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B2C、B2B プロダクトマネジメントの違い(および思考の罠) / B2C, B2B PM a...

B2C、B2B プロダクトマネジメントの違い(および思考の罠) / B2C, B2B PM and reduction fallacy

「プロダクトマネージャー座談会 @ Money Forward - to C・to B プロダクトマネジメントの違いと共通点」のLT資料です

Minoru YOKOMICHI

May 15, 2024
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  1. 横道 稔 / Product People株式会社 代表取締役 プロダクトコーチ プロダクトづくりに関連するコーチング、アドバイザリーを多数のSaaS 企業に提供中。 •

    翻訳書:『LOVED』『プロダクト‧レッド‧オーガニゼーション』 • Podcast はじめました:『Product DeepDive』
  2. ディスカバリーワークにおける違いの傾向 B2C B2B 市場理解 わかりやすく「市場」として分類しづらいこと も どこまでを対象市場とするかの難しい判断 競合理解 触ってみれば良い 触れるのにひと⼿間必要、調査会社活⽤

    業務‧コンテキスト理解 ⼈間とその活動を理解する コンテキストは Complex(複雑) 業務分析、業務体験する コンテキストは Complicated(煩雑) 顧客‧ユーザー理解  思考‧⾏動理解 ⾃⾝もユーザーになれる 調査被験者を⾦銭インセンティブでリクルー ティング ⾃⾝はユーザーではないことも 調査被験者を顧客信頼関係でリクルーティング  ⾏動データ理解 データ量が多く、各種データ分析⼿法が利⽤し やすい 相対的にデータが少なく、シンプルな分析とな る  購買者理解 ユーザー本⼈。その関係者の場合も(親など) ユーザーではない意思決定者への理解も必要 課題、機会の特定  ジョブ特性 感情的ジョブ、社会的ジョブ>機能的ジョブ の傾向 機能的ジョブ>感情的ジョブ、社会的ジョブ の傾向  ニーズ特性 潜在的(ユーザーも知らない) 顕在的(ユーザーが認識している)  ニーズの収集 アプリストアや、SNS、サポートへの⾒えやす い形で⾃然発⽣ サクセスや営業などの接点と連携 プロトタイプの作成とテスト デザインや体験も作り込まれてないと検証でき ないことも PoCのような形で特定の顧客とプロジェクト化 することも 優先順位付 やってみないとわからないことも(A/Bテスト 結果、ヒューリスティックな判断も許容) B2Cとの相対的には、想定インパクトなどで⽐ 較的合理的に判断できることも
  3. デリバリーワークにおける違いの傾向 B2C B2B プロジェクトマネジメント - 納期の正確性に対する要求が強いことも UIデザイン エンタメ性、直感性 効率性、繰り返しストレスのなさ 設計とアーキテクチャー

    ⾼いスケーラビリティ ⾼い信頼性 テスト ロングテールな利⽤環境への対応 ⾼い品質(障害時の顧客業務影響) 計測とモニタリング ⼤量データによって、動きやすい指標 - Go-to-Marketワークにおける違いの傾向 B2C B2B ローンチ - 事前の告知や教育が必要なことも 獲得⼿段 マーケティングキャンペーン、バイラル THE MODELなどによる、組織的なアプローチ 定着⼿段  オンボーディング UIの直感性、チュートリアルなど カスタマーサクセスによるハイタッチ+テクノ ロジーによるテックタッチ  リテンション 継続的な価値提供、ネットワーク効果、キャン ペーンなど カスタマーサクセスのヘルススコアなどを活⽤ したアクション、継続的な価値提供
  4. プロダクトマネジメントに影響を与えうる他の前提(きっともっとある) • ソフトウェアプロダクトの業態 ◦ SaaS ◦ マーケットプレイス ◦ メディア、エンタメ、ゲーム ◦

    プラットフォーム • マネタイズモデル(複合されうる) ◦ サブスクリプションモデル ◦ 広告モデル ◦ 従量課⾦モデル ◦ トランザクション⼿数料モデル ◦ 売り切りモデル ◦ コンテンツ販売&⼿数料モデル ◦ 個別調整エンタープライズモデル ◦ 周辺サービスでマネタイズ ◦ マネタイズ不要 • 対象市場 ◦ 対象切り⼝(バーティカル or ホリゾン タル) ◦ ⼤きさ、状況(レッドorブルー) ◦ 対象のセグメント(ファーモグラ、デモ グラ、テクノグラ、ジョブセグメント) • プロダクトフェーズ ◦ リリース前 ◦ PMF前 ◦ グロース期 ◦ 成熟期 • 対象の国と地域 • 組織 ◦ MVV、⽂化 ◦ 投資家の特性、経営者の価値観 ◦ 構造、制度、関係者のインセンティブ ◦ プロダクトリーダー有無、PM職能定義 ◦ プロセス こういったものが相互に複雑に絡み合う波を乗りこなし、時には⾃分で良い波を起こし、 正解のない&結果を⽣む意思決定するお仕事(楽しい(確信))
  5. プロダクトマネジメントにおける「コンシューマライゼーション」 (B2CからB2Bへの転⽤) • 体験 ◦ ユーザー中⼼のデザイン、⾼いユーザービリティ ◦ モバイル体験 ◦ アプリ内オンボーディング

    ◦ パーソナライゼーション、レコメンデーション • 意思決定 ◦ (⼤量の)⾏動データを⽤いた⾼度な分析と、データインフォームドな意思決定 ◦ A/Bテスティング • グロースモデル、⼿法 ◦ PLG(Product-led Growth) ◦ フリーミアムモデル ◦ ユーザーコミュニティ ◦ バイラルマーケティング ※LTということで、ちゃんと調べず雰囲気で書いてますので「それはB2B発祥だぞ!」のご指摘があったらぜひです。