ISの役割から具体的な業務内容を理解する_社外向け_.pdf

Transcript

1. ISの役割から具体的な業務内容を理解する Taisei Yamane
2. 対象者 ISの業務について一言二言で説明はできるが各業務について詳細に把握はしていない人
3. 目標 なぜ従来の営業手法から分業体制に変わったのか理解する ISの日々の業務理解を深める ISの課題KPIの解決方法を知る
4. なぜ従来の営業手法から分業体制に変わったのか
5. なぜ従来の営業手法から分業体制に変わったのか 従来の営業手法 リード獲得から商談、クロージング、さらにはアフターサポートまで、1人の営業 が担当 業務が属人化
6. 分業体制について マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、そして顧客化してか らのカスタマーサクセスに分かれる 部門間でITツールによって情報共有しながら営業活動を進める 各プロセスごとの権限とKPIを設計し、部門の枠を越えて連携する
7. 分業体制について マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、そして顧客化してか らのカスタマーサクセスに分かれる 部門間でITツールによって情報共有しながら営業活動を進める 各プロセスごとの権限とKPIを設計し、部門の枠を越えて連携する
8. インサイドセールスの役割
9. インサイドセールスの役割 「特定の条件を満たした温度感の高い見込み顧客をFSに渡す」 温度の高い商談数を増やすために顧客を精査する 温度の高い顧客を営業担当にトスアップする
10. インサイドセールスのKPI
11. インサイドセールスのKPI リスト数 コール数 通電数 通電率 商談設定数 商談設定率 SQL商談数
12. リスト数 リストとは 営業リストのこと 営業活動を行う際に、見込み顧客やターゲット顧客の情報をまとめたもの リスト作成方法 名刺や、展示会・セミナーで獲得した名刺 インターネットから無料で企業情報を収集（法人番号公表サイト、プレスリリー スサイト、SNS） 企業データを無料で活用できるツール
13. インサイドセールスのKPI リスト数 コール数 通電数 通電率 商談設定数 商談設定率 SQL商談数
14. コール数 コール数とは架電件数のこと 行動量というKPIもある 行動量 = コール数 + 送信したメール数
15. インサイドセールスのKPI リスト数 コール数 通電数 通電率 商談設定数 商談設定率 SQL商談数
16. 通電数 通電数とは電話をかけた際に相手に電話が繋がった件数のこと 以下のKPIもある キーマン通電数・・・ 「キーマンと通電した数」 接続数・・・返信されたメール数 + 通電数
17. インサイドセールスのKPI リスト数 コール数 通電数 通電率 商談設定数 商談設定率 SQL商談数
18. 通電率 通電率 = 通電数 コール数 通電数とコール数を改善する為の指標
19. インサイドセールスのKPI リスト数 コール数 通電数 通電率 商談設定数 商談設定率 SQL商談数
20. 商談設定数（商談獲得数） 商談設定数とは見込み顧客との間で実際に商談を設定した件数のこと
21. インサイドセールスのKPI リスト数 コール数 通電数 通電率 商談設定数 商談設定率 SQL商談数
22. 商談設定率 商談設定数 通電数
23. インサイドセールスのKPI リスト数 コール数 通電数 通電率 商談設定数 商談設定率 SQL商談数
24. SQL商談数（有効商談獲得数） そもそもSQL,MQLとは？ SQL Sales Qualified Leadの略 営業部門が商談に進む価値があると判断した見込み顧客 MQL Marketing Qualified Leadの略 マーケティング活動によって創出された、購入意欲の高い見込み顧客
25. 最後に PdMの方へ感謝の言葉 PdMの立場から具体的な視点を交えてご説明いただいたことで、理解が大きく深まり ました。 日々の業務に活かせる学びを得られたことに、心より感謝申し上げます。 ご清聴ありがとうございました！！
26. 参考 https://www.immedio.io/ https://www.immedio.io/downloads/sdr-wp-2025 https://satori.marketing/marketing-blog/the-model/ https://teleapo.com/blog/how-to-call-important-people-more-in-insidesales/ https://zenforce.jp/blog/the-model https://blog.hubspot.jp/sales/what-is-inside-sales https://yo4ma3.hatenablog.com/entry/20110414/1302707588 https://comdesk.com/magazine/connectivity https://scene-live.com/media/column/increased-activity/4323/
27. ツール CTI Computer Telephony Integration コンピュータと電話システムを連携させる技術、miitel、コールセンター、自動音 声振り分け等、CRMと連携して振り分け CRMとSFAは会社によって使い方が違う、以下のような位置付け CRM 商談前での行動管理 SFA 商談以降での行動管理
28. Q&A Q.商談前にISが面談をすることがあるのか？ A.以下の目的で面談をすることがある デモ動画をみたい ISの業務課題に対する相談をしたい 事例の記事を紹介してほしい