シード期のSaaSスタートアップが考えるべきこと

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   ʯͷϕϯνϟʔΩϟϐλϧ෦໳ʹબग़͞ΕΔɻ Twitter: @DJTokyo 4BB4ࢧԉઌࣾҎ্ 人事・労務 建築・建設 カスタマーサポート 法務 人事評価 ラボテック 保険 採用（リファーラル） カスタマーサクセス マテリアルズインフォマティクス 品質管理 購買・調達

3. シード期のSaaSスタートアップが考えるべきこと

4. 1) MRR, LTV/CAC, Magic Number? どの指標を⼀番気にすれば良い︖

5. 答えは 「継続率・更新率」 理由は 「NRRとLTVに影響するから」

6. LTV⾼い⽅がビジネスモデルが成⽴しやすい SaaSのビジネスモデルが成⽴するかはLTV/CACを確認すること が多い（最低でも３以上）。だけどCACを下げる⼿段はかなり限 られる。つまり、LTVを上げて成り⽴たせる⽅が良い。 NRR⾼い⽅が経営が楽 NRRが⾼ければ⾼いほど売上を伸ばす為に必要な新規顧客数が減 る。つまり経営が楽になる。 詳細はhiromaeda.comで「この数値がSaaS経営の難易度を決 めるNet Revenue

   Retention」と⾔う記事を読んでね。 https://hiromaeda.com/2018/04/01/saasiseasy/

7. 理想の指標 ⽉次の場合 継続率99% 年間契約の場合 更新率90% NRR、LTV等の⽅程式を知りたい場合はhiromaeda.comで 「知っておきたいB2B SaaSのビジネス指標と単語」と⾔う記事 を読んでね。 https://hiromaeda.com/2016/09/20/saasglossary/

8. シード期は「カスタマーサクセス」が全て 確認するべきポイントは お客様はプロダクトを使いこなせているのか︖ 導⼊前の期待値と導⼊後の結果のギャップは︖

9. 2) 市場規模の解像度アップ

10. 普及曲線を意識し、ボトムアップ（ARPA x 社数）で計算 Innovators ・従業員100~300 ・飲⾷業界 市場規模︓100億円 Early Adopters ・従業員

    300~1000 ・飲⾷業界 ・製造業界 市場規模︓100億円 Early Majority ・従業員 1000 ・リテール ・宇宙 市場規模︓300億円 Late Majority ・従業員 1K~10K ・飲⾷業界 ・製造業 市場規模︓300億円 Laggards ・従業員 10K以上 ・飲⾷業界、製造、リ テール、宇宙 市場規模︓ 200億円 TAM (最⼤の市場規模) 1000億円 プロダクト ・⾒える化機能 ・ワンクリック機能 プロダクト ・権限管理 ・SSO プロダクト ・部⾨別管理機能 ・ハックされない機能 プロダクト ・API連携 ・DB機能 プロダクト ・スーパーサイヤ⼈機能 参考記事︓理想的なシリーズAのSaaSスタートアップ ~ 前⽥ヒロ https://hiromaeda.com/2019/08/04/seriesasaas/

11. 3) ポジショニング

12. 秀才型 天才型 横断型 特化型 ⽬指す所 努⼒の壁 集 中 の 壁

13. カスタマー・ポジション 企画 （以下の例はイベントの企画と運営のフロー） 集客 開催 フォロー 会場抑える テーマを決める 登壇者決める タイムテーブル作成

    ソーシャルメディア メルマガ配信 チケット販売 参加登録 受付登録 スタッフ管理 会場設置 飲⾷⼿配 アンケート配信 メール配信 どこを抑えるか（極めるか）をハッキリとさせた⽅が良い。

14. ポジショニングで考えるべきポイントは どこで必ず勝たないといけないか︖ 逆にどこで負けても良いのか︖ 参考記事︓SaaSスタートアップの企業価値にインパクトを与 える「ポジショニング」~ 前⽥ヒロ https://hiromaeda.com/2018/09/24/positioningmatters/

15. 4) GTM (市場獲得戦略)

16. Enterprise Mid Market SMB GTMは先ず顧客セグメントから考える ABM / フィールドセールス / ハイタッチ

    インバウンド / インサイドセールス / ロータッチ インバウンド / セルフサーブ / テックタッチ 参考記事︓ トップダウンなのか、ボトムアップなのか︖SaaS のGTM(市場戦略)の考え⽅ ~ 前⽥ヒロ https://hiromaeda.com/2020/02/11/topdownbottomup/

17. 5) 常に１２ヶ⽉先を考える

18. リード、商談数、オンボーディング、実稼働数等の計画 0 50 100 150 200 250 300 1月 2月

    3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 リード件数 商談数 オンボーディング 実稼働

19. 数値計画に紐づいた⼈員計画 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月

    10月 11月 12月 Customer Success 1 1 1 1 2 2 2 2 3 3 3 3 Marketing 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 Field Sales 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 Inside Sales 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 Engineer 2 2 2 2 3 3 3 4 4 4 4 5 Back Office 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 採⽤計画のフェーズ管理をする︕

20. 以下を答えらえるようになりたい 今はできてなくて、来年の今頃までにできるようにならないとい けない事は何か︖ 参考記事︓ ARR⽬標を達成するためにSaaSスタートアップ経 営者ができること ~ 前⽥ヒロ https://hiromaeda.com/2020/01/06/hityourgoal/

21. 他の⼈に教えるつもりでドキュメント化を始める ☑チェックリスト化 ☑フェーズ管理を始める ☑マニュアル化 ☑ベストプラクティス

22. 6) 戦略と組織

23. バリュー 戦略 ⽬標（KPI） ミッション ビジョン バリューと戦略をつなげることを意識する

24. 練習は今のうちにした⽅が良い １on１ 認識のギャップを埋める。信頼関係を築く。成⻑にも繋がる。 参考記事１︓https://hiromaeda.com/2018/07/09/one_on_one/ 参考記事２︓https://hiromaeda.com/2019/03/11/one-on-one/ ⽬標設定 何にフォーカスするべきなのか、何を無視しても良いのかをクリ アにできる。コミュニケーションの効率化にも繋げる。 参考記事︓https://hiromaeda.com/2015/01/19/okr/

25. 2"λΠϜʂ ͋Γ͕ͱ͏͍͟͝·͢ʂ 5XJUUFS
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