『Live Streaming Shift』ユーザベース、オンラインイベント化への挑戦のすべて

2020年4月3日に社内向けのオンラインイベント時に公開したスライドを一部編集したものです。

ぼくたちユーザベース（SPEEDA・INITIAL・FORCAS）のマーケティング組織における、セミナーイベントのライブ配信化の挑戦をまとめました。

▶ 酒居のnote（ABMやオフラインマーケの取り組みを紹介しています）
https://note.mu/jmagicpie

▶ FORCASオフラインマーケティング戦略徹底公開資料 2019.08.08
https://speakerdeck.com/jmagicpie7/forcas-ohurainmaketeinguzhan-lue-gong-kai-zi-liao-2019-dot-8-8

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2. 酒居 潤平
   Jumpei Sakai
   執行役員
   B2B SaaS事業
   Marketing & Branding 担当
   

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3. MBD
   SaaS Marketing & Branding Division
   

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4. 2020年1月、3プロダクトのマーケティング組織を統合
   

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5. Division 組織体制（1Q当時）
   SaaS Marketing &
   Branding Divsion
   酒居
   SPEEDA/INITIAL
   Marketing &
   Branding Team
   酒居
   PR & Communication
   Team
   普津澤
   大竹・半澤・伊佐敷・斎藤・松岡・星野・阿部・横田（D Div）
   三宅・遠藤・山下・山本・藤原(来)・奥泉・岡安・藤原(未)
   因幡
   FORCAS
   Marketing &
   Branding Team
   西脇
   

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6. なぜ マーケ組織を統合したのか
   ?
   

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7. マーケの統合によって実現させる2つのこと
   01 02
   非連続な成長 未来のマーケティングを創る
   

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8. プロダクトをまたぐ統合マーケで
   成功した事例はほとんどない
   圧倒的にリスクは高い
   だからこそ自分たちで
   新しい挑戦を創り出し
   世界的に新しいユースケースを創る
   未来のマーケティングのカタチを
   我々で体現する
   マーケの統合によって実現させる2つのこと
   今後我々が目指すゴールには
   「非連続な成長」が不可欠
   その可能性をマーケは持っている
   部分最適から全体最適によって
   我々で「非連続な成長」を実現させる
   01 02
   非連続な成長 未来のマーケティングを創る
   

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9. 成長曲線を一気に引き上げる
   非連続な成長
   が必要
   Time
   Revenue
   

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10. MBD の 課題
    ?
    

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11. Marketing
    &
    Branding
    Division
    SPEEDA/INITIAL Revenue Division
    Strategic PartnerDivision
    FORCAS Revenue Division
    InsideSales・FieldSales・CustomerSuccessは同一組織
    

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12. Marketing
    &
    Branding
    Division
    SPEEDA/INITIAL Revenue Division
    Strategic PartnerDivision
    FORCAS Revenue Division
    SPEEDA 商談数
    INITIAL 商談数
    SPEEDA 商談数
    INITIAL 商談数
    FORCAS 商談数
    FORCAS Pipeline数
    複数の異なる
    KPIを追う
    数字目標を協働するDivisionが多数
    

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13. ・クライテリアの統一
    ・MQLの再定義
    ・言葉の統一
    ・ブランド意識の向上
    ・ABMの実行、ターゲットリストの作成
    ・ナーチャリング施策の強化：セミナー
    ・ユーザーとの距離を縮める
    ・ユーザー基軸のコンテンツ作成
    ・オンライン：CVR改善
    ・オフライン：自社イベントの実行
    ・Salesforce含むデータ整備と見える化
    ・大規模施策の企画・仕込み
    ・SaaS CompanyのPRを定義
    ・パイプに注力しRevenueとの連携を強化
    ・オンラインマーケティングの強化
    ・ENT版ナーチャリングプロセス構築
    ・リブランディングの完了
    ・ユーザー会の成功
    ・プロダクトサイトリニューアル
    SPEEDA/INITIAL
    FORCAS PR
    Div All
    やらなければいけないことが膨大
    

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14. Chaos
    

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15. カオスを乗り切る
    1Q
    2Q 非連続な成長をつくる
    

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17. コロナ問題 勃発
    

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19. SPEEDA、INITIAL、FORCASで
    予定していた
    すべてのオフラインイベントが
    止まった
    

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20. 自社でも500名規模のイベントを2/25に開催予定。
    そして、50〜100名規模のセミナーもすでに数件集客開始済み・・・
    

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21. Feb 18th
    

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25. メンバーがnoteでも書いてくれています
    

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26. オンラインセミナーの方法
    Good
    ① ネット配信の安定性が高い
    ② 気軽に観てもらえる
    ③ 映像の応用が効く
    Bad
    ① 視聴者のアカウントが取れない
    ② セキュリティの関係で
    視聴できない場合がある
    Good
    ① PC1台から簡単にできる
    ② 視聴者のアカウントが取れる
    ③ チャットでインタラクティブに
    会話可
    Bad
    ① 画質のクオリティが低い
    ② 映像の自由度が低い
    

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27. ライブ配信 アーカイブ配信
    オンラインセミナーの方法
    

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28. ライブ配信 アーカイブ配信
    オンラインセミナーの方法
    ライブ配信のみで配信
    

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29. ライブ配信の力
    圧倒的な「熱量」を創り出せる
    

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30. コンテンツは
    ナマモノ
    （保存は編集の力）
    インタラクティブ
    ライブ配信の力
    圧倒的な「熱量」を創り出せる
    

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32. 1ヶ月で12回のライブ配信セミナーを開催
    

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33. SNS広告をメインに積極的に広告配信
    通常よりも安い単価で集客が可能
    

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34. 集客数が⼤幅に増加
    350名
    280名
    520名
    

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35. オンラインセミナーの機材
    

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36. 撮影カメラ （一眼レフを使用）
    

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37. ）
    スイッチャー
    （カメラやマイクを調整する）
    

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38. WireCast
    （YouTube配信用ツール）
    

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39. 機械だけでなく、アナログツールも自分たちでつくる
    

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40. オンラインセミナーの機材例
    ① カメラ 3台（一眼レフ）＋三脚
    ② ライト 3台＋レフ板
    ③ マイク 4本（安定性重視の為、有線を使用）
    ④ スイッチャー（カメラやマイクを調整・切り替えるための機材）
    ⑤ WireCast （YouTube Live配信用ツール）
    ⑥ デスクトップPC（配信用PC、WireCastは本PCで操作する）
    ⑦ ディスプレイ 3台（1台は配信用PC向け、他2台はカメラマン及び出演者向け）
    ⑧ iPad 2台（MC用、タイムキープ用）
    ⑨ スケッチブック（AD用）
    ⑩ 養生テープ・禁止線テープ
    

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41. 運営はすべてマーケメンバー
    運営はすべてMBDメンバー
    

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43. 当日運営メンバーの役割
    全体ディレクション 1人
    MC 2人
    カメラマン 2人
    WireCast 1人
    スイッチャー 1人
    タイムキーパー 1人
    AD 1人
    YouTubeチェック 1人
    出演者対応 1人
    メール対応 1人
    機材ヘルプ 1人
    拍手担当 1人
    クリエイティブ 1人
    遊軍 1人
    

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44. オンラインセミナーのメリット
    地域や会場の
    制限がない
    申込みフォームの
    締め切りをぎりぎり
    まで延ばせる
    申込者の
    参加ハードルが低い
    （申込率・歩留まり）
    

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45. オンラインセミナーをやって気づいたメリット
    ・オフラインなら参加できなかった層がオンラインなら視聴してくれる
    ・部署内等で複数人で一気に視聴してくれる
    ・インタラクティブ性が高い → 熱量が高い
    ・参加歩留まりは平均8割以上をキープ
    ・オフライン以上にインタラクティブ性を高められる
    ・視聴者がオンライン配信セミナー形式にポジティブ
    

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46. オンライン配信に対する視聴者の嬉しい声
    会場に出向かなくてもリアルタイムでセミナーを受講で
    きたのがとてもよかった。スライドを見ながらの解説が
    あったり、3人でのトーク場面があったりと、番組の構成
    もとても参考になりました。今後もぜひこういったオン
    ラインセミナーを定期的に開催していただきたいです！
    コロナの影響で始まったライブ配信だと思いますが、結
    果的に東京外の人間でも参加できる点が非常によかった。
    また内容も進行の方と講演者と双方向にやり取りしなが
    らフランクな雰囲気の中で話を聞き出せたのが視聴者と
    してもよかったと思いました。
    SPEEDAさんの他のオンラインセミナーも参加してみたい
    です。
    

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47. 毎回視聴者の6〜7割以上が全編視聴してくれている
    

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48. B2Bイベントの要諦
    セミナーからいかに商談化プロセスをつくるか
    

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49. セミナーからいかに商談化プロセスをつくるか
    ４つのポイント
    

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50. 名刺紐付け等の対応がないため
    リードをインサイドセールスへ
    即日連携
    午前中にセミナーを開催し、
    インサイドセールスは当日14時
    からアプローチ
    Point ①
    

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51. フォローはアンケートが要
    Point ②
    

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52. アンケートの回収率を高めるかが勝負
    

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53. インタラクティブ性が熱量を生むキー Q&A
    Point ③
    

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54. オンライン配信はオフラインと全く別物として企画する
    Point ④
    

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55. オフラインイベントとオンライン配信は全く別物
    ・一人での講演時間はできるだけ短くする等
    演出を工夫する
    ・スライドはスマホファーストで工夫する
    ・BGMを効果的に使う
    ・スライドを掲載する際もワイプを載せる
    ・出演者とは撮影セットの場で打ち合わせする
    ・会場での笑いやうなずき、応援が大切
    ・
    ・
    ・
    重要なことは視聴者がいかに集中して観れるコンテンツにするか
    画面を観るメリットをどれだけつくれるかがキーとなる
    

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56. オンラインは人とのコミュニケーションがとれなくなるものではない
    オンラインこそ、参加者とのインタラクティブ性を高める有効な手段
    

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57. しかし、
    問題はまだ解消されていなかった…
    

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58. SPEEDA、INITIAL、FORCASで
    予定していた
    すべてのオフラインイベントが
    止まった
    

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59. 2/19 デジタルイノベーション東京 200 リード
    3/5-6 Plug and Play イベント 300 リード
    3/12-13 SIP2020 1,500 リード
    4/8-10 IT Week東京春 2,500 リード
    中止により０リードへ
    開催日程 スポンサード＆出展イベント
    

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60. 必要商談数獲得のためには
    自社セミナー・イベントのオンライン化だけでは
    まだ足りない…
    

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61. లࣔձ͕ͳ͍ͳΒɺࣗ෼ͨͪͰͭͬͪ͘Ό͑͹͍͍͡ΌΜ
    

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62. 世間の仮説
    ① 外出自粛やイベント中止により、情報収集ニーズは高まっている
    ② オンラインコミュニケーションの定着化が顕著に加速
    ③ 今の状況だからこそ、デジタルシフトを検討する企業が増えている
    

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63. マーケティングは「タイミング」が命
    

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64. さらに、我々は日本のSaaS Shiftを加速するための取り組みを
    これまでも力を入れてきた
    

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65. いまこそ、SaaS Shiftを伝えるべきタイミング
    

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66. ぼくらが重視するマーケティング戦略
    

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67. 「機能訴求」から「価値訴求」へ
    

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68. 参照：山口周『ニュータイプの時代 新時代を生き抜く24の思考・行動様式』
    

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69. 参照：山口周『ニュータイプの時代 新時代を生き抜く24の思考・行動様式』
    

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70. 今回は「機能訴求」 をしつつ、
    「価値訴求」を伝えられる企画をつくる
    

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71. View Slide

72. 豪華な出演者が決定
    

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73. スポンサー枠を限定で3枠
    SaaS業界のリーディングカンパニーに協賛いただく
    

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74. EventHubを活用した新たな試みにも挑戦
    

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75. 2/28 オンライン展示会を思いつく
    3/5 Adobeがスポンサー決定
    3/6 LP公開＆プレスリリース
    3/6 Salesforceがスポンサー決定
    3/10 Sansanがスポンサー決定（枠完売）
    3/12 申込者1,000名突破
    3/16 申込者1,500名突破
    3/19 申込者2,000名突破
    3/25 開催
    １ヶ月でやる
    

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76. リスクと隣り合わせ
    

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77. 「5時間半」の超長丁場
    機材トラブルリスク
    オペレーションリスク
    スポンサーリスク
    ・
    ・
    ・
    

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78. 属人化の徹底による
    ノウハウ蓄積
    徹底的な準備で
    リスクを最小化
    ＆
    

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79. 毎回の振り返りで高速でPDCAをまわす
    

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81. SP/IN/FS の各Tier状況を数時間おきに可視化
    slackで自動的に共有
    

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82. 開催前から社内外を巻き込んでいく
    

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83. 本番当日
    

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84. 緊張の中で、ついに配信スタート。
    

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85. Pitch Stage
    

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86. | Pitch Stageの挑戦
    ・出演条件：代表 or 役員以上
    ・タイム制限（8分間）
    ・出演形式を工夫（◯ステ形式）
    飽きさせずに
    熱量を生み出し続ける工夫
    が必要
    

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88. View Slide

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90. たくさんの嬉しいコメントをいただきました
    

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91. sli.doでもインタラクティブに盛り上がった
    

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92. SaaS Exhibiton 結果
    申込者
    2,200名
    視聴者総数
    1,800名
    収益 870万円
    出演者 16名
    

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93. FORCASにおける初回往訪日ベースのアポ商談数の推移
    自社セミナー＆イベントを活用して3月商談を拡張
    

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94. View Slide

95. なぜライブ配信シフトができたのか
    ?
    

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96. View Slide

97. View Slide

98. ONE
    ユーザベースメンバーの協力が支えてくれた
    

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99. そして、、
    

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100. l౷߹ϚʔέzͷνΧϥ
     

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101. トラブルを乗り越えるたび、チームはどんどん強くなった
     

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102. View Slide

103. #sa-mbd-all
     （マーケチーム全員）
     2/5-2/7
     26
     3/31-4/2
     107
     #spin-mbt
     （SPINチームのみ）
     2/5-7
     59
     3/31-4/2
     21
     #fs-mbt
     （FORCASチームのみ）
     2/5-2/7
     81
     3/31-4/2
     28
     投稿数の変化
     

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104. プロダクトをまたぐ統合マーケで
     成功した事例はほとんどない
     圧倒的にリスクは高い
     だからこそ自分たちで
     新しい挑戦を創り出し
     世界的に新しいユースケースを創る
     未来のマーケティングのカタチを
     我々で体現する
     マーケの統合によって実現させる2つのこと
     2020年の目標達成には
     「非連続な成長」が不可欠
     その可能性をマーケは持っている
     部分最適から全体最適によって
     我々で「非連続な成長」を実現させる
     01 02
     非連続な成長 未来のマーケティングを創る
     

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105. カオスを乗り切る
     1Q
     2Q 非連続な成長をつくる
     

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106. カオスを乗り切る
     1Q
     2Q 非連続な成長をつくる
     

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107. カオスを乗り切るには
     「カオスを楽しむ」ことを大切
     

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108. View Slide

109. カオスを乗り切る
     1Q
     2Q 非連続な成長をつくる
     

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110. 3/26、東京・小池都知事、今週末の外出自粛を要請
     集まってのライブ配信さえ開催が難しい状況へ
     

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111. View Slide

112. View Slide

113. 「H2H」とは
     Home to Homeを略化した、ぼくたちの造語。
     視聴者だけでなく、出演者や運営者自身も自宅から参加する形式。
     自宅からだからこそ伝えられる価値、コンテンツをつくる。
     

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114. 第一回は500名を集客。今後集客数を増やしていく
     

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115. 「H2H」のメリット
     ・外出自粛下においても、イベントやセミナーの開催が可能
     ・地域制限なく、出演者に登壇してもらえる
     （ex. 第一弾では弊社グループQuartzのCFO・太田がニューヨークから出演）
     ・Zoom等を活用することで、PCやスマホで手軽に配信可能
     ・移動や設備準備の時間をかけることなく、出演者・運営者が開催可能
     ・チャット機能を用いて、参加者とインタラクティブな会話が可能
     

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116. 「H2H」のTips
     ・バーチャル背景を全員統一したデザインを作成する
     ・4人（内、MCと司会2人）がベスト（現時点）
     ・時間は1時間程度（視聴者が集中して聴講してもらえる限度）
     ・映像演出があまりできない分、トークを工夫する
     ・テレビ番組ではなく、ラジオの方が近い
     ・出演者はマイクは必須（AirPodsなどのイヤホン等でも代用化）
     ・出演者の映るサイズを揃える
     ・自宅だからといって内輪感やリラックス感を出しすぎない
     ・あえてアジェンダや司会などでセミナーの雰囲気を意図的につくる
     ・スライドは最小限におさえ、会話ベースで出演者の顔を映す
     

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117. 企画から開催まで、全メンバーがフルリモートで進行
     3/25のSaaS Exhibition終了後、マーケティング部門も全員フルリモート化。
     メンバー及び出演者が一度も直接会うことなく、企画からリハーサル・開催までの
     進行をリモートにて進める。
     ◆ コミュニケーションツール
     チャット：slack
     オンライン会議：Googleハングアウト、Zoom
     日程調整：Googleカレンダー
     外部の方とのオンライン会議は、先方の都合次第でTeamsや別ツールも活用
     

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118. Web
     リード
     イベント
     リード
     名刺
     GA＆アドワーズ
     ターゲットリスト
     BI
     社内のデータ環境があることで、リモートでも支障なく運営進行
     

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119. 仕事だけでなく、雑談も大切
     業務だけでなく、「オンライン飲み会」や「オンライン合宿」も開催。
     コミュニケーションをとれる方法をみんなでつくる
     

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120. 今後もH2Hセミナーを企画・開催
     

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121. カオスを乗り切る
     1Q
     2Q 非連続な成長をつくる
     

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122. ΅͘Β͸ΧΦεΛָ͠Έͳ͕Β
     ৽ͨͳ௅ઓΛ૑Γଓ͚Δ
     

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123. View Slide