ンを特定します。 16 Conf id en t ial © 2 0 2 4 Brin gOu t .in c カテゴリ 項目 チェックポイント 受注 実施率 ( % ) 失注 実施率 ( % ) 受注-失注 の差分 ( % ) i. 商談の準備 商談アジェンダの共有 商談開始時にアジェンダを共有し、目的や進行予定を明確にしている。 6 2 % 5 0 % 12 % 事前リサーチの共有 顧客の事業内容やニーズに関する事前リサーチ結果を明確に伝えている。 7 2 % 4 5 % 2 7 % ii. 信頼関係の構築 初対面の挨拶 商談の最初に適切な挨拶を行い、信頼関係を構築するための第一印象を良く してい る。 5 0 % 4 0 % 10 % ラポールの形成 顧客の興味や関心に基づいて、親しみやすいコミ ュニケーショ ンを行っている。 6 2 % 4 2 % 2 0 % iii. ニーズの確認 質問の投げかけ 顧客の具体的なニーズや課題を確認するための質問を効果的に投げかけている。 7 2 % 4 8 % 2 4 % アクティ ブリスニング 顧客の話に対して適切にリアクショ ンを取り、理解を示す応答をしている。 5 1% 4 7 % 4 % iv. 提案の実施 提案内容のプレゼン 顧客のニーズに対応する具体的な提案を明確にプレゼンテーショ ンしている。 7 8 % 8 2 % -4 % v. 競合と の差別化 競合分析の共有 競合他社と の差別化ポイントを具体的に説明し、自社の優位性を強調している。 6 7 % 4 1% 2 6 % 成果の証拠提示 自社の製品やサービスがもたらした成果や実績を具体的な事例と して提示している。 5 5 % 4 9 % 6 % vi. 質疑応答 質問への適切な対応 顧客からの質問や懸念に対して、的確かつ丁寧に回答している。 7 7 % 4 5 % 3 2 % フォローアップの約束 商談中に出た質問や懸念に対するフォローアップの対応を約束し、具体的なアクショ ンプランを提示している。 8 9 % 4 8 % 4 1% vii. クロージング 次回ステップの確認 商談の最後に次回のアクショ ンやステップを明確に確認している。 9 2 % 8 8 % 4 % 契約の意向確認 顧客の契約意向を確認し、成約に向けた具体的なステップを提案している。 8 8 % 5 1% 3 7 % 受注案件と失注案件の分水嶺となるポイントを、ファクトに基づき定義。 集中的に実践状況をモニタリングすることにより短期間での業績向上実現に寄与