¿Cómo vender proyectos web desde cero? Desde el emprendimiento hasta la empresa

SPEAKERS/PONENTES: Mauricio Garcés y Daniel Sierra
En esta charla aprenderás a vender proyectos web, a preparar la venta desde cero, levantar los requerimientos, analizar variables de "alcance, recursos y tiempo" y sobretodo, cómo organizar la información de manera efectiva para no perder dinero en el proceso. Al final te llevarás un Paso a Paso para implementar en tu empresa, para hacer un cambio de enfoque y comenzar a vender #ProyectosWeb, YA!

Transcript

1. PATROCINADORES:
2. Hoy comienzo una nueva vida. Hoy mudaré mi viejo pellejo que ha sufrido, Hoy mudaré mi viejo pellejo que ha sufrido, durante tanto tiempo, las contusiones del fracaso y las heridas de la mediocridad. Hoy comienzo una nueva vida.
3. La carrera que he escogido está repleta de oportunidades y al mismo tiempo está llena de angustia y desesperación... y los cadáveres de aquellos que han fracasado, si se los pusiera uno encima del otro, proyectarán sobre su sombra por encima de las pirámides de la tierra.
4. Y sin embargo, no fracasare como los otros... puesto que en mis manos sostengo las cartas para navegar que me guiarán a través de corrientes peligrosas hasta las playas que sólo ayer me parecían un sueño. El vendedor más grande del mundo - Og Mandino
5. Desde el Emprendimiento hasta la Empresa Marzo 10 de 2020 ¿CÓMO VENDER PROYECTOS WEB DESDE CERO?
6. ¿Cuántos en la sala son Vendedores?
7. ¿Qué es Vender?
8. ¿Quiénes hicieron un esfuerzo de ventas HOY?
9. ¿Características de un vendedor? Capacidades Capacidad de servicio Capacidad de escuchar Creatividad Los mejores vendedores sostienen conversaciones iniciales con sus clientes, escuchan un 80% del tiempo y hablan tan solo un 20%. Cualidades Honestidad Entusiasmo Empatía Amistoso Comercial Comerciamos para no hacer la guerra
10. ¿Qué es Vender? Es ayudar a los demás con un producto y servicio que genera un impacto: Hacer un mundo mejor Es un proceso y tiene mejoramiento continuo: P - H - V - A. Recuerden que la compra también es un proceso. Es la coherencia entre lo que se piensa y lo que se hace. Es el reflejo de una mentalidad. Comerciamos para no hacer la guerra
11. ¿Qué es Vender? Hasta detectar una necesidad insatisfecha o un problema que desee resolver el comprador (consciente) no habrá venta.
12. ¿Qué es Vender? Preguntando aprendemos, conocemos, entendemos, comprobamos, diagnositcamos, interpretamos, recapitulamos, consolidamos, concretamos, concluimos, reflexionamos. Preguntando comunicamos. Y así entendemos las necesidades.
13. ¡ A vender ! 7D’s del emprendimiento. El fracaso no me sobrecogerá nunca si mi determinación por alcanzar el éxito es lo suficientemente poderosa.
14. CURSO DE VENTAS
15. IDEA CLAVE. - Si no sabes vender, como emprendedor no te va ir mal, si no FATAL.
16. CIFRAS… Una encuesta realizada por IARA Consulting Group ( Grupo de consultoria empresarial). - Dice que el 80% de los emprendimientos en colombia fracasan antes de los 5 años.
17. Daniel H. Pink - Según un artículo publicado en el New York Times, dice que el 40% del tiempo que dedicamos en las empresas, lo dedicamos a vender sin vender
18. ¡IDEA IMPORTANTE! - Tenemos una mala imagen de los vendedores.
20. IDEA CLAVE. - Las ventas en una empresa SON multiplicativas, NO son sumativas.
21. RAZONES POR LAS QUE ODIAS VENDER. - Tu cerebro detesta por sobretodas las cosas que le digan que NO.
22. CALCULA QUE % DE NO CON RESPECTO A SI TIENE TU SECTOR. - Todos los sectores tienen un % de NO con respecto a SI diferentes. - Siempre funciona con estadística.
23. UN NO, NO ES NADA PERSONAL. - Está diciendo que NO a él. - Cada NO te acerca mas a el SI. - La negociación realmente empieza cuando aparece el NO. - Los NO son temporales.
24. PREPARA LA VENTA. - Preparamos la venta con el sistema de las 7D. - Si te falta alguna tus posibilidades de fracaso aumentan.
25. SISTEMA DE LAS 7D. 1. Determinar un nombre: - Resulta muy complicado vender algo sin un nombre, porque la gente no se queda con nada.
26. 2. DETERMINA UN PROBLEMA Y UNA SOLUCIÓN. - Elige el problema que vas abordar mejor que nadie y elige una solución que vas a ofrecer mejor que nadie. - No resuelvas problemas generales, resuelve problemas concretos.
27. 3. DETERMINA LAS CARACTERÍSTICAS, Y LOS BENEFICIOS. - No venden las características, venden los beneficios.
28. EJERCICIO PRÁCTICO. 1. Escribe el nombre de tu producto. 2. Escribe cual es el problema y cual es la solución ÚNICA que ofreces. 3. Escribe 3 características y al lado 3 beneficios.
29. 4. DETERMINA TU PROPUESTA ÚNICA DE VENTA. - No sobrevendas. - Da tu propuesta y escucha la respuesta. - Si tu producto, tu servicio, tu experiencia, pudieras explicarlo solo en una frase, ¿qué dirías?
30. 5. DETERMINAR LAS OBJECIONES. - Por no urgencia. - No has sido los suficientemente sexy. “La atracción no es una elección” - No confian en ti. - No tengo dinero. - No lo necesito.
31. EJERCICIO PRÁCTICO. - Escribe las objeciones típicas y al lado cual seria su respuesta. Ejemplo: No tengo dinero - Genial... Porque el próximo mes tendremos descuentos del 50%, ¿quieres que te avisemos?
32. 6. DETERMINA LAS IDEAS PRINCIPALES DE TU PRODUCTO O SERVICIO. - Lo llamamos ideas fuerza, porque nos sirve para saber cuando estemos en una conversación cuales son los puntos fuertes de nuestro producto o servicio.
33. 7. DETERMINA UN PRECIO. - Antes de colocar precio entiende cuál es el retorno de la inversión de tu cliente. - Hay veces el retorno de la inversión es clarísimo y otras veces es emocional.
34. 7.1 DETERMINA UN PRECIO DE OFERTA. - Conoce al menos una circunstancia de oferta y cuando aplicarla. - A la gente le gustan las ofertas.
35. CÓMO PREPARAR UNA CARTA DE VENTAS. 1. Un titular: Es una frase que llame la atención. Un titular puede llevar: - Noticia. Algo nuevo. - Una pregunta. - Un cómo. - Un testimonio. - Una llamada a la acción.
36. 2. El problema y la solución: Lo ponemos de primero para identificarnos con nuestro cliente. 3. Presentación del producto: Acá podemos mezclar características y beneficios. 4. Características y beneficios: Ahora si entramos en profundidad en las características y beneficios.
37. 5. Historia personal: Si no es tu historia personal, cuenta la historia personal de alguien más. 6. Testimonios: Pídele el favor a un cliente que hable de cómo se sintió con tu producto o tu servicio. 7. Garantias: Las garantias dependen de tu sector, pero incluye al menos una garantia.
38. 8. Preguntas frecuentes: incluirlas en tu carta de ventas, disminuye mucho las llamadas y correos electrónicos. 9. Llamada a la acción: Explicale a la persona, que tiene que hacer si lo que le has ofrecido le gusta.
39. Libros recomendados:
40. BONUS ...
45. GRACIAS…
46. ¡ A vender ! Venta de proyectos web. El trabajo número uno de todo ejecutivo es ser efectivo; esto significa conseguir resultados, y conseguir resultados significa hacer la cosas bien hechas y en el tiempo correcto.
47. ¿Alguien conoce la canción TIME de Pink Floyd? Tip (...)So you run and you run to catch up with the sun but it's sinking Racing around to come up behind you again. (...)
48. https://forbes.co/2020/03/09/actualidad/y-ahora-que-diablos-vamos-a-hacer-la-pregunta-que-resuelve-orlando-ayala/
49. Hasta que NO podamos ADMINISTRAR EL TIEMPO, no podremos administrar nada más. El ejecutivo eficaz - Peter Drucker. Tip La eficacia es una habilidad que puede aprenderse. Eficacia es lograr que las cosas se hagan. Eficiencia es una optimización..
50. El tiempo es más costoso (tiene más valor) que el dinero, porque es un recurso no renovable. El ejecutivo eficaz - Peter Drucker. Tip Hay que saber en dónde se está gastando y tener un plan para manejarlo. Estudio de tiempos
51. Por lo tanto, hasta que no se agrupen y logren hacer equipo, con especialización de tareas o de roles, será muy difícil que crezcan al ritmo que desean. Tip En una compañía para la cual trabajé había un mantra: “Individualmente puedo alcanzar una meta, acompañado puedo llegar mucho más lejos”.
52. Proyectos: 3 Variables dependientes ➔ ALCANCE ¿Qué se quiere lograr, qué necesidad a resolver? ➔ TIEMPO ¿En cuánto tiempo se debe lograr satisfacer? ➔ RECURSOS ¿Con qué equipos tecnológicos, con cuántas personas, con cuánto dinero se debe hacer para viabilidad?
53. Entonces, ¿cómo vendo mejor si esto ya lo sabía?
54. 1° pare de perder tiempo y plata ¿Definen con sus clientes qué es un ajuste y qué es un cambio?
55. 2. Vender es un proceso
56. 2. Vender es un proceso Tiene etapas y tareas definidas, que si se siguen y se refinan en la práctica se podrá mejorar cada vez y así vender mejor y sin tanto esfuerzo. Tip: Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto
57. Tasa de Cierre = Embudo de Conversión Mes 1 - Propuestas Cantidad de propuestas presentadas Esfuerzo Comercial Tiempo en horas dedicado a explorar clientes, conseguir citas y proponer negocios. Mes 1 - Cierres Cantidad de negocios cerrados y proyectos a ejecutar Tasa Entre el 30% y 50% son tasas de cierre aceptables y se consideran buenas 10 3 - 5 Metas y CRM
58. PROCESO ➔ a) Procedimiento de la visita Las personas le venden proyectos a otras personas. ¿Alcance definido o alcance abierto?. ➔ b) Presentación efectiva Es la presentación de la propuesta, luego de levantar el brief. ➔ c) Manejo de Objeciones Vender es convencer de su opción, sin necesidad no hay venta. ➔ d) Técnicas de cierre Mejor ese dinero conmigo que con otros - a menos que no sea rentable.
60. a) Procedimiento de visita Prevía 1. Investigación del cliente y su mercado. Durante 2. Durante - Saludo, chequeo del tiempo y acercamiento. 3. Presentación de la empresa y sus servicios. 4. Levantamiento de requerimiento 5. Resumen de acuerdos 6. Cierre de la visita Post 7. Elaboración de propuesta y valor agregado 8. Análisis de la visita 9. Registro y reportes - CRM, etc
61. b) Presentación efectiva 1. Resumen de la situación o del problema o necesidad. 2. Expresar la idea de solución 3. Explicar cómo funciona 4. Enfatizar beneficios claves 5. Sugerir un cierre fácil. por ejemplo: ¿Cuándo te envió la factura del anticipo?
64. Precio c) Manejo de objeciones Verificar la objeción Determinar la objeción real Entender la objeción Manejar la objeción Distinguir entre excusas y objeciones. Ventajas y Beneficios Confirmar asegura el camino a tomar
65. ¿Cuándo el precio no afecta? Por nivel de gasto Es una compra de tamaño menor. Por Costo Compartido El dinero es de otros. Por Costo de Cambio Cambiar el proveedor o el producto es más costoso o es muy traumático. Por Beneficio Final El producto hace parte de un gran producto y está incluído en el precio o es un conocimiento escaso. Por Calidad: Es un lujo para personas de gran poder adquisitivo. Primero negociamos la calidad y luego el precio
66. TIPO DE OBJECIÓN FÓRMULA PARA SU MANEJO PRECIO Ventajas y beneficios FIDELIDAD Diversidad: 2 es mejor que 1 RECLAMACIONES Escuchar, tomar nota. ANTECEDENTES DE CALIDAD Demostraciones, casos de éxito. DEFECTO Argumentar otras ventajas EL CLIENTE NO TIENE NECESIDAD DEL PROYECTO, PRODUCTO O SERVICIO Identificar necesidades AL CLIENTE LE FALTA INFORMACIÓN Argumentar, demostrar. APLAZAMIENTO No dejar solo al cliente, determinar le motivo. SILENCIO Silencio o preguntas. DESCONFIANZA Testimoniales. TEMOR, MIEDO Argumentar, demostrar. DUDA, NO LE GUSTA Identificar necesidades
67. ABC Always Be Closing Siempre esté cerrando
68. d) Técnicas de cierre 1. Supuesto - “Firma la orden de pedido”, “¿Cuándo empezamos? 2. Elección de producto o se agrega o retira alcance 3. Estímulo respuesta - Preguntas cerradas orientadas al sí consecutivo 4. Resumen - Para el cliente que se distrajo en la reunión. 5. Pacto especial - Si cerramos hoy le puedo ofrecer... 6. Historia de éxito - Hicimos igual o algo parecido con XY y obtuvo... 7. Cambio de vendedor - Si no hubo química entre el cliente y el vendedor 8. Venta perdida - Pregunte directamente por qué no es posible cerrar.
69. “El Éxito es la habilidad de ir de un fracaso a otro sin perder el entusiasmo” Winston Churchill ¡¡ Muchas Gracias !! Bibliografía de Ventas Entrenamiento para vendedores - Gabriel Jaime Soto. Value Selling - José Ignacio Tobón El ejecutivo eficaz - Peter Drucker
70. BASE DE DATOS http://bit.ly/BDTribuWP www.wpmedellin.com fb.me/groups/wordpress.medellin instagram.com/WordPressMedellin twitter.com/wpmedellin wpcolombia.slack.com