SaaS アナリティクス・シリーズ - SaaSビジネスのグロースKPI

SaaS（Software-as-a-Service）を含むサブスクリプション・ビジネスの成長は、MRR（月間定期収益）といった収益の指標をモニターするだけでは、ビジネスがどれだけ効率的に成長しているかが分かりません。

そこで、SaaSビジネスの成長を測るための4つの指標の紹介とその計算方法をデモを交えながらお話させていただきます。

Transcript

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7. 7 ࣭໰ ఻͑Δ σʔλΞΫηε σʔλ ϥϯάϦϯά ՄࢹԽ ΞφϦςΟΫε ౷ܭ/ػցֶश σʔλαΠΤϯεɾϫʔΫϑϩʔ
8. 8 ࣭໰ ExploratoryɹϞμϯˍγϯϓϧ UI ఻͑Δ σʔλΞΫηε σʔλ ϥϯάϦϯά ՄࢹԽ ΞφϦςΟΫε ౷ܭ/ػցֶश
9. 9 • ୈ1ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 1 • ୈ2ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 2 • ୈ3ճɿ Τϯήʔδϝϯτ Part 1 - DAU/MAU • ୈ4ճɿΤϯήʔδϝϯτ Part 2 - ύϫʔϢʔβʔɾΧʔϒ • ୈ5ճɿ Τϯήʔδϝϯτ Part 3 -RFV෼ੳ • ୈ6ճɿίϗʔτ෼ੳ Part 1 - ϨΠϠʔέʔΩɾνϟʔτ • ୈ7ճɿ ίϗʔτ෼ੳ Part 2 - ੜଘۂઢ • ୈ8ճɿCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉ • ୈ9ճɿ NPSʢωοτɾϓϩϞʔλʔɾείΞʣͷܭࢉ • ୈ10ճɿΞϯέʔτσʔλͷςΩετ෼ੳ • ୈ11ճɿCESʢސ٬౒ྗࢦඪʣͷܭࢉ • ୈ12ճɿ SaaSϏδωε࠷ॏཁKPI τοϓ5
10. EXPLORATORY ΦϯϥΠϯɾηϛφʔ #53 SaaS ΞφϦςΟΫε #13 SaaSϏδωεͷάϩʔεKPI
11. ΞδΣϯμ 1. MRR੒௕཰ 2. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 3. Ӧۀޮ཰ 4. ΦʔΨχοΫɾχϡʔ MRR཰
12. ΞδΣϯμ 1. MRR੒௕཰ 2. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 3. Ӧۀޮ཰ 4. ΦʔΨχοΫɾχϡʔ MRR཰
13. 13 ֹ݄1ສԁͷSaaSϏδωε
14. 14 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 1ສԁ 1݄ … 12݄ 2݄ 3݄ SaaSͷϏδωεͰ͸ຖ݄·ͨ͸ຖ೥ɺ܁Γฦ͠ऩӹ͕ಘΒΕΔɻ͜ͷΑ͏ʹ܁Γฦ ͞ΕΔΑ͏ͳঢ়ଶΛϦΧʔϦϯάʢRecurringʣͱݺͿ͜ͱ͔ΒɺఆظతʹಘΒΕ ΔऩӹΛϦΧʔϦϯάɾϨϕχϡʔʢRecurring RevenueʣͱݺͿɻ
15. 15 1ສԁ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 3ສԁ 4ສԁ 6ສԁ ݄͝ͱʹސ٬͔ΒಘΒΕΔऩӹͷ߹ܭ஋ΛMRRʢMonthly Recurring Revenue / ݄ؒఆظऩӹʣͱݺͼɺSaaSϏδωεͷऩӹʹؔ͢Δ࠷΋جຊతͳࢦඪͱͳΔɻ
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17. ͨͩ͠ɺຖظԿਓ͔ͷސ٬͸αʔϏεΛνϟʔϯʢղ໿ʣ͢Δɻ 17 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ νϟʔϯ νϟʔϯ
18. 18 ίϯόʔ δϣϯ ίϯόʔ δϣϯ ίϯόʔ δϣϯ ίϯόʔ δϣϯ ίϯόʔ δϣϯ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ νϟʔϯ ίϯόʔ δϣϯ νϟʔϯ 1ສԁ 2ສԁ 0ԁ 1ສԁ SaaSϏδωεͷ੒௕ʹ͸ɺίϯόʔδϣϯΛ૿΍͚ͩ͢Ͱͳ͘ɺνϟʔϯΛݮΒ ͢͜ͱ΋ॏཁͱͳΔɻ
19. 19 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 200% ίϯόʔδϣϯͱνϟʔϯΛߟ্ྀͨ͠ͰMRR͕લ݄͔ΒͲΕ͚ͩ੒௕͍ͯ͠Δ ͔ΛଌΔࢦඪΛMRR੒௕཰ͱݺͿɻ 0% 33% લ݄͔Β૿Ճͨ͠MRR લ݄ͷMRR
20. 20 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 5݄ MRR੒௕཰ΛϞχλʔ͢Δ͜ͱͰɺϏδωε͕ܧଓతʹ੒௕͍ͯ͠Δ ͔Λ֬ೝ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ
21. ΞδΣϯμ 1. MRR੒௕཰ 2. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 3. Ӧۀޮ཰ʢSales Efficiencyʣ 4. ϓϩμΫτɾάϩʔε཰
22. 22 MRR੒௕཰ΛϞχλʔ͢Δ͜ͱͰɺϏδωε͕੒௕͍ͯ͠ Δ͔Λ೺Ѳ͢Δ͜ͱ͸Ͱ͖Δɻ͔͠͠ɺͲΕ͚ͩޮ཰తʹ ੒௕͍ͯ͠ΔͷͩΖ͏͔ɻ
23. ྫ͑͹ҎԼͷΑ͏ʹMRR͕੒௕͍ͯ͠ΔϏδωε͕͋Δɻ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄
24. 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ৽نސ٬ طଘސ٬ νϟʔϯ ͔͠͠MRRͷத਎Λ෼ղ͢Δͱɺνϟʔϯ͕ଟ͘৽نސ٬ʹཔͬͨϏ δωεͰ͋ͬͨɻ
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26. 26 ͞ΒʹɺαϒεΫϦϓγϣϯɾϏδωεͷ৔߹͸ɺސ٬͸ ͍ͭͰ΋ϓϥϯΛΞοϓάϨʔυͨ͠Γμ΢ϯάϨʔυ͠ ͨΓͰ͖ΔͨΊɺ͜ͷ͜ͱ΋ऩӹͷ੒௕ͷޮ཰Λ೺Ѳ͢Δ ͨΊʹ͸ߟྀ͢Δඞཁ͕͋Δɻ
28. ྫ͑͹ɺDropboxͷΑ͏ͳSaaSϏδωεͷ৔߹ɺސ٬͸͍ͭͰ΋ϓϥϯΛΞοϓά Ϩʔυͨ͠Γμ΢ϯάϨʔυͨ͠ΓͰ͖Δɻͦͷ͜ͱʹΑͬͯɺͦͷސ٬͔ΒಘΒ ΕΔऩӹ͸มΘΔɻ 28
29. 29 ྫ͑͹ɺҎԼͷΑ͏ͳऩӹΛಘΒΕ͍ͯΔϏδωε͕͋ͬͨͱ͢Δɻ 2݄ͱ3݄Λൺ΂Δͱސ٬਺͸૿Ճ͍ͯ͠ͳ͍ɻ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄
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32. 32 ٯʹμ΢ϯάϨʔυ͕ൃੜͯ͠ɺऩӹ͕ݮΔ͜ͱ΋͋Δɻ ʢίϯτϥΫγϣϯʣ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ μ΢ϯ άϨʔυ
33. ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰͸100%͕ͩɺऩӹͷϦςϯγϣϯ཰͸80%ʹ ͳΔɻ 33 ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰ ऩӹͷϦςϯγϣϯ཰
34. 34 ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰͚ͩΛϞχλʔ͍ͯ͠ΔͱɺΤΫεύϯγϣϯͱίϯτϥ ΫγϣϯΛߟྀ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖ͳ͍ͷͰɺऩӹͷ੒௕ͷ೺ѲͷͨΊʹ͸ऩӹͷϦ ςϯγϣϯ཰ΛϞχλʔ͢Δ΂͖Ͱ͋Δɻ ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰ ऩӹͷϦςϯγϣϯ཰
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36. 36 ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰͸100ˋΛ௒͑ͳ͍͕ɺطଘͷސ٬͔ΒͷΞοϓ άϨʔυʢΤΫεύϯγϣϯʣ͕ൃੜ͢ΔͱɺωοτɾϨϕχϡʔɾϦ ςϯγϣϯ཰͸100%Λ௒͑͏Δɻ ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰ ऩӹͷϦςϯγϣϯ཰
37. 37 ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰͕100%Ҏ্ͱͳΔͱ͍͏͜ͱ͸ɺνϟʔϯ ͕ϚΠφεʹͳΔͱ͍͏͜ͱͳͷͰɺωΨςΟϒɾνϟʔϯͱݺΜͩΓ΋͢Δɻ ސ٬ͷϦςϯγϣϯ཰ ऩӹͷϦςϯγϣϯ཰
38. 38 125% 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ Ξοϓ άϨʔυ ωΨςΟϒɾνϟʔϯ͕ൃੜ͍ͯ͠Δͱ͍͏͜ͱ͸৽نސ٬͕θϩͰ ΋ɺϏδωε͸੒௕͢Δɻ
39. 39 175% 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ Ξοϓ άϨʔυ ͦ͜ʹ৽نސ٬͕ՃΘΕ͹ɺϏδωε͸ΑΓ଎͍εϐʔυͰ੒௕ͯ͠ ͍͘͜ͱʹͳΔɻ
40. 40 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 5݄ ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ΛϞχλʔ͠ɺվળ͍ͯ͘͜͠ͱͰɺ৽ن ސ٬Λ֫ಘͨ͠෼͚ͩ੒௕ΛՃ଎͍ͤͯ͘͞Լ஍Λ੔͑Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ 80ˋ 100ˋ
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42. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰͕Α͚Ε͹ɺ͋ͱ͸ ৽نސ٬ͷ֫ಘޮ཰Λ্͛ͯɺϏδωεͷ੒௕ΛՃ଎ͤ͞ ͍ͯ͘͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ ͦΕͰ͸ɺ৽نސ٬ͷ֫ಘޮ཰͸ͲͷΑ͏ʹܭଌ͢Δ͜ͱ ͕Ͱ͖Δ͔ʁ
43. 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ҎԼͷΑ͏ʹ੒௕͍ͯ͠ΔϏδωεΛྫʹߟ͑ͯΈΔɻ ৽نސ٬͔ΒͷMRR طଘސ٬͔ΒͷMRR
44. ӦۀɾϚʔέςΟϯάඅ༻Λ௥Ճ͢Δɻ 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ৽نސ٬͔ΒͷMRR طଘސ٬͔ΒͷMRR ӦۀɾϚʔέςΟϯάඅ༻
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50. 50 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 5݄ Ӧۀޮ཰ࢦඪΛϞχλʔ͢Δ͜ͱͰɺ৽نސ٬ͷ֫ಘޮ཰ͱɺͦͷޮ ཰͕վળ͍ͯ͠Δ͔Λཧղ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ 100ˋ 150ˋ 50%
51. ΞδΣϯμ 1. MRR੒௕཰ 2. ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰ 3. Ӧۀޮ཰ 4. ΦʔΨχοΫɾχϡʔ MRR཰
52. ʮͲΜͳʹϓϩμΫτ͕Αͯ͘΋ɺӦۀ΍ϚʔέςΟϯά ͕ͳ͚Ε͹ചΕͳ͍Αɻʯ ͱ͍͏࿩͸Α͘ฉ͘ɻ
53. ͔͠͠ɺSaaSͷੈքͰ͸ʮ͍͍΋ͷʯΛ࡞Ε͹ɺϓϩμΫ τ͚ͩͰ΋ചΕΔ͜ͱ΋͋Δɻ
55. 55 ZoomͷϢʔβʔ͸ɺ·ͩϢʔβʔͰͳ͍ਓͨͪΛWebձٞʹট଴͢Δɻ
56. 56 ট଴͞ΕͯZoomձٞʹࢀՃͨ͠ਓ͸ɺ؆୯ʹձٞʹࢀՃͰ͖ͨΓɺͦͷ௨৴඼࣭ ͷߴ͞ʹՁ஋Λݟग़ͨ͠Γͯ͠ɺͦͷޙɺ༗ྉސ٬ʹͳΔɻͦͯ͠ɺ͞Βʹผͷ ඇϢʔβʔΛձٞʹট଴͢Δɻ
57. 57 ݁Ռతʹɺଟ͘ͷӦۀ΍ϚʔέςΟϯάͷྗΛआΓͣʹɺϓϩμΫτࣗ਎͕ɺӦ ۀ΍ϚʔέςΟϯάͷ୅ΘΓʹϏδωεͷ੒௕ΛݗҾ͢ΔΑ͏ʹͳΔɻ
58. ͜͏͍ͬͨϓϩμΫτࣗ਎͕৽نސ٬Λ֫ಘ͠ɺ͔ͦ͜Β͞ΒʹΤΫεύϯυ͠ ͍ͯ͘Α͏ͳϏδωεͷ੒௕ΛϓϩμΫτɾϨουʢLeadʣɾάϩʔεͱݴͬͨ Γ͢Δɻ
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64. 64 ͜ͷͱ͖ʹɺ޿ࠂͳͲͷϚʔέςΟϯά׆ಈ͕հࡏ͠ͳ͍͜ͱΛΦʔΨ χοΫͱݺͿɻ ΦʔΨχοΫ • ϦϑΝϥϥϧʢ঺հʣ • SEOʢݕࡧʣ • ιʔγϟϧϝσΟΞ ޿ࠂܦ༝ • ݕࡧ޿ࠂ • όφʔ޿ࠂ • ӦۀΞ΢τό΢ϯυ
65. 65 ίϯόʔτͨ͠ސ٬਺ αΠϯΞοϓͨ͠ݟࠐΈސ٬਺ ϚʔέςΟϯά ͷհࡏͳ͠ ϚʔέςΟϯά ͷհࡏ͋Γ Ӧۀͷհࡏ͋Γ Ӧۀͷհࡏͳ͠ Ӧۀͷհࡏ͕͋Δͱ͍͏ͷ͸ɺͲ͏͍͏͜ͱ͔ͱ͍͏ͱɺӦۀ͕ϓϩμΫτͷ঺հ ΍σϞͳͲΛߦ͍ɺαΠϯΞοϓͨ͠ݟࠐΈސ٬Λίϯόʔτ͍ͤͯ͞Δ͔Ͳ͏͔ Λද͍ͯ͠Δɻ
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68. 68 Ͱ͸ɺϓϩμΫτ͔ΒಘΒΕΔMRR͕Կ͔ͱ͍͏ͱɺͦΕ͸Ӧۀ΍ϚʔέςΟϯά ͕հࡏ͢Δ͜ͱͳ֫͘ಘ͢Δ͜ͱ͕Ͱ͖ͨ৽نސ٬͔ΒͷMRRͱݴ͑Δɻ ͋Γ ͳ͠ ͋Γ 12ਓ 6ਓ ͳ͠ 4ਓ 78ਓ Ӧۀͷհࡏ ϚʔέςΟϯά ͷհࡏ
69. 69 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ ৽نސ٬͔ΒͷMRR طଘސ٬͔ΒͷMRR ৽نސ٬͔ΒͷMRRɺͦͷதͰ΋3݄ͷMRRͰߟ͑ͯΈΔɻ
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71. 71 ৽نސ٬͔ΒͷMRR ӦۀɾϚʔέςΟϯά͔ΒͷMRR ϓϩμΫτ͔ΒͷMRR ৽نސ٬͔ΒͷMRRʹ઎ΊΔϓϩμΫτ͔ΒͷMRRͷׂ߹͕ߴ͚Ε͹ɺϓϩμΫ τ͕Ϗδωεͷ੒௕ΛݗҾ͍ͯ͠Δͱߟ͑࢝ΊΔ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ
72. 72 ৽نސ٬͔ΒͷMRR ӦۀɾϚʔέςΟϯά͔ΒͷMRR ϓϩμΫτ͔ΒͷMRR ٯʹɺ৽نސ٬͔ΒͷMRRʹ઎ΊΔϓϩμΫτ͔ΒͷMRRͷׂ߹͕௿͚Ε͹ɺͦ ͷ੒௕͸Ӧۀ΍ϚʔέςΟϯάʹΑΔͱ͜Ζ͕େ͖͍ͱߟ͑࢝ΊΔ͜ͱ͕Ͱ͖Δɻ
73. 73 ৽نސ٬͔Βͷ̢RRͷ͏ͪɺϚʔέςΟϯάɾӦۀͷհࡏ΋ͳ͘ಘΒΕͨϓϩμ Ϋτ͔ΒͷMRRͷׂ߹Λཧղ͢Δ͜ͱͰɺϓϩμΫτ͕Ϗδωεͷ੒௕ΛݗҾ͠ ͍ͯΔ͔͕෼͔Δɻ ৽نސ٬͔ΒͷMRR ӦۀɾϚʔέςΟϯά͔ΒͷMRR ϓϩμΫτ͔ΒͷMRR
74. 74 ͜ͷࢦඪͷ͜ͱΛΦʔΨχοΫɾχϡʔMRR཰ͱݺͿɻ ৽نސ٬͔ΒͷMRR ӦۀɾϚʔέςΟϯά͔ΒͷMRR ϓϩμΫτ͔ΒͷMRR
75. 75 ΦʔΨχοΫɾχϡʔMRR཰ = ৽نސ٬͔ΒͷMRR ϓϩμΫτ͔ΒಘͨMRR ৽نސ٬͔ΒͷMRR ӦۀɾϚʔέςΟϯά͔ΒͷMRR ϓϩμΫτ͔ΒͷMRR
76. 76 1݄ 2݄ 3݄ 4݄ 5݄ ΦʔΨχοΫɾχϡʔMRR཰ΛϞχλʔ͢Δ͜ͱͰɺϓϩμΫτ͔Βɺ ৽نސ٬͔ΒͷMRRΛͲͷఔ౓ಘΔ͜ͱ͕Ͱ͖͍ͯΔ͕෼͔Δɻ
77. 77 MRR ੒௕཰: 30ˋ ωοτɾϨϕχϡʔɾϦςϯγϣϯ཰: 110ˋ Ӧۀޮ཰: 110ˋ ΦʔΨχοΫɾχϡʔMRR཰: 92ˋ
78. 78 Let’s try!
79. 79 ࠓճ࢖͏αϯϓϧσʔλ ࢧ෷͍σʔλ
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86. 86 • ୈ1ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 1 • ୈ2ճɿ SaaSͷ࠷ॏཁKPI ͱͦͷՄࢹԽ Part 2 • ୈ3ճɿ Τϯήʔδϝϯτ Part 1 - DAU/MAU • ୈ4ճɿΤϯήʔδϝϯτ Part 2 - ύϫʔϢʔβʔɾΧʔϒ • ୈ5ճɿ Τϯήʔδϝϯτ Part 3 -RFV෼ੳ • ୈ6ճɿίϗʔτ෼ੳ Part 1 - ϨΠϠʔέʔΩɾνϟʔτ • ୈ7ճɿ ίϗʔτ෼ੳ Part 2 - ੜଘۂઢ • ୈ8ճɿCLVʢސ٬ੜ֔Ձ஋ʣͷܭࢉ • ୈ9ճɿ NPSʢωοτɾϓϩϞʔλʔɾείΞʣͷܭࢉ • ୈ10ճɿΞϯέʔτσʔλͷςΩετ෼ੳ • ୈ11ճɿCESʢސ٬౒ྗࢦඪʣͷܭࢉ • ୈ12ճɿSaaSϏδωε࠷ॏཁKPI τοϓ5
87. ࣍ճηϛφʔ
88. EXPLORATORY ΦϯϥΠϯɾηϛφʔ #54 ίϩφσʔλͷՄࢹԽγϦʔζ Part 1
91. σʔλαΠΤϯεɾϒʔτΩϟϯϓ #22 EXPLORATORY 2021೥6݄։࠵ σʔλαΠΤϯεͷख๏Λϓϩάϥϛϯάͳ͠ʹجૅ͔Βମܥతʹֶͼɺ ͞Βʹ࣮ࡍͷۀ຿Ͱ࢖͏ͨΊͷεΩϧΛ਎ʹ͚͍͖ͭͯͨͩ·͢ɻ
92. 6݄ΦϯϥΠϯ։࠵ʂ ೔ఔɿ6݄8೔(Ր), 9೔(ਫ), 10೔(໦)
94. • ϏδωεͰ࢖͑Δࢥߟྗͷҭ੒ σʔλαΠΤϯεͷεΩϧशಘ͚ͩͰͳ͘ɺσʔλΛ࢖ͬͨΑΓΑ͍ҙࢥܾఆΛߦ͏ͨ Ίʹඞཁͳ౷ܭతɾ֬཰తࢥߟྗ΋शಘͰ͖Δɻ • ݱ৔Ͱ࢖͑ΔεΩϧͷशಘ ڭࣨͷத͚ͩͰ௨༻͢Δཧ࿦ΑΓ΋ɺ࣮ࡍͷϏδωεͷݱ৔Ͱͷ໰୊Λղܾ͢ΔͨΊʹ ࢖͑ΔεΩϧͷशಘʹॏ৺Λ͓͍ͨτϨʔχϯάɻ • ϓϩάϥϛϯάͳ͠ RݴޠͷUIͰ͋ΔExploratoryΛ෼ੳπʔϧͱͯ͠࢖༻͢ΔͨΊɺࢥߟྗͱσʔλαΠΤϯ εͷख๏ͷशಘʹ100ˋूதͰ͖Δɻ ಛ௃
95. σʔλϥϯάϦϯάɾτϨʔχϯά 5݄։࠵ʂ EXPLORATORY
96. 5݄ΦϯϥΠϯ։࠵ʂ ೔ఔ: 5݄13೔(໦),14೔(ۚ) క੾: 5݄1೔(౔)·Ͱ
98. ࿈བྷઌ ϝʔϧ ikuya@exploratory.io ΢ΣϒαΠτ https://ja.exploratory.io ϒʔτΩϟϯϓɾτϨʔχϯά https://ja.exploratory.io/training-jp Twitter @ExploratoryJp
99. Q & A
100. EXPLORATORY