記事広告事例をきっかけにお問い合わせいただき受注したケース（代表例） タイアップ広告 テーマ お問合せされた お客様 結果 ⽇本航空様の事例 航空機整備の現場でWeb 会議を活⽤ 某航空会社様 空港間の航空機整備に利⽤したい。 テレビ会議システムを全拠点で導⼊。 導⼊事例と同様の活⽤法 DeNA様の事例 会議室⾜りない問題 同業種・同規模の お客様 テレキューブを２０台購⼊ SOELU様の事例 ヨガのオンラインレッス ン 講師と受講⽣のプライバ シー 某フォットネス事 業者 多数 トレーニング・ヨガ・オンラインレ ッスンのサービスを始めたい システージ様の事例 拠点間の状況を テレビ会議で常時接続 他拠点事業様 システージ様の事例と同じセットで 製品・サービスを購⼊ ※お問い合わせ内容を読んでいると「きっと、あの記事をご覧になったんだな！」と思われるケース多数です
70. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 69 まとめ
71. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 70 今⽇のウェビナーでお伝えしたいこと 1. 「導⼊事例」はBtoBマーケで必須コンテンツ 2. お願いすれば８割のお客様は承諾していただける 3. 「導⼊事例」を広く周知し、同じ事例へ回遊性が⼤切
72. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 71 BtoB企業がマーケティングで成果を上げるためのプロセス お客様を理解し市場を設定し、市場からの反響や案件創出、効率的な受注できる組織とプロセスが不可⽋です。 対象市場を 決める バリュー プロポジション 定義する ⽬標を 設定する ⽬標達成の プラン作り 実装する プランを 実⾏する 進捗状況を 評価し 改善する お客様を 理解する ・どのようなお客様と取引したいのか？ セグメンテーション ターゲティング ・その市場に競合はいるのか？ 事業⽬標を達成するための KPIロジックツリーを設定する どの市場のお客様へ何をどの程度販売 して⽬標を達成するのか？ 業務プロセスの再定義と⼀緒に 購買した製品やサービスにより 課題の解決を⽬指す。 ・お客様がお⾦を出して どうしても買いたくなる理由 ・お客様が望んでいて 競合が提案できない ⾃社だけが提案できる価値 お客様の特性に応じた⼿段で 課題を顕在化させ、カスタマージャーニーを進む コミュニケーション施策を準備する。 活動計画を策定する。 プランを実装する。 実装した施策を展開する。 反響やユーザー⾏動を確認・検証しながら 改善運⽤を⾏う ・どんなお客様？ ・なぜ購買するのか？ ・購買プロセスは？ ・選定の理由は？ 導⼊事例
73. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 72 導⼊事例に関してGAXが提供しているサービス • 導⼊事例の制作受託サービス クライアント様の導⼊事例を制作します。 • 導⼊事例の内製化⽀援サービス クライアント様が導⼊を制作できるようにご⽀援します。
74. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 73 内製化⽀援サービスと制作受託サービスのお客様インタビュー パナソニック ソリューションテクノロジー株式会社 様 資本⾦：1億円（パナソニック株式会社 全額出資） 設⽴：1988年12⽉1⽇ 事業内容：パナソニックグループでICTビジネスを担うトータルソリューションプロバイダー。30年間磨き上げてきたICTノウハウにAI／IoT／ データ分析／BPOの技術を掛け合わせ、価値あるソリューションをワンストップでご提供されています。 https://www.g-ax.jp/case/panasonic-solution-technologies 導⼊事例の制作本数を なかなか増やせない • 導⼊事例の改善ノウハウが無い • 制作フローが煩雑で制作効率が悪 い お客様の課題 導⼊事例内製化にむけた 伴⾛⽀援サービス • 導⼊事例のあるべき姿を理解する • 導⼊事例制作プロセスを理解する • 導⼊事例を制作する • 活動を振り返り改善する ご提供サービス お客様が導⼊事例を配布 確実に成果が出ている • 「お客様視点で求めている情報を 伝える」考え⽅が⾝についた • 事例をつくった製品のWebからの リード獲得数は約1.5倍に • 事例企業の同業他社からお問い合 わせが発⽣ • 確実に成果へと結びついている 成果
75. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 74 【ご参考】導⼊事例に関するナレッジ記事 https://www.g-ax.jp/knowledge/017 https://www.g-ax.jp/knowledge/018 https://www.g-ax.jp/knowledge/020
76. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 75 無料で個別相談を 承っています https://www.g-ax.jp/meeting
77. © GAX Marketing, Inc. All Rights Reserved. 76 ご拝聴いただありがとうございました。