SaaSビジネスを科学する -データで理解し、活用する- SaaS Talk by AWS Japan

AWSのSaaSイベント（2023/03/24）で登壇した時のスライドです。
https://pages.awscloud.com/saas-talk-reg.html

Transcript

1. SaaSビジネスを科学する - データで理解し、活用する -
2. 著書（Kindle / Kobo） 23年1月リリース🎉 ぽこしー SaaSデータアナリスト SaaSメトリクス ダッシュボード運営
3. ”SaaSメトリクスダッシュボード” で検索
4. • SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性 • 主要メトリクスの定義とベンチマーク • メトリクスKPIツリーとシミュレーション • 実例を使ったメトリクス比較 • SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み 本日お話すること
5. • SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性 • 主要メトリクスの定義とベンチマーク • メトリクスKPIツリーとシミュレーション • 実例を使ったメトリクス比較 • SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み 本日お話すること
6. 世界と日本のSaaS市場規模推移 世界（億ドル） 日本国内（億円） 資料：Gartner、ソフトウェアビジネス新市場（富士キメラ総研） CAGR(15-22年)：32.6% CAGR(15-22年)：28.0%
7. OCCIとその他株価指数の価格変化率（%） 資料：One Capital Cloud Index（One Capital）
8. SaaSビジネスの優位性 経営・事業の見通しを立てやすい サブスク ＋ クラウド 1 2 3 ユーザーとの持続的な接点 データ活用しやすい（あらゆる行動ログの蓄積）
9. ＋ データ活用による予測・メトリクスの確立 事業の見通しを立てやすい SaaS（ストック） パッケージ（フロー）
10. • SaaSビジネスの優位性とCSの経営的役割 • 主要メトリクスの定義とベンチマーク • メトリクスKPIツリーとシミュレーション • 実例を使ったメトリクス比較 • SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み
11. 主要なSaaSメトリクス 成長性 オペレーション 効率性 資本 効率性 収益性 ・ARPA / ARPU ・粗利率 ・Cash flow ・ARR ・Burn multiple ・Churn rate ・Unit economics ・CAC payback ・NRR
12. 主要なSaaSメトリクス 成長性 オペレーション 効率性 資本 効率性 収益性 ・ARPA / ARPU ・粗利率 ・Cash flow ・ARR ・Burn multiple ・Churn rate ・Unit economics ・CAC payback ・NRR
13. 海外・国内上場SaaS企業の成長率ベンチマーク（%） 資料：Scaling to $100 Million（Bessemer Venture Partners）、著者作成 海外 国内上場
14. T2D3と国内高成長SaaSのARR推移（億円） ※T2D3：ARR1億円スタート 資料：IR資料・各種記事より著者作成
15. コストと売上増額との関係性 資料：IR資料・各種記事より著者作成 原価＋販管費 販管費のみ y = 0.418x0.854（R2 = 0.697） y = 0.693x0.800（R2 = 0.696）
16. 主要なSaaSメトリクス 成長性 オペレーション 効率性 資本 効率性 収益性 ・ARPA / ARPU ・粗利率 ・Cash flow ・ARR ・Burn multiple ・Churn rate ・Unit economics ・CAC payback ・NRR
17. 顧客規模別のGross revenue churn rateベンチマーク ※上段：年次Churn rate、括弧内：月次Churn rate 資料：State of the Cloud 2020（Bessemer Venture Partners） ユーザー規模 Good Better Best SMB （〜99名） 20-30% （1.8-2.9%） 15-20% （1.3-1.8%） <15% （<1.3%） Mid-Market （100〜999名） 20% （1.8%） 10-20% （0.9-1.8%） <10% （<0.9%） Enterprise （1,000名〜） 15% （1.3%） 10-15% （0.9-1.3%） <10% （<0.9%）
18. 国内上場SaaS企業のARPA x 月次Churn rateの関係性 ※ARPAおよびChurn rateが企業または契約単位のデータのみ使用、AI insideは除外
19. • SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性 • 主要メトリクスの定義とベンチマーク • メトリクスKPIツリーとシミュレーション • 実例を使ったメトリクス比較 • SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み 本日お話すること
20. SaaSメトリクスKPIツリー（キャッシュフロー） ※CF：R&D、G&Aなど含めない簡易的なキャッシュフロー CF 粗利 ARPA 粗利率 顧客数 新規顧客数 既存顧客数 前月顧客数 1 - Churn rate 獲得コスト CAC 新規顧客数 − × × × + ×
21. シミュレーション基準値 メトリクス
 単位
 基準値
 ARPA
 万円/月
 2.0
 粗利率
 %
 60
 CAC
 万円
 10
 既存顧客数
 社
 10
 新規顧客の増加数
 社
 10
 Churn rate
 %
 6.0
 Life Time
 ヶ月
 16.7
 LTV
 万円
 20
 Unit economics
 倍
 2.0
 CAC Payback
 ヶ月
 8.3
 最大マイナスキャッシュ
 百万円
 72.4
 キャッシュ黒字化期
 ヶ月
 39
 5年後累積キャッシュ
 百万円
 429
 5年後のキャッシュ増額
 万円/月
 95.6
 累積Cash flow（百万円）
22. シミュレーション基準値 メトリクス
 単位
 基準値
 ARPA
 万円/月
 2.0
 粗利率
 %
 60
 CAC
 万円
 10
 既存顧客数
 社
 10
 新規顧客の増加数
 社
 10
 Churn rate
 %
 6.0
 Life Time
 ヶ月
 16.7
 LTV
 万円
 20
 Unit economics
 倍
 2.0
 CAC Payback
 ヶ月
 8.3
 最大マイナスキャッシュ
 百万円
 72.4
 キャッシュ黒字化期
 ヶ月
 39
 5年後累積キャッシュ
 百万円
 429
 5年後のキャッシュ増額
 万円/月
 95.6
 累積Cash flow（百万円） それぞれ+40%改善した場合 のケースをシミュレーションし てみる。
23. 各メトリクスを変化させた時の累積CF比較（百万円）
24. • SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性 • 主要メトリクスの定義とベンチマーク • メトリクスKPIツリーとシミュレーション • 実例を使ったメトリクス比較 • SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み 本日お話すること
25. freeeとMFの新規顧客獲得数・CAC・粗利率 新規顧客獲得数（社） CAC（万円 / 社） 粗利率（%） ※顧客獲得コストはfreeeはS&M費、MFはfreeeと同じS&M比率と仮定して算出
26. freeeとMFのLTV・Unit economics・CAC Payback LTV（万円） Unit economics（倍） CAC Payback（ヶ月） ベンチマークよりも長い
27. マネーフォワードもCAC Paybackの改善を宣言 資料：マネーフォワード 2022年11月期 通期決算説明資料
28. ベンチマークと乖離のあるメトリクス例 ・高成長ニーズが高く、単純に下げにくい ・競争により広告単価や人件費などが上昇 CAC Paybackが 比較的長い CAC DOWN 粗利率UP ARPA UP ・すでに80%以上の高水準で伸び代少ないか ・マルチプロダクトによるクロスセル /アップセル促進 ・プライシング（値上げ・プラン改定） ・エンタープライズ領域への参入
29. • SaaS市場動向とSaaSビジネスの優位性 • 主要メトリクスの定義とベンチマーク • メトリクスKPIツリーとシミュレーション • 実例を使ったメトリクス比較 • SaaSビジネスにおけるデータ活用と強み 本日お話すること
30. SaaSビジネスにおけるデータ活用の概観 人力業務 データ 蓄積 UX改善 自動化 他業務の UX改善 自動化 頻度 時間/作業 初期投資 ・低価格 ・無償化 ・買取り 既存事業 新規事業 ×
31. 各ファンクションにおけるデータ活用 ・ファネル分析による受注予測と改善 ・複数チャネルの貢献度を評価するアトリビューション分析 ・リードスコアを使ったナーチャリング＆セールス施策 セールス＆マーケ カスタマーサクセス クロスセル/アップセル ・ヘルススコア＆ステージを使った Churn予測と改善 ・顧客データ活用によるセールス活動の生産性向上 ・アップリフトモデリングによるセールスの全体最適化 プロダクト開発 ・KPI設計と定量的な効果検証 ・既存プロダクトに蓄積したデータを活用した新規展開
32. 最後に • 自社のメトリクスと他社のメトリクスを比較したり、業界水準を調 　べてみたい！！ 　👉 「SaaSメトリクスダッシュボード」で検索！！ • 各メトリクスを実際に改善していくために、どのようなデータ分 　析をすれば良いの？ 　👉 「SaaSの科学」をぜひ読んでみてください。
33. ご清聴ありがとうございました󰢛