絶対達成する営業会議のやり方がわかる超定番セミナー資料

■カテゴリ：セミナー資料
■対象企業：営業目標が安定して達成できていない企業
■対象者：経営者、役員、営業マネジャー、営業企画部
■企業の課題感：
環境の変化によって営業目標が安定して達成しなくなった。業績が不安定になることで会議が増え、管理資料も増えた。何を改善することで営業目標が達成するかよくわからない。
■受講のメリット：
10年以上、トータルで300回以上は開催した「超定番セミナー（5～7時間）」。大企業から中小企業まで、どの営業組織でも悩みが深い「会議のやり方」「マネジメントの基本」を学ぶことができる。

コチラの説明資料で表現されている「予材管理」についてご興味がある方は、以下のサイト、YouTubeチャンネルをご参照ください。
■予材管理3つの資料プレゼント！
https://www.yozai.biz/freedownloads/management-list/
■YouTube「予材管理大学」
https://www.youtube.com/channel/UCZbAmpuesTVYmWZ29Tk7NQg
■ 書籍「予材管理のすべて」
https://www.amazon.co.jp/dp/4534055471

Transcript

1. 絶対達成する 営業会議 のやり方がわかる超定番 セミナー資料
2. 目標を絶対達成させる 営業会議の進め方 （株）アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社⻑ 横山信弘 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
3. はじめに Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 会議は2枚のシートしか
4. プロフィール Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 株式会社 アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社⻑ 横山信弘 企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサ ルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案 者として知られる。15年間で3000回以上の関連セミナーや 講演、書籍やコラム、YouTubeを通じ「予材管理」の普及 に⼒を注いできた。 現在YouTubeチャンネル「予材管理⼤学」が⼈気を博し、 経営者、営業マネジャーが視聴する一⼤メディアとなって いる。『絶対達成する部下の育て方』『絶対達成バイブ ル』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くは、中 国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている。
5. 受講ルール Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5
6. アジェンダ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6
7. 質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7
8. 会社紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8
9. 私たちの理念について Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9
10. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10
11. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 11
12. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 12 サービス紹介
13. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 13
14. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 14
15. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 15
16. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 16
17. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 17
18. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 18
19. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 19
20. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 20
21. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 21 YouTubeチャンネル 「予材管理⼤学」で 500本以上の動画が 紹介されています
22. 予材管理3つの資料ダウンロードのご案内 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 22 予材管理3つの資料をプレゼント︕
23. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 23
24. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 24
25. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 25
26. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 26 ゴールから逆算して考える
27. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 27 ①オフィスを9時前に出る ②電⾞に9時過ぎに乗る ③お客様の最寄り駅へ9時30分過ぎに到着 ④お客様のところへ朝10時過ぎに到着 → 遅刻︕
28. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 28
29. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 29
30. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 30 ①いい商品を開発する ②⾒栄えのいいホームページを作る ③一所懸命に営業活動をする ④展示会やイベントに参加する ⑤DXを推進する
31. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 31
32. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 32 ①経営目標を設定する ②目標から戦略を⽴てる ③戦略から計画を⽴てる ④計画通りに営業・マーケティング活動する ⑤DXでそれらの活動を効率化する
33. 質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 33
34. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 34
35. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 35
36. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 36 ◦ 会社の方針と管理 ◦ 上司との関係 ◦ 労働条件・給与 ◦ 対人関係 ◦ 個人の生活 ハーズバーグの⼆要因理論（衛生要因）
37. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 37 ◦ 達成 ◦ 承認 ◦ 仕事そのもの ◦ 責任 ◦ 昇進・成⻑ ハーズバーグの⼆要因理論（動機づけ要因）
38. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 38
39. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 39 ◦ 上司から承認されている ◦ やりたい仕事をしている ◦ 責任のある仕事を任されている
40. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 40 ◦ 会社の方針がわかりづらい ◦ 管理がキチンとしていない ◦ 上司を信頼・リスペクトできない
41. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 41
42. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 42 上司が意識することは2つだけ︕ ◦ 管理がキチンとしていない ◦ 上司を信頼・リスペクトできない
43. 今月のテーマ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 43
44. 今月のテーマ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 44
45. 今月のテーマ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 45
46. 問題提起 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 46
47. 問題提起 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 47
48. 問題提起 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 48
49. 問題提起 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 49
50. 問題提起 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 50
51. 問題提起 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 51 部下がいなくても マネジメントはやる
52. 問題提起 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 52
53. 質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 53
54. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 54
55. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 55
56. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 56
57. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 57 組織の3要件 ◦ 組織目標 ◦ 貢献意欲 ◦ 情報共有
58. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 58 マッキンゼーの「空・雨・傘」 ◦ 空を⾒て（事実） ◦ 雨が降りそうだから（解釈） ◦ 傘を差そう（宣言）
59. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 59 「空・雨・傘」で会議をする ◦ 空を⾒て（事実） → データがわかる資料 ◦ 雨が降りそうだから（解釈） → ひとりひとりが解釈 ◦ 傘を差そう（宣言） → 自分自身で宣言
60. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 60
61. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 61 会議は娯楽ではない
62. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 62
63. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 63 会議の3⼤問題点 ◦ 報告で終わる ◦ 目的がわからない ◦ ネクストアクションを決めない
64. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 64 会議で絶対NGの言動 ◦ 遅刻や早退を認める （欠席は言語道断） ◦ 事前準備なしでの参加 ◦ 5分以上の演説 （原則、1分以内）
65. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 65
66. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 66 トップセールスとの打合せが15分で終わる理由 ◦ テーマや課題感の事前共有 ◦ 要点を押さえた説明⼒ ◦ 理解不⾜を補う質問⼒
67. 質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 67
68. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 68
69. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 69 会議の4要件 ◦ 頻度（多すぎても少なすぎてもダメ） ◦ 人数（統制範囲の原則を守る） ◦ 時間（集中⼒がどこまで続くか） ◦ 目的（事前準備を考慮する）
70. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 70
71. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 71
72. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 72
73. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 73
74. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 74 会議の4要件 ◦ 頻度（2週間に1回） ◦ 人数（上限5〜8人） ◦ 時間（30分以上は集中⼒が続かない） ◦ 目的（1つに絞る）
75. 質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 75
76. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 76
77. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 77
78. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 78
79. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 79 平均商談単価 年間受注数 リピート率 売上目標 課題設定数 接触回数 提案CV率 フォロー継続率
80. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 80 運動 食事 睡眠 2ヶ月で5キロ減 毎日5キロラン 飲酒月4回まで 夕食糖質ゼロ 23時に就寝
81. KSFの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 81
82. KSFの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 82
83. KSFの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 83
84. KSFの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 84
85. KSFの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 85
86. KSFの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 86
87. KSFの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 見 込 み 客 発 掘 （お 客 様 紹 介 、 WEB 問 合 せ 等 ） リスト化 ヒアリング 上司同行 アポイント獲得 展示会 個別相談チーム 提案 受注 関係構築 フォロー エンジニア同行
88. KSFの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 見 込 み 客 発 掘 （お 客 様 紹 介 、 WEB 問 合 せ 等 ） リスト化 ヒアリング 上司同行 アポイント獲得 展示会 個別相談チーム 提案 受注 関係構築 フォロー エンジニア同行 ヒアリング率 展示会からの アポ獲得数 受注率
89. KSFの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 見 込 み 客 発 掘 （お 客 様 紹 介 、 WEB 問 合 せ 等 ） リスト化 ヒアリング 上司同行 アポイント獲得 展示会 個別相談チーム 提案 受注 関係構築 フォロー エンジニア同行 見込み客数 提案率 フォロー 継続率
90. KPIの決め方（事例） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 見 込 み 客 発 掘 （お 客 様 紹 介 、 WEB 問 合 せ 等 ） リスト化 ヒアリング 上司同行 アポイント獲得 展示会 個別相談チーム 提案 受注 関係構築 フォロー エンジニア同行 20 18 7 12 30 80 10 20 200 70 40 100 60 400 300 10
91. ⼤事なこと Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 91
92. ⼤事なこと Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 92
93. ⼤事なこと Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 93
94. ⼤事なこと Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 94
95. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 95
96. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 96
97. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 97
98. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 98
99. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 99
100. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 100 学習の4段階からわかること ◦ 同時意識できることは1つのみ ◦ 無意識的有能になるには回数が重要
101. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 101
102. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 102
103. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 103
104. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 104 会議資料に必要な項目 ◦ 事実（KPIのデータ） ◦ 解釈（要点を押さえた文章）
105. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 105
106. 質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 106
107. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 107
108. 予材管理の基本的な考え方 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 108 目標 年間 億円 目標の ２倍 予材 1 億円 ２ 内 訳 は ・ ・ ・ ⾒込み 8300万円 仕掛り 4200万円 白地 7500万円 営業が勝手に 考えた仮説 商談や案件と 名のつくもの ほぼ間違いなく 実績に繋がる案件 目標の2倍の予材を仕込むことで安定して達成する
109. ⾒込み 仕掛り 白地 予材管理の全体プロセス Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 109 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 今期に縛られない 中⻑期的な予材 100% 200% 2倍の予材を仕込むためには予材資産が不可⽋ マ ー ケ ッ ト
110. ⾒込み 仕掛り 白地 予材資産を増やすプロセス① Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 110 プロセス① 予材資産 定期 100% 200% 予材ポテンシャル分析をして種まき・水まき活動を続ける 条件式に沿って 予材ポテンシャル分析 定期接触して 関係を構築・維持 マ ー ケ ッ ト
111. ⾒込み 仕掛り 白地 予材資産を具体的な商談に変えるプロセス② Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 111 プロセス② プロセス① 予材資産 定期 随時 随時、予材の入れ替え を⾏う 100% 200% 水まき活動しながら、随時今期の予材に具体化させる マ ー ケ ッ ト
112. 実績 引き合い対応に頼った営業活動の特徴 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 112 予材資産がなくても引き合いが潤沢にあれば達成する 100% 引き合い マ ー ケ ッ ト ただしマーケット感覚 がなくなっていく
113. 実績 引き合い対応に頼った営業活動のデメリット Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 113 環境変化により引き合いが減ると、とたんに未達成に 100% 引き合いが減る マ ー ケ ッ ト マーケット感覚がないため、慌てて営業しても成果は出づらい 未達成 WEBや展示会 を活用しろ テレアポしろ 紹介をもらえ
114. ⾒込み 案件管理の特徴（予材管理と⽐べて） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 114 案件を細かく確認するのでマネジャーの全体把握感が 落ちる。営業担当者の考える⼒も育たない 100% 未達成 もっと新規開拓を積極的に︕ A社にアプローチしているのか︖ あのリストをもっと使え B社の進捗は︖ 反応は︖ C社の部⻑は何を言ってた︖ D社の商談はなぜ前に進まない︖ WEBからの問合せが もっと増えたらなあ
115. 予材管理の特徴（案件管理と⽐べて） Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 115 重要指標のみ確認。改善案は営業担当者に考えてもらう 仕掛りのCV率が落ちてきた 予材は2倍あるな 顧客の面接触が減ってきた どう対策をとる︖ ⾒込み 仕掛り 白地 100% 200%
116. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 116 ◦ シンプルなルール （マネジャーも営業担当者も覚えやすい） ◦ リスク分散 （環境変化に強い） ◦ 複利効果 （やればやるほど成果が安定する） 統一したルールに則りコツコツ続けることで 安定して目標達成し続けられることが最⼤のメリット 予材管理のメリット
117. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 117
118. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 118
119. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 119 白地を仕込めない営業3つの特徴 ◦ 目標に焦点を合わせていない ◦ お客様に関心がない （能動的に情報をとりにいかない） ◦ 考える⼒がない
120. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 120 部下指導ができないマネジャー3つの特徴 ◦ 自社商品のマーケット理解不⾜ （マネジャーでさえ2倍はムリと言う） ◦ 部下のお客様に関心がない （同⾏しても相⼿⾒て会社⾒ず） ◦ 考える⼒がない
121. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 121
122. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 122
123. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 123 2枚のシートとは︖ ◦ 全体を⾒る（⿃の目） ◦ ⾏動を⾒る（⾍の目）
124. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 124 予材管理シート
125. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 125 コミットメントリスト 担当者 期日 期日 （修正１） 期日 （修正２） チェック 横山 11月3日 ✔ 横山 11月5日 11月6日 ✔ 横山 11月7日 11月9日 11月10日 ✔ 横山 11月9日 ✔ コミットメント ◦◦の営業に販売会日時を電話で聞く 物件情報を渡辺さんに提出 アクションプランに新予材を補充 ネットで◦◦の分譲地を調査 【コミットメントリスト】
126. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 126 予材管理シートの使い方 ◦ 予材の量や平均単価をチェック（事実） ◦ 成果とのギャップを考える（解釈）
127. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 127 コミットメントシートの使い方 ◦ 期限を書く ◦ 宣言することを書く
128. 最後の質問 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 128
129. サービス紹介 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 129 YouTubeチャンネル 「予材管理⼤学」で 500本以上の動画が 紹介されています
130. 予材管理3つの資料ダウンロードのご案内 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 130 予材管理3つの資料をプレゼント︕