SFUGCUP2022-ヒトオシ

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1. 恋愛・婚活・ マッチング市場をSalesforceでDX
2. 弊社初の「新卒」で入社した社会人1年生！ 清水 晋太朗（23歳） ヒトオシプロダクトマネージャー兼、システム管理責任者 インターンをしていた大学3年生の時に 婚活サービス「ヒトオシ」の立ち上げに関わり、 サービス立ち上げ1ヶ月後に、Salesforce導入を決定。 エンジニア経験なしで、Salesforce構築を0から1人で 担当し、2週間で構築から運用開始までを達成。 その後1年で、Heroku連携のWEBアプリをリリース。
3. 「非エンジニア」がSalesforceという武器を手に入れ、 1年間でどれほど事業成長をさせることができたのか 本日のテーマ
4. 1.ヒトオシとは 2.Salesforceとヒトオシのシステム 3.Salesforceとヒトオシの導入効果 4.Salesforceとヒトオシの1年間の歩み アジェンダ
5. 1.ヒトオシとは 2.Salesforceとヒトオシのシステム 3.Salesforceとヒトオシの導入効果 4.Salesforceとヒトオシの1年間の歩み アジェンダ
6. 「ヒトオシ」サービス概要 ①面談を実施 ③デートなど を経て交際 マッチングプランナーが人柄を良く知り ぴったりのお相手とのお見合いを 月に2名必ずセッティングする紹介型マッチングサービス。 ②お相手をご紹介し、オンラインデ ート（お見合い）を実施
7. 「ヒトオシ」サービス概要 ①面談を実施 ③デートなど を経て交際 マッチングプランナーが人柄を良く知り ぴったりのお相手とのお見合いを 月に2名必ずセッティングする紹介型マッチングサービス。 ②お相手をご紹介し、オンラインデ ート（お見合い）を実施
8. 「ヒトオシ」サービス概要 ①面談を実施 ③デートなど を経て交際 マッチングプランナーが人柄を良く知り ぴったりのお相手とのお見合いを 月に2名必ずセッティングする紹介型マッチングサービス。 ②お相手をご紹介し、オンラインデ ート（お見合い）を実施
9. 「ヒトオシ」サービス概要 ①面談を実施 ③デートなど を経て交際 マッチングプランナーが人柄を良く知り ぴったりのお相手とのお見合いを 月に2名必ずセッティングする紹介型マッチングサービス。 ②お相手をご紹介し、オンラインデ ート（お見合い）を実施
10. 「ヒトオシ」サービス概要 ①面談を実施 ③デートなど を経て交際 マッチングプランナーが人柄を良く知り ぴったりのお相手とのお見合いを 月に2名必ずセッティングする紹介型マッチングサービス。 ②お相手をご紹介し、オンラインデ ート（お見合い）を実施
11. 突然ですが、皆様にクイズです。 ヒトオシはサブスク型ビジネスで重要なKPI指標である 解約率（チャーンレート）を追っていません！！ MRR （月間売上） LTV CAC （顧客獲得単価）
12. 突然ですが、皆様に質問です。 ヒトオシはサブスク型ビジネスで重要なKPI指標である 解約率（チャーンレート）を追っていません！！
13. 解約理由の42%が「恋人ができたため」 ヒトオシにおける「カスタマーサクセス」は「恋人を見つける」こと。 「恋人を見つける」＝「解約」になるが、 ヒトオシの解約割合は、「42.7%」が恋人ができたため。（1位は「ヒトオシで恋人ができた」） サブスクサービスで重要なKPI指標の「解約率」を追っていません！！
14. カスタマーサクセスしまくることで結果、2割が友達の紹介経由でヒトオシに登録 “解約”が増えても会員が増え続ける理由は「口コミ」 最近ヒトオシってサービスで恋人を見つけたんだよ！ おめでとう！そうなんだ！私もやってみよう！
15. ▲ヒトオシで恋人を作ったユーザーのコミュニティ サービス開始1年半で「100組」以上のカップルを創出 ▲ヒトオシ内で恋人ができて退会したユーザー推移 今年5月には、「ヒトオシで恋人を作った」ユーザーのコミュニティが発足
16. 1.ヒトオシとは 2.Salesforceとヒトオシのシステム 3.Salesforceとヒトオシの導入効果 4.Salesforceとヒトオシの1年間の歩み アジェンダ
17. キャン ペーン Salesforce × ヒトオシ のシステム マッチング ケース リード 個人取引先 契約 ToDo （紹介） 売上 活動 （面談） 個人取引先 （男性） 個人取引先 （女性） 活動 （デート） キャンペーン メンバー マニュアル 連携 連携 会員用WEBアプリ 社内コミュニケーション ※オレンジ：カスタムオブジェクト CRM Analytics Salesforce shield ＋α
18. マッチング 個人取引先 （男性） 個人取引先 （女性） Salesforce で結婚相手探し 〜マッチングレコードを作成〜
19. ②取引先項目や 面談動画を確認 次に、面談を元に取引先の項目に記 入された情報や、録画している面談 動画をもとに、「2人で手を繋いで いる姿を想像できるか」など、マッ チングプランナーの勘でお相手を定 性的に決定 ①レコードハンター 機能で検索 ③Kanbanでマッチング のステータスを管理 Salesforce で結婚相手探し 〜マッチングレコードを作成〜 appexchangeの「レコードハンタ ー」で、まずは、「年齢」や「年 収」「結婚意欲」「子どもが欲しい か」などの、合計16の定量情報で絞 り込み 最後に、マッチングのステータスを Kanbanで管理し、紹介した2人が発 展するか否かをを見守る
20. ②取引先項目や 面談動画を確認 次に、面談を元に取引先の項目に記 入された情報や、録画している面談 動画をもとに、「2人で手を繋いで いる姿を想像できるか」など、マッ チングプランナーの勘でお相手を定 性的に決定 ①レコードハンター 機能で検索 ③Kanbanでマッチング のステータスを管理 appexchangeの「レコードハンタ ー」で、まずは、「年齢」や「年 収」「結婚意欲」「子どもが欲しい か」などの、合計19の定量情報で絞 り込み 最後に、マッチングのステータスを Kanbanで管理し、紹介した2人が発 展するか否かをを見守る Salesforce で結婚相手探し 〜マッチングレコードを作成〜
21. ②取引先項目や 面談動画を確認 次に、面談を元に取引先の項目に記 入された情報や、録画している面談 動画をもとに、「2人で手を繋いで いる姿を想像できるか」など、マッ チングプランナーの勘でお相手を定 性的に決定 ①レコードハンター 機能で検索 ③Kanbanでマッチング のステータスを管理 appexchangeの「レコードハンタ ー」で、まずは、「年齢」や「年 収」「結婚意欲」「子どもが欲しい か」などの、合計16の定量情報で絞 り込み 最後に、マッチングのステータスを Kanbanで管理し、紹介した2人が発 展するか否かをを見守る Salesforce で結婚相手探し 〜マッチングレコードを作成〜
22. ②取引先項目や 面談動画を確認 次に、面談を元に取引先の項目に記 入された情報や、録画している面談 動画をもとに、「2人で手を繋いで いる姿を想像できるか」など、マッ チングプランナーの勘でお相手を定 性的に決定 ①レコードハンター 機能で検索 ③Kanbanでマッチング のステータスを管理 appexchangeの「レコードハンタ ー」で、まずは、「年齢」や「年 収」「結婚意欲」「子どもが欲しい か」などの、合計16の定量情報で絞 り込み 最後に、マッチングのステータスを Kanbanで管理し、紹介した2人が発 展するか否かをを見守る Salesforce で結婚相手探し 〜マッチングレコードを作成〜
23. 1.ヒトオシとは 2.Salesforceとヒトオシのシステム 3.Salesforceとヒトオシの導入効果 4.Salesforceとヒトオシの1年間の歩み アジェンダ
24. 顧客満足度（NPS）が55.9%向上 （Salesforce導入前） （Salesforce導入後） （Webアプリ） 業界平均が「マイナス70〜80%（※自社調べ）」と言われる中、 Salesforce導入・Heroku連携WEBアプリの2段階で向上
25. Salesforceを導入したことで、マッチングプランナーの「お相手探し」や 事務局の「日程調整」などの業務を大幅削減 会員1人あたりの業務を68%改善
26. 累計1,800人突破するサービスに成長！！ 会員数とともに「マッチングプランナー」の人数も拡大し、ライセンス数も増加！ 1年で導入時の 6倍のライセンス数に
27. 1.ヒトオシとは 2.Salesforceとヒトオシのシステム 3.Salesforceとヒトオシの導入効果 4.Salesforceとヒトオシの1年間の歩み アジェンダ
28. Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース Salesforce と ヒトオシ の沿革 Salesforce導入前 〜初期導入 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング Herokuと連携した WEBアプリ開発 サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理を 脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了し運用開始。 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「CRM Analytics導入」 など、様々な機能開発 スプレッド シート
29. Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング Herokuと連携した WEBアプリ開発 サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理を 脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了し運用開始。 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「CRM Analytics導入」 など、様々な機能開発 Salesforce導入前 〜初期導入 スプレッド シート Salesforce と ヒトオシ の沿革
30. Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース Herokuと連携した WEBアプリ開発 サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理を 脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了し運用開始。 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「CRM Analytics導入」 など、様々な機能開発 Salesforce導入前 〜初期導入 スプレッド シート 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング Salesforce と ヒトオシ の沿革
31. Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース Salesforce導入前 〜初期導入 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理を 脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了し運用開始。 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「CRM Analytics導入」 など、様々な機能開発 スプレッド シート Herokuと連携した WEBアプリ開発 Salesforce と ヒトオシ の沿革
32. Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース Salesforce導入前 〜初期導入 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング Herokuと連携した WEBアプリ開発 サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理を 脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了し運用開始。 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「CRM Analytics導入」 など、様々な機能開発 スプレッド シート Salesforce と ヒトオシ の沿革
33. Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース Salesforce導入前 〜初期導入 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング Herokuと連携した WEBアプリ開発 サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理を 脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了し運用開始。 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「CRM Analytics導入」 など、様々な機能開発 スプレッド シート Salesforce導入から Heroku連携のWEBアプリ ローンチまでたった「1年」 Salesforce と ヒトオシ の沿革
34. Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング Herokuと連携した WEBアプリ開発 サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理を 脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了し運用開始。 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「CRM Analytics導入」 など、様々な機能開発 Salesforce導入前 〜初期導入 スプレッド シート Salesforce と ヒトオシ の沿革
35. 「ヒトがヒトを繋げる」婚活サービスが本当に価値があるかを検証しないといけな い サービス開始当初からシステムにお金をかけられなかった ▲当時利用していたスプレッドシート（抜粋）
36. 「ない」「ない」尽くしの顧客データ 「月2名」を必ず「人力」で紹介し、「会ってもらう」を管理しきれなかった CRMがないために、やりたいサービスの実現が大変 業務工数の過多 ・すべての会員を把握でき「ない」 ・誰と誰を紹介したか追え「ない」 ・月２名の紹介を確認でき「ない」 ヒトオシのサービスを体現するためには 多くの業務工程を踏まなければいけなかった
37. サービス提供ができないために、サービス終了の瀬戸際に 経営 事務局 マッチング プランナー 開発 人事 マーケティング・営業 顧客管理ができるCRMが必要だった 早急にマッチングプランナーと事務局にCRM導入を検討 SaaS企業でいう 「CS（カスタマーサクセス） 部隊」
38. 一般的な「マッチング市場」の場合 なぜSalesforceだったのか 「人」と「人」がマッチングできるという大きなメリットがSalesforceにあった！ 求職者 求人 企業 「恋愛・婚活マッチング市場」の場合 男性 女性 例えば、人材紹介マッチングの場合 求職者と求人企業は別オブジェクトで管理 恋愛・婚活マッチングの場合 男性と女性は同一のオブジェクトで管理可能
39. 将来性が高い 様々なツールと連携可能なため、 事業拡大を見越しても使い続け られる見通しがつけられた なぜSalesforceだったのか 他にも様々な観点から、「ヒトオシ」はSalesforceでの顧客管理以外あり得なかった フローで業務効率化 導入当初、非エンジニア組織だ った弊社でも、ノーコードで業 務の自動化が可能だった 汎用性が高い カスタムオブジェクトを利用す ることで、自社にあった汎用性 が高いデータベースが作れる
40. 社内状態 ・エンジニア経験者0 ・Salesforce経験者0 ・初期マッチングプランナーは元結婚相談所仲人の50代2名 サービス状況 ・サービス開始当初から会員獲得が好調 ・スプレッドシートでの顧客管理は限界 導入時の状況は“無謀” ❌ 早く作ることだけが求められた。その間待てる期間が「2週間」 スプレッド シート
41. 解決① ミニマムでSalesforceを作ることに専念し、最初導入するオブジェクトを3つに限定 個人取引先 会員データベースとして利 用 マッチング お相手紹介情報を個人取引 先を参照関係にしレコード 作成 なぜ2週間でSalesforceを導入・運用できたのか ToDo・行動 月2名の紹介「ToDo」や、 会員との面談やデートの 「行動」
42. スプレッド シート ❌ 解決② Salesforceなしでは、ヒトオシの業務ができないかたちに なぜ2週間でSalesforceを導入・運用できたのか 元データの 閲覧権限の削除 早くSalesforceのデータベース に慣れてもらうために、従来の スプレッドシートへのアクセス を拒否 操作方法は動画 マニュアルを製作 慣れないSalesforce操作を「いつ でも」「何回でも」確認できるよ う、マニュアルはドキュメントと 動画で管理 1日の仕事を ダッシュボード化 マッチングプランナー・事務局 の全てのタスクをダッシュボー ドで一元管理
43. Salesforceを導入したことで、マッチングプランナーの「お相手探し」や 事務局の「日程調整」などの業務を大幅削減 会員1人あたりの業務を68%改善
44. Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース Herokuと連携した WEBアプリ開発 サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理 を脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了。 Salesforce導入前 〜初期導入 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「CRM Analytics導入」 など、様々な機能開発 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング 最初に導入したCS部隊だけでなく、全 社的にSalesforceを活用するようになっ たことでヒトオシに『定着』 Salesforce と ヒトオシ の定着化期
45. リード・キャンペーンでマーケティング・営業の効果測定 利用可能なオブジェクトを当初の3つより拡大
46. 経営指標で経営もSalesforceを活用 売上管理・会員数予測などが可能になり、数字に基づいた新たな打ち手を考察可能に
47. 合計23個のflow作成による業務効率化 代表例：契約に基づきサービスの根幹である月2名の紹介ToDoを作成 スプレッドシート時代に 残念ながら発生していた 対応漏れを0に！
48. flowで担当者ごとの許容人数や状態管理 代表例：マッチングプランナーごとにアクティブ会員を積み上げ集計 入会・退会で日単位で変化するプランナーごと の担当会員数を、リアルタイムで把握 ヘルスチェックや採用予測などにも利用
49. お問い合わせ対応スピード ケースとSlackの連携画面 ケースとSlackの連携 Slack連携1ヶ月後に、「約8倍」の対応スピードを実現！対応漏れも0に！ 相談事項はSlack、データの保存先は Salesforceという棲み分けが可能 平均「約2日間」返信にかかっていたものが 「6.1時間」に激減
50. ②対応方法はSlack内で議論 ①Salesforceから Slackへ送信 ③ストック情報は SlackからSalesforceに送信 ケースとSlackの連携で対応スピード「8倍」にした施策 作成したケースをメッセージ付きで SalesforceからSlackに送信 SlackからSalesforceに送信することで、 いつでも情報を探せる状態に Slack側でケースとともにメッセー ジを受信し、スレッドごとで議論
51. ②対応方法はSlack内で議論 ①Salesforceから Slackへ送信 ③ストック情報は SlackからSalesforceに送信 ケースとSlackの連携で対応スピード「8倍」にした施策 作成したケースをメッセージ付きで SalesforceからSlackに送信 SlackからSalesforceに送信することで、 いつでも情報を探せる状態に Slack側でケースとともにメッセー ジを受信し、スレッドごとで議論
52. ②対応方法はSlack内で議論 ①Salesforceから Slackへ送信 ③ストック情報は SlackからSalesforceに送信 ケースとSlackの連携で対応スピード「8倍」にした施策 作成したケースをメッセージ付きで SalesforceからSlackに送信 SlackからSalesforceに送信することで、 いつでも情報を探せる状態に Slack側でケースとともにメッセー ジを受信し、スレッドごとで議論
53. ②対応方法はSlack内で議論 ①Salesforceから Slackへ送信 ③ストック情報は SlackからSalesforceに送信 ケースとSlackの連携で対応スピード「8倍」にした施策 作成したケースをメッセージ付きで SalesforceからSlackに送信 SlackからSalesforceに送信することで、 いつでも情報を探せる状態に Slack側でケースとともにメッセー ジを受信し、スレッドごとで議論
54. Summer'22 におけるアップデートにも早速対応 Slack と Salesforce の連携を強化することで更なる業務効率化に期待 情報をいち早くキャッチアップ ストック情報としてSalesforceに保存 フロー情報 ストック情報
55. ヒトオシ恋愛成績表 個人取引先ページに「総合マッチング率」・成立・不成立の内訳を可視化 どういう人を好み どういう人に好かれ どういう人には振られる 「データ」×「人」で恋愛を DX！ 【実装方法】 取引先の画面編集ページレポー トを埋め込み→フィルタ条件で 個別IDを割り振り
56. Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース Salesforce と ヒトオシ の技術の結晶 サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理 を脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了。 Salesforce導入前 〜初期導入 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「Tableau CRM導入」 など、様々な機能開発 Herokuと連携した WEBアプリ開発 ようやくエンジニアがジョイン
57. なぜWEBアプリを開発したのか 従来のヒトオシは、会員とのコミュニケーション手段がLINEのみ →「婚活におけるデートは大変」なのに、さらにユーザーに負担をかけていた 誰といつ 「デート」があるか わかりにくい
58. なぜWEBアプリを開発したのか 婚活における「ストレス」を削減し、婚活をもっと「楽しいもの」にしたい思いか ら
59. お相手の誕生日に紐づいたアイコン ご紹介一覧はマッチングのフェーズを反映 楽しさポイント①ご紹介一覧 「誰といつデートがあるか」「誰とどんな結果になったのか」が一目で認識 生年月日からSalesforceの数式項目で星座を算出 →初デートの時の話題にも繋がります！ 相手に会えるまで時間は、カウントダウン形式
60. “入力規則”で苗字が反映されないよう設計 マッチングの各項目から文字情報を反映 楽しさポイント②ご紹介詳細 ご紹介したお相手に関する情報を担当プランナーからのお手紙のような感覚でお届け 個人情報保護の観点から、お相手のフルネームを伝えな いよう、入力規則を設けることで反映されることを防い でいます
61. ヒトオシの開発体制（5人） なぜ半年間でWEBアプリをリリースできたのか Herokuを利用したから！ 「Salesforceとの同期用APIの開発」 「サーバーのインフラ作成」 などが追加で自社開発が必要のため、 1年以上かかっていただろう デザイナー （2人） フロントエンド エンジニア バックエンド エンジニア プロダクトマネージャー 兼 Salesforceシステム管理者
62. スプレッド シート Salesforceのデータベースを利用 し、Heroku connectで同期させた 会員専用のマイページ機能を開発 着手から「約半年」でリリース まとめ Salesforce導入前 〜初期導入 社内の業務改善 ＋要望ヒアリング Herokuと連携した WEBアプリ開発 サービス開始1ヶ月後に、 スプレッドシートでの顧客管理を 脱却し、Salesforceを導入 「2週間」でデータベース構築か らデータ移管を完了し運用開始。 「ケースとSlackの連携」 「flow作成による業務効率化」 「ヒトオシ恋愛成績表」 「経営指標管理」 「Salesforceシールド導入」 「CRM Analytics導入」 など、様々な機能開発 Salesforceを導入したからこそ、 1年でWEBアプリをリリースするまでの事業拡大ができた
63. まとめ 経営 事務局 マッチング プランナー 開発 人事 マーケティング・営業 今ではヒトオシにまつわる全ての人が Salesforceなしではヒトオシがない状態に 会員
64. まとめ 経営 事務局 マッチング プランナー 開発 人事 マーケティング・営業 今ではヒトオシにまつわる全ての人が Salesforceなしではヒトオシがない状態に 会員 No No
65. まとめ T2D3の成長曲線をSalesforceとともに 3倍 3倍 2倍 2倍 2倍
66. 恋愛・婚活・マッチング市場を これからもSalesforceでDX