E-mail-маркетинг в b2b: превращаем клиентов в друзей

Михаил Епихин, ведущий специалист по маркетингу Mango Telecom

Transcript

1. Докладчик: Михаил Епихин Ведущий специалист по маркетингу «Манго Телеком» город Москва Где и когда презентуется E-mail маркетинг в B2B: превращаем клиентов в друзей
3. Превращение в друга Первичная лояльность: бизнес-рецепты Посетител ь (лид) Подписчик Заказчик Лояльный Друг Стойкая лояльность: анонсы, бизнес-рецепты, поздравления Регулярные рассылки Акции Глубина использования и ARPU Персонализация Data Mining
 «Брошенная» корзина Поощрение за лояльность Life Time Value Релевантность email-сообщений ПРЕВРАЩЕНИЕ
4. Сегментация Сервисы Время существования Средний чек Кол-во сотрудников Реакция на письма Продукты и номера
5. Разница между B2B и B2C Параметр B2B B2C Таргетинг Ручной Автоматический Аналитика Простая Сложная Open rate Высокий Низкий Контент Полезная информация Много товаров Дайджест Много персонализированны х писем Более официально Менее официально
6. Бизнес-рецепты Манго-Офис 1. Проект «Бизнес-рецепты Манго-Офис» ! Старт проекта: ноябрь 2013 года Идея: сделать клиентов и подписчиков друзьями бренда ! Цели: 1. Обучение. 2. Информирование. 3. Повышение лояльности. 4. Сбор обратной связи. 5. Подогрев лидов.
7. Ссылка на Бизнес-рецепты на главной странице для привлечения участников и отображение количества новых рецептов. Привлечение на подписку Ссылка на Бизнес-рецепты в подвале во всех письмах на клиентов 4
8. Регулярная рассылка по новым клиентам с приглашением подписаться на Бизнес-рецепты. ! Предлагаем действительно практичные решения бизнес-задач – делаем клиентов своими друзьями. Приглашение на подписку
9. Заметная форма подписки Страница подписки на сайте Анонсы последних рецептов Сразу виден рецепт для чтения Социализируемся
10. Контент От Бизнес-рецептов вы получите точные и практичные решения ваших бизнес-задач, подготовленных в формате "бери и делай": ! • Как настроить приём холодных звонков • Как обучать сотрудников и менеджеров по продажам • Как отсеять нецелевые звонки • Как повысить продажи интенсивным методом • Как развить в компании соревновательный дух • Контент пишем сами • Анализируем обратную связь от пользователей • Выбираем самые актуальные темы
11. Обратная связь Возможность комментирования новостей и обратная связь от сотрудников компании.
12. Анатомия письма Ссылки на предыдущие Бизнес-рецепты Маркетинговая акция с коротким сроком действия для постоянных читателей Заметный Call to action Привлекающий заголовок с расшифровывающим подзаголовком Красочная иллюстрация
13. Красочные иллюстрации
14. Динамика подписок на Бизнес-рецепты 0 200 400 600 800 12/6/2017 12/20/2017 1/24/2018 2/7/2018 2/22/2018 3/15/2018 3/29/2018 4/11/2018 4/29/2018 6/1/2018 251 254 260 264 281 281 290 291 320 321 366 384 417 462 498 565 603 653 720 Динамика подписок 1 2 3 1. Ссылка на главной странице mango-office.ru «Бизнес-рецепты» 2. Ссылка на Бизнес-рецепты в подвале всех писем и смена системы рассылок. 3. Создание регулярного письма с приглашением на подписку. План
15. 798 – подписчиков 42,3% - AVG open rate (max 65%) 10,6% - AVG click rate (max 25,6%) Статистика рассылок
16. Сплит-тестирование Встроенные возможности в системе почтовых рассылок: 1. Темы писем. 2. Поле «От кого» 3. Время и дата доставки. ! Вручную: 1. Call-to-action. 2. Вижуалы. 3. Заголовки.
17. Выводы сплит- тестирования 1. Темы писем с конкретным и понятным обозначением преимущества, вместо размытых фраз. 2. Заголовки наоборот содержат «идею» и «изюминку», перекликающуюся с темой бизнес- рецепта. 3. Регулярное время отправки в 16:00 по четвергам. 4. От кого: остановились на «Бизнес-рецепты Mango Office» вместо обычного «Mango Office». 5. Call-to-action – «Читать далее». В самом письме не раскрываем никаких фишек, сохраняем интригу.
18. 2. Регулярные рассылки. ! Старт регулярных рассылок: январь 2014 г. Цель: запустить регулярные рассылки после активации продукта Виртуальная АТС Манго-Офис ! Задачи: 1. Выбрать темы писем. 2. Определиться с периодичностью. 3. Подготовить контент. 4. Отслеживать эффективность и тестировать. Регулярные рассылки
19. Статистика Subject Days after Open rate, % Click Rate, % CTOR, % Спасибо за выбор Виртуальной АТС Манго-Офис 1 64,2% 9,0% 14,0% Настройка и полезная информация о Виртуальной АТС 3 58,1% 6,0% 10,4% Информация об оплате Виртуальной АТС Манго-Офис 7 65,6% 7,5% 11,4% Для вас открыта подписка на Бизнес-рецепты Манго-Офис 10 44,9% 5,8% 12,8% Извлеките максимальную пользу из входящих звонков 14 47,2% 4,6% 9,7%
20. Миссия и цели компании Канал на YouTube Бизнес-рецепты Социальные сети Первое регулярное письмо
21. 3. Запись голосового приветствия в с 25% скидкой в апреле 0 7500 15000 22500 30000 3 апреля в 14:00 14 апреля в 14:00 6815 6019 20914 20050 Base Open rate • 56 получено заявок на запись • На 120 больше записанных роликов
22. 4. Кнопка «Звонок с сайта» Дата отправки: 29 апреля 14:00 ! База: 13 215 ! Open rate: 46,8% (6 174) ! Сlick rate: 2,5% (334) ! Подключено сервисов: 35 через 5 дней
23. 5. Переадресация на «знакомого сотрудника» Дата отправки: 6 мая в 14:00 ! База: 13 651 ! Open rate: 50,6% (6 890) ! Сlick rate: 0,9% (120) ! Подключено: 23 сервиса за 2 дня
24. 1. E-mail маркетинг – основной инструмент продажи и допродажи в B2B. 2. Персонализированный контент и сегментация базы – точки роста ваших рассылок. 3. Не бойтесь экспериментировать и тестировать письма. Выводы
25. Получите сертификат на 1 месяц бесплатного использования Виртуальной АТС или CRM Манго-Офис на выбор Первый этаж, стенд №11
26. Секретное приложение
28. Рекомендуемая литература Про e-mail маркетинг: «E-mail маркетинг работает! Как продавать больше, используя один из мощнейших маркетинговых инструментов», Крис Бэгготт, Али Сейлс ! Про контент: «Искусство создания рекламных посланий», Джозеф Шугерман ! Полезные ссылки: http://www.mango-office.ru/newsletter http://outofcloud.ru/blog/ http://www.facebook.com/groups/emailrussia/
29. Оратор: Михаил Епихин E-mail: m.epihin@mangotele.com 8 (800) 555-55-22 Вопросы?