Елена Самсонова. Digitale Love. Поток Продажи

Елена Самсонова. Digitale Love. Поток Продажи

Как вызывать любовь к покупкам с помощью управления ролями

A4798ca56ecfd1cda49f2ce19c769cde?s=128

Digitale

May 30, 2016
Tweet

Transcript

  1. None
  2. КАК ВЫ ПОСТУПИТЕ? Представьте, что вы владелец магазина. И вы

    обнаруживаете, что из кассы исчезла определенная сумма денег Как вы поступите, если обнаружите, что деньги взял(а):
  3. КАК ВЫ ПОСТУПИТЕ? Представьте, что вы владелец магазина. И вы

    обнаруживаете, что из кассы исчезла определенная сумма денег Как вы поступите, если обнаружите, что деньги взял(а): Пьющий разнорабочий Дядя Паша
  4. КАК ВЫ ПОСТУПИТЕ? Представьте, что вы владелец магазина. И вы

    обнаруживаете, что из кассы исчезла определенная сумма денег Как вы поступите, если обнаружите, что деньги взял(а): Пьющий разнорабочий Дядя Паша Уборщица Тетя Поля, у которой болеет внук
  5. КАК ВЫ ПОСТУПИТЕ? Представьте, что вы владелец магазина. И вы

    обнаруживаете, что из кассы исчезла определенная сумма денег Как вы поступите, если обнаружите, что деньги взял(а): Пьющий разнорабочий Дядя Паша Уборщица Тетя Поля, у которой болеет внук Менеджер Василий, мажор и ваш племянник (родственник)
  6. КАК ВЫ ПОСТУПИТЕ? Представьте, что вы владелец магазина. И вы

    обнаруживаете, что из кассы исчезла определенная сумма денег Как вы поступите, если обнаружите, что деньги взял(а): Пьющий разнорабочий Дядя Паша Уборщица Тетя Поля, у которой болеет внук Менеджер Василий, мажор и ваш племянник (родственник) Ваш друг и партнер Игорь, соучредитель вашей компании
  7. Решение, которое принимает человек, зависит от роли, в которой он

    находится в момент принятия решения
  8. Основные положения Теории Ролевых Систем Роль – (метафорически) это аналог

    управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его «био-компьютере» при наступлении определенных для активации условий. Ролевая программа руководит мышлением и поведением человека все то время, пока он находится под ее властью. Человек в одной роли отличается от самого себя в другой роли. Порой существенно. Решение, которое принимает человек зависит от роли, в которой он находится в момент принятия решения Чтобы человек сделал нужное (вам, себе, кому-либо) действие, нужно чтобы он перешел под управление той ролевой программы, в которой он абсолютно добровольно сделает это действие. ©
  9. В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ УЧАСТВУЮТ С одной стороны - Покупатель (Заказчик,

    Партнер) С другой сторон стороны - Продавец (Менеджер по продажам, Партнер ) От того, в каких ролях находятся и те и другие, зависит результат их коммуникации
  10. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем? Например, шкаф-купе

  11. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем? Например, шкаф-купе Хозяйка мини-отеля

  12. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем? Например, шкаф-купе Хозяйка мини-отеля

    Она же Дизайнер
  13. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем? Например, шкаф-купе Хозяйка мини-отеля

    Она же Дизайнер Она же Мама
  14. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем? Например, шкаф-купе Хозяйка мини-отеля

    Она же Дизайнер Она же Внучка Она же Мама
  15. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем? Например, шкаф-купе Хозяйка мини-отеля

    Она же Дизайнер Она же Внучка Она же Мама В разных ролях цели и потребности у людей разные При переходе из роли в роль человек может мгновенно изменить свое решение
  16. Чаще всего встречающиеся ответы: - Людям или Всем людям (иногда

    с добавлением «заботящимся о своем здоровье, внешнем виде и т.д.) - Клиентам (… заинтересованным в ….) - Женщинам/Мужчинам …… Многие до сих пор продают «НашСамыйЛучшийвМиреПродукт!!!», считая, что клиент сам поймет, как этот Продукт им необходим. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем?
  17. Чаще всего встречающиеся ответы: - Людям или Всем людям (иногда

    с добавлением «заботящимся о своем здоровье, внешнем виде и т.д.) - Клиентам (… заинтересованным в ….) - Женщинам/Мужчинам …… Многие до сих пор продают «НашСамыйЛучшийвМиреПродукт!!!», считая, что клиент сам поймет, как этот Продукт им необходим. Тезис 1: Люди принимают решение находясь в какой-либо из своих ролей. Если нужная роль не активирована, человек не слышит ваших аргументов. Потребности в каждой роли разные. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем?
  18. Чаще всего встречающиеся ответы: - Людям или Всем людям (иногда

    с добавлением «заботящимся о своем здоровье, внешнем виде и т.д.) - Клиентам (… заинтересованным в ….) - Женщинам/Мужчинам …… Многие до сих пор продают «НашСамыйЛучшийвМиреПродукт!!!», считая, что клиент сам поймет, как этот Продукт им необходим. Тезис 1: Люди принимают решение находясь в какой-либо из своих ролей. Если нужная роль не активирована, человек не слышит ваших аргументов. Потребности в каждой роли разные. Тезис 2: Люди в одной роли могут принять решение отличное (даже противоположное) решению в другой роли. Важно выбрать роль, из которой человек примет нужное решение о покупке. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем? Тезис 3: Лучший вариант – продавать, ориентируясь на определенные роли своих потенциальных клиентов, и активировать их в процессе коммуникации.
  19. КАК АКТИВИРОВАТЬ НУЖНУЮ РОЛЬ? 1. Активировать роль с помощью произнесения

    названия роли вслух во время коммуникации 2. Создать контекст, в котором человек вынужден будет перейти в нужную для продажи роль 3. Обратиться к «роли» через рекламные сообщения и привлечь тех, у которого нужная роль уже активирована
  20. 1. АКТИВАЦИЯ ЧЕРЕЗ НАЗВАНИЕ РОЛИ - Вы как Профессионал знаете,

    на сколько важно иметь хороший инструмент. У нас его покупают только те, кто работает на самых сложных и высокооплачиваемых заказах  - Мужчина, купите вашей даме цветы! - На вашего ребенка есть вот эти сапожки. Я тоже мама и знаю как трудно порой найти что-то хорошее и качественное - Вы Руководитель этой фирмы. Я Представитель компании-поставщика. Давайте поговорим серьезно о перспективах нашего сотрудничества
  21. 1. АКТИВАЦИЯ ЧЕРЕЗ НАЗВАНИЕ РОЛИ 2. АКТИВАЦИЯ ЧЕРЕЗ СОЗДАНИЕ КОНТЕКСТА

    - Вы как Профессионал знаете, на сколько важно иметь хороший инструмент. У нас его покупают только те, кто работает на самых сложных и высокооплачиваемых заказах  - Мужчина, купите вашей даме цветы! - На вашего ребенка есть вот эти сапожки. Я тоже мама и знаю как трудно порой найти что-то хорошее и качественное - Вы Руководитель этой фирмы. Я Представитель компании-поставщика. Давайте поговорим серьезно о перспективах нашего сотрудничества - Создание игровых зон, где взрослые могут на равных играют с детьми рядом с магазинами игрушек , радиоуправляемых моделей, товаров для спорта и так далее - Организация обучающих семинаров по имиджу или макияжу , продолжением которых являются дефиле клиенток по подиуму и фото-сессии в специальных фото- зонах - Организация соревнований по рыбной ловле, например, с применением снастей только одной фирмы-производителя - Организация обучающих мастер-классов для профессионалов-косметологов по коррекции овала лица с применением расходных материалов фирмы-организатора
  22. Примеры рекламы Продажа Продукта Продажа Покупателю

  23. Примеры рекламы Продажа Продукта Продажа Покупателю

  24. Примеры рекламы Продажа Продукта Продажа Покупателю

  25. Примеры рекламы Продажа Покупателю

  26. Примеры рекламы Продажа Покупателю

  27. Роли Продавца Вопрос: Кто продает? В какой роли ВЫ (ваши

    продавцы или менеджеры по продажам) находитесь во время работы с клиентом?
  28. Роли Продавца Вопрос: Кто продает? - Профессионал - Консультант -

    Друг - Психотерапевт Часто встречающиеся ответы: - Партнер - Ангел хранитель - Продавец - Помощник …… В какой роли ВЫ (ваши продавцы или менеджеры по продажам) находитесь во время работы с клиентом? Какая из этих ролей не косвенно, а напрямую связана с получением денег в кассу компании?
  29. Роли Продавца Вопрос: Кто продает? - Профессионал - Консультант -

    Друг - Психотерапевт «Продавец» - единственная роль, целью которой является получение денег Часто встречающиеся ответы: - Партнер - Ангел хранитель - Продавец - Помощник …… Какая из этих ролей не косвенно, а напрямую связана с получением денег в кассу компании? Именно роль «Продавеца» чаще всего отсутствует у продавцов и менеджеров по продажам В какой роли ВЫ (ваши продавцы или менеджеры по продажам) находитесь во время работы с клиентом?
  30. Роли Продавца Идея технологии «РОЛЕВАЯ КАРУСЕЛЬ (цепочка)»: Этап 1. Представитель

    компании (магазина, ТМ и т.д.) Этап 2. Консультант (Профессионал) Этап 3. Специалист (Презентатор) Этап 5. Партнер (Друг, Психотерапевт и т.д.) Этап 4. Продавец Этап 6. Консультант Этап 7. Представитель компании ….. 1. У каждой роли есть цель. 2. Каждый продавец (менеджер по продажам или ответственный за обучение персонала в компании) может выстроить цепочку ролевых переходов, которая позволит максимально эффективно обслужить клиента в заданном контексте Пример ролевой цепочки: «Ролевые» этапы процесса продаж
  31. ПОЧЕМУ ДАЖЕ ОБУЧЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ МОГУТ ПРОДАВАТЬ У НИХ ДО

    КОНЦА НЕ ВЫСТРОЕНА РОЛЬ «ПРОДАВЦА»
  32. РОЛЬ – ДИНАМИЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИОННАЯ СИСТЕМА, элементами которой являются те или

    иные виды данных (информации), предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах для достижения поставленных целей ИМЯ ЦЕЛЬ ПРАВИЛА СЦЕНАРИИ ХАРАКТЕРИСТИКИ МЕХАНИЗМ ЗАПУСКА ПОЧЕМУ ДАЖЕ ОБУЧЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ МОГУТ ПРОДАВАТЬ У НИХ ДО КОНЦА НЕ ВЫСТРОЕНА РОЛЬ «ПРОДАВЦА» Теория ролевых систем ©
  33. ИМЯ 2. ЦЕЛЬ 3. ПРАВИЛА 4.СЦЕНАРИИ ХАРАКТЕРИСТИКИ МЕХАНИЗМ ЗАПУСКА ПОЧЕМУ

    ДАЖЕ ОБУЧЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ МОГУТ ПРОДАВАТЬ Большинство тренингов направлены на формирование навыков. (т.е. работают на заполнение 4-го уровня – «Сценарии» (Что делать). Большинство должностных инструкций и Книг продаж так же заполнены информацией для 4-го уровня. Остальные уровни либо вообще не заполняются либо заполняются информацией хаотично.
  34. ИМЯ 2. ЦЕЛЬ 3. ПРАВИЛА 4.СЦЕНАРИИ ХАРАКТЕРИСТИКИ МЕХАНИЗМ ЗАПУСКА ПОЧЕМУ

    ДАЖЕ ОБУЧЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ МОГУТ ПРОДАВАТЬ Большинство тренингов направлены на формирование навыков. (т.е. работают на заполнение 4-го уровня – «Сценарии» (Что делать). Большинство должностных инструкций и Книг продаж так же заполнены информацией для 4-го уровня. Остальные уровни либо вообще не заполняются либо заполняются информацией хаотично. «ПРАВИЛА» – ГЛАВНЫЙ УРОВЕНЬ Здесь находится информация о том, - что правильно, а что нет - что можно делать, а что нет Здесь записаны убеждения и ценности, на которые опирается человек при принятии решений. Правила могут блокировать любые выученные сценарии
  35. ПРИМЕР БЛОКИРОВКИ Компания прямых продаж Неуспешные консультанты Успешный консультант 1.

    Я навязываюсь. Это не принято! Я нарушаю чужую территорию 2. Я предлагаю то, что им может быть не нужно 3. Они имеют право меня послать 1. Я имею право на 30 сек времени любого человека. Это нормально - знакомиться 2. Я предлагаю то, что может быть им полезно, а они даже не знают об этом. 3. Я несу радость На всех уровнях роли «Продавец» у консультантов было все одинаково. Действия они делали одни и те же Разница обнаружилась только на уровне «Правила» Из 100 контактов 80 успешные Из 100 контактов 80 успешные Коррекция привела к изменению статистики результативных контактов
  36. ПРИМЕР БЛОКИРОВКИ - Тренинг 13-14 мая 2016 - Представительство крупной

    компании – производителя. Продажи b2b. - Постоянные тренинги и обучения как с помощью внутренних, так и с помощью внешних тренеров и консультантов - Прописаны все скрипты на большинство возможных ситуаций при работе с клиентами. Существует рабочая версия корпоративной «Книги продаж» Пришлось работать со следующими убеждениями менеджеров: 1. Никто не хочет работать с нашей компанией. Как только слышат название, сразу с порога выгоняют. 2. На рынке есть компании-конкуренты, у которых 100-летняя история. Наша компания существует только 17 лет. Мы неконкуретоспособны. 3. Когда мы ходим по офисам, то впечатление, что мы навязываемся. Очень неприятно, когда на тебя смотрят свысока. 4. И другие ……. Уровень правил блокирует уровень действий
  37. Роли Продавца Дополнение : При подготовке к переговорам важно: •

    планировать к каким ролям оппонента (партнера по переговорам) вы будете обращаться • и создавать аргументацию для каждой из них • создавать ситуации перевода партнеров из роли в роль Тезисы: - Люди принимают решение из какой-либо роли своей ролевой системы. - Чем больше количество ролей системы устраивает предложенное решение, тем больше шансов, что оно будет принято.
  38. ПАТТЕРН ВВЕДЕНИЯ «БОЛЬШОЙ ИДЕИ» Для {целевых клиентов} Которые не удовлетворены

    {текущим положением рынка} Моя идея/продукт являются {идей/продуктом новой категории} Она обеспечивает {ключевые проблемы/способы их решения} Отличается от {конкурирующего продукта} Моя идея/продукт является {описываются ключевые характеристики} Побуждение к действию ИДЕАЛЬНЫЙ ПИТЧ -Революционный метод заключения крупных сделок – Орен Крафф (Из-во «Манн, Иванов, Фербер», 2013)
  39. Туристическая компания «ХХХ» предлагает новый тур «Снежный драйв» на курорт

    «Драгобрат». Пример 1 Презентация новогоднего тура (2015) Для любителей «фрирайда» и ценителей острых ощущений, которым не нравиться зависеть от прихотей погоды и постоянно маневрировать между неопытными лыжниками.
  40. Пример 2 Для руководителей станций технического обслуживания легкового и грузового

    автотранспорта Которых не устраивает высокий уровень затрат на спецодежду, ее обслуживание и не нравится внешний вид сотрудников на рабочем месте Компания «НФ» предлагает уникальную линейку одежды ограниченного срока эксплуатации для защиты основной одежды при выполнении работ, Связанных с повышенным загрязнением (покраска, шлифовка, замена СОЖ …
  41. 1. Решение, которое принимает человек, зависит от той роли, в

    которой он находится в момент принятия решения 2. Можно продавать Продукт для всех, а можно продавать Продукт, обращаясь к тем ролям человека, в которых он с большей долей вероятности сам примет решение его купить. 2. Продавец – это профессиональная роль. Для того, чтобы человек был эффективен в этой роли, должны быть правильно заполнены все информационные уровни этой роли (Цель, Правила, Сценарии, Характеристики и Запускной механизм). 3. Процесс продажи можно рассматривать как управляемый процесс смены ролей (Ролевая карусель) 4. Понимание своих и чужих ролей и управление ими способствует повышению эффективности коммуникации. ГЛАВНОЕ
  42. None