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BtoBデジタルシフトのこれから

 BtoBデジタルシフトのこれから

BtoBデジタルシフト2020 Day1
登壇者:株式会社才流 代表取締役社長 栗原 康太 Twitter:@kotakurihara

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Transcript

  1. 6

  2. 8 オフラインの営業・マーケティングが困難に コロナ禍により、オフライン/対面の手法が困難に。 ⚫ 展示会 ⚫ セミナー ⚫ テレアポ ⚫

    郵送 DM ⚫ FAX DM ⚫ CM ⚫ 架電 ⚫ 少人数勉強会 ⚫ 訪問 ⚫ 営業会議で進捗、ヨミ確認 ⚫ オフィスでロープレ ⚫ 商談後にフィードバック リード獲得 リードナーチリング 営業 オ フ ラ イ ン ⚫ 契約書の締結
  3. 9 営業・マーケティング活動のオンライン化が必要 ⚫ 展示会 ⚫ セミナー ⚫ テレアポ ⚫ 郵送

    DM ⚫ FAX DM ⚫ CM ⚫ 架電 ⚫ 少人数勉強会 ⚫ 訪問 ⚫ 営業会議で進捗、ヨミ確認 ⚫ オフィスでロープレ ⚫ 商談後にフィードバック リード獲得 リードナーチリング 営業 オ ン ラ イ ン ⚫ SEO ⚫ 検索広告 ⚫ Facebook広告 ⚫ コンテンツマーケ ⚫ SNS ⚫ プレスリリース ⚫ オンラインカンファレンス ⚫ Webサイト ⚫ LP ⚫ ホワイトペーパー ⚫ 外部メディア ⚫ フォームDM ⚫ オンラインセミナー ⚫ メールマーケティング ⚫ オンラインセミナー/勉強会 ⚫ MAによるスコアリング ⚫ MAによるシナリオメール ⚫ ナーチャリング用コンテンツ ⚫ Web商談 ⚫ デモ動画/サービス説明動画 ⚫ サービス説明資料/事例集 ⚫ 電子契約 ⚫ SFAツールの導入/活用 ⚫ 商談時の営業・音声の共有 ⚫ 営業ノウハウの動画/音声共有 オ フ ラ イ ン ⚫ 契約書の締結
  4. 調査・選定の段階で 「営業担当者と直接会って相談したい」 と考えるBtoB購買担当者はわずか12.4% 77%のBtoB購買担当者は 営業担当者とは必要なときに 電話やチャットで連絡が取れれば十分 12 オンライン化に関する購買担当者の声 出典:『2014 State

    of B2B Procurement Study』 B2Bの購買担当者の61%は、 商品やサービスについて学ぶために 営業マンに相談するよりも、オンライン で自分で情報収集したい。 67%の購買担当者は、 営業担当者とのやりとりを 第一の情報収集源としたくない 出典:Digital Ups The Stakes For B2B Sales Pros
  5. 購買プロセスの57%が営業担当者に会う前に終わっている Self−Educating Buyersに応える情報提供を 15 営業パーソン 展示会 ホワイト ペーパー セミナー コンテンツ

    SEM SNS リタゲ コンテンツ 比較サイト 広告 メール 営業パーソン 展 示 会 過 去 現 在 出典:The Digital Evolution in B2B Marketing 5% 95% 57% 43%
  6. 22 どこからはじめるべき? ⚫ Webサイトのリニューアル ⚫ コンテンツマーケティングの強化 ⚫ SNSの立ち上げ ⚫ 動画の活用

    ⚫ デジタル広告の出稿 ⚫ ウェビナーの開催 ⚫ MAツールの導入 ⚫ SalesTechの導入 ⚫ データダッシュボードの整備 etc..
  7. 23 どこからはじめるべき? ⚫ Webサイトのリニューアル ⚫ コンテンツマーケティングの強化 ⚫ SNSの立ち上げ ⚫ 動画の活用

    ⚫ デジタル広告の出稿 ⚫ ウェビナーの開催 ⚫ MAツールの導入 ⚫ SalesTechの導入 ⚫ データダッシュボードの整備 etc..
  8. グループウェア移行時の不安解消に努め、CV率6倍に 顧客理解により、新しいメッセージが見つかった事例 グループウェアを移行して 業務効率を上げたい ⚫ 個別機能の説明 ⚫ 実績企業数を紹介 ⚫ 成果事例を紹介

    グループウェア移行の際に、 トラブルを起こしたくない ⚫ 東証一部のグループ会社 ⚫ 大手企業との実績を紹介 ⚫ サポート体制を解説 当初の仮説 実際の顧客インサイト 強化した点 強化した点 CV率 6倍 32
  9. 顧客DB テクノロジーにより、カスタマージャーニーを理解しやすくなっている テクノロジーの発展で起こっていること 33 認 知 理 解 検 討

    商 談 Excel? 記事コンテンツ ホワイトペーパー メール オンライン商談 動画 訪問商談 テレアポ 展示会 訪問商談 電話 2020年 2010年 検索キーワード Web上の行動履歴 メールの開封 動画閲覧 資料閲覧 ヒートマップ ウェビナー参加履歴 メールのクリック 属性情報 BANT情報 データが 蓄積しない データが 蓄積
  10. 勘と経験から、データに基づいた顧客体験の設計へ BtoBデジタルシフトで起きること 43 これまで これから チャネル オフライン中心 (テレアポ、展示会、セミナー、訪問商談) オンライン中心 (コンテンツ、SNS、ウェビナー、メール、オンライン商談)

    顧客情報 蓄積しにくい・属人化 蓄積しやすい 顧客との コミュニケーション設計 勘と経験 データに基づく 顧客との関係 短期 中長期 PDCA 遅い 早い KPI 企業側のアクション (コール数、名刺交換数、商談数) 顧客側のアクション (サイト訪問、見積閲覧、資料閲覧) 顧客体験が向上し、結果として、ビジネスが成長する
  11. 顧客への理解を深めた上で施策、コンテンツ、ツールを検討する 顧客を理解するために明日からできること 45 ⚫ ユーザーヒアリング ⚫ ユーザーテスト ⚫ 営業同行。もしくは自分で営業 ⚫

    問い合わせ内容やSFAの商談履歴を読み込む ⚫ 営業/カスターサポートとの情報交換 ⚫ 事例インタビューへの同席 ⚫ 実際に自分で製品説明