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20231124_CMCMeetup_Hiroshima1

Hide69Oz
November 24, 2023

 20231124_CMCMeetup_Hiroshima1

2023/11/24 に開催された、CMC_Meetup 広島キックオフミーティングでのコミュ二ティマーケティング紹介スライドです。

Hide69Oz

November 24, 2023
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Transcript

  1. コミュニティマーケティング
    のキホンとギモン
    2023年11年24日
    Hideki Ojima | Parallel Marketer | Serial Community Builder
    𝕏 @hide69oz http://stilldayone.hatenablog.jp/

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  2. 祝!! CMC_Meetup
    広島キックオフ!!

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  3. 東京
    京都
    福岡
    札幌
    高知
    ・東京:27回
    ・札幌:5回
    ・名古屋:5回
    ・京都:4回
    ・大阪:5回
    ・広島:1回
    ・福岡:8回
    ・高知:4回
    ・沖縄:1回
    ・B2C:2回
    ・DeepDive:3回
    ・Beginners:1回
    ・焚き火部:2回
    ・MAX:1回
    ・アカデミー:2回
    大阪
    Facebook Group
    参加メンバー数:
    3,600+
    Meetup
    回数:
    71
    CMC_Meetup Footprint (2016/11/24 – 2023/11/24)
    沖縄
    名古屋
    ランチスペース
    回数:
    45
    広島

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  4. 今日で
    7周年!

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  5. コミュニティマーケティングの
    キホンとギモン解消(FAQ)
    コミュニティを活用した
    様々な事例共有
    壁打ち的に、
    更にギモン解消(Live)
    懇親会で、
    新たなギモン発見(Loop)

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  6. 今日も
    #アウトプット
    ファーストで!

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  7. 自己紹介:小島 英揮(Hideki Ojima)
    ITのB2Bマーケティングで30年以上のキャリアを持つ。PFU、アドビ等を経て、2009
    ~2016年に、AWSで日本のマーケティングを統括、日本最大のクラウドユーザーコ
    ミュニティ:JAWS‐UGの立ち上げに携わる。2016年にコミュニティマーケティング
    の普及・啓蒙をするコミュニティ:CMC_Meetup を立ち上げ。2017年にStill Day
    One 合同会社を設立、代表社員に。以降、FinTech、データマネジメント、コラボ
    レーションなど国内外の複数の企業でパラレルマーケターや社外取締役として活動中。
    パラレルマーケター / シリアルコミュニティビルダー
    Still Day One合同会社 代表社員
    𝕏 : @hide69oz
    Blog: https://stilldayone.hatenablog.jp/
    立ち上げた主なコミュニティと
    イベント開催回数(累計):
    著書:「コミュニティマーケティング」
    / 「DevRel の3C」
    2010年~ 2016年~ 2017年~
    数千回
    116回
    124回

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  8. 2014年(AWS時代):「コミュニティマーケティング」
    というカテゴリーを日本で最初期に提唱

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  9. 0. はじめに・・・

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  10. 皆さんの業務や地域で解決したい課題や、
    ご自身がやりたいことはありますか?
    そしてそれは、
    一人でもできることですか?
    それとも仲間・顧客が必要ですか?

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  11. 仲間・顧客が必要な場合、
    既に十分な仲間・顧客がいますか?
    もっと数が必要ですか?

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  12. 「もっと仲間・顧客が必要」
    な人に役立つのが
    コミュニティ活用による
    CtoCマーケティング
    のアプローチ

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  13. 今日お伝えしたいこと
    コミュニティ×マーケティングは
    • デジタル技術で個人の発信力と受信力が急速に拡張する時代
    =デジタルエンパワーメント時代にあった
    • 多くのビジネス、社会課題解決、キャリア形成で適用可能な
    • スケーラブルで
    • サステナブルな
    マーケティング手法である

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  14. アジェンダ
    1.CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割
    2.コミュニティ成長のポイント
    3.コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向
    4.まとめ

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  15. アジェンダ
    1.CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割
    2.コミュニティ成長のポイント
    3.コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向
    4.まとめ

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  16. 皆さんへの質問
    最近新たに購入したものや、初めて訪ねたお店で
    「(消費者)行動のキッカケ」になったことはどちらが多い?
    事業者からの「広告」 知人等からの「おススメ」
    vs.

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  17. A
    (Attention)
    I
    (Interest)
    D
    (Desire)
    M
    (Memory)
    A
    (Action)
    A
    (Attention)
    I
    (Interest)
    S
    (Search)
    A
    (Action)
    S
    (Share)
    A
    (Action)
    S
    (Satisfaction)
    C
    (Conviction)
    S
    (Sympathize)
    I
    (identify)
    P
    (Participate)
    S
    (Share &
    Spread)
    Before DIGITAL
    (since 1920s)
    After DIGITAL
    (Since 2005)
    共有
    満足
    参加 共有と拡散
    共感
    検索
    確信
    購買行動モデルの変化
    確認
    A
    (Attention)
    I
    (Interest)
    D
    (Desire)
    認知 興味
    関心
    欲求 記憶 行動

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  18. リサーチ結果:知人等からのおススメが最も信頼される
    “88%の消費者が「友だちや家族からの推奨」を最も
    信頼しています。この結果は、オンラインバナーや動画広告、
    モバイルやタブレット端末での広告、SMS広告、検索エンジン
    広告などのランキング下位のチャネルと比較すると、
    50%も高いことがわかりました。
    インフルエンサーであっても、友人や家族からの推奨ほどの
    高い信頼は得られず、(略)
    人間的なチャネルと有料の広告との間には、明確な
    ギャップがあるようです。継続的な広告がブランドの存在感
    を維持することは分かっていますが、友だちや家族が感じ
    る「個人的なブランド体験」こそが、製品の販売におけ
    るより強力な原動力となる”
    ※出典:ニールセン デジタル株式会社 プレスリリース(2021/12/15)
    https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000077.000047896.html

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  19. ※出典:MarkeZine 「顧客の行動が変わり、ビジネスも変わった 『THE MODEL』で語られる新しいプロセスとは」
    https://markezine.jp/article/detail/30171
    BtoBでは、営業が接点を持った時点で、
    顧客の購買プロセスの67%が既に終了
    =業界内の口コミやUGCで顧客の「想起集合」
    に入ることで、事前に検索、検討される
    BtoBでも同様の傾向

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  20. リーダー
    フォロワー
    リーダー(発信者)の数をフォロワー(受信者)が
    超えたところで、ムーブメントの拡大がスタート
    Followers make a leader.
    フォロワーがリーダーを創る
    ビジネス以外の「ムーブメント」でも
    CtoCによる行動の連鎖がカギ

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  21. ベンダー
    顧客層
    購買行動変容をもたらす情報フロー
    ルートでは、「CtoC」がより重要に
    受信者
    受信者
    受信者
    受信者
    →発信者
    受信者
    →発信者
    発信者



    顧客層同士で「適切な」発信者と
    受信者の関係ができた時に、行動
    変容を促す力が最大化
    ベンダーからの直接的
    コミュニケーションの効果が
    相対的に低下

    顧客層

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  22. ベンダー
    顧客層
    発信者 受信者
    コミュニティ
    ①ベンダーから顧客層
    へのダイレクトな
    メッセージ力が弱体化
    ②ベンダーより
    顧客層からの情報
    フローが質・量とも
    に増大傾向 ③コミュニティが、発信
    者と受信者を「適切」に
    つなげ、情報フローの質、
    量ともに更に増大
    ④ベンダーとコミュニティ
    のフィードバックループで、
    顧客理解と顧客からのエン
    ゲージメントが増大
    コミュニティが、CtoCの情報フローに
    果たす役割

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  23. コミュニティの4分類
    成長する
    コミュニティ
    の領域
    関心軸
    所属組織
    ・地域軸
    クローズド オープン
    町内会などの
    領域
    今回フォーカス
    する領域

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  24. オーディエンス型(1:N型・階層型)
    カリスマ/スターに集まる
    →初速は早いが、再現性、持続性が難しい
    コミュニティ型(N:N型・フラット型)
    考え方・関心軸に集まる
    →初速は緩やかだが、再現性、持続性高い
    今回フォーカス
    する領域
    オーディエンス型とコミュニティ型

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  25. コミュニティマーケティングとは?
    事業者等が、製品やサービス利用者を対象として主宰する「コミュニティ」
    との双方向のコミュニケーションを通して、顧客同士の交流と情報発信を促
    すことで、顧客の製品・サービスへの想起を形成、拡散し、ロイヤルティ向
    上に貢献すると共に、①顧客理解、②顧客育成、③顧客獲得を、相互に連動
    させ、スケーラブルかつサステナブルに実施すること。
    顧客獲得
    顧客育成
    顧客理解
    コミュニティでの顧客同士(CtoC)の交流&情報発信

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  26. 【顧客理解+育成+獲得】
    ・上位15%のファンが売り上げの75%を支える
    →18年連続増益
    ・ファンからのフィードバックから新しいオンライン
    イベントフォーマットを創出
    【顧客理解+育成】
    ・コミュ二ティを通して、商品開発スピードを向上
    ・サービス解約者の5人に1人が再登録
    【顧客育成】
    ・受注商談金額が2.5倍
    ・パイプラインが2倍
    ・顧客離れ(チャーン)を25%削減
    [関連記事QRコード]
    企業系コミュニティでの実績

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  27. 今日お伝えしたいこと
    1.CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割
    2.コミュニティ成長のポイント
    3.コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向
    4.まとめ

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  28. Sell To と Sell Through での「連鎖」の違い
    Sell To the Community:直接「売り込む」方法では「連鎖」が起きない
    Sell Through the Community:コミュニティを通じて「連鎖」を起こす
    ベンダー コミュニティ
    ベンダー コミュニティ

    ×

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  29. Sell Through the Community
    ベンダー コミュニティ
    単なる認知でなく、「想起」を促す!
    想起の連鎖⇒行動の連鎖が、スケール
    とサステナビリティをもたらす
    コミュニティマーケティングで目指すモデル

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  30. = 商品、サービスのファン、かつ
    「アウトプット」ができている人
    = ロールモデルの「アウトプット」を
    「フォロー」(追随)できる人
    = 興味はあるが、インプットのみを要求
    「アウトプット」も「フォロー」も
    しない人
    リーダー
    フォロワー
    ワナビーズ
    初期はここにフォーカス
    コミュニティ参加者の
    3つのレイヤー

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  31. =
    ファーストピン
    リーダー
    フォロワー
    ワナビーズ
    10~
    20%
    80~
    90%
    コミュニティ参加者の
    3つのレイヤー

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  32. • コンテキスト ファースト
    • トラストファースト
    • アウトプットファースト
    コミュニティ成長のための
    3つのファースト

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  33. コミュ二ティ参加者が「発信者」になる理由
    • アウトプット(発信)したほうが、より効果的にインプットが得られる
    • 自分の意見、考察に様々な視点でのフィードバックが得られる
    • 発信することで、称賛、リコグニションといった心理的報酬が得られる
    • そのスジ(インタレストグラフ)で、有名になる
    • 先行する発信者の「成功」を見て、マネしたくなる=「成功」への近道
    3つのファーストがある状況であれば、参加者が
    発信を行うことは、メリットにつながる

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  34. コミュニティ成長のための
    3つのベクトル
    X軸(自走化)/ Y軸(地方展開)/ Z軸(株分け)
    自走化
    地方・エリア展開 興味・関心軸での
    株分け

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  35. コミュニティの「株分け」(支部増加)で
    カバーエリアとリーダーが更に増加 → 自走力強化

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  36. 「自走化」の呪縛に注意!!
    必要な伴走体制と
    助走期間を!!

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  37. コミュニティの成長のためには、
    運営メンバーのセレクション、
    新陳代謝も重要

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  38. 該当コミュニティの運営には
    どういう属性の人が必要か?
    の見極め重要
    運営チームは「コミュニティ」
    ではなく「チーム」志向
    =任期制などで、新陳代謝
    を促すのも有効
    メンバーの「属性」 チームかコミュ二ティか?
    ©colong inc. | なつこ総研 出典:経営組織論~ソニックガーデンの場合
    (2023/10版)

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  39. コミュニティマネジメント
    を行う人/チームに必要なスキル

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  40. 信用力
    製品愛
    言語化
    能 力
    調整力
    マーケファネル
    の理解
    □信用力:人に信用される力
    □製品愛:製品、サービスに対する
    理解と愛情
    □調整力:コミュニティ施策で必要な
    ことを会社、組織に要求できる力
    □言語化:数値以外の状況をステーク
    ホルダーに理解してもらう力
    □マーケファネルの理解:マーケ
    ティング施策全体を理解し、
    コミュニティ施策と結び付ける力
    コミュニティマーケティング推進者(チーム)に
    求められるスキル

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  41. 今日お伝えしたいこと
    1.CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割
    2.コミュニティ成長のポイント
    3.コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向
    4.まとめ

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  42. コミュニティマーケティング
    成功のカギ③:循環型ファネルの構築

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  43. ビジネスサイド
    からの見え方 現場サイド
    での見え方
    断絶!!
    コミュニティの現場だけが盛り上がっても・・

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  44. 実現したいモデル
    Sell Through the Community
    ベンダー コミュニティ
    このプロセスをもっと加速・拡大させるためには?

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  45. コミュニティから生成されるリソースと他の施策を
    「掛け算」することで循環型ファネルができる
    Awareness
    (認知)
    Demand Generation
    (自分ゴト化)
    Lead Qualification
    (案件化:MQL → SQL)
    Onboarding/PoC
    (利用開始)
    Cross / Up
    Sell ( MRR/LTV 向上)
    コミュニティの
    リソース/コンテ
    ンツ×施策
    カスタマー
    サクセス
    オンボーディング等
    見込み顧客に対し、既存顧客が
    直接、またはマーケ施策で事例や
    ユースケースを紹介
    顧客同士でベスト
    プラクティス共有
    「ファン」の声が
    他の施策と連動して
    ファネルの拡大、
    コンバージョン
    に寄与
    従来型の
    マーケティング
    「ファン」が
    集まっている
    コミュニティ

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  46. コミュニティ×施策の例
    コミュニティ
    ・事例紹介
    ・スター顧客登壇イベント
    ・外部メディア/オウンド
    メディアい記事
    →コミュニティへの送客
    【マーケ部門】
    ・「優良顧客」ノミネート
    ・コミュニティタッチの実施
    →コミュニティへの送客
    【CS部門】
    ・ユースケース事例化
    ・カスタマービジット
    ・メディア取材
    ・オウンドメディアで掲載
    ・イベントでの登壇
    ・スター顧客化
    →第一想起/MQL創出:
    顧客獲得力の向上
    【マーケ部門】
    ・ベストプラクティス理解
    ・「優良顧客」理解
    ・コミュニティタッチでの
    CS能力向上
    →顧客育成力の向上
    【CS部門】
    ・製品開発チームとの
    フィードバックループ
    ・ベータテスト
    →顧客理解度の向上
    【製品開発部門】
    【セールス部門】
    ・「導入の決め手」の理解
    →顧客理解度の向上

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  47. 米国のカンファレンス(CMX Summit)でも・・・
    It‘s time to end community
    isolationism.
    意訳:コミュニティだけ作って
    も意味ないよ!

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  48. 今日お伝えしたいこと
    1.CtoC化する顧客購買行動とコミュ二ティの役割
    2.コミュニティ成長のポイント
    3.コミュニティをビジネスにつなげる「掛け算」指向
    4.まとめ

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  49. ①コミュニティは「正しい」発信者と受信者の出会いを偶然から必然に
    変える仕組み
    ②コミュニティが製品、サービスに対する「想起」と「行動」の連鎖
    を生みだす = スケーラブル & サステナブル
    ④コミュニティ施策と他の施策を「掛け算」することで、循環型ファネル
    を構築
    ④コミュニティを通じて「顧客獲得」「顧客育成」「顧客理解」が加速

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  50. 皆さんが、本当にやりたいこと・・・
    × コミュニティ「を」作りたい
    〇 コミュニティ「で」近道したい

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  51. コミュニティで
    近道を!

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