HERP ビジネス組織の構築 / HERP business development

2019/8/20のイベント(急成長SaaSスタートアップのCEO/COOが語るSaaSビジネス組織の構築)でお話しした資料です。

▼HERPの会社紹介資料はこちら
https://speakerdeck.com/uxkong/herp-corporate-profile

Transcript

2. アジェンダ 1. HERPについて(詳細は会社紹介資料で) 2. HERPの事業状況 3. ビジネス組織の特徴 4. 今後の展開・求める人物像
3. 自己紹介 徳永 遼 @uxkong - 社会人8年目、30歳 - 京都大学法学部卒業 - 新卒でビービットに入社。人材 /メディア/金融等の大企業の新規事業開 発支援・デジタルサービスの UX/UIコンサルティングに従事。 - 2017年3月よりHERPに参画。HERP ATS企画・UX設計、セールス・カス タマーサクセスの立ち上げを行い、採用コンサル事業では数十の ITベン チャー企業の採用を支援。
4. HERPについて
5. 詳細は会社紹介資料を見てください！ https://speakerdeck.com/uxkong/herp-corporate-profile
7. 採用2.0
8. スクラム採用
9. HERP ATS
10. 事業状況
11. 公式リリース(2019/3)から 6ヶ月！
12. 　 　 まだまだ顧客数は少ないが、顧客満足度が超高い！ NPS +47.8 *2019年4月集計 (既存顧客の50％が回答) 　 月次継続率 99%以上 (年次で5%以下水準の解約率) *メインクライアントがベンチャー・中小 企業にしてはかなり高い継続率 ネガティブチャーンが 発生し始めた
13. https://tomtunguz.com/saas-innovators-dilemma/
15. ビジネス組織
16. チーム構成 Development (10人) Revenue (4人) *1人対応 Corporate (1人) Management (2人)
17. ミッション ターゲット顧客に適切な期待値で販売し、 継続利用してもらうことで収益を得ること KGI CMRR(committed monthly recurring revenue) レベニュー組織のミッション・KGI
18. レベニューチームのメンバー 加えて • 正社員でセールスフォースのプロ • 業務委託メンバーが5名程度 セールス カスタマー サクセス
19. 特徴的なポイント 1. 徹底的に顧客志向を貫く 2. 再現性と合理性を重視する
20. 特徴的なポイント 1. 徹底的に顧客志向を貫く 2. 再現性と合理性を重視する
21. 「誰」を外さない 限られた属性の クライアント ターゲット定義の アップデート活動 ABMの開始 FORCASの導入 ターゲットリストの作成 セールスフォースで 管理！
22. 「スクラム採用」という一貫したメッセージ 思想普及のための プロモーション
23. 顧客に嘘がない営業スタイル • 相手の視点に立った時に、HERPを利用するという選択肢がベストと わからないと提案しない • 他社と比べて不足しているポイントなどネガティブに働きうる要素も売る前に率 直に伝える。次の開発すぐできます！とかも言わない。往往にしてリリース時 期はずれる！ • 極論売った後に違うと分かれば返金対応するくらいの心づもり
24. 開発ロードマップをオープンに 対社内と同じくらい顧客に情報を提供する
25. 顧客との距離がめちゃくちゃ近い 　 Slackのshared channelでの コミュニケーション 　 ユーザー主導のユーザ会
26. 特徴的なポイント 1. 徹底的に顧客志向を貫く 2. 再現性と合理性を重視する
27. レベニューモデルのアップデート活動 HERPの The Model を構築する
28. 正確な状況把握ができるように リアルタイムで各データを可視化 MRRとCMRRの推移 デイリーの着地見込み金額推移 地味にムズい! 月初でヨミがわ かる 月次のリード流入数の推移 経路別のアポ数
29. 可能な限り仕組み化・自動化・アウトソース 企画に時間が取れるように • クライアントとの打ち合わせ(商談,オンボーディングなど)は8割がオンライン • 日程調整は基本的にmeetingbird • これから ◦ 契約・請求 ◦ オンボーディング ◦ 問い合わせ対応
30. 今後の展開、求める人物像
32. キャリアの考え方 全員が事業責任者としての視点 部分最適ではなく全体最適で考えられるように • 1ポジションだけではなく複数ポジションを行き来する • フィールドセールス,カスタマーサクセスなどの役割に加えて、 プライシングの設計や代理店開拓・活用などの事業開発系の ミッションも持ってもらう
33. こまり あまりに人が足りないｗ
34. こんな人にオススメ • 1つの役割に終始するのではなく、複数の役割を担いたい / 多角的な 視点で事業を捉えられるようになりたい • 目の前の事象に囚われず、背景となる原因を特定し 仕組みから改善したい • スタートアップの不確実性を楽しめる / ワクワクできる
35. まとめ • 高い顧客満足度を持つ愛されるサービスができつつある (とはいえまだまだ！) • ビジネス組織としては顧客志向・再現性・合理性を尖らせたい • 人がいない！事業責任者を目指す人には超おすすめ！