PMF に到るまでのステージ別指針集 🧭

スタートアップが PMF (Product/Market Fit) に到るまでの段階を細分化し、それぞれの段階で何をするべきなのかの指針をまとめています。チームでの認識合わせなどにお使いください。

著者について: https://takaumada.com/
東京大学 FoundX: https://foundx.jp/

Transcript

1. Takaaki Umada / 馬田隆明
   東京大学 FoundX（インセプションプログラム）
   https://foundx.jp/
   PMF に到るまでの
   スタートアップの
   ステージ別指針集
   

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2. 多くのスタートアップの通る道
   Y Combinator には “The Process” と呼ばれる、どのスタート
   アップも経験するフェーズの図がある。
   After the Techcrunch bump: Life in the “Trough of Sorrow” 2
   新規性が
   徐々に消える
   悲しみの谷
   改善の
   リリース
   愚かさが
   クラッシュする
   偽の希望が小
   刻みに現れる
   約束の地に!
   流動性の
   獲得
   買い手の
   登場
   TechCrunch による
   イニシエーション
   

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3. 悲しみの谷を抜け出るまでに何が起こるか
   After the Techcrunch bump: Life in the “Trough of Sorrow” 3
   この間で何が起こるか
   
   

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4. 「ドラッグ＆ドロップで Web サイト制作」
   CEO がペンシルベニア大学 学部 3 年のときに開発開始
   以降の図は「どうやってプロダクトマーケットフィットを見つけるか」より
   （例）
   

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5. 【開始から 6 か月目】最初の日別登録数（10 以下）
   

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6. 【8 か月目】バズらせようと頑張る (最大 30)
   

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7. 【9 か月目】 TechCrunch 掲載!! (Max 400)
   

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8. 【11 か月目】その後 100 以下に戻る
   

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9. https://jp.techcrunch.com/2013/11/14/weebly/
   【11 か月目】トータルのユーザー数は 6,913
   ログインしているユーザーはたったの
   3
   

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10. 【11 か月目】 TechCrunch に 2 度目の掲載！
    （1,000 を超える）
    

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11. 【14 か月目】100 前後に（銀行口座は $100 以下に）
    

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12. 【15 か月目】 Newsweek に掲載！ (1,000 を超える)
    

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13. 【18 か月目】 Times に掲載！
    

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14. 【20 か月目】トラクションの手応えを得る
    

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15. 【48 か月目】そして 4 年後… (PMF に到る)
    

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16. 開始から約 10 年後の 2018 年 3 月に Square が
    $365M (約 400 億円)
    で買収
    

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17. 悲しみの谷を乗り越えて PMF に到る
    After the Techcrunch bump: Life in the “Trough of Sorrow” 17
    PMF
    

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18. 18
    Product/Market
    Fit (PMF)
    に到るのが
    初期のスタートアップの目標
    

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19. PMF している状態とは
    以下のような状態になっていれば、PMF と言える。
    19
    •顧客からの「買いたい」という問い合わせで圧倒される
    •顧客からの機能要望などのリクエストに追いつけない
    •サーバーを増強してもすぐにサーバーが止まる
    •人を採用しないと処理できないけれど、採用も追いつかない
    •次々に問題が起こっているが、ビジネスは勢いよく成長してい
    る
    

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20. 20
    PMF に辿り着くまでは
    山頂に向かって岩を押し上げる大変さ
    

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21. 21
    PMF に辿り着いた後は
    顧客からの要望や問い合わせに追いつくために
    山を転げ落ちる岩を追いかける大変さ
    

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22. PMF 前後の状況の違い
    PMF に至るまでは岩を押し上げ、至ってからは転がっていく岩
    を追いかける、そんな感じが PMF の前後
    https://openmoji.org/ (CC BY-SA 4.0) 22
    
    PMF PMF 後の状況
    • 顧客の機能リクエス
    トや問い合わせに圧
    倒される
    • 人を雇わなければ追
    いつけないけれど人
    を雇うスピードも追
    いついていない
    • 週次 10% 成長達成
    PMF 前の状況
    • 必死に頑張るが手
    ごたえがない
    • 偽の希望で右往左
    往する
    • 週次 1% 成長
    

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23. 23
    PMF かどうかの
    疑問を持っている時点で
    PMF はしていない
    （PMF すると明確にフェーズが変わる）
    

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24. 24
    事業の成長に
    苛立ちを感じるなら
    まだ PMF していない
    

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25. 25
    では PMF までには
    どんな段階があるのか？
    

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26. 悲しみの谷を乗り越えて PMF に到るまでの道筋と段階
    After the Techcrunch bump: Life in the “Trough of Sorrow” 26
    この期間でどんな段階があるのか？
    

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27. 27
    もう少し整理して
    解像度を高める
    

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28. PMF までの段階
    以下のような段階があると考えられる。
    28
    1. Customer/Problem Fit
    2. Problem/Solution Fit
    3. Solution/Product Fit
    4. Product/Market Fit
    

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29. 1. Customer
    最初は顧客から始まる。
    30
    
    Customer
    

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30. 2. Customer/Problem Fit
    次に顧客の深い課題を見つける。
    31
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    顧客に課題は
    あるのか？
    

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31. 3. Problem/Solution Fit
    その課題を解決でき、それが価値を持つことを確認する。
    32
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    課題は何かの解決策で
    解決できるのか？
    

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32. 4. Solution/Product Fit
    解決策と同じアウトカムをソフトウェアや量産の形で提供して、
    スケールできるかどうかを確認する。
    33
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    解決策は製品として
    実現できるのか？
    

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33. 5. Product/Market Fit
    スケールできる製品を持って、本当にスケールするほどの市場
    があるのかどうかを見つける。
    34
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    Product
    Market
    Fit
    製品は
    十分大きな市場に
    受け入れられるのか？
    

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34. 35
    振り返ると
    

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35. 顧客から始まり
    36
    
    Customer
    

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36. 顧客の課題が見つかって
    37
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    

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37. 顧客の課題に解決策をぶつけて
    38
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    

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38. 顧客に製品を使って検証し
    39
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    

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39. 最後に大きなマーケットに辿り着く
    40
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    Product
    Market
    Fit
    

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40. こうしたフェーズ分けをチームでの認識合わせに使う
    自分たちが今どのフェーズにいるかを議論しながら使うと良い。
    41
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    Product
    Market
    Fit
    

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41. フィットの段階と資金調達
    おおよそ SPF の中盤（製品が少しでき始めたころ）にシード資
    金を調達し、PMF 前後にシリーズ A を調達する。
    42
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    Product
    Market
    Fit
    このあたりで
    シード資金調達
    このあたりの
    どこかで
    シリーズ A
    資金調達
    

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42. 各フェーズの解説
    43
    

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43. Customer から始まる
    44
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    Product
    Market
    Fit
    

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44. 45
    どの顧客を幸せにしたいか
    を決める
    最初は少数でも構わないが
    いずれスケールするであろう顧客群を狙う
    

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45. 46
    狙う顧客が変わったら
    以降の全てが変わってしまう
    ので注意
    

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46. Customer/Problem Fit まで
    47
    

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47. Customer/Problem Fit に到るまでにやること
    顧客が決まった後は、顧客の課題を検証する。
    48
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    Product
    Market
    Fit
    

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48. Customer/Problem Fit に到るまでにやること
    49
    達成目標
    • 顧客ニーズの発見と検証
    • 創業チームの組成準備
    推奨される活動
    • 顧客インタビュー 50 件以上、顧客の
    行動の写真撮影 500 枚以上
    • 共同創業者候補との壁打ち、巻き込み
    • 受託やコンサルで課題探索など
    • 現場に 100 回行って顧客を知る、現
    場で働く
    Customer/Problem
    Fit まで
    ステージ 自己資金
    売上達成目安 0
    従業員数目安 共同創業者のみ
    ビジネス上の
    達成目標
    • 顧客ニーズの発見と
    検証
    • 創業チームの組成
    メトリクス
    (アウトカム)
    なし
    製品開発 なし or MVP (LP 等)
    推奨される
    活動例
    • 顧客インタビュー
    50 件以上
    • 共同創業者候補との
    壁打ち＆巻き込み
    • 受託開発で課題探索
    

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49. 50
    顧客の理解を深めて
    解くべき課題を探ることが
    このフェーズのゴール
    

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50. 51
    つまり、顧客の
    バーニングニーズ
    を把握する（特に B2B）
    

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51. 本当のプロダクトマーケットフィット / 顧客のBurning needsを解決する 52
    バーニングニーズ とは
    「髪に火がついてそれ以外のこ
    とを考えられなくなっている」
    状態のこと
    Sequoia Capital
    

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52. 53
    ふわっとした抽象的なニーズは
    バーニングニーズ ではない
    本当に今すぐ解決したい課題を
    解像度高く選ぶこと
    

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53. 54
    そのために…
    

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54. 55
    既存の代替品
    や競合を徹底
    的に調査する
    

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55. 56
    顧客インタビュー
    をして回る
    

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56. 57
    顧客の行動の写真を
    500 枚ぐらい持ち
    そのシーンの意味を
    ちゃんと説明できる
    程度に顧客のことを
    深く理解する
    

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57. View Slide

58. 59
    課題を解決できる
    類似品や競合製品を
    売ってみる
    

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59. 60
    などなど、とにかく
    顧客の課題を把握して
    顧客への洞察を深める
    まずは調査と顧客インタビューから始めるのがお勧め
    

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60. 61
    そして顧客への洞察を
    アイデア へと
    変えるために…
    

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61. 62
    共同創業者候補と
    壁打ちをして
    アイデアを研ぎ澄ます
    

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62. 63
    共同創業者候補との壁打ち は
    アイデアにも共同創業者探しにも有効
    （早めに行うのがお勧め）
    

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63. Problem/Solution Fit まで
    64
    

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64. Problem/Solution Fit に到るまでにやること
    取り組む課題がおおよそ決まった後に、その課題の解決手段を
    模索する。
    65
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    Product
    Market
    Fit
    

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65. Problem/Solution Fit に到るまでにやること
    66
    達成目標
    • 課題を解決できる解決策の検証
    • 課題解決価値（お金を払ってくれる
    か）の検証
    推奨される活動
    • MVP の作成
    • インタビューとセールスの繰り返し
    Problem/Solution
    Fit まで
    ステージ 自己資金 (or エンジェ
    ル、プレシード)
    売上達成目安 0
    従業員数目安 共同創業者のみ
    ビジネス上の
    達成目標
    • 課題を解決できるか
    の検証（製品以外の
    手段でも検証可）
    • 課題解決価値の検証
    メトリクス
    (アウトカム)
    • 熱狂的な顧客を複数
    人
    製品開発 MVP (コンシェルジュ
    型MVP 等)
    推奨される
    活動例
    • MVP の継続的なリ
    リース
    • 顧客インタビューと
    セールスの繰り返し
    • 現場100回
    

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66. https://edp.esd.titech.ac.jp/resources/pitch-template/ を参考にした 67
    ゴールはこの文章を埋められるようにすること
    【状況】という状況にいて
    【課題】という課題を持つ
    【顧客】向けの
    【製品名】という 【製品ジャンル】です。
    これには【利点】という利点があります。
    【既存の代替品】とは違い
    【差別化要素】が備わっています。
    状況
    課題
    対象顧客
    製品名 製品ジャンル
    利点
    既存の代替品・競合
    差別化要素
    

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67. 68
    この領域に到るために…
    

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68. 69
    スケールしないことをして
    サービスを
    自分の手で届けよう
    ✊
    

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69. スケール
    しないこと
    をしよう
    https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Unclesamwantyou.jpg?uselang=ja 70
    

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70. 71
    コンシェルジュ MVP や
    ワーキングプロトタイプで
    顧客にアウトカムを提供する
    

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71. ロジックモデルでの整理
    ロジックモデルは以下のように活動から成果までの流れを整理
    する。
    72
    インプット/
    リソース
    インパクト
    アクティビ
    ティ
    アウトプッ
    ト/実装
    アウトカム
    

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72. ロジックモデルの詳細
    ロジックモデルのそれぞれの段階では以下のようなものが当て
    はまる。
    73
    インプット/
    リソース
    インパクト
    アクティビ
    ティ
    アウトプッ
    ト/実装
    アウトカム
    開発された
    製品や機能
    製品によっ
    て顧客が得
    る成果
    (例: 時間削
    減、省力化、
    楽しみ)
    社会的なイ
    ンパクト
    製品開発の
    作業
    時間やお金、
    人など
    

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73. 顧客が欲しいのは製品ではなくアウトカム
    顧客が本当に欲しいのは、製品自体ではなく製品を使って得ら
    れる「アウトカム」のほう。
    74
    インプット/
    リソース
    インパクト
    アクティビ
    ティ
    アウトプッ
    ト/実装
    アウトカム
    顧客が本当に欲しいもの
    

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74. アウトカムに価値があるかの検証は製品がなくても可能
    アウトカムの提供は製品完成前でも「スケールしないこと」を
    すると提供できる可能性がある。
    75
    インプット/
    リソース
    インパクト
    アクティビ
    ティ
    アウトプッ
    ト/実装
    アウトカム
    完璧な製品ができたときと
    同じアウトカムが手に入れば
    顧客はお金を払ってくれるか？
    を手作業を通して検証する
    

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75. スケールしないことをしよう、PRの方法 76
    例）
    最初は自分たちでデリバリーしていた
    （顧客にとっては、ドライバーが配達しようと創業者が配達しよ
    うと、食事が届けられるというアウトカムは同じ）
    

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76. 製品と同じアウトカムを手作業で提供する例
    少し頭をひねれば、同じアウトカムを手作業で提供できる。
    77
    機械学習での推薦
    自分たちで推薦してみる。
    実践例） Magic
    レビューサイト
    レビューを集めてきて提供
    する。
    実践例） Product Hunt
    マッチング
    自分たちでマッチングして
    みる。あるいは自分たちが
    マッチングを受けた体で働
    く。
    実践例）Doordash、
    HomeJoy、Lagg
    ロボット
    ロボットの代わりに人間が
    やってみる。
    機械翻訳
    コンピュータの代わりに人
    間が翻訳する。
    実践例）IBM
    

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77. 78
    解決策の試作品を提供すると
    バーニングニーズ
    なのかどうかの検証もできる
    

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78. 79
    未完成なソリューションでも
    顧客がそれを前のめりに
    買いたがってくれるのであれば
    バーニングニーズ
    

    View Slide

79. Photo by Dave Thomas, released under the Attribution Creative Commons license.
    http://www.paulgraham.com/bio.html 80
    「今すぐこれを欲しがるのは
    誰だ？」
    「誰も聞いたことのない二人
    だけのスタートアップが作っ
    たクソみたいなバージョン 1
    でさえ使うほどに、これを欲
    しているのは誰だ？」
    もし答えられないのなら、そ
    れはおそらく悪いアイデアだ。
    Paul Graham
    “How to Get Startup Ideas”
    参考 Masa Kakinoki さん訳『スタートアップのアイデア
    を得る方法』
    

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80. 81
    お金を払ってくれるぐらいの
    コミットメントでないと
    バーニングニーズとは言えない
    （❌ 顧客の「欲しい」という言葉は信じないこと）
    

    View Slide

81. 82
    ソリューションの作り方は
    別スライドの
    「MVP の作り方」を参照
    

    View Slide

82. スケール
    しないこと
    をしよう
    https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Unclesamwantyou.jpg?uselang=ja 83
    

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83. Solution/Product Fit まで
    84
    

    View Slide

84. Solution/Product Fit に到るまでにやること
    解決策を製品化していくフェーズ。
    85
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    Product
    Market
    Fit
    

    View Slide

85. Solution/Product Fit に到るまでにやること
    86
    達成目標
    • 製品開発可能性検証
    • 製品体験全体の検証
    • セールス方法の検証
    推奨される活動
    • コア機能を素早くローンチ
    • 顧客と話す（セールスする、サポート
    する）
    Solution/Product
    Fit まで
    ステージ シード資金調達前後
    売上達成目安 0 ～ 2,000 万円（年）
    従業員数目安 共同創業者のみ
    ビジネス上の
    達成目標
    • 製品開発可能性検証
    • 製品体験全体の検証
    • セールス方法の検証
    メトリクス
    (アウトカム)
    • 売上 (LOI) や DAU
    • その他の先行指標
    製品開発 少人数の顧客に愛され
    る Working Prototype
    推奨される
    活動例
    • 素早くローンチ
    • 顧客と話す（セール
    ス、サポート）
    

    View Slide

86. スケールしない
    ことの一部を
    徐々に製品化
    していこう
    https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Unclesamwantyou.jpg?uselang=ja 87
    

    View Slide

87. スケールしないことをしよう、PRの方法 88
    例）
    最初は自分たちでデリバリーしてそのプロセス
    に習熟してから、その作業の一部を
    徐々にソフトウェア化していった
    

    View Slide

88. 89
    No Code ツールなどでは足りなくなってくるため
    製品化していくために
    エンジニアが必要
    （できれば共同創業者）
    

    View Slide

89. 未完成な製品
    なので自分で
    サポートをし
    よう
    https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Unclesamwantyou.jpg?uselang=ja 90
    

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90. 91
    そして
    愛される
    プロダクト体験
    を作ろう
    

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91. Product/Market Fit まで
    92
    

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92. Product/Market Fit に到るまでにやること
    製品をどんどんと改善し、刺さる機能を磨いていきながら、ビ
    ジネスモデルやチャネルを検証していくフェーズ。
    93
    
    Customer
    Customer
    Problem
    Fit
    Problem
    Solution
    Fit
    Solution
    Product
    Fit
    Product
    Market
    Fit
    

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93. Product/Market Fit に到るまでにやること
    94
    達成目標
    • 価格の検証
    • 市場の規模の検証
    • 成長チャネルの検証
    • ビジネスモデル検証
    推奨される活動
    • ローンチ（何度も）
    • チャーンの削減
    • チャネルの実験と最適化
    Product/Market Fit
    まで
    ステージ シリーズ A 前
    売上達成目安 1 ～ 1.5 億円（年）
    従業員数目安 できる限り少なく
    ビジネス上の
    達成目標
    • 価格の検証
    • 市場の規模の検証
    • 成長チャネルの検証
    • ビジネスモデル検証
    メトリクス
    (アウトカム)
    • LTV と CAC
    • 製品独自の KPI
    製品開発 顧客に愛されて口コミ
    が起こる製品
    推奨される
    活動例
    • ローンチ（何度も）
    • チャーンの削減
    • チャネルの実験と最
    適化
    

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94. 95
    製品改善とビジネスモデル検証を
    ただただ早く回し続ける
    

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95. 96
    製品を何度もローンチして
    完成度を上げていく
    
    

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96. PMF までは
    スケール
    しないこと
    https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Unclesamwantyou.jpg?uselang=ja 100
    

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97. Product/Market Fit 後
    101
    

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98. 102
    グロースステージへ！
    
    

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99. （改めて）PMF している状態とは
    以下のような状態になっていれば、PMF と言える。
    103
    •顧客からの「買いたい」という問い合わせで圧倒される
    •顧客からの機能要望などのリクエストに追いつけない
    •サーバーを増強してもすぐにサーバーが止まる
    •人を採用しないと処理できないけれど、採用も追いつかない
    •次々に問題が起こっているが、ビジネスは勢いよく成長してい
    る
    

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100. 104
     PMF に辿り着いた後は
     顧客からの要望や問い合わせに追いつくために
     山を転げ落ちる岩を追いかける大変さ
     

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101. こっち側
     PMF 後は違うつらさが待っている
     PMF 後は山から転がる岩を必死に追いかける。
     https://openmoji.org/ (CC BY-SA 4.0) 105
     
     PMF PMF 後の状況
     • 顧客の機能リクエス
     トや問い合わせに圧
     倒される
     • 人を雇わなければ追
     いつけないけれど人
     を雇うスピードも追
     いついていない
     • 週次 10% 成長達成
     PMF 前の状況
     • 必死に頑張るが手
     ごたえがない
     • 偽の希望で右往左
     往する
     • 週次 1% 成長
     

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102. PMF 後の苦しさ
     凄い勢いで成長していく事業と組織の成長痛を感じるフェーズ
     に。
     Photo credit: seliaymiwell via Visualhunt / CC BY-NC 106
     プロジェクト
     (ブートストラップ)
     プレシード
     （エンジェル）
     シード シリーズ A シリーズ B シリーズ C 後
     US での資金調
     達額の相場
     $200k – 500k
     (数千万円)
     $500k-$2.5M $3M – 12M $10M – 25M $20M+
     US での企業価
     値の相場
     $1M-3M $2M-6M $10M-40M $30M-100M $80M+
     投資家 エンジェル投
     資家
     エンジェルや
     シード投資家
     VC VC VC や PE ファ
     ンド
     VC の想定リ
     ターン倍率
     1,000 ～ 100
     倍
     100 ～ 10 倍 10 ～ 100 倍 数倍 数倍
     ジャングル
     どこに行くべきか
     分からない
     獣道
     方向はあっているか
     分からない
     高速道路
     競合よりも早く走りながら
     コントロールを失わない
     坂道
     道はあるけれど
     油断すると転げ落ちる
     PMF 後はこのあたり
     

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103. 107
     PMF の後は
     成長痛に負けず
     成長していけるかどうか
     

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104. まとめ
     108
     

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105. 109
     Product/Market
     Fit (PMF)
     に到るのが
     初期のスタートアップの目標
     

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106. Product/Market Fit に到るまでの道
     Product/Market Fit に到るまでには様々な道がある。開始して
     からすぐに PMF に到るのは稀なので、長期戦を覚悟すること。
     110
     
     Customer
     Customer
     Problem
     Fit
     Problem
     Solution
     Fit
     Solution
     Product
     Fit
     Product
     Market
     Fit
     

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107. まとめ：スタートアップが通る道
     111
     Customer/Problem
     Fit まで
     Problem/Solution
     Fit まで
     Solution/Product
     Fit まで
     Product/Market Fit
     まで
     Product/ Market
     Fit 達成
     ステージ 自己資金 自己資金 (or エンジェ
     ル、プレシード)
     シード資金調達前後 シリーズ A 前 PMF 達成時の現象
     • 顧客からの要望で
     手に負えない
     • サーバーが落ちる
     (Twitter のクジラ)
     • 採用しないと顧客
     の要望に対応でき
     ないが、採用が追
     い付かない
     • PMF後は山から転
     がり落ちる岩を追
     いかける感覚
     • PMF してるかどう
     かは明らかに分か
     る（PMF をしてる
     か？という疑問を
     持った時点で PMF
     してない）
     PMFの後にシリーズ A
     が理想 (PMF 後に事業
     計画書を初めて作成)
     売上達成目安 0 0 0 ～ 2,000 万円（年） 1 ～ 1.5 億円（年）
     従業員数目安 共同創業者のみ 共同創業者のみ 共同創業者のみ できる限り少なく
     ビジネス上の
     達成目標
     • バーニングニーズの
     発見と検証
     • 創業チームの組成
     • 課題を解決できるか
     の検証（製品以外の
     手段でも検証可）
     • 課題解決価値の検証
     • 製品開発可能性検証
     • 製品体験全体の検証
     • セールス方法の検証
     • 価格の検証
     • 市場の規模の検証
     • 成長チャネルの検証
     • ビジネスモデル検証
     メトリクス
     (アウトカム)
     なし • 熱狂的な顧客を複数
     人
     • 売上 (LOI) や DAU
     • その他の先行指標
     • LTV と CAC
     • 製品独自の KPI
     製品開発 なし or MVP (LP 等) MVP (コンシェルジュ
     型MVP 等)
     少人数の顧客に愛され
     る Working Prototype
     顧客に愛されて口コミ
     が起こる製品
     推奨される
     活動例
     • 顧客インタビュー
     50 件以上
     • 共同創業者候補との
     壁打ち＆巻き込み
     • 受託開発で課題探索
     • MVP の継続的なリ
     リース
     • 顧客インタビューと
     セールスの繰り返し
     • 現場100回
     • 素早くローンチ
     • 顧客と話す（セール
     ス、サポート）
     • ローンチ（何度も）
     • チャーンの削減
     • チャネルの実験と最
     適化
     つまり スケールしないことをしよう（可能な限り続けよう） 一部の最適化
     

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108. その他のジャーニー
     112
     

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109. 顧客開発のジャーニー (Steve Blank)
     リーンスタートアップの前身となった顧客開発のプロセスは
     PMF 後ぐらいまでをカバーするモデル。
     アントレプレナーの教科書[新装版] 113
     顧客実証
     Customer
     Validation
     （有償販売と拡張性の確認）
     顧客発見
     Customer
     Discovery
     （ニーズの確認）
     組織構築
     Company Building
     （本格販売）
     顧客開拓
     Customer
     Creation
     （市場参入、需要開拓）
     ピボット
     自分という仮説が顧客の
     課題を解決するかどうか
     を検証するフェーズ
     • 仮説の記述
     • 仮説の検証と洗練
     • 製品コンセプトの検
     証と洗練
     • 確認
     顧客発見で検証されたア
     イデアで成長できるかを
     検証するステージ
     • 販売の準備
     • エバンジェリスト
     ユーザーへの販売
     • 企業と製品のポジ
     ショニング
     実証したビジネスモデル
     を実行して需要を開拓、
     顧客を獲得する
     • 市場投入の準備
     • 企業と製品のポジ
     ショニング
     • 製品の市場参入
     • 需要開拓
     ビジネスモデルを本格的
     に展開していくために組
     織化するステージ
     • メインストリーム顧
     客基盤の構築
     • 文化の課題
     • 機能別部門への移行
     • 即応性の向上
     1 2 3 4
     

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110. 東京工業大学 EDP Toolkit のジャーニー
     初期のプロトタイプまでを解像度高く、方法を適切な順序でカ
     バーしている。
     https://edp.esd.titech.ac.jp/toolkit/ 114
     

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111. MIT の Disciplined Entrepreneurship
     MVP ぐらいまでのビジネス寄りの考え方をステップで紹介して
     いる。ただし直線的なプロセスではないので注意。
     ビジネス・クリエーション 115
     1. 市場を細分化する
     2. 足がかり市場を決
     める
     3. エンドユーザーと
     は？
     4. 足がかり市場の規
     模は？
     5. 潜在顧客をイメー
     ジする
     6. 製品のフルライフ
     サイクルを知る
     7. 製品仕様を視覚化
     する
     8. 製品価値を数量化
     する
     9. 見込み客10人を見
     つけよう
     10. 事業のコアを定義
     する
     11. 戦略的ポジショニ
     ングとは？
     12. 意思決定者の調査
     13. 顧客の獲得プロセ
     スは？
     14. 次の市場規模を算
     出する
     15. ビジネスモデルを
     設計する
     16. 価格体系を決める
     17. 足がかり市場の収
     益をよむ
     18. 顧客への販売プロ
     セスを見直す
     19. 顧客獲得コストを
     算出する
     20. 新ビジネスの仮説
     とは？
     21. 主要な仮説を検証
     する
     22. 製品・サービスは
     実用最小限に
     23. 顧客が代金を払っ
     てくれるか再検証
     24. 製品の成長戦略を
     練る
     

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112. ユーザー数別のジャーニー
     それぞれのユーザー数でのおおよその指針。
     116
     ユーザー数/企業数 やるべきこと
     0 -> 1
     （超超難しい）
     とにかく最初のお金を払ってもらえる顧客を捕まえる。製品のコン
     セプトを決める段階。
     1 -> 10
     （超難しい）
     最初期はスケールしないことをし続け、継続的なフィードバックを
     与えてくれる Earlyvangelist を得る。初期段階からお金を払っても
     らい、Paid user からフィードバックをもらう。
     10 -> 100
     （難しい）
     スケールしないことをし続ける。まだ最適化は後回しのフェーズ。
     製品を改良しつつ、紹介や継続率を上げるためにできることを行う。
     100 -> 1,000 極力スケールしないことを続けつつ、自分たちのワークフローのボ
     トルネックになっている部分を自動化・最適化していく。
     1,000 -> 10,000 マーケティングが必要になってくる時期。時間やお金のリソースが
     限られているスタートアップならではのやり方が必要
     

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113. 117
     色々な段階がある
     自分にあったものを選ぼう
     

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114. 更なる文献
     • スタートアッププレイブック
     • スケールしないことをしよう
     • スケールしないことをしよう、PRの方法
     • 東京工業大学 EDP Toolkit
     • PMF(プロダクトマーケットフィット)の大切さと実例、はか
     り方、見つけ方: 基礎編
     • FoundX Review の PMF タグ
     118
     

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115. FoundX の紹介
     119
     

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116. FoundX とは
     120
     東京大学 FoundX は東京大学 産学協創推進本部の下部組
     織です。東京大学 本郷キャンパスの近くに 3 つの施設を構
     え、起業志望者向けのプログラムを複数提供しています。
     投資は行いませんが、無償での個室貸与やプログラムの提
     供、起業家コミュニティへの参加を支援します。
     
     興味
     情熱
     Fellows (6 か月) Pre-Founders (6 か月) Founders (9 か月)
     ‍‍
     ‍
     共同創業者
     の説得
     
     有利な
     資金調達
     
     フル
     コミット
     
     ビジネス
     実績
     
     初契約
     初売上
     
     製品開発
     と改善
     
     助成金や
     コンテス
     ト
     賞金の獲
     得
     Review,
     Resource,
     School
     ➰
     試行
     錯誤
     
     アイデア
     の種
     
     検証された
     アイデア
     
     起業家の
     基礎知識
     ＆スキル
     
     プロト
     タイプ
     
     顧客イン
     タビュー
     

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117. FoundX の提供する起業家支援プログラム & リソース
     主に東京大学の卒業生向けに、無償のスタートアップ支援プロ
     グラムや学習リソースを提供。
     121
     ‍‍
     ‍ チーム向け
     Founders Program
     事業と起業家の成長を、コ
     ミュニティを通して達成す
     るプログラム。個室を無償
     で最大 9 か月間貸与。
     Pre-Founders Program
     Founders Program に入る
     までの準備を行うプログラ
     ム。
     個人向け
     Fellows Program
     スタートアップ的手法の実
     践を通してアイデアを見つ
     け、育てるためのプログラ
     ム。
     学習リソース
     FoundX Review
     平日ほぼ毎日更新し、ス
     タートアップのノウハウ情
     報を提供。カテゴリ別のま
     とめは FoundX Resource。
     FoundX Online School
     動画形式でスタートアップ
     の基礎を学べる。
     

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118. スライド著者 & FoundX 運営
     馬田隆明 (東京大学 FoundX ディレクター）
     University of Toronto 卒業後、日本マイクロソフトでの Visual
     Studio のプロダクトマネージャーを経て、テクニカルエバンジェリス
     トとしてスタートアップ支援を行う。スタートアップ向けのスライド、
     ブログなどの情報提供を行う。
     サイト: https://takaumada.com/
     122
     スタートアップの
     方法論の基礎
     Amazon
     (2017年3月)
     起業環境の重要性と
     アクセラレーター
     の設計方法
     Amazon
     (2019年4月)
     スタートアップの
     公共や規制との
     付き合い方
     Amazon
     (2021年1月)
     スタートアップに
     ついてのスライド
     Slideshare
     SpeakerDeck
     

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119. 123
     https://foundx.jp/
     ご応募お待ちしています
     
     

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