Decifrando produtos através de modelos de negócio

Nessa apresentação veremos como o Business Model Canvas, mas não apenas ele, pode ser usado para ver, documentar e dialogar sobre visão de produtos.

Workshop apresentado no HackTwon 2017 por Viviane Martins e Juliana Akemi

Transcript

2. DECIFRANDO PRODUTOS ATRAVÉS DE MODELOS DE NEGÓCIO Usando Canvas para documentar e dialogar a visão de produtos
3. AGENDA • Apresentações • Modelos de negócio ◦ Plano de negócios ◦ Business Model Canvas • Dissecando o BMC • Canvas Anywhere ◦ Lean Canvas ◦ Opportunity Canvas • Elevator Pitch • Product Vision Box
4. INTRO Apresentações e expectativas
5. QUEM SOMOS? JULIANA AKEMI VIVIANE MARTINS Formada em Design Gráfico e Publicidade, de todos os "pês", sempre preferiu Produto. Começou a trabalhar com internet em 1999 e, de lá pra cá foi de pontocom a instituições financeiras, passando por vários segmentos em produtos digitais. Acaba de assumir o Programa de Varejo na Concrete, após dois divertidos anos como PO em produtos de e-learning, internet banking, compartilhamento de veículos e e-commerce. Formada em Análise de Sistemas e Letras, foi apresentada ao Agile há seis anos, passou por diversos papéis na área de desenvolvimento e se apaixonou pelo desenvolvimento de Produtos. Acredita que os valores do Scrum são essenciais para construção de um bom produto e atualmente é Product Owner na Concrete.
6. OLÁ! BEM-VINDOS! Escreva em 2 post-its o que você deseja aprender neste treinamento. 5 minutos
7. MEU PRODUTO Dividam-se em grupos de 5 participantes e pensem em um produto ou serviço de um dos seguintes segmentos: • Pet • Comida • Moda e beleza • Viagens • Entretenimento • Finanças Digam, em qualquer formato, o que seu produto faz e o que esperam dele. 10 minutos
8. COMUNICANDO MODELOS DE NEGÓCIO Usos, origens e porquês
9. "Um plano de negócio é um documento que descreve por escrito os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado." ADAPTADO: CLÁUDIA PAVANI – PLANO DE NEGÓCIOS: UM GUIA PARA O VÔO DA SUA EMPRESA
10. 1 – Sumário Executivo 1.1 – Resumo dos principais pontos do plano de negócio 1.2 – Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições 1.3 – Dados do empreendimento 1.4 – Missão da empresa 1.5 – Setores de atividades 1.6 – Forma jurídica 1.7 – Enquadramento tributário 1.8 – Capital social 1.9 – Fonte de recursos PLANO DE NEGÓCIOS - ESTRUTURA 2 – Análise de mercado 2.1 – Estudo dos clientes 2.2 – Estudo dos concorrentes 2.3 – Estudo dos fornecedores 3 – Plano de Marketing 3.1 – Descrição dos principais produtos e serviços 3.2 – Preço 3.3 – Estratégias promocionais 3.4 – Estrutura de comercialização 3.5 – Localização do negócio
11. 5.7 – Estimativa dos custos de comercialização 5.8 – Apuração do custo dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas 5.9 – Estimativa dos custos com mão de obra 5.10 – Estimativa do custo com depreciação 5.11 – Estimativa dos custos fixos operacionais mensais 5.12 – Demonstrativo de resultados 5.13 – Indicadores de viabilidade 5.13.1 – Ponto de equilíbrio 5.13.2 – Lucratividade 5.13.3 – Rentabilidade 5.13.4 – Prazo de retorno do investimento 4 – Plano Operacional 4.1 – Layout ou arranjo físico 4.2 – Capacidade produtiva, comercial e de prestação de serviços 4.3 – Processos operacionais 4.4. Necessidade de pessoal 5 – Plano Financeiro 5.1 – Estimativa dos investimentos fixos 5.2 – Capital de giro 5.3 – Investimentos pré-operacionais 5.4 – Investimento total (resumo) 5.5 – Estimativa do faturamento mensal 5.6 – Estimativa do custo unitário de matéria-prima, materiais diretos e terceirizações PLANO DE NEGÓCIOS - ESTRUTURA
12. PLANO DE NEGÓCIOS • Usualmente criado pelo dono ou comercial • Prescritivo • Não colaborativo • Feito para iniciar e não para desenvolver o produto • Difícil de consultar • Extenso • Não disponível
13. “Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização.” ALEX OSTERWALDER E YVES PIGNU, 2004
14. BUSINESS MODEL CANVAS • Nasce com base em uma tese de 2004, de Alex Osterwalder e Yves Pigneur • Auto explicativo • Fácil de preencher e colaborativo ◦ Pode e deve envolver todas as partes interessadas • Vivo ◦ Usado em todo o ciclo de vida do produto • Torna a visão estratégica acessível
15. BMC • Mais dinâmico e flexível • Ajuda testar as hipóteses de cada bloco do seu modelo. • Permite prototipação de diferentes versões do negócio até chegar a uma que faça mais sentido.
16. DISSECANDO O BMC
17. Emocional Subjetividade Valor Oportunidades Racional Objetividade Custos Riscos
18. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos Depende da dimensão do produto que queremos/precisamos explorar. Focando no usuário: começamos pelo lado direito. Focando em custos: preenchemos primeiro o lado esquerdo.
20. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos Para quem estou criando valor? Para quem? Segmentação de clientes é uma técnica bastante utilizada em marketing para entender e escolher o público-alvo que se deseja desenvolver. Algumas formas de segmentação: • geográfica (região, estado, cidade, país) • demográfica (idade, sexo, renda, escolaridade, ocupação) • psicográfica (estilo de vida: geekie, urbano, tímido) • comportamental (hábitos de consumo)
21. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos Estou resolvendo os problemas dos clientes e satisfazendo suas necessidades? O quê? A proposta de valor é o core do BMC. Guiado pelo objetivo da empresa, quais problemas ou necessidades do meu público-alvo estou ajudando a resolver? Alguns tipos de proposta de valor: • novidade (Gear V R) • desempenho (Baterias, Processadores) • disponibilidade (Netflix, Spotify) • preço (Linhas E e G Motorola) • design (Apple) • redução de custos (iConta Itaú)
22. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos Qual a melhor forma para chegar ao cliente? Para quem? Como o cliente encontrará seu produto ou serviço? Qual o custo e benefício de cada um dos canais? Alguns tipos de canais: • loja física • e-commerce • app
23. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos Como me relaciono com meus clientes? Para quem? Como atrair clientes para meu canal de vendas? E como continuar falando com ele depois de vender? Qual estratégia será utilizada para atrair, manter e aumentar o número de clientes? Algumas táticas de relacionamento: • anúncios • programas de fidelidade • indicação • venda cruzada • autoatendimento • cupons de desconto
24. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos Quanto meu cliente está disposto a pagar? Quanto? Como sua empresa conseguirá gerar uma receita com cada segmento de cliente? Será em um modelo de pagamento único ou uma receita recorrente? Alguns exemplos: • venda física do produto • assinatura • licenciamento • anúncios • taxa de corretagem • subsidios
25. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos Quais são os recursos importantes para suportar meu produto? Como? Através dos recursos chave, a empresa poderá oferecer sua proposta de valor, alcançar mercados e manter relacionamento com o segmento de clientes. Algumas características de recursos: • físico (fábrica, pontos de vendas) • intelectual (patentes, marcas) • humano (pessoas que trabalham no produto) • financeiro (venda de ações, linhas de crédito)
26. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos O que preciso obrigatoriamente fazer para meu produto funcionar? Como? Sem quais atividades meu produto não funcionaria? Alguns exemplos de atividade chave: • vendas • publicidade • acompanhamento de redes sociais • desenvolvimento de software
27. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos Quem deve ser meu parceiro ou fornecedor? Como? Quem pode contribuir com as atividades chave e com os recursos chave? Alguns exemplos de parceiros: • aliança estratégica • treinamento contínuo • infraestrutura
28. DISSECANDO O BMC Formas de preenchimento Segmento de clientes Proposta de valor Canais Relacionamento Fontes de receita Recursos chave Atividades chave Parceiros Custos Quais são os custos necessários ao meu negócio? Quanto? Quanto custa manter a operação do meu produto? Todos os custos envolvidos são listados. Alguns exemplos de custo: • infraestrutura (cloud, energia, aluguel de espaço físico) • equipes (salários, impostos) • marketing
29. MEU BMC Em grupo, descrevam seu produto usando o Business Model Canvas. Preencham os seguintes campos: • Segmentos de clientes • Proposta de valor • Canais • Fontes de receita • Atividades chave 40 minutos
31. CANVAS ANYWHERE Situações e profundidades diferentes
32. NÍVEIS DE ABSTRAÇÃO Business Model Canvas Lean Canvas Opportunity Canvas O BMC é muito útil para estruturar o modelo de negócios como um todo, no entanto, existem outros modelos que podem ser mais específicos a determinados momentos do produto.
33. NÍVEIS DE ABSTRAÇÃO Business Model Canvas Lean Canvas Opportunity Canvas Top insights • Focado em quais são os problemas a serem resolvidos (top 3 features) • Primeiro a falar em MVP • Vantagens sem concorrência: algo que não pode ser copiado ou comprado. • Parte importante do livro Running Lean, 2011
35. LEAN CANVAS Colaborativamente, vamos descrever um produto usando o Lean Canvas. 40 minutos
37. NÍVEIS DE ABSTRAÇÃO Business Model Canvas Lean Canvas Opportunity Canvas Top insights • Assume que já se possui um produto para não precisar reconsiderar o modelo operacional e de custos • Como as pessoas resolvem o problema agora • Maior peso para métricas, separadas em negócio e usuário
39. NÍVEIS DE ABSTRAÇÃO Negócio/Ideia BMC Produto Lean Canvas Feature Opportunity Canvas
40. OUTROS MODELOS Elevator Pitch Product Vision Box Para {público alvo} As quais {problema a ser resolvido} {nome} é {categoria} O que oferece {benefício-chave} Diferentemente do {principal alternativa da concorrência} O nosso produto é {diferença chave} 10 minutos
41. OUTROS MODELOS Elevator Pitch Product Vision Box Nome do produto 3 ou 4 pontos-chave para ‘vender’ o produto Principais funcionalidades Principais requisitos operacionais
43. AMPLIANDO O REPERTÓRIO Diferentes frameworks, o mesmo objetivo
44. REFERÊNCIAS Kano Model Product Box Ferramentas Fontes Top Insights - Priorização - Materialização Ajuda a compreender o que e como desenvolver produtos com foco no usuário. https://www.kanomodel.com/
45. REFERÊNCIAS Kano Model Product Box Ferramentas Fontes Top Insights - Posicionamento - Diferenciais competitivos Ajuda a ver o modelo como um produto, com foco na venda e diferenciais competitivos. http://gamestorming.com/design-the-box
46. REFERÊNCIAS Kano Model Product Box Ferramentas Fontes • Template Google Drawing (https://docs.google.com/a/weboo.biz/previewtemplate?id=102mO ZQmMxs0CslmNsPZ5KCNQwAIh9rh4baYgT0VWNAA&mode=publ ic) • Canvanizer (https://canvanizer.com/) • Project Canvas (http://app.projectcanvas.online/) • Sebrae Canvas (https://www.sebraecanvas.com/) Apps • Modelo Negócios Canvas e Swot • Canvas e Modelos de Negócio Lite • Educanvas • Value Proposition Canvas
47. OUTROS MODELOS Kano Model Product Box Ferramentas Fontes Business Model Generation (Alex Osterwalder & Yves Pigneur, 2010) Strategyzer (https://strategyzer.com/) Alex Osterwalder (http://alexosterwalder.com/) Jeff Patton (http://jpattonassociates.com) Ash Maurya (https://blog.leanstack.com/) Sebrae (http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae) Endeavor (https://endeavor.org.br/ferramenta-business-model-canvas)
48. OBRIGADA!
49. Centro Av. Presidente Wilson, 231 - 29º andar (21) 2240-2030 Cidade Monções Av. Nações Unidas, 11.541 - 3º andar (11) 4119-0449 Savassi Av. Getúlio Vargas, 671 Sala 800 - 8º andar (31) 3360-8900 www.concrete.com.br