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BtoBデジタルシフト_米国のマーケティング最新事情

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June 18, 2020
Business
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 BtoBデジタルシフト_米国のマーケティング最新事情

BtoBビジネスで必要性が高まっているデジタルシフト 。米国企業と米国のマーケティングのトレンドから考える日本のBtoB企業のあり方についてご紹介。

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Shohei

June 18, 2020

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Transcript

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    Marketing SFA Relationship Marketing CRM ERP MA ..etc 1970’s 1980’s 1990’s 2000’s 2010’s All in One Suite ..etc Permission Marketing Inbound Marketing 2020’s ..etc Platform ..etc ސ٬ͱͷؔ܎Λ࡞Γͭͭɺ ϓϩηεΛ޲্͢ΔͨΊʹύΠϓϥΠϯ؅ཧ͕ੜ·Εͨ

  45. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 4%3 #%3 #%3 #%3 ϚʔέςΟϯά

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  46. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri Ұ؏ͨ͠ސ٬ମݧΛੜΉͨΊʹ૊৫΋ϓϩηεԽʢ4BB4ͷྫʣ Acquisition Marketing BDR SDR

    Customer Success Customer Support ૊৫ࣗମ͕ϓϩηεԽ͞Εɺ ֤෦໳ͷ੹೚͕੾Γ෼͚ΒΕ৬຿Λߦ͏ߏ଄΁ Customer Marketing マーケティング 部門 セールス 部門 サービス 部門 マーケティング 部門

  47. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri Ұ؏ͨ͠ސ٬ମݧΛੜΉͨΊʹ෦໳΋ࡉ෼Խʢ4BB4ͷྫʣ Acquisition Marketing BDR SDR

    Customer Success Customer Support Customer Marketing マーケティング 部門 セールス 部門 サービス 部門 マーケティング 部門 SEO担当 広告担当 MA担当 コンテンツ担当 ෦໳಺ͷ৬੹͕ࡉ෼Խ͞Εɺ ϓϩ͕৬੹Λ਱ߦ͢Δߏ଄΁ etc

  48. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ෦໳΋Ұ؏ͨ͠ސ٬ମݧΛੜΉͨΊʹࡉ෼Խ Acquisition Marketing BDR SDR

    Customer Success Customer Support Customer Marketing マーケティング 部門 セールス 部門 サービス 部門 マーケティング 部門 広告担当 SEO担当 MA担当 コンテンツ担当 ෦໳಺ͷ৬੹͕ࡉ෼Խ͞Εɺ ϓϩ͕৬੹Λ਱ߦ͢Δߏ଄΁ etc

  49. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃاۀͷϚʔέςΟϯά࠾༻ཁ߲ͷྫ （参照元：HubSpot Careers）

  50. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃاۀͷϚʔέςΟϯά࠾༻ཁ߲ͷྫ （参照元：HubSpot Careers） ֓ཁ ͢Δ͜ͱ

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  51. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ೔ຊͷϝϯόʔγοϓܕͱถࠃͷδϣϒܕ࠾༻ͷҧ͍ ޏ͍ओ࣍ୈ ݶఆత WT ৬ೳڅ

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  52. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 一貫した顧客体験の実現のため専門職を雇う米国企業 日本のマーケティング部門も同様の方向性を持たないと、考えを体現することは簡単ではない

  53. #BtoBデジタルシフト2020 ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% @ShoheiToguri ถࠃͷτϨϯυ͔Βߟ͑Δ೔ຊͷϚʔέςΟϯά

  54. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ͜͜·Ͱʜ ถࠃͱ೔ຊاۀɺϚʔέςΟϯάͷେ͖ͳҧ͍  ސ٬ͷͨΊʹσδλϧγϑτΛߦ͏ถࠃاۀ 

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  55. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃͷϚʔέςΟϯάτϨϯυ͸ʜ

  56. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃͷϚʔέςΟϯάτϨϯυ͸ʜ ސ٬Λத৺ͱͨ͠ߟ͑ʹର͠ɺ͍͔ʹϚʔέςΟϯά׆ಈΛซͤΔ͔

  57. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ʢࢀরݩɿ5IF45"$,*&"8"3%4CZ.BS5FDIʣ

  58. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ʢࢀরݩɿ5IF45"$,*&"8"3%4CZ.BS5FDIʣ 2017年 20%

  59. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ʢࢀরݩɿ5IF45"$,*&"8"3%4CZ.BS5FDIʣ 2017年 20% 2018年 35%

  60. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ʢࢀরݩɿ5IF45"$,*&"8"3%4CZ.BS5FDIʣ 2017年 20% 2019年 42%

    2018年 35%

  61. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri （参照元：About Amazon By Amazon.com Inc）

  62. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri （参照元：About Amazon By Amazon.com Inc）

  63. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri （参照元：Salesforce Customer 360とは何か by salesforce.com

    Inc）

  64. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri （参照元：フライホイール By HubSpot）

  65. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 3FMBUJPOTIJQʢؔ܎ʣΛங͘ϚʔέςΟϯά׆ಈ͔Ͳ͏͔͕ݤ ʢࢀরݩɿ$VTUPNFSFOHBHFNFOUUSBOTBDUJPOBMWTSFMBUJPOTIJQNBSLFUJOHʣ Transactional marketing Relationship

    marketing 注力箇所 新規顧客獲得 既存顧客維持 売り手の志向 製品機能/サービス特徴 顧客が享受するメリット 時間軸 短期 長期 顧客サービス ほとんど注力しない 強く注力する 顧客へのコミットメント 限定的 高 顧客への接触 限定的 高 品質 売り手の都合 全ステークホルダーのもの

  66. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 3FMBUJPOTIJQʢؔ܎ʣΛங͘ϚʔέςΟϯά׆ಈ͔Ͳ͏͔͕ݤ ʢࢀরݩɿ$VTUPNFSFOHBHFNFOUUSBOTBDUJPOBMWTSFMBUJPOTIJQNBSLFUJOHʣ Transactional marketing Relationship

    marketing 注力箇所 新規顧客獲得 既存顧客維持 売り手の志向 製品機能/サービス特徴 顧客が享受するメリット 時間軸 短期 長期 顧客サービス ほとんど注力しない 強く注力する 顧客へのコミットメント 限定的 高 顧客への接触 限定的 高 品質 売り手の都合 全ステークホルダーのもの ΑΓॏཁʹ

  67. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃاۀͷσδλϧγϑτ΁ͷϦΞΫγϣϯ %9ͷ࠷ऴతͳ໨ඪ lΧελϚʔΤΫεϖϦΤϯεʢސ٬ମݧʣz ސ٬ମݧͱΤϯήʔδϝϯτͷվળ ʢࢀরݩɿ

    5IF4UBUFPG%JHJUBM5SBOTGPSNBUJPOCZ5&,TZTUFNTʣ ސ٬͕࠷༏ઌͱ͍͏ߟ͑

  68. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ʮސ٬ͱՁ஋Λڞ૑͢Δ࣌୅ʯ ࢀরݩɿʮϚʔέςΟϯάͷࢮʯͷຊ࣭ ʮαʔϏεʯ͕ʮϞϊʯΛ಺แ͠ɺސ٬ͱՁ஋Λڞ૑͢Δ࣌୅Λཧղ͢Δ CZ.BSLF;JOF

  69. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ސ٬த৺ͷϚʔέςΟϯά׆ಈΛ࣮ݱ͢ΔͨΊ ΞδϟΠϧܕͷϚʔέςΟϯά૊৫͕૿Ճ

  70. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ΞδϟΠϧܕͱ͸ɺ୹͍ظؒͰςετΛ܁Γฦͯ͠εϐʔσΟʔʹ։ൃΛ͍ͯ͘͠ͷ ͕େ͖ͳಛ௃ɻސ٬ͷ੠Λ࠷༏ઌʹ͢ΔͨΊɺ։ൃͷ్தͰ΋ܭըΛมߋ͢Δ͜ͱ͕ڐ ༰͞Εɺͷঢ়ଶͰ͸ͳͯ͘΋੡඼ϦϦʔε͠ɺվળΛ܁Γฦ͢͜ͱΛલఏͱͯ͠ ͍ΔɻͦͷͨΊɺैདྷܕͷ։ൃख๏ͱൺֱͯ͠։ൃظ͕ؒେ෯ʹ୹ॖ͞ΕΔ͜ͱ͕ಛ௃ɻ

  71. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ΞδϟΠϧܕͱैདྷܕͷҧ͍ 企画 テスト 設計 実装

    ブログ 改善 DLコンテンツ サイト改善 ナーチャリング 企画 設計 実装 テスト 改善 ブログ DLコンテンツ 企画 設計 実装 テスト 改善 サイト改善 企画 設計 実装 テスト 改善 ナーチャリング 企画 設計 実装 テスト 改善 従来型のマーケティングキャンペーン アジャイル型のマーケティングキャンペーン

  72. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% 自動化 人間化 一元化 分散化 効率性 ブランド 信頼性 革新性

    グロース ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ૊৫ͷಛੑϚοϓ - 全社共通基準 - プロセス - ツール - 採用 etc - 社風/文化 - 福利厚生 - 採用 etc - 顧客志向 - 従業員裁量 etc - 部門別基準 - プロセス - ツール - 採用 etc ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ

  73. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% 自動化 人間化 一元化 分散化 効率性 ブランド 信頼性 革新性

    グロース ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ैདྷܕͱΞδϟΠϧܕͷ૊৫ͷಛੑ - 全社共通基準 - プロセス - ツール - 採用 etc - 社風/文化 - 福利厚生 - 採用 etc - 顧客志向 - 従業員裁量 etc - 部門別基準 - プロセス - ツール - 採用 etc 従来型組織 アジャイル型組織 ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ

  74. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% 自動化 人間化 一元化 分散化 効率性 ブランド 信頼性 革新性

    グロース ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ैདྷܕͱΞδϟΠϧܕͷ૊৫ͷಛੑ - 全社共通基準 - プロセス - ツール - 採用 etc - 社風/文化 - 福利厚生 - 採用 etc - 顧客志向 - 従業員裁量 etc - 部門別基準 - プロセス - ツール - 採用 etc 従来型組織 アジャイル型組織 従来型組織 アジャイル型組織 順次許可待ち スピード 即時自己判断 限定的&順次 裁量及び判断 広い＆並行性 本部承認 クリエイティビティ 多様性容認 本部集中型 学習の機会 適所分散型 管理と効率性 利点 適応性 ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ

  75. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% プロセス志向 テクノロジー志向 内 部 向 け 外 部

    向 け Mktg Operations, CRM/MAP admin Mktg Analyst, Data Engineer Mktg Manager, Growth Marketer Mktg Engineer, Web/App Developer Mktg テクノロジー ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ΞδϟΠϧܕϚʔέςΟϯά૊৫ʹඞཁͳ৬छͱεΩϧɺςΫϊϩδʔ スキル テクノロジー 72% スプレッドシート 64% HTML/CSS 32% SQL 15% JavaScript 76% MAP 70% スプレッドシート 61% CRM/CDP 55% プロジェクト管理 スキル テクノロジー 52% SQL 33% JavaScript 72% Python 64% Ruby 73% スプレッドシート 60% アナリティクス 57% BI 53% CRM/CDP スキル テクノロジー 73% HTML/CSS 54% JavaScript 50% SQL 23% PHP 69% MAP 69% アナリティクス 54% CMS 39% Dev 関係ツール スキル テクノロジー 62% スプレッドシート 58% HTML/CSS 18% SQL 16% JavaScript 75% MAP 68% スプレッドシート 59% CRM/CDP 45% アナリティクス ʢࢀরݩɿ4QSJOHUJNFJO.BSUFDI JO1BSUʣ

  76. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ࢀরݩɿ"HJMF.BSLFUJOHCZ)VC4QPU

  77. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃͷϚʔέςΟϯάτϨϯυ͸ʜ ސ٬Λத৺ͱͨ͠ϚʔέςΟϯά׆ಈΛ͍͔ʹ࣮ݱ͢Δ͔

  78. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ถࠃͷϚʔέςΟϯάτϨϯυ͸ʜ ސ٬Λத৺ͱͨ͠ϚʔέςΟϯά׆ಈΛ͍͔ʹ࣮ݱ͢Δ͔ ˠ ถࠃಉ༷ʹ.LUH0QFSBUJPOͱ͍͏৬छ͕ඞཁʹͳΔʢ͔΋ʣ

  79. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ຊ೔͓఻͔͑ͨͬͨ͜͠ͱ ถࠃͷσδλϧγϑτʹର͢Δߟ͑ ˠ σδλϧγϑτ΋%9΋ৗʹސ٬ମݧ޲্ͷͨΊ ถࠃͱ೔ຊʹ͓͚ΔϚʔέςΟϯάʹର͢Δ౔৕ͷҧ͍

    ˠᗐ྽ͳڝ૪Λউͪ࢒ΔͨΊઐ໳৬Ͱߏ੒ ถࠃͷτϨϯυ͔Βߟ͑Δ೔ຊͷϚʔέςΟϯά ˠ ࠷ߴͷސ٬ମݧΛఏڙ͢ΔͨΊͷ૊৫มֵ͕ඞཁ

  80. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri 2"

  81. ˏ -&"15"--3*()53&4&37&% ʢϨϓτʣͷαʔϏεαΠτ͸ͪ͜Β #BtoBデジタルシフト2020 @ShoheiToguri ொͷఆ৯԰ʮͨ͵͖ʯ ౦ٸాԂ౎ࢢઢ ೋࢠۄ઒Ӻ͔Βెา෼ ອըʮ300,*&4ʯͷϝϯόʔ΋Α͘དྷ͍ͯͨ ੲͳ͕Βͷ͝෉්ܦӦͷఆ৯԰͞Μ

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