ホテル客室販売における時系列クラスタリングの活用

2021/11/12(金)に開催したExploratory データサイエンス勉強会#21の株式会社からくさホテルズ様のご登壇資料です。

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1. 2021年11月12日
   ホテル客室販売における時系列クラスタリングの活用
   

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2. マスター タイトルの書式設定
   2
   自己紹介
   ● 氏名:宇津井 篤（うつい あつし）
   ● 所属:株式会社からくさホテルズ
   ● 業務:ホテル運営、特に客室販売についての戦略立案・戦術実行
   

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3. マスター タイトルの書式設定
   3
   からくさホテルについて
   ● 自社およびグループ会社によるワンストップ運営（ザイマックスグループ）
   ▻ ホテル運営・客室清掃・設備メンテナンス・リネンサプライ・シャトルバス運営
   ● 観光需要をターゲットにした宿泊特化型ホテル（2016年開業）
   ▻ ツインルームを中心とした客室構成・コネクティングルーム等家族連れ対応も充実
   

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4. マスター タイトルの書式設定
   4
   AGENDA
   1. ホテル客室販売業務の背景
   2. これまでの取組みと課題
   3. データ分析手法:時系列クラスタリング
   4. 得られたインサイト
   5. まとめ
   

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5. マスター タイトルの書式設定
   5
   ホテル客室販売業務の目的:ホテルの収益を最大化すること
   ● 考えること・やるべきことは多岐に渡る…
   店頭プラン造成
   1. ホテル客室販売業務の背景
   Off-line Online
   to C
   to B
   団体営業
   海外AGT営業
   PR・広報
   SNS
   国内AGT
   店頭販売
   OTA
   プラン造成
   OTA販売価格
   団体料金設定
   店頭価格設定
   ホールセール
   料金設定
   モニタリング
   予算設定
   収支予測
   情報収集
   プロモーション
   会員優待
   CRM
   法人営業
   

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6. マスター タイトルの書式設定
   6
   ホテル客室販売業務の目的:ホテルの収益を最大化すること
   ● 考えること・やるべきことは多岐に渡る…
   ● 値付け:『いつ・いくらで・何室売るのか?』が 重要 且つ 難しい …とされている。
   ▻ 経験則に基づく・共有化しにくい面があり、属人化しがち。
   ⇒ データサイエンスによって「値付け」を組織的ノウハウ・形式知化・見える化したい
   店頭プラン造成
   1. ホテル客室販売業務の背景
   Off-line Online
   to C
   to B
   団体営業
   海外AGT営業
   PR・広報
   SNS
   国内AGT
   店頭販売
   OTA
   プラン造成
   OTA販売価格
   団体料金設定
   店頭価格設定
   ホールセール
   料金設定
   モニタリング
   予算設定
   収支予測
   情報収集
   プロモーション
   会員優待
   CRM
   法人営業
   

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7. マスター タイトルの書式設定
   7
   小売 ホテル
   在庫 商品 客室
   需要が高いとき
   供給を増やして
   売上UP
   総客室数よりも
   多く売ることはできない
   需要が低いとき
   供給を減らす
   在庫を繰越す
   在庫を繰越すことが
   できない
   値付けの背景 …在庫の特殊性
   1. ホテル客室販売業務の背景
   

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8. マスター タイトルの書式設定
   8
   値付けの背景 …在庫の特殊性
   ・ 需要が高いとき
   ▻ 小売は供給を増やして販売数量増加による売上UPを図ることができる。
   ▻ ホテルはもっている客室以上に販売数量を増やすことができない。
   小売 ホテル
   在庫 商品 客室
   需要が高いとき
   供給を増やして
   売上UP
   総客室数よりも
   多く売ることはできない
   需要が低いとき
   供給を減らす
   在庫を繰越す
   在庫を繰越すことが
   できない
   1. ホテル客室販売業務の背景
   

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9. マスター タイトルの書式設定
   9
   値付けの背景 …在庫の特殊性
   ・ 需要が低いとき
   ▻ 小売は供給減によるコストDOWNや、在庫を繰越して収益化することができる。
   ▻ ホテルは空室を翌日に繰越すことができない。…余剰在庫は収益化できない。
   小売 ホテル
   在庫 商品 客室
   需要が高いとき
   供給を増やして
   売上UP
   総客室数よりも
   多く売ることはできない
   需要が低いとき
   供給を減らす
   在庫を繰越す
   在庫を繰越すことが
   できない
   1. ホテル客室販売業務の背景
   

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10. マスター タイトルの書式設定
    10
    値付けの背景 …在庫の特殊性
    ● 収益を最大化するために:
    ⇒ 余剰在庫を生まずに・なるべく高く売る ように販売価格をコントロールしたい。
    小売 ホテル
    在庫 商品 客室
    需要が高いとき
    供給を増やして
    売上UP
    総客室数よりも
    多く売ることはできない
    需要が低いとき
    供給を減らす
    在庫を繰越す
    在庫を繰越すことが
    できない
    1. ホテル客室販売業務の背景
    

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11. マスター タイトルの書式設定
    11
    AGENDA
    1. ホテル客室販売業務の背景
    2. これまでの取組みと課題
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    4. 得られたインサイト
    5. まとめ
    

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12. マスター タイトルの書式設定
    12
    2. これまでの取組みと課題
    これまでの試み
    ● 日付・リードタイム毎に予約の積上げペースを可視化 …ブッキングカーブを作成
    

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13. マスター タイトルの書式設定
    13
    2. これまでの取組みと課題
    これまでの試み
    ● 日付・リードタイム毎に予約の積上げペースを可視化 …ブッキングカーブを作成
    ▻ 今の販売価格でいいのか?を毎日観察&軌道修正
    断続的に値下げを行ってきたが、
    予約積上げペースが上がってきた。
    …ように見える。
    販売価格を上げた方がいいかも?
    

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14. マスター タイトルの書式設定
    14
    ブッキングカーブだけを見ていても、その時点の状態を適切に評価することが難しい…
    これまでの試み
    ● 日付・リードタイム毎に予約の積上げペースを可視化 …ブッキングカーブを作成
    ▻ 今の販売価格でいいのか?を毎日観察&軌道修正
    2. これまでの取組みと課題
    余剰在庫が発生
    価格ピークから大幅な値下げ
    

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15. マスター タイトルの書式設定
    15
    AGENDA
    1. ホテル客室販売業務の背景
    2. これまでの取組みと課題
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    4. 得られたインサイト
    5. まとめ
    

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16. マスター タイトルの書式設定
    16
    課題:その時点でのブッキングカーブを見ても、積上げペースの良し悪しが分からない。
    仮説:時系列クラスタリングによって過去のブッキングカーブを類型化
    > 未来の期待値をはかる指標として、積上げペースの評価に使うことができるのでは?
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    

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17. マスター タイトルの書式設定
    17
    課題:その時点でのブッキングカーブを見ても、積上げペースの良し悪しが分からない。
    仮説:時系列クラスタリングによって過去のブッキングカーブを類型化
    > 未来の期待値をはかる指標として、積上げペースの評価に使うことができるのでは?
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    良い例
    悪い例
    普通の例
    

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18. マスター タイトルの書式設定
    18
    ● 宿泊日毎・リードタイム毎の予約積上げデータを基に時系列クラスタリングを実施
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    宿泊日
    ↓
    予約室数
    ↓
    リードタイム
    ↓
    

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19. マスター タイトルの書式設定
    19
    ● 宿泊日毎・リードタイム毎の予約積上げデータを基に時系列クラスタリングを実施
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    必要なデータ
    ①時間
    ②分類するカテゴリ
    ③時系列の値
    ①時間
    ＝リードタイム
    ②カテゴリ
    ＝宿泊日
    ③値
    ＝予約室数
    

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20. マスター タイトルの書式設定
    20
    ● 宿泊日毎・リードタイム毎の予約積上げデータを基に時系列クラスタリングを実施
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    ステップ > アナリティクス > 時系列クラスタリング
    宿泊日→
    リードタイム→
    予約室数→
    

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21. マスター タイトルの書式設定
    21
    ● 365日分のブッキングカーブを3つのクラスターに分類
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    

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22. マスター タイトルの書式設定
    22
    ● 365日分のブッキングカーブを3つのクラスターに分類
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    

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23. マスター タイトルの書式設定
    23
    ● 365日分のブッキングカーブを3つのクラスターに分類
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    

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24. マスター タイトルの書式設定
    24
    ● 365日分のブッキングカーブを3つのクラスターに分類
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    リードタイム毎の予約数推移 リードタイム毎の売上推移
    クラスター①
    クラスター②
    クラスター③
    

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25. マスター タイトルの書式設定
    25
    AGENDA
    1. ホテル客室販売業務の背景
    2. これまでの取組みと課題
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    4. 得られたインサイト
    5. まとめ
    

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26. マスター タイトルの書式設定
    26
    4. 得られたインサイト
    ● 3つのクラスター中心線を現在のブッキングカーブと重ね合せ
    ＋
    

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27. マスター タイトルの書式設定
    27
    4. 得られたインサイト
    ● 3つのクラスター中心線を現在のブッキングカーブと重ね合せ
    コロナ禍の今、過去のブッキングカーブとの乖離が大きくあまり参考にならない…。
    

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28. マスター タイトルの書式設定
    28
    4. 得られたインサイト
    ● 3つのクラスター中心線を現在のブッキングカーブと重ね合せ
    コロナ禍の今、過去のブッキングカーブとの乖離が大きくあまり参考にならない…。
    ⇒パラメータを変更して、クラスタリングする対象の日付を変更
    

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29. マスター タイトルの書式設定
    29
    4. 得られたインサイト
    ● 3つのクラスター中心線を現在のブッキングカーブと重ね合せ
    現在と前提条件の近いブッキングカーブを指標にすることができる。
    

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30. マスター タイトルの書式設定
    30
    AGENDA
    1. ホテル客室販売業務の背景
    2. これまでの取組みと課題
    3. データ分析手法:時系列クラスタリング
    4. 得られたインサイト
    5. まとめ
    

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31. マスター タイトルの書式設定
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    5. まとめ
    ● 客室販売業務において、時系列クラスタリングの結果を活用することができそう。
    ▻ データを更新してクラスタリングの対象日付を変更することで、汎用度高く利用できる。
    ● 時系列クラスタリングで類型化しているのは、過去の販売行動の結果数値。
    ▻ 必ずしも正解を示唆するものではない、という点は留意する必要アリ。
    ブッキングカーブを見ながら手探りで行っていた『値付け』に、ひとつの判断指標を加えることができた。
    

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