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納品をなくせばうまくいく〜当たり前を問い直す思考法

 納品をなくせばうまくいく〜当たり前を問い直す思考法

月額定額の顧問型サービス「納品のない受託開発」を生み出すまでの過程を通じて、当たり前を問い直す思考法を見つける。

・脳のブレーキを壊す体験
・ビジネスモデルの構造的な欠陥
・社内ベンチャーと新規事業の失敗
・パラダイムシフトで大逆転
・小さな会社だからこそビジョン
・「納品のない受託開発」の誕生

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Transcript

  1. 納品をなくせばうまくいく
    ~当たり前を問い直す思考法~

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  2. 倉貫 義人 https://kuranuki.sonicgarden.jp/
    株式会社ソニックガーデン 代表取締役(創業者)
    株式会社クラシコム    社外取締役(2018年〜)
    ● 1974年、京都府出身、10歳からプログラミング
    ● 1999年、TIS株式会社、アジャイル開発の普及に貢献
    ● 2011年、TIS社内ベンチャーをMBOして創業
    ● 2016年、オフィスを無くし、全社員リモートワーク
    ● 2018年、株式会社クラシコムの社外取締役に就任

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  3. 株式会社ソニックガーデン
    ● ミッション「納品のない受託開発を提供する」
    ● ビジョン 「プログラマを一生の仕事にする」
    ● 2011年創業、社員5名→57名、11期連続増収
    ● 2016年〜オフィスなし、全員リモートワーク

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  4. 見積りなし
    ドキュメントなし
    プロジェクトなし
    契約時間なし
    納品のない
    受託開発
    通勤のない
    働き方
    働く場所の縛りなし
    本社オフィスなし
    申請・制限なし
    勤怠報告なし
    管理のない
    会社経営
    上司/指示命令なし
    承認・決裁なし
    部署・管理職なし
    売上目標・評価なし

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  5. 納品のない
    受託開発
    通勤のない
    働き方
    管理のない
    会社経営

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  6. 納品のない受託開発
    新規事業を
    立ち上げたい
    既存システムに
    課題がある
    基幹業務を
    システム化したい
    業務改善で
    効率化を図りたい
    まるで優秀な内製チーム、しかもマネジメント不要。
    月額定額の顧問形式で、事業の成長を支え続けます。

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  7. なぜやっているのか
    ● 投資に対するソフトウェアの価値を最大化する
    ● お客様のパートナーとなって事業を支え続ける
    ● 習慣を変えることのできるソフトウェアを創る

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  8. 脳のブレーキを壊す体験

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  9. 学生時代の原体験
    ● ベンチャーの経験、好きなことが仕事になる
    ● 研究室でゲーム製作、インターネットに感動
    ● プログラミングできる会社を探してTISへ入社

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  10. 1999年頃のSIerはマネジメント重視へ
    ● 入社年度に方針転換、マネジメントの会社へ
    ● プログラミング能力が重宝されてデスマーチ
    ● 大型案件を立て直せずプログラマとして挫折

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  11. アジャイル開発との出会い
    ● プロジェクトの分析、上流工程は綺麗な世界
    ● ウォーターフォールが元凶なのではないか?
    ● アジャイル開発ならばプログラマが主役に?

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  12. 会社を辞めるか続けるか
    ● アジャイル開発を広げるための活動を始めた
    ● コミュニティ参加して脳のブレーキが壊れた
    ● 「独立するなら、有名になれ、仲間を作れ」

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  13. ガラパゴスなキャリア戦略
    ● 大企業でアジャイル開発している珍しい人物
    ● 社外でコミュニティ活動している珍しい社員
    ● 技術特化の本社部門の新設時に招聘され異動

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  14. アジャイル開発の限界
    ● 営業からプロジェクトマネージャまで試した
    ● パートナー「言われたことだけをやりたい」
    ● 不要なものでも全部開発するビジネスモデル

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  15. ビジネスモデルの構造的な欠陥

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  16. 従来の受託開発が抱える問題
    ● 発注者と受注者で目指しているゴールが違う
    ● 利用価値よりも、要件定義に従うことが価値
    ● 生産性が低いほど、見積もり金額が高くなる

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  17. ディフェンシブな開発
    ● SIerの利益は何か?バッファを守り残すこと
    ● SIerの価値は何か?リスクを丸受けすること
    ● SIerの評価は何か?沢山の人数で大きな案件

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  18. ビジネスモデルの構造的な欠陥
    ● 全ての機能を作るのなら、アジャイルは不適
    ● 多重請負の構造によるリスクバッファの無駄
    ● 労働集約と完成責任の捻れで利益が出せない

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  19. お客さまから見た受託開発
    納品したら開
    発者は解散
    直したくて
    も直せない
    使い始めてから
    不満が出てくる
    何が必要か
    予想は難しい

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  20. 開発者から見た受託開発
    ● 人月の見積もりは、生産性向上の意欲を削ぐ
    ● 開発と保守の分離は、品質向上の意欲を削ぐ
    ● 案件毎の体制は、チームワークの意欲を削ぐ

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  21. 誰も幸せにしないビジネスモデル
    ● 開発会社は規模を追求するしか生き残れない
    ● お客様は使えないシステムしか手に入らない
    ● 開発者は成長のモチベーションが得られない

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  22. 社内ベンチャーと新規事業の失敗

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  23. 受託開発から足を洗う
    ● チームの解散、辞めるか(入社以来2度目)
    ● プログラマで転職は無理、社内で転職しよう
    ● 社内システムを外注しないで自分の手で作る

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  24. 社内システムとアジャイル開発
    ● 社内向けSNSの開発と運用、企画と展開まで
    ● 社員ユーザの近さ、フィードバックの嬉しさ
    ● 企画・開発・運用が同じチームのスピード感

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  25. 社内向けシステムを外販へ
    ● 社内システムのアジャイル開発は順調だった
    ● コストセンターには解散と引き抜きのリスク
    ● 生き残るため自分たちで稼ぐ、外販していく

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  26. 社内ベンチャーの誕生
    ● 社内資産のオープンソース化、社長決裁の道
    ● 経営統合と新社長の就任、リセットと直談判
    ● 子会社を妥協して社内ベンチャー制度を作る

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  27. プログラマから経営者へ
    ● プログラミングを封印、初めての経営に集中
    ● 営業もマーケティングも広報も経理も未経験
    ● ずーっと赤字、どれだけ管理しても成果なし

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  28. 仮説の失敗とピボット
    ● 仮説:薄利多売、マスマーケ、スケールする
    ● 実際:B2Bの難しさ、契約・営業コストが大
    ● 売り方をピボット、苦手やめて強みを活かす

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  29. パラダイムシフトで大逆転

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  30. 経営の本質
    ● マーケの転換:お金をかけない、知識を使う
    ● 営業の転換:儲けるためから、お客様のため
    ● 管理の転換:働きやすい環境、自由にさせる

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  31. “Point of Sales”から“Point of Use”へ
    時間
    構築
    償却
    利用中が最高品質
    (サービス業の発想)
    買った時点が最高品質
    (製造業の発想)
    時間
    品質 品質

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  32. 組織のパラダイムシフト
    ● 開発よりも運用、継続性と保守性の品質重視
    ● 完成よりも成果、コストパフォーマンス重視
    ● 計画よりも適応、事業の成長を最優先に置く

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  33. 品質のパラダイムシフト
    「誰が顧客なのかがわか
    らなければ、何が品質な
    のかもわからない。」
    (リーンスタートアップより)

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  34. 開発のパラダイムシフト
    ● 絶対バグを出さない → 出してもすぐに直す
    ● 絶対サーバ落ちない → 落ちてもすぐに復旧
    ● 予見的なデータ設計 → データは変わる前提

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  35. 社内ベンチャーを買い取って独立
    ● 低コスト戦略で黒字化、しかし親会社が合併
    ● 成果は製品よりもチーム、チームを続けたい
    ● 株式会社ソニックガーデン設立、MBOの実施

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  36. 小さな会社だからこそビジョン

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  37. ビジョンの作り方
    ● ビジョナリーカンパニー、同じバスに乗る人
    ● プログラマ中心の会社、プログラマを幸せに
    ● 一緒に独立してくれた仲間を幸せにする会社

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  38. バックトゥ受託開発
    ● サービスでレベニューシェアしたいお客さま
    ● 起業して新規事業を始めて育てたいお客さま
    ● 継続的に複数のシステムを作りたいお客さま

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  39. 2011年当時の世の中
    ● クラウドとスマホが普及し、所有から利用へ
    ● 要件定義できない新規事業やスタートアップ
    ● 従来の受託開発では取り組めないマーケット

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  40. 求められるソフトウェア開発
    これまで これから
    品質重視で作ってから売る
    事前の計画に従う
    大きく投資してビックバン
    減価償却するまで使う
    リリースまでのプロジェクト
    スピード重視で市場に出す
    フィードバックから改修
    初期投資はスモールスタート
    スケールアウトが前提
    事業が続く限り改善も続く

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  41. 小さな会社が負けない戦略
    ● 従来の受託開発が抱える構造的な問題を解決
    ● アジャイルとクラウドの経験と強みを活かす
    ● ウェブの新規事業というマーケットの広がり

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  42. 改めて受託開発に潜む問題
    ● 不幸の元凶は発注者と受注者のゴールの違い
    ● 要件定義どおりに完成する使えないシステム
    ● 一括請負における圧倒的な費用対効果の悪さ

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  43. 「納品のない受託開発」の誕生

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  44. 納品のない受託開発
    ● 月額定額で、開発と運用をずっと続けていく
    ● 顧問として、一人ですべての工程を担当する
    ● 働く時間でなく、働いた成果を提供する契約

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  45. お客さまは何が嬉しいか
    ● 要件定義をしない、いつでも仕様変更できる
    ● 営業が伝言しない、開発者に直接相談できる
    ● 作らない提案がもらえる、気軽に相談できる

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  46. お客さまが抱えている課題
    ● 内製するのは、開発者の採用と育成が難しい
    ● SIerに発注するのは、柔軟性が低くて高価格
    ● フリーランスに頼むのは、いなくなるリスク

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  47. 私たちが提供する価値
    ● お客さまと対話して、抱える課題に提案する
    ● 仕様設計から実装まで、一気通貫で開発する
    ● クラウドで安定運用して、継続的に保守する

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  48. 銀の弾丸でも万能薬でもない
    ● ドキュメントは作らない、営業担当はいない
    ● 客先に訪問しない、働いた時間の報告しない
    ● 絶対に納期を死守するという約束はできない

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  49. ブルーオーシャン分析
    低コスト構造化 差別化
    要件定義なし
    ドキュメントなし
    客先訪問、客先作業なし
    営業担当、見積もりなし
    納期の約束なし
    一度に決めなくて良い
    動くモノで確認できる
    作る人と直接話せる
    無駄なものを作らない
    ずっと相談できる

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  50. 当たり前を問い直す思考法

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  51. ありがとうございました(講演者について)
    倉貫義人
    株式会社ソニックガーデン代表取締役
    https://kuranuki.sonicgarden.jp
    ブログ
    連絡先 [email protected]

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