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ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう 第2回

ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう 第2回

Hiroyuki Suzuki(IBM)

June 08, 2023
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Transcript

  1. ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう 第2回
    ⽇本アイ・ビー・エム株式会社
    テクノロジー事業本部、カスタマー・サクセス#2
    鈴⽊ 裕之([email protected])

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  2. ⾃⼰紹介(1/2)
    ⽒名 鈴⽊ 裕之(すずき ひろゆき)
    所属 テクノロジー事業部
    カスタマー・サクセス・マネージャー
    カスタマー・ユニット・サクセス No.2
    ⼊社 1991年
    主な経歴 • OS/2、3270エミュレーターの開発
    • Systems H/WブランドでのOIプログラムの企画・開発やクロス
    ブランド提案
    • パートナー様の技術⽀援
    • IBM Cloud提案書作成⽀援
    モットー 有⾔実⾏、「あきらめたらそこで試合終了ですよ」
    資格 中⼩企業診断⼠、簿記2級、情報処理試験

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  3. ⾃⼰紹介(2/2)
    過去の 職種・役職に関わらず、経営に関するスキルの取得はさまざまな場
    ⾯で有効だと思い、昨年4回のセッションを実施しました。
    ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第1回
    ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第2回
    ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう 第3回
    (⼊⾨者歓迎) ITエンジニアも経営スキルを⾝につけよう、ポイントの整理とQ&A

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  4. 3回の概要について
    第3回
    作成編
    第2回
    基礎編
    第1回
    概要編
    • ビジョンマップとは何か︖ビジョン
    マップの全体像について知る
    • ビジョンマップを作成する上で必
    要な⽤語・ツールについて知る
    • ビジョンマップの作成からブラッシュ
    アップ⽅法について知る
    注︓内容は事前の予告なしに変更になる場合もあります

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  5. 本⽇の内容
    • ビジョンマップとは(第1回のおさらい)
    • ビジョンマップ作成に必要な理解しておくべき⽤語
    • ビジョンマップ作成に必要なツール
    • 本⽇のまとめ

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  6. ビジョンマップとは
    (第1回のおさらい)

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  7. 経営戦略
    (年次計画)
    経営理念・ビジョン・経営戦略
    ビジョン
    (中⻑期計画)
    経営理念
    (不変)
    抽象的 / ⻑期的
    具体的 / 短期的
    (例)私たちの使命は、⽣産・販売活動を通じて⽣活
    レベルの質の向上を図り、社会に貢献すること
    (例)お客様のくらしに寄り添う「家電のDNA」を活動
    の中核に置き、これを継承しながら、お客様にとっての
    「いいくらし」をあらゆる空間に拡げていくこと
    経営戦略は経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報・ノウハウ)
    を最適に配分するためのもの。組織構造にも影響を与える

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  8. ビジョンマップを活⽤した提案シーン
    提案活動のゴール お客様と合意を得ること
    シーン①︓商品やサービスをご提案し、ご契約頂く
    シーン②︓社内稟議で提案し、予算承認を得る
    シーン③︓組織が抱える課題を抽出し、改善活動や新規事業を⾏う
    シーン④︓これまでの提案内容を可視化し、社内外の協⼒を得る
    シーン⑤︓社員研修を⾏い、ビジョンの共感・浸透を図る

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  9. ビジョンマップの構造
    お客様の現状
    と課題を
    次のとおりと
    理解していま

    お客様が
    変⾰すべき領
    域を
    次のとおりと
    考えます
    お客様の将来

    次のとおりと
    想像していま

    次の⽅々に
    とっての
    価値訴求を考
    えます
    この仮説を実
    現するには、
    次の実⾏能⼒
    が必要です
    実現させる
    のは、
    IBMのオファ
    リングです
    IBMの⾼い専
    ⾨性と
    経験がこれ
    を⽀えます
    カスタマーの
    ために
    貴社のために
    業界をリードする
    ために
    専⾨性
    専⾨家
    事例
    討議をはじめるにあたり、次の⼤胆な仮説を
    貴社の⽬標達成をご⽀援いたします
    現⾏技術システムの地図上に、
    ご提案する変⾰プランを重ね合わせて、
    貴社部⾨の皆様とご検討いただく
    機会を賜りたく宜しくお願い申し上げます 私たちとともに 次のステップへ
    1 2 3
    .
    お客様ロゴ

    メー

    画像
    課題
    変⾰すべ

    課題領域
    将来像
    ビッグ・アイデア
    タイトル
    変⾰に
    よって
    得られる
    利益
    変⾰に必
    要なビジ
    ネス・
    ケーパビ
    リティ
    解決策・
    ソリュー
    ション
    経験
    専⾨性
    事例
    ビジネス・ゴール
    あいさつ⽂など、
    お客様へのメッセージ
    Smart
    Icon
    次のアクション
    注:ロゴの使⽤を禁⽌している
    お客様の場合は貼り付けないこと

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  10. ビジョンマップ作成に必要な
    理解しておくべき⽤語

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  11. 課題
    問題と課題
    障害
    あるべき
    姿
    現状
    問題
    問題は、○○ができないこと
    課題は、△△ができること

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  12. ESGとSDGs
    企業がESGに配慮した経営をすることで、SDGs 達成に貢献できる
    SDGs
    2030年までに持続可能でよりよい世界を⽬指す国際
    ⽬標で、17のゴールと169のターゲットで構成
    出典︓https://www.unicef.or.jp/kodomo/sdgs/about/
    Environment
    環境
    Governance
    企業統治
    Social
    社会
    ESG
    企業が⻑期的に成⻑し、持続可能で豊かな社会を実
    現するためには、経営⾯でESGの3つの観点が重要

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  13. 財務⽤語
    ü ROA、ROE、EPS、⾃⼰資本⽐率
    ü 売上⾼、営業利益、経常利益

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  14. 参考︓売上⾼と利益、コストの関係
    「売上⾼」から、販売するために直接かかった「売上
    原価」を差し引いたもの。「粗利」とも呼ばれる。
    「売上総利益」から「販売費及び⼀般管理費」を差
    し引いたもの。本業でどれだけ稼げたか。
    「営業利益」に「営業外収益」を加え、「営業外費
    ⽤」を差し引いたもの。本業以外の事業活動も含
    めてどれだけ稼げたか。
    「経常利益」に「特別利益」を加え、「特別
    損失」を差し引いたもの。特別と⾔っているの
    は通常は発⽣しない利益や損失のため。

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  15. 顧客の業界⽤語・状況(エネルギー業界の例)
    PV EV 再⽣可能エネルギー
    連携線利⽤ルールの変更
    2030年に向けての⽇本のCO2削減⽬標
    主要国の電⼒需要
    ⽇本の電⼒需要 再⽣可能エネルギー
    バイオマス
    エネファーム エコウィル
    LNG GHG
    メタネーション
    LPWA QOL
    RE100
    分散発電
    分散型エネルギーシステム
    JGS「製造・供給に係る制御系システムのセキュリティ対策ガイドライン」
    LNGトレーディング
    スマートメーター
    ESG投資
    スチュワードシップ活動

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  16. ビジョンマップ作成に必要な
    ツール

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  17. 顧客のホームページ
    ü 「IR情報」から経営状況・財務情報・中期経営計画を読み取る
    ü 「事業概要」から事業内容を読み取る
    ü 「企業情報」から経営理念・ビジョン・組織図・ESG情報を読み取る

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  18. 参考︓組織図から何を読みとるか
    機能別組織 事業部制組織 マトリクス組織
    組織構造
    メリット • スキルを蓄積しやすい(専⾨性)
    • 役割が明確化しているため業務の
    重複がない
    • トップダウンで指⽰が明確に伝え
    られる
    • 事業部単位で意思決定が可能
    • 事業部別に商品・サービス提供
    が可能
    • 次世代のリーダーが育ちやすい
    • 機能別組織での専⾨性の向上、事
    業部制組織でのスピーディーな意
    思決定を実現しつつ、業務の重複
    によるコストを抑えられる
    デメリット • 次世代のリーダーが育ちづらい
    • 意思決定までに時間がかかり変化
    に対応しづらい
    • 部署間のコミュニケーションが取
    りづらい
    • 事業部毎に各部を編成するため
    ⼈員やコストがかかる
    • いちいち経営者に確認しないた
    めビジョンからずれるリスクが
    ある
    • ワンマン・ツーボスシステムのた
    め命令指揮系統に混乱が⽣じやす

    • 「組織は戦略に従う」(チャンドラー)
    • 「戦略は組織に従う」(アンゾフ)
    • デメリットを補う提案エリアを⾒つけられる可能性があります

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  19. ü 収益性︓儲かっているのか
    ü 効率性︓効率的に事業を⾏っているか
    ü 安全性︓倒産のリスクはないか
    参考︓決算書の⾒るべきポイント(代表的な経営指標)
    売上⾼営業利益率 =
    営業利益
    売上⾼
    売上債権回転期間 =
    売上債権
    売上⾼ ÷ 365⽇
    売上⾼総利益率 売上⾼経常利益率
    総資産回転率 棚卸資産回転率
    固定資産回転率 ROA ROE
    流動⽐率 =
    流動資産
    流動負債
    当座⽐率 ⾃⼰資本⽐率 負債⽐率
    有形固定資産回転率
    固定⻑期適合率

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  20. ü ROE(Return On Equity): ⾃⼰資本利益率
    - アール・オー・イーと読む
    - ⾃⼰資本に対する当期純利益の割合(%)
    ü ROA (Return On Asset): 総資産利益率
    - アール・オー・エーと読む
    - 総資産(=総資本)に対する本業で稼いだ利益(※)の割合(%)
    ü EPS (Earnings Per Share): 1株当たり(当期純)利益
    - イー・ピー・エスと読む
    - 当期純利益を発⾏済株式数で割ったもの(円)
    KPIによく⽤いられる代表的な経営指標
    ※: 経営分析では、営業利益+受取利息・受取配当⾦を、投資の場合は当期純利益を使う場合が多い
    ○○に対する
    △△の割合
    △△
    ○○

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  21. 中期経営計画
    ü ビジョンマップを作成するための最重要情報ツール
    ü お客様の課題・変⾰領域・施策・KPIを知ることができる
    ü 企業が中期的(3~5年)に⽬指す、あるべき姿と現状との
    ギャップを埋めるための計画書

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  22. 情報整理シート
    課題 課題1 課題2 課題3 …
    変⾰すべき領域
    ○○事業
    △△事業
    ○△事業
    将来像
    価値訴求
    エンドユーザー
    貴社
    社会
    実現のための実⾏能⼒
    解決策
    経験・実績・事例

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  23. (オプション)アイコン 画⾯表⽰のみ

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  24. (オプション)イメージ素材 画⾯表⽰のみ

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  25. 本⽇のまとめ
    ü ビジョンマップに説得⼒を増加させるため、可能な限り情報を収集
    ü 収集した情報をきちんと理解することが重要
    ü 情報整理シートでビジョンマップの⻘写真を作成
    ビジョンマップを作って提案の幅を広げよう第3回
    6⽉22⽇(⽊)18:00-19:00
    • ビジョンマップの作成とブラッシュアップ⽅法について

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  26. アンケートのご協⼒をお願いします
    URL: https://app.sli.do/event/vBhGVC11Zzmjer1UGfBoUc

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  27. ワークショップ、セッション、および資料は、セッション発表者によって準備され、それぞれ独⾃の⾒解を反
    映したものです。それらは情報提供の⽬的のみで提供されており、いかなる参加者に対しても法律的またはそ
    の他の指導や助⾔を意図したものではなく、またそのような結果を⽣むものでもありません。本講演資料に含
    まれている情報については、完全性と正確性を期するよう努⼒しましたが、「現状のまま」提供され、明⽰ま
    たは暗⽰にかかわらずいかなる保証も伴わないものとします。本講演資料またはその他の資料の使⽤によって、
    あるいはその他の関連によって、いかなる損害が⽣じた場合も、IBMは責任を負わないものとします。

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