納品をなくせばうまくいく〜当たり前を問い直す思考法

月額定額の顧問型サービス「納品のない受託開発」を生み出すまでの過程を通じて、当たり前を問い直す思考法を見つける。

・脳のブレーキを壊す体験
・ビジネスモデルの構造的な欠陥
・社内ベンチャーと新規事業の失敗
・パラダイムシフトで大逆転
・小さな会社だからこそビジョン
・「納品のない受託開発」の誕生

Transcript

1. 納品をなくせばうまくいく ～当たり前を問い直す思考法～
2. 倉貫 義人　https://kuranuki.sonicgarden.jp/ 株式会社ソニックガーデン　代表取締役（創業者） 株式会社クラシコム　　　　社外取締役（2018年〜） • 1974年、京都府出身、10歳からプログラミング • 1999年、TIS株式会社、アジャイル開発の普及に貢献 • 2011年、TIS社内ベンチャーをMBOして創業 • 2016年、オフィスを無くし、全社員リモートワーク • 2018年、株式会社クラシコムの社外取締役に就任
3. 株式会社ソニックガーデン • ミッション「納品のない受託開発を提供する」 • ビジョン　「プログラマを一生の仕事にする」 • 2011年創業、社員5名→57名、11期連続増収 • 2016年〜オフィスなし、全員リモートワーク
4. 見積りなし ドキュメントなし プロジェクトなし 契約時間なし 納品のない 受託開発 通勤のない 働き方 働く場所の縛りなし 本社オフィスなし 申請・制限なし 勤怠報告なし 管理のない 会社経営 上司/指示命令なし 承認・決裁なし 部署・管理職なし 売上目標・評価なし
5. 納品のない 受託開発 通勤のない 働き方 管理のない 会社経営
6. 納品のない受託開発 新規事業を 立ち上げたい 既存システムに 課題がある 基幹業務を システム化したい 業務改善で 効率化を図りたい まるで優秀な内製チーム、しかもマネジメント不要。 月額定額の顧問形式で、事業の成長を支え続けます。
7. なぜやっているのか • 投資に対するソフトウェアの価値を最大化する • お客様のパートナーとなって事業を支え続ける • 習慣を変えることのできるソフトウェアを創る
8. 脳のブレーキを壊す体験
9. 学生時代の原体験 • ベンチャーの経験、好きなことが仕事になる • 研究室でゲーム製作、インターネットに感動 • プログラミングできる会社を探してTISへ入社
10. 1999年頃のSIerはマネジメント重視へ • 入社年度に方針転換、マネジメントの会社へ • プログラミング能力が重宝されてデスマーチ • 大型案件を立て直せずプログラマとして挫折
11. アジャイル開発との出会い • プロジェクトの分析、上流工程は綺麗な世界 • ウォーターフォールが元凶なのではないか？ • アジャイル開発ならばプログラマが主役に？
12. 会社を辞めるか続けるか • アジャイル開発を広げるための活動を始めた • コミュニティ参加して脳のブレーキが壊れた • 「独立するなら、有名になれ、仲間を作れ」
13. ガラパゴスなキャリア戦略 • 大企業でアジャイル開発している珍しい人物 • 社外でコミュニティ活動している珍しい社員 • 技術特化の本社部門の新設時に招聘され異動
14. アジャイル開発の限界 • 営業からプロジェクトマネージャまで試した • パートナー「言われたことだけをやりたい」 • 不要なものでも全部開発するビジネスモデル
15. ビジネスモデルの構造的な欠陥
16. 従来の受託開発が抱える問題 • 発注者と受注者で目指しているゴールが違う • 利用価値よりも、要件定義に従うことが価値 • 生産性が低いほど、見積もり金額が高くなる
17. ディフェンシブな開発 • SIerの利益は何か？バッファを守り残すこと • SIerの価値は何か？リスクを丸受けすること • SIerの評価は何か？沢山の人数で大きな案件
18. ビジネスモデルの構造的な欠陥 • 全ての機能を作るのなら、アジャイルは不適 • 多重請負の構造によるリスクバッファの無駄 • 労働集約と完成責任の捻れで利益が出せない
19. お客さまから見た受託開発 納品したら開 発者は解散 直したくて も直せない 使い始めてから 不満が出てくる 何が必要か 予想は難しい
20. 開発者から見た受託開発 • 人月の見積もりは、生産性向上の意欲を削ぐ • 開発と保守の分離は、品質向上の意欲を削ぐ • 案件毎の体制は、チームワークの意欲を削ぐ
21. 誰も幸せにしないビジネスモデル • 開発会社は規模を追求するしか生き残れない • お客様は使えないシステムしか手に入らない • 開発者は成長のモチベーションが得られない
22. 社内ベンチャーと新規事業の失敗
23. 受託開発から足を洗う • チームの解散、辞めるか（入社以来２度目） • プログラマで転職は無理、社内で転職しよう • 社内システムを外注しないで自分の手で作る
24. 社内システムとアジャイル開発 • 社内向けSNSの開発と運用、企画と展開まで • 社員ユーザの近さ、フィードバックの嬉しさ • 企画・開発・運用が同じチームのスピード感
25. 社内向けシステムを外販へ • 社内システムのアジャイル開発は順調だった • コストセンターには解散と引き抜きのリスク • 生き残るため自分たちで稼ぐ、外販していく
26. 社内ベンチャーの誕生 • 社内資産のオープンソース化、社長決裁の道 • 経営統合と新社長の就任、リセットと直談判 • 子会社を妥協して社内ベンチャー制度を作る
27. プログラマから経営者へ • プログラミングを封印、初めての経営に集中 • 営業もマーケティングも広報も経理も未経験 • ずーっと赤字、どれだけ管理しても成果なし
28. 仮説の失敗とピボット • 仮説：薄利多売、マスマーケ、スケールする • 実際：B2Bの難しさ、契約・営業コストが大 • 売り方をピボット、苦手やめて強みを活かす
29. パラダイムシフトで大逆転
30. 経営の本質 • マーケの転換：お金をかけない、知識を使う • 営業の転換：儲けるためから、お客様のため • 管理の転換：働きやすい環境、自由にさせる
31. “Point of Sales”から“Point of Use”へ 時間 構築 償却 利用中が最高品質 （サービス業の発想） 買った時点が最高品質 （製造業の発想） 時間 品質 品質
32. 組織のパラダイムシフト • 開発よりも運用、継続性と保守性の品質重視 • 完成よりも成果、コストパフォーマンス重視 • 計画よりも適応、事業の成長を最優先に置く
33. 品質のパラダイムシフト 「誰が顧客なのかがわか らなければ、何が品質な のかもわからない。」 （リーンスタートアップより）
34. 開発のパラダイムシフト • 絶対バグを出さない → 出してもすぐに直す • 絶対サーバ落ちない → 落ちてもすぐに復旧 • 予見的なデータ設計 → データは変わる前提
35. 社内ベンチャーを買い取って独立 • 低コスト戦略で黒字化、しかし親会社が合併 • 成果は製品よりもチーム、チームを続けたい • 株式会社ソニックガーデン設立、MBOの実施
36. 小さな会社だからこそビジョン
37. ビジョンの作り方 • ビジョナリーカンパニー、同じバスに乗る人 • プログラマ中心の会社、プログラマを幸せに • 一緒に独立してくれた仲間を幸せにする会社
38. バックトゥ受託開発 • サービスでレベニューシェアしたいお客さま • 起業して新規事業を始めて育てたいお客さま • 継続的に複数のシステムを作りたいお客さま
39. 2011年当時の世の中 • クラウドとスマホが普及し、所有から利用へ • 要件定義できない新規事業やスタートアップ • 従来の受託開発では取り組めないマーケット
40. 求められるソフトウェア開発 これまで これから 品質重視で作ってから売る 事前の計画に従う 大きく投資してビックバン 減価償却するまで使う リリースまでのプロジェクト スピード重視で市場に出す フィードバックから改修 初期投資はスモールスタート スケールアウトが前提 事業が続く限り改善も続く
41. 小さな会社が負けない戦略 • 従来の受託開発が抱える構造的な問題を解決 • アジャイルとクラウドの経験と強みを活かす • ウェブの新規事業というマーケットの広がり
42. 改めて受託開発に潜む問題 • 不幸の元凶は発注者と受注者のゴールの違い • 要件定義どおりに完成する使えないシステム • 一括請負における圧倒的な費用対効果の悪さ
43. 「納品のない受託開発」の誕生
44. 納品のない受託開発 • 月額定額で、開発と運用をずっと続けていく • 顧問として、一人ですべての工程を担当する • 働く時間でなく、働いた成果を提供する契約
45. お客さまは何が嬉しいか • 要件定義をしない、いつでも仕様変更できる • 営業が伝言しない、開発者に直接相談できる • 作らない提案がもらえる、気軽に相談できる
46. お客さまが抱えている課題 • 内製するのは、開発者の採用と育成が難しい • SIerに発注するのは、柔軟性が低くて高価格 • フリーランスに頼むのは、いなくなるリスク
47. 私たちが提供する価値 • お客さまと対話して、抱える課題に提案する • 仕様設計から実装まで、一気通貫で開発する • クラウドで安定運用して、継続的に保守する
48. 銀の弾丸でも万能薬でもない • ドキュメントは作らない、営業担当はいない • 客先に訪問しない、働いた時間の報告しない • 絶対に納期を死守するという約束はできない
49. ブルーオーシャン分析 低コスト構造化 差別化 要件定義なし ドキュメントなし 客先訪問、客先作業なし 営業担当、見積もりなし 納期の約束なし 一度に決めなくて良い 動くモノで確認できる 作る人と直接話せる 無駄なものを作らない ずっと相談できる
50. 当たり前を問い直す思考法
51. ありがとうございました（講演者について） 倉貫義人 株式会社ソニックガーデン代表取締役 https://kuranuki.sonicgarden.jp ブログ 連絡先 kuranuki@sonicgarden.jp