LeanGDL 2014 ¿Cómo entrevistar a mi cliente?

Taller de Exploración del Problema mediante entrevistas

Transcript

1. Customer development ¿Cómo entrevistar a mi cliente?
2. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Dinámica Twitter @leangdl: • #aprendienleangdl • #ayudaleangdl • #leangdl
3. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Rol Play • Problema de zapatos • Una voluntaria • Entrevista
4. ¿Qué vieron/escucharon?
5. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre ¿Cómo puedo encontrar clientes incluso antes de construir un Producto? • Buscando personas que puedan tener el problema que resuelve tu producto • En lugares donde probables clientes ya están tratando de conseguir solución a su problema • En donde se promueven productos o servicios complementarios a tu solución/producto • Monitorear palabras clave asociadas al problema y a la solución y supervisar los canales que atraen a la gente
6. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre La Clave es: Encontrar a las personas cuyo problema es más grave; que están dispuestos a solucionarlo y pueden llegar a ser earlyvangelists
7. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Cosas que universalmente motivan • Nos gusta ayudar a los demás • Nos gusta sonar inteligentes • Nos gusta arreglar cosas
8. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre ¿Cómo puedo encontrar a mis clientes? • Pide que te presenten con referidos a personas que conozcan a prospectos con el perfil • Acceder a personas por medio de redes sociales • Atender reuniones de comunidades del perfil de tus prospectos • Ir donde es más probable encontrar prospectos
9. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre ¿Cómo debo manejar mis entrevistas? • Preparar un script de acuerdo a la meta • Separar comportamiento y retroalimentación en la entrevista • Prepárate a escuchar cosas que no quiere oír • Escucha, no hables • Anime pero no influya • Usa los 5 por qués
10. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre El primer minuto de la Entrevista • Presentate • Haz que el entrevistado se sienta seguro de que será útil • Explícitamente dile que quieres que él sea el que hable • Haz que el entrevistado converse sobre sus experiencias
11. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Los siguientes minutos de la Entrevista • Una vez que hayas hecho la pregunta “Cuéntame cómo haces hoy para _________” o una similar callate la boca y escucha • No rompas tu el silencio espera al entrevistado • Escucha con atención, toma notas y da retroalimentación no verbal • Muestra interés por lo que te dice y en el momento apropiado has más preguntas
12. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Evita las preguntas tendenciosas • ¿No crees ______? • ¿Te causa un problema si _______? • ¿Está de acuerdo que _________? • ¿Te gustaría que _________? • Evite preguntas que puedan ser respondidas con un Si ó un No • Evite el “Wish List” o la lista de características de la posible solución
13. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Preguntas tipo para entrevista (1) • Cuéntame cómo haces hoy para _________. • ¿Utilizas alguna [herramientas / productos / apps / trucos] para ayudarte a lograr hacer ________ ? • Si pudieras agitar una varita mágica y ser capaz de hacer cualquier cosa que no se puede hacer hoy, ¿cuál sería? No te preocupes por si es posible, sólo dime que cosa sería.
14. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Preguntas tipo para entrevista (2) • La última vez que hiciste ___________, ¿qué estabas haciendo justo antes de empezar? Una vez que terminaste, ¿qué hiciste después? • ¿Hay algo más acerca de _________ que debería haberte preguntado?
15. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Lo que deberías estar escuchando • ¿Cómo tus clientes se están comportando hoy? • Las restricciones que afectan las decisiones y acciones que toman sus clientes • ¿Qué frustra o motiva a sus clientes? • ¿Cómo sus clientes toman decisiones, gastan dinero y determinar valor?
16. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Sobre que debes tomar notas Estás entrevistando para validar las hipótesis y obtener más información acerca de los dolores de los clientes. Necesitas más detalles cuando el entrevistado dice: • Algo que invalida/valida la hipótesis • Cualquier cosa que te tome por sorpresa • Cualquier cosa llena de emoción
17. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Cierra la entrevista • Haz que el entrevistado sienta que tuvo éxito en ayudar • Da gracias por brindarte su tiempo • Pide referidos para poder entrevistar • Verifica si es factible volver a contactar al entrevistado para iteraciones futuras
18. Manuel Vidaurre - http://about.me/manuel.vidaurre Una vez preparado el Script practiquenlo • Frente a un espejo • Filmen la práctica • Hagan un rol play para practicarlo y tomen notas • Escuchen como se oyen • Ajusten conforme a lo que encuentren que se pueda mejorar antes de enfrentarse a clientes