обнаруживаете, что из кассы исчезла определенная сумма денег Как вы поступите, если обнаружите, что деньги взял(а): Пьющий разнорабочий Дядя Паша Уборщица Тетя Поля, у которой болеет внук
обнаруживаете, что из кассы исчезла определенная сумма денег Как вы поступите, если обнаружите, что деньги взял(а): Пьющий разнорабочий Дядя Паша Уборщица Тетя Поля, у которой болеет внук Менеджер Василий, мажор и ваш племянник (родственник)
обнаруживаете, что из кассы исчезла определенная сумма денег Как вы поступите, если обнаружите, что деньги взял(а): Пьющий разнорабочий Дядя Паша Уборщица Тетя Поля, у которой болеет внук Менеджер Василий, мажор и ваш племянник (родственник) Ваш друг и партнер Игорь, соучредитель вашей компании
Партнер) С другой сторон стороны - Продавец (Менеджер по продажам, Партнер ) От того, в каких ролях находятся и те и другие, зависит результат их коммуникации
Она же Дизайнер Она же Внучка Она же Мама В разных ролях цели и потребности у людей разные При переходе из роли в роль человек может мгновенно изменить свое решение
с добавлением «заботящимся о своем здоровье, внешнем виде и т.д.) - Клиентам (… заинтересованным в ….) - Женщинам/Мужчинам …… Многие до сих пор продают «НашСамыйЛучшийвМиреПродукт!!!», считая, что клиент сам поймет, как этот Продукт им необходим. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем?
с добавлением «заботящимся о своем здоровье, внешнем виде и т.д.) - Клиентам (… заинтересованным в ….) - Женщинам/Мужчинам …… Многие до сих пор продают «НашСамыйЛучшийвМиреПродукт!!!», считая, что клиент сам поймет, как этот Продукт им необходим. Тезис 1: Люди принимают решение находясь в какой-либо из своих ролей. Если нужная роль не активирована, человек не слышит ваших аргументов. Потребности в каждой роли разные. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем?
с добавлением «заботящимся о своем здоровье, внешнем виде и т.д.) - Клиентам (… заинтересованным в ….) - Женщинам/Мужчинам …… Многие до сих пор продают «НашСамыйЛучшийвМиреПродукт!!!», считая, что клиент сам поймет, как этот Продукт им необходим. Тезис 1: Люди принимают решение находясь в какой-либо из своих ролей. Если нужная роль не активирована, человек не слышит ваших аргументов. Потребности в каждой роли разные. Тезис 2: Люди в одной роли могут принять решение отличное (даже противоположное) решению в другой роли. Важно выбрать роль, из которой человек примет нужное решение о покупке. Роли Покупателя Вопрос: Кому мы продаем? Тезис 3: Лучший вариант – продавать, ориентируясь на определенные роли своих потенциальных клиентов, и активировать их в процессе коммуникации.
названия роли вслух во время коммуникации 2. Создать контекст, в котором человек вынужден будет перейти в нужную для продажи роль 3. Обратиться к «роли» через рекламные сообщения и привлечь тех, у которого нужная роль уже активирована
на сколько важно иметь хороший инструмент. У нас его покупают только те, кто работает на самых сложных и высокооплачиваемых заказах - Мужчина, купите вашей даме цветы! - На вашего ребенка есть вот эти сапожки. Я тоже мама и знаю как трудно порой найти что-то хорошее и качественное - Вы Руководитель этой фирмы. Я Представитель компании-поставщика. Давайте поговорим серьезно о перспективах нашего сотрудничества
- Вы как Профессионал знаете, на сколько важно иметь хороший инструмент. У нас его покупают только те, кто работает на самых сложных и высокооплачиваемых заказах - Мужчина, купите вашей даме цветы! - На вашего ребенка есть вот эти сапожки. Я тоже мама и знаю как трудно порой найти что-то хорошее и качественное - Вы Руководитель этой фирмы. Я Представитель компании-поставщика. Давайте поговорим серьезно о перспективах нашего сотрудничества - Создание игровых зон, где взрослые могут на равных играют с детьми рядом с магазинами игрушек , радиоуправляемых моделей, товаров для спорта и так далее - Организация обучающих семинаров по имиджу или макияжу , продолжением которых являются дефиле клиенток по подиуму и фото-сессии в специальных фото- зонах - Организация соревнований по рыбной ловле, например, с применением снастей только одной фирмы-производителя - Организация обучающих мастер-классов для профессионалов-косметологов по коррекции овала лица с применением расходных материалов фирмы-организатора
Друг - Психотерапевт Часто встречающиеся ответы: - Партнер - Ангел хранитель - Продавец - Помощник …… В какой роли ВЫ (ваши продавцы или менеджеры по продажам) находитесь во время работы с клиентом? Какая из этих ролей не косвенно, а напрямую связана с получением денег в кассу компании?
Друг - Психотерапевт «Продавец» - единственная роль, целью которой является получение денег Часто встречающиеся ответы: - Партнер - Ангел хранитель - Продавец - Помощник …… Какая из этих ролей не косвенно, а напрямую связана с получением денег в кассу компании? Именно роль «Продавеца» чаще всего отсутствует у продавцов и менеджеров по продажам В какой роли ВЫ (ваши продавцы или менеджеры по продажам) находитесь во время работы с клиентом?
компании (магазина, ТМ и т.д.) Этап 2. Консультант (Профессионал) Этап 3. Специалист (Презентатор) Этап 5. Партнер (Друг, Психотерапевт и т.д.) Этап 4. Продавец Этап 6. Консультант Этап 7. Представитель компании ….. 1. У каждой роли есть цель. 2. Каждый продавец (менеджер по продажам или ответственный за обучение персонала в компании) может выстроить цепочку ролевых переходов, которая позволит максимально эффективно обслужить клиента в заданном контексте Пример ролевой цепочки: «Ролевые» этапы процесса продаж
ДАЖЕ ОБУЧЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ МОГУТ ПРОДАВАТЬ Большинство тренингов направлены на формирование навыков. (т.е. работают на заполнение 4-го уровня – «Сценарии» (Что делать). Большинство должностных инструкций и Книг продаж так же заполнены информацией для 4-го уровня. Остальные уровни либо вообще не заполняются либо заполняются информацией хаотично.
ДАЖЕ ОБУЧЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ МОГУТ ПРОДАВАТЬ Большинство тренингов направлены на формирование навыков. (т.е. работают на заполнение 4-го уровня – «Сценарии» (Что делать). Большинство должностных инструкций и Книг продаж так же заполнены информацией для 4-го уровня. Остальные уровни либо вообще не заполняются либо заполняются информацией хаотично. «ПРАВИЛА» – ГЛАВНЫЙ УРОВЕНЬ Здесь находится информация о том, - что правильно, а что нет - что можно делать, а что нет Здесь записаны убеждения и ценности, на которые опирается человек при принятии решений. Правила могут блокировать любые выученные сценарии
Я навязываюсь. Это не принято! Я нарушаю чужую территорию 2. Я предлагаю то, что им может быть не нужно 3. Они имеют право меня послать 1. Я имею право на 30 сек времени любого человека. Это нормально - знакомиться 2. Я предлагаю то, что может быть им полезно, а они даже не знают об этом. 3. Я несу радость На всех уровнях роли «Продавец» у консультантов было все одинаково. Действия они делали одни и те же Разница обнаружилась только на уровне «Правила» Из 100 контактов 80 успешные Из 100 контактов 80 успешные Коррекция привела к изменению статистики результативных контактов
компании – производителя. Продажи b2b. - Постоянные тренинги и обучения как с помощью внутренних, так и с помощью внешних тренеров и консультантов - Прописаны все скрипты на большинство возможных ситуаций при работе с клиентами. Существует рабочая версия корпоративной «Книги продаж» Пришлось работать со следующими убеждениями менеджеров: 1. Никто не хочет работать с нашей компанией. Как только слышат название, сразу с порога выгоняют. 2. На рынке есть компании-конкуренты, у которых 100-летняя история. Наша компания существует только 17 лет. Мы неконкуретоспособны. 3. Когда мы ходим по офисам, то впечатление, что мы навязываемся. Очень неприятно, когда на тебя смотрят свысока. 4. И другие ……. Уровень правил блокирует уровень действий
планировать к каким ролям оппонента (партнера по переговорам) вы будете обращаться • и создавать аргументацию для каждой из них • создавать ситуации перевода партнеров из роли в роль Тезисы: - Люди принимают решение из какой-либо роли своей ролевой системы. - Чем больше количество ролей системы устраивает предложенное решение, тем больше шансов, что оно будет принято.
{текущим положением рынка} Моя идея/продукт являются {идей/продуктом новой категории} Она обеспечивает {ключевые проблемы/способы их решения} Отличается от {конкурирующего продукта} Моя идея/продукт является {описываются ключевые характеристики} Побуждение к действию ИДЕАЛЬНЫЙ ПИТЧ -Революционный метод заключения крупных сделок – Орен Крафф (Из-во «Манн, Иванов, Фербер», 2013)
«Драгобрат». Пример 1 Презентация новогоднего тура (2015) Для любителей «фрирайда» и ценителей острых ощущений, которым не нравиться зависеть от прихотей погоды и постоянно маневрировать между неопытными лыжниками.
автотранспорта Которых не устраивает высокий уровень затрат на спецодежду, ее обслуживание и не нравится внешний вид сотрудников на рабочем месте Компания «НФ» предлагает уникальную линейку одежды ограниченного срока эксплуатации для защиты основной одежды при выполнении работ, Связанных с повышенным загрязнением (покраска, шлифовка, замена СОЖ …
которой он находится в момент принятия решения 2. Можно продавать Продукт для всех, а можно продавать Продукт, обращаясь к тем ролям человека, в которых он с большей долей вероятности сам примет решение его купить. 2. Продавец – это профессиональная роль. Для того, чтобы человек был эффективен в этой роли, должны быть правильно заполнены все информационные уровни этой роли (Цель, Правила, Сценарии, Характеристики и Запускной механизм). 3. Процесс продажи можно рассматривать как управляемый процесс смены ролей (Ролевая карусель) 4. Понимание своих и чужих ролей и управление ими способствует повышению эффективности коммуникации. ГЛАВНОЕ
digitaleconf
lighttiger2505
freee
canaryinc
tokyo_metropolitan_gov_digital_hr
emikamihara
cdataj
happy_imafuku
aakel
salesmarker
loglass2019
1ldkinc
holman
marcelosomers
pedronauck
jcasabona
jakevdp
orderedlist
mraible
tenderlove
skipperchong
keathley
palkan
akosma
