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V-CUBEの「コンテンツマーケティング × テクノロジー」 完全内製化1400日の軌跡 / content marketing & technology

V-CUBEの「コンテンツマーケティング × テクノロジー」 完全内製化1400日の軌跡 / content marketing & technology

CONTENT MARKETING DAY @TOKYO 2019 講演資料です。
2015年11月の入社以来、様々なプロジェクトを推進してきました。具体的には、ペルソナ、カスタマージャーニーの運用によるお客様の購買行動の社内理解、顧客管理システム(CRM)とマーケティング・プラットフォーム(MA)の連携、コンテンツ制作やチーム体制の変革などです。2016年にはシステムを整備し、マーケティング活動の売上貢献を可視化。2018年の受注金額は2016年比で2.37倍まで増加しました。約3年10ヶ月に及ぶ試行錯誤や取り組みを、実際の資料や制作したコンテンツ、MAの運用状況を交えて共有します。

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Transcript

  1. 株式会社ブイキューブ
    CONTENT MARKETING DAY 2019 @TOKYO
    V-CUBEの
    「コンテンツマーケティング × テクノロジー」
    完全内製化1400⽇の軌跡

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  2. マーケティング本部
    本部⻑ 佐藤 岳 46歳
    製品・サービスをお客様に選んでいただき
    ご購買いただく仕組みづくりを
    担当しています。
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    1

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  3. 2015年11⽉21⽇ ⼊社当時の課題
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    2
    やりっぱなしのマーケティング施策
    商談の創出やROIが不明確
    営業部⾨とマーケティングでの諍い

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  4. マーケティング活動より創出した案件が受注した件数の推移(週次)
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    3

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  5. マーケティング活動から受注した商談件数の⽐較
    2016年 第12週の受注件数を「100」とした場合の件数⽐較
    2016年 2017年 2018年 2019年
    Week 12 100 67 98 168
    Week 24 219 214 395 467
    Week 36 433 595 819 810
    Week 47 624 900 1,200 1,195
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    4

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  6. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
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  7. 当社取り組みを取材していただいた記事
    https://seleck.cc/875 https://contentmarketinglab.jp/case-study/vcube/
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    6

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  8. ご相談やご質問をいただきます
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    7
    どのように
    やっているのですか︖

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  9. 実は みなさんご存知の As-is / To-be ...
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    8
    達成⽔準
    時間
    As Is
    現状
    To Be
    あるべき姿
    ギャップ

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  10. 実は、みなさんご存知の As-is / To-be ...
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    9
    達成⽔準
    時間
    To Be
    あるべき姿
    ギャップ
    As Is
    現状
    Can Be
    段階⽬標
    Can Be
    段階⽬標




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  11. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    10 https://www.fulcrumlabs.ai/blog/mastering-goal-setting/
    ⽬標を定める

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  12. As Is
    当時の課題
    To Be
    あるべき姿
    マーケティング
    本部
    • とても忙しい
    • 頑張ってるが成果は︖
    • 営業と連携できていない
    • コスパが良い活動に注⼒
    • 因果関係を明確に
    • 営業の役に⽴つ
    商談の創出や受注へ貢献
    営業本部
    • ⾮効率な営業活動
    • 案件数が少ない
    • ⾃分たちで販売促進
    • 営業活動に注⼒したい
    • 受注率を⾼めたい
    • 売上/利益の最⼤化
    2015年11⽉21⽇ ⼊社当時の課題をAs-Is/To-Beで整理
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    11

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  13. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    12
    正しい⽅向に
    進んでいるか確認する

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  14. 事業年度ごとの段階⽬標
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    13
    お客様を理解
    2015-2016
    2017
    2018
    2019
    案件創出の効率化
    価値提案(バリュー・プロポジション)
    集客⼒の強化
    段階⽬標(Can Be)
    事業年度

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  15. 事業年度ごとの段階⽬標
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    14
    お客様を理解
    2015-2016
    2017
    2018
    2019
    案件創出の効率化
    価値提案(バリュー・プロポジション)
    集客⼒の強化
    段階⽬標(Can Be)
    事業年度

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  16. お客様の購買⾏動、製品やサービスの導⼊
    検討に必要な情報を理解しよう
    マーケティング活動から成約までの
    因果関係を⾒える化しよう
    2015-2016年の段階⽬標 「お客様を理解」するために
    ⾃分たちで、お客様が必要とする情報
    コンテンツを企画・制作できるようになろう
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    15

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  17. ⽬ 的
    お客様の購買⾏動を理解し
    マーケティングと営業のあるべき姿について
    共通認識を持つ
    対 象 製品企画、マーケティング、営業
    参加⼈数 10名
    内 容
    お客様の購買⾏動の理解
    ペルソナ、カスタマージャーニー
    宿 題
    テレビ会議システムを導⼊する
    ペルソナとカスタマージャーニーを作成
    ワークショップ 実施概要(2015/12/10)
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    16
    2015
    コンテンツマーケティング
    20⽇⽬

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  18. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    17

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  19. https://www.thinkwithgoogle.com/collections/zero-moment-truth.html © Google
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    18

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  20. 買う側が⾃ら学ぶ時代
    「⾃ら学ぶ買い⼿たち Self-educating Buyers
    導⼊検討段階を半分以上進んだ状態で
    問い合わせしてくる。
    The INVISIBLE SALE, Tom Martin, 2013
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
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  21. お客様が⾃ら購買プロセス進んで⾏きます
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    20
    https://www.thinkwithgoogle.com/articles/b2b-digital-evolution.html
    課題の気づき 解決策の探索 問い合わせ 評価 商談
    購買プロセスの57%を
    お客様⾃⾝が⾃ら⾏う
    企業はお客様の購買プロセスを
    コントロールできない
    受注
    お客様の購買⾏動に合わせた活動ができている事が重要に

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  22. © Google
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
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  23. お客様の「課題」に応える
    情報「コンテンツ」でなければならない
    © 2015 ‘Iolani School
    22
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    22

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  24. ご⾃⾝の課題を解決するための「製品・サービス」を探している。
    「製品・サービス」の導⼊検討に役に⽴つ情報=コンテンツ。
    お客様の導⼊検討に役に⽴つコンテンツとは︖
    • 製品・サービスについての詳細な解説 - 例︓XXとは︖
    • 選定⽅法の解説 - 例︓XXの選び⽅、無料と有料のXXの違い
    • ランキング - 例︓XXXのランキングTOP10
    • 体験記・レビュー – 〇〇をやって⾒た
    情報発信者の信頼性、関係性が重要
    お客様のニーズに沿った情報とは︖
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
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  25. 「課題」を把握するには、「ペルソナ」を作成し
    「カスタマージャーニー」を整理する。
    ©Jumplead® ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
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  26. テレビ会議システムのカスタマージャーニーを作成(2015/12/12)
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    25
    導⼊
    評価選定
    ⽐較検討
    解決策の情報収集
    課題の気づき
    課 題 既存システムのリプレイス
    製品・技術情報
    予算
    ⽐較対象製品のリストアップ
    ⽐較ポイント
    ⾒て触って確認したい
    試してみたい
    デモを⾒たい
    導⼊して効果があるか︖
    稟議をとうしたい。
    ⼿間なく導⼊したい
    社内運⽤の仕組みづくり
    情報ニーズ
    市場動向
    コスト(予算内︖)
    従来と同等の機能性
    使いやすいのか︖
    事例
    保守・保証、サポート
    機能、仕様
    コスト
    本当に専⽤機と同等の品質で
    動くのか
    MCUをクラウドMCUに移⾏し
    て問題ないか︖
    ⽐較表(コスト差異)
    ⽐較項⽬
    本当に既存システムと連携
    できるのか︖
    性能、使い⼼地
    ⾒積、割引、抱き合わせコ
    ストダウン
    サポート体制
    実績、定量的な実績
    導⼊後の効果
    納品、運⽤開始までの⼿順
    とスケジュール
    上申⽤の⽂⾔・ネタ
    コストのイメージ・⾒積
    キーメッセージ
    コスト他社製品 1/3
    今までやっていたことがほ
    ぼできます。
    導⼊が容易です。
    テレビ会議最新市場動向
    簡単
    低コスト
    候補品質
    成功事例
    運⽤のしやすさ
    他社システム接続
    ⽐べてわかる圧倒的なコスト
    メリット
    既に他社製品を導⼊済みの
    お客様へお得な拡張プランの
    ご提案
    デモ環境で体験できる
    ハンズオンセミナーを定期
    開催しています。
    24時間/365⽇のサポート
    体制
    全拠点へ導⼊し運⽤がス
    タートするように⽀援しま

    貴社に会った運⽤イメージ
    コストカットイメージ
    ⾒積書
    ご提供する
    情報
    最新市場動向
    1/3のコストで
    テレビ会議を⼊れ替えるに
    は︖
    導⼊事例
    V-CUBE Box 製品紹介
    第三者による検証レポート
    第三者による他社システム連
    携検証レポート
    コストシミュレーション
    ・疑似体験コンテンツ
    起動から接続までの動画
    ・V­CUBE Box体験セミ
    ナー
    ・既存システムと接続する
    カスタムデモ
    社内稟議向け効果要点のま
    とめ
    [経営層向け] ブイキューブ
    はビジュアルコミュニケー
    ションでいろんな課題解決
    スタートガイド
    運⽤に乗せるためのノウハ
    ウ集
    2015
    コンテンツマーケティング
    22⽇⽬

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  27. 検討段階 活動種別 成果物、活動
    課題把握 Webページ ビデオ会議 テレビ会議システム 最新動向2016
    課題把握 Webページ 従来コストの1/3で既存のテレビ会議システムを拡張するには︖
    課題把握 ITPro Active Special
    従来⽐1/3のコストでリプレース︕
    今「テレビ会議」を⾒直すべき理由
    情報収集 Webページ 他社テレビ会議システム連携機能の紹介ページ
    情報収集 第三者レポート V-CUBE Boxの「簡単さ」を検証する
    情報収集 Webページ V-CUBE Boxセミナー体験レポート
    情報収集 セミナー 失敗しない「Web会議」、「テレビ会議」の選び⽅徹底解説セミナー
    ⽐較検討 第三者レポート
    V-CUBE Boxと他社テレビ会議システムを接続し、テレビ会議と資料共有について
    検証
    ⽐較検討 Webページ テレビ会議、ビデオ会議のコスト、どうすれば削減できる︖
    評価選定 セミナー V-CUBE Box体験セミナー(東京・名古屋・⼤阪・福岡)
    カスタマージャーニーに沿ってコンテンツを制作
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    26

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  28. 「テレビ会議システムとWeb会議の連携」に関するのメールを⾒てお問い合わせ
    LifeSizeとAVerのTV会議システムを所有している。
    Web会議システムに興味はあったのですが、導⼊検討には⾄らず。
    今回のメールニュースをみて、テレビ会議とWeb会議が連携が出来るということで問い合わせ。
    LifeSize は既に⽼朽化が進んでおり、1〜2年でリプレイスは検討しようかなと思っている。
    また環境の変化により、専⽤機タイプのものではなく、WEB会議も検討してみたいとは考えている。
    補⾜︓ 利⽤シーンが具体的に決まっているわけではない
    形態︓ 想定はクラウド。 ただしセキュリティは厳しいはず【⾼⽊が5年前に訪問時。ガチガチ。】
    納期︓ 未定 検討にすごく時間がかかる企業とのこと
    予算︓ 未定
    競合︓ 現段階では未定
    訪問許諾︓「LifeSizeがグローバルIPが付与されている」訪問時の接続デモを承諾
    メール配信から「お問い合わせ」が商談化(2016/1/13)
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    27
    2016
    コンテンツマーケティング
    54⽇⽬

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  29. 初回訪問時にWeb会議とお客様のテレビ会議を接続(2016/1/20)
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    28
    Very
    Good!

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  30. 初回訪問で⾒積依頼を取得
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    29
    既存のテレビ会議30台をV-CUBEに切り替え
    Web会議も⼀緒に利⽤したい。
    3⽉に予算申請する
    2016
    コンテンツマーケティング
    60⽇⽬

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  31. 7—$6#&#PYମݧηϛφʔͷ໛༷ʢʣ
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    30

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  32. 申込 44名、来場 30名(⽬標32名、93.4%)、
    来場社数 21社
    営業対応希望 10社(下記内訳、重複回答あり)
    3社 ⾒積希望
    5社 営業説明希望
    1社 デモ希望
    2社 トライアル希望
    7—$6#&#PYମݧηϛφʔʢʣͷ݁Ռ
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    31

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  33. 申込 13名、来場 10名(⽬標32名、31.2%)
    来場社数 9社
    営業対応希望 5社(下記内訳)
    2社 ⾒積希望
    1社 営業説明希望
    2社 トライアル希望
    7—$6#&#PYମݧηϛφʔʢʣͷ݁Ռ
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  34. 2016/2/24 セミナーへ参加されたお客様から
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    33
    2016/3/14 に
    テレビ会議 + Web会議の
    注⽂書が届きました
    本受注で担当営業は上期予算を達成
    最終的に上期200%達成
    2016
    コンテンツマーケティング
    115⽇⽬

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  35. テレビ会議システムのカスタマージャーニー
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    34
    導⼊
    評価選定
    ⽐較検討
    解決策の情報収集
    課題の気づき
    課 題 既存システムのリプレイス
    製品・技術情報
    予算
    ⽐較対象製品のリストアップ
    ⽐較ポイント
    ⾒て触って確認したい
    試してみたい
    デモを⾒たい
    導⼊して効果があるか︖
    稟議をとうしたい。
    ⼿間なく導⼊したい
    社内運⽤の仕組みづくり
    情報ニーズ
    市場動向
    コスト(予算内︖)
    従来と同等の機能性
    使いやすいのか︖
    事例
    保守・保証、サポート
    機能、仕様
    コスト
    本当に専⽤機と同等の品質で
    動くのか
    MCUをクラウドMCUに移⾏し
    て問題ないか︖
    ⽐較表(コスト差異)
    ⽐較項⽬
    本当に既存システムと連携
    できるのか︖
    性能、使い⼼地
    ⾒積、割引、抱き合わせコ
    ストダウン
    サポート体制
    実績、定量的な実績
    導⼊後の効果
    納品、運⽤開始までの⼿順
    とスケジュール
    上申⽤の⽂⾔・ネタ
    コストのイメージ・⾒積
    キーメッセージ
    コスト他社製品 1/3
    今までやっていたことがほ
    ぼできます。
    導⼊が容易です。
    テレビ会議最新市場動向
    簡単
    低コスト
    候補品質
    成功事例
    運⽤のしやすさ
    他社システム接続
    ⽐べてわかる圧倒的なコスト
    メリット
    既に他社製品を導⼊済みの
    お客様へお得な拡張プランの
    ご提案
    デモ環境で体験できる
    ハンズオンセミナーを定期
    開催しています。
    24時間/365⽇のサポート
    体制
    全拠点へ導⼊し運⽤がス
    タートするように⽀援しま

    貴社に会った運⽤イメージ
    コストカットイメージ
    ⾒積書
    ご提供する
    情報
    最新市場動向
    1/3のコストで
    テレビ会議を⼊れ替えるに
    は︖
    導⼊事例
    V-CUBE Box 製品紹介
    第三者による検証レポート
    第三者による他社システム連
    携検証レポート
    コストシミュレーション
    疑似体験コンテンツ
    起動から接続までの動画
    V­CUBE Box体験セミ
    ナー
    既存システムと接続するカ
    スタムデモ
    社内稟議向け効果要点のま
    とめ
    [経営層向け] ブイキューブ
    はビジュアルコミュニケー
    ションでいろんな課題解決
    スタートガイド
    運⽤に乗せるためのノウハ
    ウ集

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  36. 2015/12/16
    株式会社ブイキューブ
    Marketing Automation 導⼊にあたってのご提案依頼
    2015
    テクノロジー
    26⽇⽬

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  37. 貴社益々ご清祥のこととお慶び申し上げます。
    この度、弊社におけるMarketing Automation の導⼊検討に際し、
    貴社のお取扱製品について下記⽇程にてご提案資料の提⽰およびプレゼンテーションをいただきたく
    何卒よろしくお願いいたします。
    • 本資料説明︓本RFPについての説明会を実施します。
    ご希望の⽇時候補を最終⾴の窓⼝担当へお知らせください。
    • ご提案⽇時︓2016年1⽉13⽇(⽔) 10:00〜18:00の間、2時間以内
    ※先着順。ご希望の時間を最終⾴の窓⼝担当へお知らせください。
    • 会場︓株式会社ブイキューブ本社(中⽬⿊)会議室
    • 提出書類、およびプレゼンテーションについて
    • Marketing Automation_機能_費⽤_ご回答シート(別紙)へ各機能毎にご記⼊をお願いします。
    • 弊社マーケティングモデル(P2)に即し、貴社お取扱製品の利⽤法を具体的に理解できる製品技術、機能を紹介した資料の作成、
    およびデモンストレーションをお願いします。
    • キャンペーン情報の登録、オートメーションの実⾏状況、マーケティングステップ進捗状況の確認
    • 商談創出、推進、受注へ貢献したキャンペーン、コンテンツ(Web, メール、資料、施策)の確認
    • リードスコアリグとリードの評価、スコアリングロジックの設定変更と変更前後での効果測定⽅法
    • Salesforce.com とのリード情報(コンタクト情報、キャンペーン情報、キャンペーン反応履歴、メール受信、開封、クリック履歴、およびリー
    ドスコア)などの受け渡し⽅法
    • Salesforce.com からフィードバックされる情報
    • 書類提出⽇︓2016年1⽉12⽇(⽕)10:00 までに、窓⼝担当へE-mailでお送りください。
    ご提案の依頼
    36 ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.

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  38. 弊社マーケティングモデル
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    37
    Marketing Automation の利⽤領域は下記の⾚枠のエリアと既存ユーザー、パートナー企業向けのメール配
    信です。
    SS 1 SS 2
    Impression Interaction
    ・プロモーションの結果、獲得した⾒込客情報の状態
    ・スコアリングし、スコアが閾値を越えていない状態
    ・スコアが閾値を超えるように育成する状態
    SS 3 - SS 5 SS 6
    マーケティングステップ
    営業ステージ
    IT専⾨
    Web媒体
    展⽰会
    ⾃社セミナー
    Webセミナー
    Webからの
    お問い合わせ
    コンテンツ
    マーケティング
    外部セミナー
    協賛
    リード
    スコア
    SFDC
    MA
    (※)
    達した
    達しない
    カルテ
    カルテ
    作成?
    コンシュエルジュ
    セールスデスク
    ⽩浜
    プロジェクト
    業種
    セールス
    VAR
    セールス
    継続情報提供
    ※閲覧したWebページに
    関連した情報メールを
    ⾃動送信
    コンシェル担当者名で
    メール配信
    営業担当者名でメール配信
    Yes
    No
    デマンドマーケティング施策
    パートナー
    企業の営業
    MQL
    スコアが閾値を
    超え、コンシェ
    ルがフォローす
    る対象
    SAL
    コンシェルが営
    業をアサインし
    た状態
    SQL
    営業がアプロー
    チを開始した状

    Opportunity
    商談ステージ
    Closed Win
    成約
    認知
    Awareness
    リード獲得
    Lead Generation
    リード育成&選別
    Lead Nurturing & Qualification
    商談ステージ
    Sales Process (Pipeline Stage)
    売上
    Revenue
    ⼀般的なマーケティング、セールスのプロセス
    コンテンツマーケティングは, http://www.nice2meet.us/ サイトをリニュアールして運⽤します。

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  39. Marketing Automation の選定結果
    • Marketing Automation を利⽤するユーザー6名で投票
    • 全員が、3点、2点、1点の得点を投票。
    • HubSpotは、全員が3点を投票。
    18pt / 18pt 9pt / 18pt 8pt / 18pt
    2016
    テクノロジー
    63⽇⽬
    38

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  40. 2016/02/10
    株式会社ブイキューブ
    佐藤 岳
    HubSpot 導⼊プロジェクト
    キックオフ資料
    2016
    テクノロジー
    82⽇⽬

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  41. プロジェクト体制図
    40
    エグゼクティブ スポンサー
    森⽥ 繁
    デザイン
    リーダー
    ⼭⽥
    経営
    プロジェクト マネージャー
    佐藤 岳
    システム設定
    リーダー

    SFDC / HubSpot
    同期
    リーダー
    天坂・岳
    メンバー︓

    ⽥村
    暁雄
    メンバー︓
    天坂
    ⽑井


    リードプラス
    オートメーション
    設定リーダー

    メンバー︓

    リードプラス
    メンバー︓
    坂野
    ⼭⽥
    中森
    SIO
    リードプラス
    テスト
    リーダー

    メンバー︓

    リードプラス
    中森
    天坂
    サービスイン
    リーダー

    メンバー︓
    天坂

    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.

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  42. HubSpot 導⼊プロジェクト
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    41
    システム設定
    オート
    メーション
    設定
    デザイン・構築 SFDC / HubSpot
    同期
    テスト
    トレーニング
    サービスイン
    1/31-3/15 2/15-3/2 2/15-3/11 3/3-3/11 3/14-3/18 3/23
    SS AT DS SY TE


    WBS







    【⽬標】
    システムの基本設定を実施
    し、HubSpotのシステム設
    定を完了する
    【概要】
    DNS、DKIM設定、SFDC統
    合からユーザー設定、トラ
    ッキング設定などシステム
    の基本設定を⾏う。
    【⽬標】
    オートメーションに関する
    する必要な設定を⾏い、実
    装する。
    【概要】
    ライフステージ、スコアリ
    ング、リスト、ワークフロ
    ーの設定によりオートメー
    ション設定を完了する。
    【⽬標】
    サイト、メール、CTAなど
    、全マテリアルのデザイン
    を⾏う。
    【概要】
    サイト、メール、CTAのデ
    ザイン作成、テンプレート
    設定から実際のコンテンツ
    の作成、実装まで⾏う。
    【⽬標】
    HubSpotとSFDCの同期、お
    よびレポートを設定する。
    【概要】
    HubSpotを通じたオフライ
    ン、オンラインで登録され
    たコンタクトの同期、SQL,
    Opps, Customer同期を設定
    する。レポート作成。
    【⽬標】
    すべての設定をテストする
    【概要】
    総合テスト、マニュアル作
    成、トレーニングを経てサ
    ービスイン。
    リーダー︓岳
    メンバー︓岳、⽥村、暁雄
    リーダー︓岳
    メンバー︓岳、リードプラ





    HubSpot ユーザーリスト
    Google Tag Manager 設定
    マニュアル
    社内アクセスフィルタリング設定
    コンバージョンタグ内容⼀覧





    リーダー︓⼭⽥
    メンバー︓坂野、⼭⽥、中
    森、TO、リードプラス
    リーダー︓岳
    メンバー︓天坂、⽑井、迫
    、岳、リードプラス
    リーダー︓岳
    メンバー︓岳、リードプラ
    ス、中森、天坂
    ライフサイクルステージ、コンテ
    ンツ、フォームマップ
    コンタクトプロパティ設定書
    フォームリスト
    スコアリング定義書
    ワークフロー定義書
    サイト戦略定義書
    VI定義書、ガイドライン
    サイトマップ
    ワイヤーフレーム
    ページデザイン定義書
    メールデザイン定義書
    CTAデザインガイド
    オフラインインポート業務定義書
    コンタクトプロパティ対応表
    インポートマニュアル
    レポートフォーマット定義書
    レポート作成⼿順書
    テストシナリオ
    マニュアル
    コンシェル向け、営業向け説明資
    料作成
    CO
    【⽬標】
    サービスイン、社内関係者
    へ説明会を実施
    【概要】
    SFDC本番環境へ接続しサ
    ービスイン、データ同期を
    開始。営業部⾨へ説明会を
    実施。
    リーダー︓岳
    メンバー︓天坂、岳

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  43. HubSpot サービスイン 2016/3/30
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    42
    https://www.nice2meet.us/
    HubSpot ブログ機能で構築したオウンドメディア INSIGHTS SHARE
    2016
    テクノロジー
    82⽇⽬

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  44. 営業向けHubSpot説明会を開催 2016/4/5
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    43
    Ӧۀ׆ಈͷޮ཰Խʹ޲͚ͨ
    )VC4QPUӡ༻։࢝ͷ͝࿈བྷ
    2016
    テクノロジー
    137⽇⽬

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  45. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    44
    お客様は「評価」検討プロセスの直前まで⾃ら進んで⾏く
    https://www.thinkwithgoogle.com/articles/b2b-digital-evolution.html
    課題の気づき 解決策の探索 問い合わせ 評価 商談
    購買プロセスの57%を
    お客様⾃⾝が⾃ら⾏う
    企業はお客様の購買プロセスを
    コントロールできない
    受注
    お客様の購買⾏動に合わせた活動ができている事が重要に
    営業向けHubSpot説明会で利⽤したスライド

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  46. マーケティング・セールス・プロセス
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    45
    マーケティング活動(担当)
    メディア
    セミナー
    デジタル
    コンテンツ
    イベント
    SFDC
    HubSpot
    案件
    情報
    インサイドセールス
    フィールド
    セールス
    オンライン
    セールス
    パートナー
    セールス
    「失注」、「保留」
    Interaction
    ・獲得した⾒込客情報
    ・スコアが閾値を超えるようにナーチャリングを実施
    マーケティングプロセス
    MQL
    スコアが閾値を超た
    対象
    SQL
    案件が作成された
    状態
    Opportunity
    商談ステージ
    Closed Win
    成約
    セールス
    ステージ1
    パイプライン・マネジメント(案件管理)
    セールス
    ステージ2-5
    セールス
    ステージ6
    マーケティング・オペレーション
    営業向けHubSpot説明会で利⽤したスライド

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  47. マーケティング・セールス・プロセス
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    46
    マーケティング活動(担当)
    メディア
    セミナー
    デジタル
    コンテンツ
    イベント
    SFDC
    HubSpot
    案件
    情報
    インサイドセールス
    フィールド
    セールス
    オンライン
    セールス
    パートナー
    セールス
    「失注」、「保留」
    Interaction
    ・獲得した⾒込客情報
    ・スコアが閾値を超えるようにナーチャリングを実施
    マーケティングプロセス
    MQL
    スコアが閾値を超た
    対象
    SQL
    案件が作成された
    状態
    Opportunity
    商談ステージ
    Closed Win
    成約
    セールス
    ステージ1
    パイプライン・マネジメント(案件管理)
    セールス
    ステージ2-5
    セールス
    ステージ6
    マーケティング・オペレーション
    営業向けHubSpot説明会で利⽤したスライド

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  48. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    47
    SFDC 案件情報に HubSpot Intelligence が表⽰されます。
    • HubSpot による評点=スコア
    • ⾏動履歴のサマリーが表⽰
    営業向けHubSpot説明会で利⽤したスライド

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  49. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    48
    SFDC 案件情報に HubSpot Intelligence が表⽰されます。
    View in HubSpotをクリックするとよ
    り詳しい⾏動履歴を確認できます。
    営業向けHubSpot説明会で利⽤したスライド

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  50. お客様の⾏動履歴を確認できます。
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    49
    営業向けHubSpot説明会で利⽤したスライド

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  51. お客様導⼊事例の制作を強化
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    50
    2016
    コンテンツ
    158⽇⽬

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  52. 従業員数
    サービス
    情報通信
    ⾦融/保険 ⼤学/学習塾 製造 建設/鉱
    医療/福祉
    製薬
    公務
    公益法⼈/団体
    不動産
    卸売/⼩売
    流通
    ⼈材
    100名以下 6社 1社 4社 4社 3社 3社
    101名〜500名 3社 5社 1社 1社 1社 1社 1社
    500名〜1,000名 5社 3社 1社 2社 1社
    1,000名〜3,000名 5社 1社 1社 2社 1社
    3,000名以上 4社 2社 3社 2社 2社
    ホワイトスペースを埋めるために、社⻑室と連携し戦略的な事例制作、発表の年間計画を⽴案、推進します。
    導⼊事例 公開状況 2016年5⽉時点
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    51

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  53. お客様導⼊事例をリニューアル
    ビフォー アフター
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    52

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  54. ブイキューブのお客様事例のページ構成について
    メインキャッチとメイン画像
    どのようなお客様で弊社サービスが
    どのように使われているかを訴求します
    トピックスと製品紹介
    弊社サービスによる導⼊効果などを
    キャッチの形で訴求します
    お客様ご紹介
    導⼊前の課題と導⼊後の解決
    Before Afterの⽐較でどのように
    課題が解決されたかを紹介します
    インタビュー
    選定や導⼊に関するご担当者様の率直な
    ご意⾒や、今後の展開などを紹介します
    選定のポイント
    弊社サービスをお選びいただいた
    理由や決め⼿を訴求します
    お客様の活⽤法
    弊社サービスを具体的にどの
    ようにお使いかを紹介します
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    53

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  55. 「映える」写真を撮らせていただくようにお願いしています。
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    54

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  56. 事業年度ごとの段階⽬標
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    55
    お客様を理解
    2015-2016
    2017
    2018
    2019
    案件創出の効率化
    価値提案(バリュー・プロポジション)
    集客⼒の強化
    段階⽬標(Can Be)
    事業年度

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  57. 導⼊いただけそうな
    お客様を獲得する⼒をさらに伸ばそう
    営業部⾨がアプローチしたいお客様との
    接触機会や商談機会を創出しよう
    2017年の段階⽬標 「案件創出を効率化」するために
    導⼊検討確度が⾼そうなお客様へ
    適切に情報を提供できるようになろう
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    56

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  58. ご購⼊いただけそうなお客様へ効率的にアプローチするために
    営業部⾨のキーパーソンと「⽬線を合わせ」
    課題の共有と解決に向けミーティングを全16回実施
    2017/1/26から
    課題管理表を活⽤
    2017
    業務改善
    433⽇⽬
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    57

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  59. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    58
    ⾒込客情報の管理プロセスの改善
    • MQLの管理プロセスの運⽤改善
    • 案件の進捗管理の運⽤徹底
    • 標的企業からの反応に対するフォロー実⾏状況の確認
    インサイドセールス機能の強化
    • 当社におけるインサイドセールスのあるべき姿の検討
    • インサイドセールス体制の構築に向けた準備

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  60. ⽣産性を⾼める=効率的に売り上げるために、インサイドセールスの創設を決定
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    59
    マーケティング 営業
    これまで
    マーケティング
    これから インサイド
    セールス
    営業
    ⾒込客を創出する 顧客を育てる
    案件化する
    商談を進める
    受注する
    2017
    業務改善・組織変⾰
    483⽇⽬

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  61. 「ザ・モデル」全員でパフォーマンスアップを図るためのビジネスプロセスとKPI
    ⾒込客の獲得 ⾒込客の育成
    案件発掘
    案件管理
    受注する
    契約の継続
    追加購⼊
    来訪者数
    ×
    獲得率

    ⾒込客数
    ⾒込客数
    ×
    案件化率
    案件数

    案件数
    ×
    受注率
    受注数

    受注数
    ×
    更新率
    継続数

    マーケティング インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    60

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  62. 「ザ・モデル」とは︖
    ⾒込客の獲得 ⾒込客の育成
    案件発掘
    案件管理
    受注する
    契約の継続
    追加購⼊
    来訪者数
    ×
    獲得率

    ⾒込客数
    ⾒込客数
    ×
    案件化率
    案件数

    案件数
    ×
    受注率
    受注数

    受注数
    ×
    更新率
    継続数

    マーケティング インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    61
    役割分担

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  63. 「ザ・モデル」全員でパフォーマンスアップを図るためのビジネスプロセスとKPI
    ⾒込客の獲得 ⾒込客の育成
    案件発掘
    案件管理
    受注する
    契約の継続
    追加購⼊
    来訪者数
    ×
    獲得率

    ⾒込客数
    ⾒込客数
    ×
    案件化率
    案件数

    案件数
    ×
    受注率
    受注数

    受注数
    ×
    更新率
    継続数

    マーケティング インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    62
    マーケティング
    本部
    営業本部

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  64. ブイキューブのインサイドセールスとは︖
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    63

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  65. お客様への情報提供機会の創出
    • お客様の課題をお伺い
    • 同様の課題を解決したお客様事例を紹介
    • お客様の課題解決に繋がりそうか確認
    • BANT情報のヒアリング
    • Budget︓予算化状況
    • Authority︓意思決定者、プロセス、要因
    • Needs︓お困りごとと解決策のフィット感
    • Timing︓時期の確認
    • 商談案件の基準をクリアしたら
    営業担当よりより詳しい情報提供について
    許諾をいただく
    営業本部への商談機会の創出
    • 各営業グループが対象とするお客様
    からの商談案件を提供
    • 商談案件が創出された背景や
    ヒアリングした内容を伝える
    • 営業パーソンが効率的かつ的確な
    提案活動を実施できるようにサポートする
    チャンスメーカーとは︖
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    64

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  66. • お客様の購買⾏動の理解と
    マーケティング活動についての理解
    • MA/ SFA / CRM の仕組み、活⽤⽅法を理解し
    ⾃分の業務で活⽤できるようになる
    • お客様の課題をお伺いする傾聴⼒と
    バリュープロポジションを提⽰できる提案⼒をつける
    インサイドセールスに求められる素養/スキル
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    65

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  67. 担当しているお客様がWebサイトへ訪問したら「チャットでご挨拶」
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    66
    リアルタイム
    「今」
    情報収集している
    導⼊検討している
    何かお探しですか︖お⼿伝いしますよ

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  68. HubSpotチャットのパフォーマンス
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    67
    案件化率 受注率
    1件あたりの売り上げ
    指標
    HubSpotチャット
    2018/7/6
    40% 10% ¥3,000,000
    2018/7/6 15% 12% ¥2,500,000
    2017/7/7 20% 7% ¥1,000,000
    ※各数値はイメージです。

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  69. HubSpot「リードフロー」で初期段階リードをゲットしナーチャリング
    製品事例ダウンロード 事例TOP - 事例集ダウンロード メールマガジン
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    68

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  70. V-CUBE Box に興味関⼼のある⼈の「個⼈情報」を獲得するために
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    69

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  71. V-CUBE Box に興味関⼼のある⼈の「個⼈情報」を獲得するために
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    70

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  72. 導⼊事例をダウンロードされた⽅へ⾃動で関連情報を送信します
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    71

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  73. 導⼊事例をダウンロードされた⽅へ⾃動で関連情報を送信します
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    72

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  74. 導⼊事例をダウンロードされた⽅へ⾃動で関連情報を送信します
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    73

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  75. 導⼊事例をダウンロードされた⽅へ⾃動で関連情報を送信します
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    74

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  76. 1. 製品・サービス別⾃動メール配信
    トリガー︓事例PDFダウンロード
    取得する情報︓メールアドレスのみ
    送信する内容︓製品・サービスの選定に関するブログ記事や資料を紹介するメール
    2. 業種別⾃動メール送信
    トリガー︓CRMに業種情報が⾃動的に付与された
    対象︓製造・情報通信、⾦融、⼤学の業種のお客様
    内容︓各業種のお客様事例を紹介するメールを週1回⾃動配信
    資料をダウンロードされた⽅へ⾃動で送信されるメールの設定例
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    75

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  77. お客様の業種別に表⽰する事例を変更 by HubSpot「スーマートコンテンツ」
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    76
    建設業向け 多店舗展開事業者向け

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  78. お客様の地域別に表⽰する事例を変更 by HubSpot「スーマートコンテンツ」
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    77
    北海道向け 九州地⽅向け

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  79. お客様の“シグナル”をメールで通知し、インサイドセールスが迅速にフォロー
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    78

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  80. 予測リードスコア 48pt 以上は⾼確度らしい
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    79

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  81. ⾼確度ランクA・オーディエンスの条件
    • 予測リードスコア︓48pt 以上
    • メールをオプトアウトしていない
    • 折衝履歴が「退職」「担当外」「折衝拒否」ではない
    • 1週間以内にWebサイト訪問しており、閲覧ページ数が10ページ以上である
    • 「⾃社または、グループ会社」へ導⼊する⽴場
    • 既存契約のお客様、または、「案件」進⾏中でない
    ⾼確度オーディエンスの来訪を通知
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    80

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  82. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    81
    特定のお客様からの反応を獲得するために

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  83. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    82
    ランドスケイプ社の企業DBと当社の取引先を突合しお客様情報の有無を⾒える化
    出典:LBC企業情報とSFDC

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  84. 特定のお客様からの反応を毎週把握
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    83

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  85. インサイドセールスの⽉次案件数 ⽬標達成率の推移
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    84
    53%
    100%
    127%
    107%
    100%
    140%
    0%
    50%
    100%
    150%
    2017年07⽉
    2017年08⽉
    2017年09⽉
    2017年10⽉
    2017年11⽉
    2017年12⽉

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  86. 事業年度ごとの段階⽬標
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    85
    お客様を理解
    2015-2016
    2017
    2018
    2019
    案件創出の効率化
    価値提案(バリュー・プロポジション)
    集客⼒の強化
    段階⽬標(Can Be)
    事業年度

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  87. 業種
    ソリューション
    カタログ
    セミナー/イベント お客様事例
    ダイレクト
    アプローチ
    結果
    ⾃治体
    災害対策室
    震災対策技術・横浜(2/8)
    震災対策技術_⼤阪(5/31)
    東京国際消防(5/31)
    緊急対策セミナー(5/18,
    6/20)
    宮崎県庁
    熊本市役所
    南海トラフ被害想
    定⾃治体
    DM送付
    ビル管理会社
    ⾮公開
    製薬業
    ヘルスヘアIT
    QUMUハンズオン n/a n/a ⾮公開
    教育委員会 New Education Expo
    東京/⼤阪
    氷⾒市教育委員会
    喬⽊村教育委員会
    松⼾市教育委員会
    LCA国際学園
    埼⽟県教育委員会 ⾮公開
    2018年の段階⽬標 「お客様毎へ価値提案」するために
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    86

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  88. ⾃治体の災害対策本部向けバリュープロポジション
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    87
    緊急対策ソリューションカタログ / ソリューション紹介動画 /危機管理産業展RISCON

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  89. 現場作業⽀援のバリュープロポジション
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    88
    スマートグラスによる遠隔作業⽀援ソリューション 導⼊事例 / ソリューション紹介動画 / 体験セミナー

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  90. 2017年1⽉〜 ITmedia NEWS 新しい「仕事のしかた」を開始
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    89
    「働き⽅改⾰」というキーワードに注
    ⽬が集まって久しいですが、ITの進化で
    変わりつつあるのは働き⽅だけでしょう
    か。
    いいえ、コラボレーションツールをはじ
    めとする最新テクノロジーの活⽤で、ビ
    ジネスそのものの在り⽅も急速に変化し
    ています。
    本特集では「ITで変わる仕事の仕⽅」
    にフォーカス。
    離れた⾃宅間で連携しながら働くママ集
    団などへの取材を通じ、今までの“当た
    り前”を打ち破るヒントをお伝えします

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  91. Web会議を活⽤した新しい「仕事のしかた」事例を ITmedia NEWSで連載
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    90
    気鋭のグロースハッカー集団、その正
    体は「お母さん」たち!?
    福岡発「ママグロースハッカーズ」の
    挑戦
    ビズリーチが“オンライン営業”をは
    じめた理由 スピード成長の舞台裏と
    は?
    “最も人口が少ない県”で生まれたIT
    ベンチャーが いま、全国展開する
    理由
    里山で生まれた「新しい働き方」
    郡上八幡のシェアオフィス「HUB
    GUJO」が目指すもの
    「会社に来て仕事しろ」という上司に
    、むりやりリモートワークさせてみた
    編集長が突然「明日から地方で働き
    ます」社内に残されたメンバーの運
    命は!?
    「自席で働くのは命令です」化石化
    した上司に反抗してみた

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  92. 「タイアップ記事」を公開すると、インバウンドが増加
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    91

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  93. 2018年に公開したコンテンツ
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    92
    JALの整備⼠がコミュニケーション基盤
    を刷新した理由
    新卒半年で“⽀社⻑”に!?
    全国展開を進める急成⻑ベンチャー
    「あしたのチーム」、その秘密は
    「テレワークでちゃんと働ける︖」
    「時間管理はどうする」
    ⼈事部の不安を解消する「オレンジ
    」ワークスタイルとは
    コニカミノルタがなぜ「ニオイセン
    サー」︖ “常識壊す”新製品が⽣ま
    れる背景
    「好きなだけテレワークOK」と⾔われ
    たとき、⼈の働き⽅はどうなるのか “
    イクメン”デザイナー・⼭⽥さんの場合
    顧客が安⼼して相談できる銀⾏を⽬
    指して 東京スター銀⾏がテレビ会
    議を導⼊した理由
    育休中の⼥性にじわり浸透 マネジ
    メント学ぶ「育休プチMBA」成⻑の
    秘密
    ⼤正時代から続く⽼舗バス会社がIT
    化を進めたら 役員会議はどう変わ
    る︖

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  94. 2018年に公開したコンテンツ
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    93
    「テレビの向こうに同級⽣がおる︕」
    ――児童はわずか数⼈、⼭間地域の⼩学
    校で「遠隔合同授業」が実現したわけ
    ロボット教室、狩猟者マッチングサ
    イト――岐⾩の⾥⼭で新規事業が⽣
    まれる理由
    「社会⼈からクリエイターになる」
    志を折らないために デジタルハリ
    ウッドが出した答え
    トラックを持たない“異⾊の物流企
    業”、⼤塚倉庫がオフィスを⼤規模
    リノベーションした理由
    「USENといえば⾳楽配信」からの脱却
    “進化”に必要だったもの
    「薬をもらうこと」を簡単に――薬
    剤師・エンジニアを経て起業、気鋭
    の医療ベンチャーが⾒据える未来
    地⽅でのテレワークはメリットしか
    ない︕ブイキューブの本部⻑が語る
    活⽤の⼼得とは︖
    「若者の流出⾷い⽌めたい」 地元
    企業に学⽣を振り向かせた、静岡新
    聞社の秘策

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  95. ⾒込客獲得における「⾃動化の精度向上」のイメージ
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    94
    認知向上 お客様事例の紹介 解決策の提⽰ 導⼊検討の開始
    ITmedia NEWS ネイティブ広告
    会議以外の利⽤シーン訴求 利⽤シーンを事例で裏付け ソリューションの理解促進 セミナー申し込み
    資料請求 / デモ希望
    トライアル / 問合せ
    バナー広告
    検索連動広告
    バナー広告
    検索連動広告

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  96. 媒体(メディア) 直接効果 間接効果 合計 獲得単価
    Google DN 200 100 300 ¥13,548
    Yahoo! DN 393 231 624 ¥10,000
    ITmedia NEWS 811 3,222 4,033 ¥7,239
    Google Adwords 2,638 2,022 4,660 ¥3,004
    Yahoo! SS 1,087 640 1,727 ¥4,020
    媒体別⾒込客(リード)獲得傾向の⽐較
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    95
    上記数値は実際の数値ではありません。2017年12月〜2019年5月の集計。
    CV数は、GDN直接CVを100とした場合の数値。
    CPAは、YDNを10,000円とした場合の数値で設定。

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  97. 事業年度ごとの段階⽬標
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    96
    お客様を理解
    2015-2016
    2017
    2018
    2019
    案件創出の効率化
    価値提案(バリュー・プロポジション)
    集客⼒の強化
    段階⽬標(Can Be)
    事業年度

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  98. 潜在⾒込客 ⾒込客獲得 育成 商談化 受注 顧客満⾜向上
    2019年の段階⽬標 「集客⼒を強化」するために
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    97
    ⾒込客の獲得 ⾒込客の育成
    案件発掘
    受注
    する
    契約の継続
    追加購⼊
    マーケティング インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス
    コンテンツ⼒で
    ⾃然検索経由
    (オーガニック)
    流⼊を増やしたい

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  99. 98
    ブイキューブのオウンドメディア
    潜在⾒込客 ⾒込客獲得 育成 商談化 受注 顧客満⾜向上
    ⾒込客の獲得 ⾒込客の育成
    案件発掘
    受注
    する
    契約の継続
    追加購⼊
    マーケティング インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス
    https://www.nice2meet.us/ https://jp.vcube.com/

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  100. 99
    Webサイトのトラフィックの状況

    トラフィック数 少 トラフィック数 多

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  101. コンテンツで集客⼒を強化するために、プロフェッショナルに⽀援を依頼
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    100
    現状分析 新規記事作成 既存記事の改定
    • キーワード調査
    • 現状記事分析
    • ピラーコンテンツの選択/確定
    • キーワードリスト再作成
    • 解説型ブログ記事構成案作成
    • 解説型ブログ⽅針と納期設定
    • アウトソース記事作成⽅針作成
    • アウトソース予算確認
    • クラウドソーシング設定
    • 記事ライター選定&テスト
    • ライター選定
    • 繰り返し
    • 既存記事データ洗い出し
    • アウトソース予算確認
    • 既存記事の改定案作成
    • 既存記事リライトライター選定
    • 既存記事リライトスタート
    • 繰り返す
    ⼾栗 頌平(とぐり しょうへい)さん
    HubSpot Japanのシニア マーケティング マネージャー(2018年12⽉まで)。HubSpot⽇
    本法⼈の⽴ち上げを⼀⼈で⾏い、後に⽇本法⼈第1号社員として創業期を牽引。B2Bの中
    ⼩規模企業のマーケティングに精通。座右の銘は「マーケターは、実務して、⼿を動かしてなんぼ
    」。趣味で国外のマーケティングイベント、スポーツイベント、ボランティアなどに参加している。

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  102. 全員でパフォーマンスアップを図るためのビジネスプロセスとKPI
    見込客の獲得 見込客の育成
    案件発掘
    案件管理
    受注する
    契約の継続
    追加購入
    来訪者

    ×
    獲得率

    見込客数
    見込客

    ×
    案件化

    案件数

    案件

    ×
    受注

    受注数

    受注

    ×
    更新

    継続数

    マーケティング インサイドセールス 外勤営業 カスタマーサクセス
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
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    101

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  103. リード獲得数最大化 のステップとマイルストーン
    潜在見込客の認知
    (ステージ1)
    潜在見込客の獲得
    (ステージ2)
    ブログ
    訪者数
    >>>
    会社サ
    イト訪
    問数

    訪問者数
    訪問者

    ×
    転換率
    潜在
    見込客数

    潜在
    見込客数
    ×
    転換率
    見込客数

    受注

    ×
    更新


    マーケティング
    バトン
    タッチ
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    102
    見込客の獲得
    (ステージ3)
    インサイドセールス
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    ステージ1:
    ブログ訪問者数の
    最大化
    ステージ2:
    潜在見込客数の
    最大化
    ステージ3:
    見込客数の
    最大化

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  104. リード獲得数最大化 のステップとマイルストーン
    潜在見込客の認知
    (ステージ1)
    潜在見込客の獲得
    (ステージ2)
    ブログ
    訪者数
    >>>
    会社サ
    イト訪
    問数

    訪問者数
    訪問者

    ×
    転換率
    潜在
    見込客数

    潜在
    見込客数
    ×
    転換率
    見込客数

    受注

    ×
    更新


    マーケティング
    バトン
    タッチ
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    103
    見込客の獲得
    (ステージ3)
    インサイドセールス
    バトン
    タッチ
    バトン
    タッチ
    来季以降の予定
    本コンテンツ
    マーケティング
    内製のお話はここ

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  105. ビジネスブログ「INSIGHTS SHARE(インサイトシェア)」
    コンセプト:
    テレワークで変わる仕事と新しい働き方を提
    案するオウンドメディアです。リモートワー
    クや在宅勤務、サテライトオフィスなど新し
    い働き方を紹介すると共に、テレビ会議や
    Web会議などのソリューションについても
    紹介します。テレワークで働き方改革を始め
    ましょう。
    ターゲット層:
    - 企業の働き方改革を推進する担当者
    及び上長
    - 効率的な働き方を求める企業人
    目的:
    課題認知と解決策の提案及び理解促進
    数値目標に基づくコンテンツ制作体制の構築が課題だった

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  106. 結果
    プロジェクト開始2ヶ月:週3回公開体制スタート
    新卒生合流から3ヶ月 :手離れ自走、週3回公開体制維持
    記事公開から6ヶ月 :自然検索流入数 21倍、総セッション数 4倍
    記事公開から8ヶ月 :自然検索流入数 40~45倍(予測)、総セッション数 5倍(予測)

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  107. どのように内製を進めたか

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  108. 内製のためのステップ
    1. 現状把握と数値目標設定
    2. KWリサーチ
    3. コンテンツの構造化
    a. ピラー&クラスター
    b. マインドマップで方向性を絞込
    4. コンテンツの構成作成
    a. 構成案づくり
    5. 記事制作体制の構築
    a. 完全内製
    b. 部分内製
    6. コンテンツ公開
    7. 分析と改善

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  109. 内製のためのステップ
    1. 現状把握と数値目標設定
    2. KWリサーチ
    3. コンテンツの構造化
    a. ピラー&クラスター
    b. マインドマップで方向性を絞込
    4. コンテンツの構成作成
    a. 構成案づくり
    5. 記事制作体制の構築
    a. 完全内製
    b. 部分内製
    6. コンテンツ公開
    7. 分析と改善

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  110. 現状把握と数値目標設定
    目標設定で考慮した点
    - 現状ウェブトラフィック
    - 現状CVR etc
    - 年内内製体制構築及び数値
    目標達成
    - 人的リソース
    記事公開スタイルの変更
    - 不定期 -> 週2~3回公開
    - 構造なし -> 構造化
    ▶ 気をつけるべき点:
    - ”戦術”の明確化
    - ”手をつけないこと/しない
    こと”明確化
    ※ ターゲット:最低目標 ※ ストレッチ:上振れ目標
    参照資料はこちら:「数値目標及び行動方針_サンプル」

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  111. コンテンツの構造化
    関連記事はこちら:「SEOに効果絶大!ピラーページの作り方」
    検索は:「SEO ピラー」
    トピック クラスター モデル
    ピラー(幹)コンテンツ
    クラスター(房)コンテンツ
    ハイパーリンク(枝)

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  112. 補足:コンテンツの構造化
    参照資料はこちら:「トピッククラスターモデル_サンプル」
    トピック クラスター モデル
    ピラー(幹) クラスター(房) ハイパーリンク(枝)
    働き方改革 働き方改革 テレワーク ←
    働き方改革 デメリット →
    働き方改革 在宅勤務 ⇆
    テレワーク テレワーク 実行するには →
    テレワーク ツール ⇆
    テレワーク 勤務時間 →

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  113. コンテンツの構成作成
    参照資料はこちら:「コンテンツの構成作成_サンプル」
    コンテンツの構成作成を必ず社内で行うべき理由
    - 顧客像を熟知しているのは自社
    - 購買への態度変容を熟知しているのは自社
    - 記事の成功率を飛躍的にあげることができる
    ▶ 入念に準備をしないと..:
    - ほぼ100%で執筆に失敗
    - 120%で外注執筆に失敗
    - 記事品質を改善することが不可能
    - 記事品質レベルに再現性を持たせることが不可

    ※SEOの知識は必要だが、過剰なSEO対策は逆効果

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  114. 記事作成体制の構築
    記事作成体制のタイプ
    - 完全内製
    - トピック、コンテンツ構成作成、執
    筆、納品までを全て内部で行う
    - 部分内製
    - プロセスのいずれかを組織外の人間
    に発注
    ▶ 部分内製を選択:
    - 核となる作業は社内で⾏い、ノウハウ
    を社内に蓄積しつつ、”執筆”に関して
    はフリーランスライターへ発注

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  115. 記事作成体制の構築
    参照資料はこちら:「記事作成体制の構築_サンプル」

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  116. 補足:コンテンツ内製と結果の軌跡
    2019年2月下旬 :プロジェクト スタート
    2019年4月15日 :フリーランス2人体制で記事執筆(戸栗主導)
    2019年5月30日 :先50記事分の構成案完成
    2019年6月30日 :フリーランス2~3人体制記事執筆(戸栗主導)
    2019年7月1日 :川本さん(新卒生2019)合流
    2019年8月31日 :フリーランス5人体制で記事執筆(川本さん、戸栗)
    2019年9月30日 :100記事分のトピック完成
    2019年9月30日 : 川本さん主導(戸栗手離れ)
    2019年11月20日:130記事分のトピック完成
    コンテンツ内製の軌跡 結果の軌跡
    2019年2月下旬 :プロジェクトスタート
    2019年4月15日 :初記事公開(以降週3記事)
    2019年6月14日 :上期ターゲット達成
    2019年6月19日 :上期ストレッチターゲット達成
    2019年10月31日:総セッション数 4倍 達成
    2019年10月31日:自然検索流入 21倍 達成
    2019年11月30日:自然検索流入 32倍(予測)
    2019年11月30日:上期ターゲット達成(予測)
    2019年12月31日:総セッション数 5倍 達成(予測)
    2019年12月31日:自然検索流入 40~45倍 達成(予測)
    2019年12月31日:下期ストレッチターゲット達成(予測)

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  117. 116
    成長へ投資
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  118. 事業年度ごとの段階⽬標
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    117
    お客様を理解
    2015-2016
    2017
    2018
    2019
    案件創出の効率化
    価値提案(バリュー・プロポジション)
    集客⼒の強化
    段階⽬標(Can Be)
    事業年度

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  119. 「コンテンツマーケティング × テクノロジー」完全内製の軌跡
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    118
    達成⽔準
    時間
    To Be
    あるべき姿
    ギャップ
    As Is
    現状
    Can Be
    段階⽬標
    Can Be
    段階⽬標




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  120. 「コンテンツマーケティング × テクノロジー」完全内製の軌跡
    ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    119
    お客様を理解
    2015-2016
    2017
    2018
    2019
    案件創出の効率化
    価値提案(バリュー・プロポジション)
    集客⼒の強化
    段階⽬標(Can Be)
    事業年度

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  121. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    120
    https://www.fulcrumlabs.ai/blog/mastering-goal-setting/
    ⽬標を定める

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  122. ©2019 V-Cube, Inc. All Right Reserved.
    121
    正しい⽅向に
    進んでいるか確認する

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  123. 安⼼してください
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    122
    皆さまも出来ますよ︕

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  124. 123
    ご質問・ご相談・情報提供・情報交換、お気軽にご⽤命ください
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  125. ご相談や情報提供は #Web会議OKです︕
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    124
    ビジネスシーンで徐々に浸透しつつある
    Web会議。しかし、社外の⼈とのやり取り
    で「Web会議でもいいですか︖」と切り出
    せる⼈は少ないはず。
    でも、もし、仕事相⼿から「Web会議でOK
    ですよ」と⾔ってもらえたら︖
    こうしたモヤモヤは⼀気に払しょくされ、
    世の中全体がもっと働きやすくなるはず。
    ITmedia ビジネスオンライン「#SHIFT」
    では今回、メールの署名欄に「Web会議、
    OKです︕」と記載するキャンペーンを実施
    します。

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