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"SMB vs. EP" プロダクト特性の違いから考える「何をつくる?つくらない?」

Shinobu Miyahara
September 26, 2023

"SMB vs. EP" プロダクト特性の違いから考える「何をつくる?つくらない?」

Shinobu Miyahara

September 26, 2023
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  1. September 26, 2023 IVRy Inc. / VP of BizDev, Product

    Management MIYAHARA Shinobu "SMB vs. EP" プロダクト特性の違いから考える 「何をつくる?つくらない?」
  2. 株式会社IVRy VP of BizDev, Product Management 宮原 忍 ⾃⼰紹介 2

    2006年、⽇揮株式会社に新卒⼊社。 エンジニア職として情報システムの企画‧開発‧プロジェクト マネジメントからグローバルIT戦略の策定と実⾏を担当。 2011年、株式会社リクルートに⼊社。不動産‧住宅領域サービ スの企画‧開発‧運⽤部⾨の戦略⽴案から実⾏マネジメントな らびに周辺領域における新規事業の⽴ち上げ‧グロース、中⻑ 期経営計画に基づくR&D戦略の策定と実⾏を担当。 2017年、株式会社プレイドに⼊社。執⾏役員として、SaaS領 域において事業開発からプロダクトマネジメント、アライアン ス全般をリードし、東証グロース市場上場に貢献。 2023年、株式会社IVRyに⼀⼈⽬の事業開発として⼊社。 X(旧Twitter): @shinobu_m814 note: https://note.com/ivry/n/n82ba2515b598
  3. ⼀般的なSaaSにおける “SMB vs. EP” の違い 14 売上 コスト 資本 1社あたりの売上

    営業リードタイム 解約率 顧客獲得コスト 営業⼈件費 営業体制 プロダクト開発コスト 資本効率 SMB EP ⼩ 短 ⾼ (3-7%) 低 低 Inside Sales/Marketing主体 低 (要件がシンプル&PoCの時間が短い) ⾼ (必要資⾦が少ない) ⼤ ⻑ 低 (0.5-1%) ⾼ ⾼ Direct Sales主体 ⾼ (要件が複雑&PoCの時間が⻑い) 低 (必要資⾦が多い) < > < > > > > ref. https://medium.com/@masayukiminato/エンタープライズ-vs-smb-saasの⼭の登り⽅とイノベーションのジレンマ-1a9a8cc7081f
  4. 売上 コスト 資本 IVRyにおける “SMB vs. EP” の違い 15 1社あたりの売上

    営業リードタイム 解約率 顧客獲得コスト 営業⼈件費 営業体制 プロダクト開発コスト 資本効率 SMB EP ⼩ 短 ⾼ → 低 低 低 Inside Sales/Marketing主体 低 → ⾼ ⾼ (必要資⾦が少ない) ⼤ ⻑ 低 (0.5-1%) ⾼ ⾼ Direct Sales主体 ⾼ (要件が複雑&PoCの時間が⻑い) 低 (必要資⾦が多い) < > = > > = > ref. https://medium.com/@masayukiminato/エンタープライズ-vs-smb-saasの⼭の登り⽅とイノベーションのジレンマ-1a9a8cc7081f お客様との電話コミュニケーションといった、クライアントの 企業活動にとって “Must have” な業務を対象としているため プロダクト開発において、クライアントの業務フローが完了で きるレベルまで品質を⾼めることを強く意識しているため
  5. あくまでも一例です SMBにおける「何をつくる?つくらない?」の⼀例 17 何をつくる? 何をつくらない? • ユーザーフレンドリーなUI ◦ ユーザーのリテラシーに過度に 依存せず、直感的で簡単に操作

    できるUI • 短期間でROIを実現する機能 ◦ 迅速な成果創出を求めるため、 短期間での投資回収(特に定 量)を実現するための機能 • 低コストでの導⼊ ◦ 初期投資を抑えたいため、低コ ストを前提に導⼊可能なプロダ クト SMB • ⾼度なカスタマイズ ◦ 特定の業務フローや組織構造に 合わせた⾼度なカスタマイズを 必要としないことが多い、基本 機能を重視 • 複雑な統合 ◦ 複雑なシステム統合を必要とし ないことが多く、統合の容易さ を重視
  6. あくまでも一例です EPにおける「何をつくる?つくらない?」の⼀例 18 何をつくる? 何をつくらない? • 多機能‧多層的なカスタマイズ ◦ 独⾃の業務フローや組織構造に 合わせるための機能やカスタマ

    イズ性 • 複雑な統合 ◦ 他のシステムやツールとの複雑 な統合を実現する機能 • ⾼度なセキュリティ ◦ データの保護やコンプライアン ス(法令遵守)の要求に応えら れる⾼度なセキュリティ EP • 単純な機能 ◦ 単純な機能よりも、独⾃の要件 を満たす⾼度な機能を重視 • 短期的なROIを追求する機能 ◦ ⻑期的な戦略やビジョンを持つ ため、短期的な投資回収より も、⻑期的な投資回収(定量だ けでなく、定性も含め)を重視