Upgrade to Pro — share decks privately, control downloads, hide ads and more …

【経営者向け】危機を乗り越えるプライシング 守りの技法・攻めの技法 / Pricing to ...

【経営者向け】危機を乗り越えるプライシング 守りの技法・攻めの技法 / Pricing to Overcome with MagicPrice

各所でビジネスに大きな影響が出ており、世の中の前提もこれまでとは違う形へ。

多くの企業で、プライシングを急いで見直す必要性が出ている。どうすれば良いだろうか?

【短期・中長期 ✕ 守りの技法・攻めの技法】
それぞれの軸で、危機を乗り越えるプライシングを紹介しています。

More Decks by 松村 大貴|ハルモニア

Other Decks in Business

Transcript

  1. $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180

    $200 0 500 1000 1500 2000 2500 価格 販売数 横軸が価格、縦軸が販売数のグラフ 価格が⾼くなると販売数は減少する →いわゆる需要曲線 (経済学で学ぶものとは縦横が逆になっています) 6
  2. 0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $50,000 $100,000 $150,000

    $200,000 $250,000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 価格 固定費 変動費 販売数 コストを重ねたグラフ 変動費が販売数に応じて下がるので、 コストは右下がりとなる 7
  3. 0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $50,000 $100,000 $150,000

    $200,000 $250,000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 価格 固定費 変動費 売上 利益 販売数 さらに、売上と利益を重ねたグラフ 売上=価格✕販売数 利益=売上−コスト を表す⼭型のグラフになる 8
  4. (シミュレーションのベースとなる数字) 0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $50,000 $100,000

    $150,000 $200,000 $250,000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 固定費 変動費 売上 利益 販売数 価格 $140 販売数 800 売上 $112,000 利益 $36,000 利益率 32% これまで、利益の最も⼤きくなる$140で販売していたと仮定。 10
  5. 0 500 1000 1500 2000 2500 $0 $20 $40 $60

    $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 元の販売数 ダウン後の販売数 以前より商品が売れなくなった ↓ 販売数のグラフが 下にシフトしている状態 販売数が800→400へ半減した。 12
  6. 【シミュレーション】 A:元と同じ販売数になるよう $100にしたとき vs B:販売数は下がるが、 $120にしたとき 0 500 1000 1500

    2000 2500 $0 $25,000 $50,000 $75,000 $100,000 $125,000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 ダウン後の利益 元の販売数 ダウン後の販売数 A B 15
  7. 【結果】 価格を下げたときの利益への影 響は⼤きく、販売数を多少犠牲 にしても値下げ幅を抑えたほう が利益が残る。 0 500 1000 1500 2000

    2500 $0 $25,000 $50,000 $75,000 $100,000 $125,000 新価格$100 新価格$120 売上 利益 販売数 売上・販売数では$100が勝るが、利益は$120の⽅が⼤きい 16 B A
  8. 価格の⼯夫=価格差別 ニーズに合わせた複数の価格設 定で、⼀律料⾦のときに⽣じて いた機会損失を削減する。 0 500 1000 1500 2000 2500

    $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 元の販売数 ダウン後の販売数 $120だけでなく、$100〜$140の価格でも販売 機会損失だった からも利益をつくる 21
  9. 【結果】 販促費で需要を取り戻しても利益 は圧縮される。 価格を細かく設定することで、追 加コストをかけずに利益をつくる ことができる。 0% 10% 20% 30%

    40% 50% $0 $25,000 $50,000 $75,000 $100,000 $125,000 元の状況 販促費の増加 機会損失の発掘 売上 販促費 利益 利益率 25 B A
  10. 【シミュレーション】 A:需要回復に合わせて増産し たとき vs B:供給は⼀定に保ちつつ、価 格の変更で応えたとき 0 50 100 150

    200 2020/5 2020/8 2020/11 2021/2 2021/5 2021/8 アセット(増産で応えると) アセット(価格で応えると) 需要変動 B A 31
  11. 【結果】 価格で応えておくと、増産するよ りもアセットを⼩さく抑えられ、 需要のアップダウンに強い。 0 50 100 150 200 $0

    $500,000 $1,000,000 $1,500,000 $2,000,000 2020/5 2020/8 2020/11 2021/2 2021/5 2021/8 積み上げ利益(増産で応えると) 積み上げ利益(価格で応えると) 需要変動 増産のためにアセットを拡⼤していると、 再度の需要減少時に損失が⼤きくなる 32 B A
  12. 0 4000 8000 12000 $0 $20 $40 $60 $80 $100

    $120 $140 $160 $180 $200 地域A 地域B 地域C 0 10000 20000 30000 $0 $20 $40 $60 $80 $100 $120 $140 $160 $180 $200 全国 【シミュレーション】 A:全国⼀律のプライシング vs B:地域ごとの需要に合わせた プライシング A B 38
  13. 【結果】 細かな違いが、⼤きな利益の差 を⽣む。 $0 $10 $20 $30 $40 $50 $60

    $70 $80 $90 $0 $200,000 $400,000 $600,000 $800,000 $1,000,000 $1,200,000 全国⼀律 地域ごと 売上 利益 平均価格 39 B A
  14. まとめ 時間軸 アプローチ プライシング技法 株式会社空が⽀援できること 当⾯を乗り越える 守り 利益を重視した価格改定 コンサルティング 攻め

    価格差別で機会損失を削減 プライシングシステムの構築 新しい時代へ備える 守り 機敏なプライシングでアセットを軽く プライシングシステムの構築 (いわゆるダイナミックプライシング) 攻め 地域差・時間差に細かく応えるプライシング プライシングシステムの構築 超攻め サービスの差別化、新しい価値軸へのシフト コンサルティング、技術提供 46
  15. Company 会社名 株式会社空 設⽴ 2015年4⽉ 所在地 東京都千代⽥区有楽町1-12-1 新有楽町ビル11F 資本⾦ 3.2億円

    事業内容 価格戦略✕技術「PriceTech」に関するシステム開発、 コンサルティングサービスの提供 主要株主 事業会社 投資会社 47
  16. Vison & Mission Vision Happy Growth 幸せに働くこと・⽣きることと、ビジネスとしての経済的な成⻑を、⾼いレベル で両⽴することを意味します。私たち⾃⾝の働き⽅として実現するだけでなく、 サービスを通じて顧客においても、企業の影響⼒を通じて社会全体においても、 このHappy

    Growthを叶えることを⽬指しています。 Mission 世界中の価格を最適化し、 売り⼿も買い⼿も嬉しい世界を作る。 プライシングの課題は1つの業界に限られたものではなく、世界中のあらゆる場 所で私たちが価値提供できる可能性を秘めています。 また、プライシングを改善することは、ビジネス上の課題を解決するだけでなく、 社会を効率的にし、柔軟にし、なめらかにすることに繋がります。 48