Эффективная методика корпоративных продаж B2B

Предствление процесса продаж в виде технологической цепочки генерации прибыли
Увеличение точности прогоноза продаж
Контроль сделок на всех этапах
Ajile - подход к продажам

Transcript

1. 1 ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ РУКОВОДИТЕЛЯ ПРОДАЖ SPS МЕТОДИКА : КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ B2B
2. SPS МЕТОДИКА : КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ B2B 2 Проблемы службы продаж : 2019 год. • 80% продаж делают 20% менеджеров, 80 % - это балласт • Служба продаж – партизанский отряд свободных охотников • Продажа продукта а не выгоды от его приобретения • Демонстрация занятости сделками без перспективы. • ПРОГНОЗ ОСНОВЫВАЕТСЯ НА МНЕНИЯХ ПРОДАВЦОВ А НЕ НА ГОТОВНОСТИ ЗАКАЗЧИКА ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ • 90 % компаний внедривших бизнес-процессы продаж в СRM системах не нашли время и возможности определить и задокументировать технологию продаж • 90 % всех потенциальных сделок не закрываются в соответствии с прогнозами • Невозможно подсчитать cost of sales
3. 3 Проблемы: тренинги – личностный рост за счет компании • Стандартный набор : холодные звонки, презентации, работа с возражениями • Фокус на персональные навыки – невозможно за 3 дня научится общаться с СxO • 80% тренеров – психологи , не имеющие опыт продаж B2B • Игры вместо внедрения «машины» продаж • Корпоративные клиенты не подвержены психологическим манипуляциям • Процесс продаж оторван от процесса покупки SPS МЕТОДИКА : КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ B2B
4. 4 Решение : SPS – внедрение технологи успешных продаж B2B • Представление процесса продаж в виде технологического процесса генерации сделок • Отсев бесперспективных сделок (фокус на результат) • Синхронизация цикла продаж с циклом покупки B2B • Оценка шансов на победу (метрики) на каждом этапе цикла • Стандартные шаблоны для каждого этапа цикла продаж (результат контрольных точек технологического процесса продаж) • Семафоры контроля перехода сделки по этапам цикла (точность прогноза) • Выход – стандартный шаблон решения задач заказчика • 20% психологии , остальное – технологический процесс Любой менеджер работающий по технологии SPS сравнивается по результативности со «Звездой» SPS МЕТОДИКА : КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ B2B
5. Как это работает : построение машины продаж Сотрудники делятся на команды ( название , реальная потенциальная сделка) Тренинг – 2 дня для менеджеров, 0,5 – для руководителей Практика каждые 2 часа – работа над своим проектом по шаблонам Командная защита проекта – перед руководителями компании Финальные переговоры Выбор команды победителя SPS МЕТОДИКА : КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ B2B
6. SPS МЕТОДИКА : КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ 6 Следование процессу продаж (алгоритм) Шаблоны на каждом этапе продаж (выходы процесса) Семафор для контроля этапов сделки (пропуск на следующий этап, отбраковка воронки продаж) Синхронизация циклов продаж и покупок (победитель или статист) Результат – готовый шаблон решения задачи клиента Приборная доска руководителя - контроль службы продаж SPS: отличительные особенности
7. 7 SPS: выгоды для компании • Все менеджеры работают по единому стандарту (шаблонам этапов цикла продаж) • Каждый этап сделки документируется • Результативность менеджеров выравнивается • Увеличивается точность прогнозов (оценка по метрикам) • Не тратятся усилия на бесперспективные сделки (фокус на результат) • Обеспечивается полный контроль руководителем воронки продаж команды • Возможность внедрения SPS в CRM компании SPS МЕТОДИКА : КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ B2B
8. 8 Развитие бизнеса Определение целей Разработка решения Квалификация Чемпиона Квалификация сделки Контроль сделки Закрытие сделки Скрипты Меню целей Success story Шаблон решения Шаблон квалификации Шаблон квалификации Шаблон AP ТКП Согласованный AP Шаблон переговоров Первое письмо Побудительные мотивы Письмо Презентация Сферы влияния Выгоды Контроль AP Метрики Контракт Поиск решения Оценка Выбор Активный лид Вероятность – 5% Цели определены Вер. - 10% Сталкер определен Вер. – 25% Оценка решения Вер. – 50% Win/ Loss 90%/0% Цикл покупки Цикл продаж Инструменты продаж Документирование процесса Pipeline точки контроля SPS МЕТОДИКА : КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ B2B
9. 9 Контакты: Юрий Кильдеев KLD_US@mail.ru +7 919 764 5740 SPS МЕТОДИКА : КОРПОРАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ B2B