変革する営業組織！デジタルシフトで変わる営業、問われるマネジメント ～ Teams などデジタルツール活用で営業パフォーマンスを高める ～

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1. 0 本日の講師 株式会社Kaizen Platform 担当部長 General Manager 村上 明英
2. 1 アジェンダ 2. Withコロナ時代の「営業DX」の必要性・目指すべき姿 3. KAIZEN Salesの紹介 1. Kaizen Platformの紹介 4. 営業DXの成功ポイント
3. 2 事業内容 クライアント企業の「DX推進」と「UX改善」を支援するサービスを提供
4. 3 実績 2013年の創業以来、500社超のDX推進・UX改善を支援。累計施策数は3万件を突破 30,196回 522社 累積取引法人数 500社 突破 A/Bテスト 動画 パーソナライズ DX 累積施策数 3万突破
5. 4 導入企業様 多岐に亘る業種・業界のDX推進・UX改善を支援
6. 5 アジェンダ 2. Withコロナ時代の「営業DX」の必要性・目指すべき姿 3. KAIZEN Salesの紹介 1. Kaizen Platformの紹介 4. 営業DXの成功ポイント
7. 6 Beforeコロナ： 変化① 商品の多様化・複雑化 商品の「多様化・複雑化」により、全商品を理解して提案する営業難易度が急上昇 複雑化 多様化 提案 難易度UP
8. 7 Beforeコロナ： 変化② 手法の高度化 ソリューション営業化により、ヒアリング→個社にカスタマイズした提案が求められるように プロダクト売り営業 ソリューション営業 提案力より「ヒアリング力」が重要に
9. 8 Withコロナ： 変化③ 営業(商談)のリモート化 オンライン商談では、相手と距離を感じて深い話がしにくく、商談化/クロージングまで進みにくい
10. 9 Withコロナ： 変化④ 営業管理のリモート化 リモートでオフィスで声をかけたり、変化に気づくことが難しく→商談状況の把握・サポート提供が困難に リモートでメンバーの動きがブラックボックス化
11. 10 Withコロナ時代の営業課題 結果、メンバー間の成果のバラつきが急拡大。営業DXにより「下位80%の成果の底上げ」が重要テーマに DXで目指すべきこと • 急速な変化で、上位・下位 メンバーの成果の差が拡大 • 変化についていけない下位 80%をデジタルツールでどこ まで底上げできるかがカギ 営業環境の変化 ① 商品の多様化・複雑化 ② 手法の高度化 ③ 商談のリモート化 ④ 営業管理のリモート化
12. 11 商談現場の強化ツール＝Sales Enablement 重要テーマである「下位80％の底上げ」には商談現場の強化ツール＝Sales Enablementが必要 リード獲得 リード育成 営業 クロージング 見込み顧客の発掘/育成 商談現場の 「営業力強化」には 課題が残る 顧客/営業の管理 マーケティング オートメーション(MA) SFA MAツール SFAツール Sales Enablement
13. 12 Salesツール選定の前提＝自社営業の理解 「営業」といっても幾つかのパターンが存在。まずは「自社の営業とはどんな営業か？」を把握すべき 商品数 顧客 リード タイム 管理 体制 営業あたりの取扱商品数 顧客タイプ・営業あたりの担当数 商談のリードタイム 営業の管理体制 多 少 大手 個人 長 短 SVが 管理 個人 お任せ 上位者が関与 SMB
14. 13 アジェンダ 2. Withコロナ時代の「営業DX」の必要性・目指すべき姿 3. KAIZEN Salesの紹介 1. Kaizen Platformの紹介 4. 営業DXの成功ポイント
15. 14 KAIZEN Salesのご紹介 「動画」と「データ」で営業のDX化を加速させるクラウド型営業強化ツール
16. 15 機能①： 商談ナビゲーション 動画・データを活用し、商談のアイスブレイク~ニーズ喚起/把握~商品訴求までを一気通貫でサポート アイスブレイク ニーズ把握 ニーズ喚起 ニーズ×商品のマッチ訴求 動 画 XXX • 会社/商品概略・マーケット情報等 を動画で分かりやすく紹介 → 短時間で顧客理解を深めることで 以降の商談が円滑に進捗 • ー • 動画でリスク喚起しながらヒアリン グすることで、潜在ニーズを顕在化 • 訴求ポイントを見極めるために必要 な情報を、システムで抜け漏れなく 収集可能 • 商品数・営業のレベルに関係なく、 動画で均質に商品の価値をアピール 可能 • ヒアリング結果に従い、営業に最適 なアクションをナビゲート • 必要なコンテンツが集約され、営業 は迷うことなく活用可能
17. 営業担当者 管理者/上位者 上位者のノウハウが詰まったツールを 活用することで、商談成果を底上げ 商談結果がリアルタイムで共有され、 データに基づくアドバイスが可能に 16 機能②： ノウハウのツール化・リアルタイムでのデータ活用 上位者ノウハウをツール化して担当をナビゲート。商談結果は即座に共有され、データに基づく助言が可能 ① ノウハウのツール化 ③ データに基づくアドバイス ② データのリアルタイム接続
18. 17 機能③： 動画URL化→配信機能 コロナで対面営業が困難に→事前に動画ヒアリングを送付→ニーズ把握・事前準備して商談に臨むことが可能 動画・ヒアリングを選び、 顧客送付のためURL化 顧客が視聴・ヒアリング回答 →視聴有無・回答を把握 視聴有無・回答に基づいて 対面・WEB商談を準備 メールで動画・ヒアリング URLを送付 コロナの営業への影響を測る ための診断ツールを開発しま した。2分で完了するので回答 をお願いします。 https://sales.com 動画のURL化 事前の送付 視聴有無/回答の把握 準備→会議実施 https://sales.com
19. 18 KAIZEN Salesのデモ デモ画面でツールを詳細にご紹介
20. 19 実績： NTT東日本様 商談化率 3.5倍・提案単価の上昇と、大きな成果を実現 • 商談化の向上： +3.5倍 • 複数商品のニーズ獲得により 提案単価が上昇 • 「ドアノックツール」として アポ数増加にも貢献
21. 20 最後に… Kaizen Platformは営業DXツールだけでなく、営業企画機能の支援＝デジタルチームの提供も可能 営業DXツール 営業DXチーム
22. 御清聴ありがとうございました！
23. http://discoveries.co.jp/solutions/salesdx/ セールス DX を推進する 『変革する営業組織！デジタルシフトで変わる営業、問われるマネジメント』 ～ Teamsなどデジタルツール活用で営業パフォーマンスを高める ～ ディスカバリーズ株式会社
24. Discoveries, Inc. 設⽴ 2009 年 4 ⽉ オフィス 東京都港区⾼輪3-19-26 SOC⾼輪ビル4F 代表者 President & CEO 島⽥ 祐⼀朗 従業員数 37名 © Discoveries, Inc. 2
25. 3 本⽇のスピーカー © Discoveries, Inc. 島⽥ 祐⼀朗 代表取締役社⻑ 1999年、慶應義塾⼤学⽂学部を卒業後、広告コンサルティング会社を経て、2003年2⽉、 マイクロソフト株式会社⼊社。2004年4⽉、CRMを コンセプトとしたデジタルマーケティングで⼤⼿法⼈向けメンバーシップポータルのプロジェクトを起ち上げ、顧客満⾜度向上に貢献。ジャパンおよび グローバルアワードを数々受賞。2009年3⽉、退職。同年4⽉、ディスカバリーズ株式会社を設⽴し、代表取締役に就任。
26.  
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      (2  イノベーション（＝新しい価値）は、コミュニケーションやコラボレーションにより異質なもの同⼠が組み合わ さる中で⽣まれます。そんな、ワクワクしながら働く⼈たちを増やすことをディスカバリーズは⽬指しています。 組織のデジタル・トランスフォーメーションを進め、多様化する従業員⼀⼈ひとりに最適なナレッジや、経験 を持つ⼈を結びつけることで、⾼い⽣産性によるビジネスのスピードと、世の中にない新しい価値の創出を ⽀援します 働くすべての⼈たちがイノベーションをもたらす世界を。 DX プラットフォーム Discoveries Xperience Platform © Discoveries, Inc. 4
27. 導⼊企業 コンサルティグ＆クラウド 導⼊企業総社員数 100万⼈以上、顧客満⾜度 93% の実績 © Discoveries, Inc. 5
28. オムロン株式会社では今、グローバルな情報連携を促進 する“コミュニケーション＆コラボレーションプロジェクト”を推 進しています。特筆すべきは、グローバルでの“全体最適”の みならず、現場視点の“個別最適”までバランスよく考慮し ている点です。その好例が、⽇本国内の「営業本部」専 ⽤ポータルサイトです。“働くことの意義”を根本から⾒つめ 直すことで営業本部 約1,000⼈が同じ⽬標意識を保ち、 ストレスなく業務遂⾏できる情報環境が、完成しつつあり ます。 組織と⼈の対話を、現場⽬線で最適化。 ⽬標に挑むワクワク感を、全員で共有 http://discoveries.co.jp/case/omron/ © Discoveries, Inc. 6
29. コンセプトに適した施策で 対象ユーザーの 93％が利⽤！ 「今回、ディスカバリーズさんには、本当に柔軟に、 当社の 要望に応えてもらいました。 SharePointの構築および改 善作業も、すべて私た ちの⽬の前で⾏ってもらいましたの で、社内にもノウハウがたまっています。さらに、インテリレ ポートという「誰がSharePointにア クセスしたか」まで分か るログの取得・分析サービスでも、私たち が⾃由にログを 取り出して活⽤できるように、サービスを切り分けて提供し てくれています。構築から活⽤の促進、そして社内運⽤の ナレッジ提供まで⼀貫してサポートしてくれることが、最⼤の 魅⼒だと思います。」 http://discoveries.co.jp/case/lixil/ © Discoveries, Inc. 7
30. オンライン営業成功の戦略 アフターコロナの時代に企業が⽣き残るためは、新しい営業スタイルへと変⾰していく必要があります。 対⾯営業とは異なるスキルが必要となるオンライン営業においては、デジタルマーケティングからデジタルセリングの仕組 みの構築が急務となります。 01 戦略的アプローチ エンゲージスコアで 営業活動を効率化 02 オンライン営業 Teamsオンライン会議で 商談と資料共有 03 成果を⾼める 顧客との接点を積み重ねて エンゲージメントを⾼める STEP 1 STEP 2 STEP 3 8 © Discoveries, Inc.
31. STEP 1 戦略的アプローチ 訪問のできない状況下においては、アウトバウンドからインバウンドマーケティングへのシフトが必要不可⽋です。⾒込み 顧客に⾃社を「⾃ら⾒つけてもらう」（プル型）にすることで、営業活動がしやすくなります。 Teams と Dynamics の活⽤で、デジタルマーケティング活動から⾒込み顧客を発掘し、スコアリングで戦略的な営業 活動を⾏い、顧客との関係を構築することができます。 Teams ウェビナーでリード発掘 エンゲージスコアで営業効率化 ナーチャリングで関係構築 9 © Discoveries, Inc.
32. STEP 2 オンライン営業 デジタルを活⽤することで、アポ取りから営業までのプロセスを効率化し、デジタルツールを駆使することで限られた時 間でもより良い提案ができるようになります。Microsoft 365 はスケジュール調整の⼿間を最⼩に抑え、Teams オンラ イン会議では、テーマや質問に応じて営業ポータルから最適な提案書や動画を素早く取り出しやすく、商談のリードタ イムを短縮します。 Teams オンライン営業 アポイント調整の⼿間を最⼩化 営業ポータル 10 © Discoveries, Inc.
33. STEP 3 成果を⾼める デジタルマーケティングやデジタルセリングへシフトすることで、活動の成果を可視化できるようになります。 「どのマーケティング施策が良質リードを⽣成しているのか」「成果を出す営業のロールモデルはどのようなものか」などが 発⾒できます。成功要因を分析し、KPIを設定することで、改善が進んでいきます。 社内リソースの活⽤度合い（インプット） マーケティングや営業活動の可視化 営業コミュニケーション分析（アウトプット） 11 © Discoveries, Inc.
34. リモートワークにおけるマネジメントの課題 12 リモートワークへの急速なシフトによって Microsoft Teams を利⽤したコミュニケーションが激増しています。 そのためマネジメント層は、対⾯で部下を管理することができなくなり、新たな課題を抱えています。 ü テレワークの勤怠管理がしずらい ü 部下の様⼦が分からず、仕事の進捗を把握しずらい ü チームの成果を上げるための対策がうちにくい 働き⽅の可視化と計測で、課題を解決！ 12 © Discoveries, Inc.
35. 13 優れたチームでは、それぞれのメンバーがより強い 熱意 を持ち、お互いに広く 関与 し合う。また優れた組織では、外部と繋がるために 探 索する意識が⾼い。指導的な役割を担う カリスマ的コネクター がチームにいるだけで、チーム⼒が向上しやすい。 -- MIT 教授 アレックス ペントランド Alex Pentland, 2012, “The New Science of Building Great Teams” in Harvard Business Review. 優れたチームを⽀える4つの要因 熱意 関与 探索 チーム全体にメンバーが どれだけ貢献しているか それぞれのメンバーが他メンバーと どれ程コミュニケーションしているか 他のチームとどれ程 コミュニケーションしているか カリスマ的コネクター 指導的な役割を担う⼈物”が 存在するかどうか カリスマ的コネクター 理想的な熱意量 チームの熱意量 個⼈がチームにそそぐ 熱意の量 個⼈間コミュニケーションの量 Team 1 Team 2 Team 3 Team 4 Team 5 Team 6 チーム間コミュニケーションの総量 チーム内の熱意 個⼈の熱意 13 © Discoveries, Inc.
36. 4つの要因をインテリレポートが可視化 熱意 関与 探索 会話や反応を 熱意として数値化 メンバー間のつながりから 関与を可視化 メンバー間のつながりから 探索度を可視化 カリスマ的コネクター 会話や反応、つながりから リーダーを発⾒ チームのコミュニケーションスコアの推移 コミュニケーションスコア上位・下位ユーザーランキング • チームの熱意はどう推移しているか？ • 熱意のあるメンバーは誰か？ • もっと関与してほしいメンバーは誰か？ インテリレポートは、 Microsoft Teams の利⽤ログから優れたチーム⽀える4つの要因を可視化します。メンバーの会話や反応の数から熱意を数値化し、 メンバー間のつながりから関与や探索を可視化します。カリスマコネクターの存在も明らかとなり、チーム⼒向上への対策が具体化します。 • ネットワークサークルができているか？ • 他のメンバーとコミュニケーションしているか？ • どこで会話が発⽣しているか？ • 異なるチームメンバーとつながっているか？ （特定の⾊だけに偏っていないか？） • カリスマコネクターがチームの中⼼にいるか？ • 丸のサイズは他のメンバーに⽐べて⼤きいか？ • 複数の⼈と線が繋がっているか？ コミュニケーションネットワーク つながりランキング コミュニケーションネットワーク コミュニケーションネットワーク 14 © Discoveries, Inc.
37. 会話や反応が多いほど円が⼤きく、つながりが多いほど線が多くなる 分かりやすいコミュニケーションネットワーク。 マネージャーは、空気や雰囲気から判断していたチーム内連携やコミュニ ケーションの実態を数値で把握。必要に応じた会話や、周囲のフォロー を促してチーム⼒を⾼めるアドバイスができます。 センター 会話や反応が多く、 リーダー的存在。 コーナー つながりが弱く、情報格 差を受けている可能性も。 マネージャー チームリーダー チームのコミュニケーションを分析する 15 © Discoveries, Inc.
38. コミュニケーションスコアの推移から、マネジメントの成果を数値で確認で きます。 継続したフォローか、転換が必要かを決める材料となり、改善が進みま す。チームのエンゲージメントの指標であるスコア向上の取り組みは、 部下同⼠の強い連携を促す効果があります。 マネージャー チームリーダー チームのコミュニケーションを分析する 16 © Discoveries, Inc.
39. マネージャーは、Office365 の利⽤時間を元にしながらリーダーと会話し て、働き⽅を分析し、より良い働き⽅を模索できます。 従来の肌感覚に基づく指導から、数値を⾒ながらの具体的にアドバイ スができるようになるため、⾼い改善効果が期待できます。 マネージャー チームリーダー 働き⽅を分析する 勤怠管理では⾒えない実態 深夜早朝・⼟⽇の利⽤から、 持ち帰り残業が明らかに。 17 © Discoveries, Inc.
40. アプリの利⽤時間からは、どの種の業務をどの時間帯にしているのかを 把握できます。 例えば、⼣⽅を過ぎてから資料作成に着⼿している傾向に着⽬すると、 午前中は会議に追われている実態が⾒えてきます。これを解決するた めに、Teamsによる情報共有を推奨して会議⾃体は減らすなど、 時間を有効に使うための具体的な対策が取れます。 マネージャー チームリーダー 働き⽅を分析する 効率化のカギを発⾒ 通常勤務時間には会議やメー ルが多く、資料作成の業務が ⼣刻から発⽣しているなど、課 題が⾒える。 18 © Discoveries, Inc.
41. 膨⼤に蓄積された情報の中から、利⽤度が⾼い重要なナレッジを特定 でき、ナレッジの共有に貢献している従業員が分かるのがアイディエー ションレポート。 逆に利⽤度が低く貢献度の低い業務を⾒つけ、業務の整理や⾃動 化などの改善に役⽴てることもできます。 ナレッジ共有を分析する アイデアの拡散を可視化 付加価値の⾼いナレッジをシェ アしているのはどの部⾨か、 どの従業員かが分かる。 チームリーダー メンバー メンバー 19 © Discoveries, Inc.
42. ディスカバリーズの⽀援サービス コンサルティング お客様の現状を分析して、Office365 や Dynamics 365 を活⽤した 営業部⾨の DX を進めます PoC（技術検証） お客様環境に実装して、オンライン営業活動の実際の運⽤を体験いただきま す オンボーディング お客様が⾃社でライブイベントを運⽤できるようにするために、 トレーニングやセットアップをサポートします 21 © Discoveries, Inc.
43. © Discoveries Inc. All rights reserved. Discoveries Inc. および、Discoveries InSte 、IntelliReport、engauge.works は、ディスカバリーズ株式会社の商標です。 その他、記載されている会社名および製品名は、各社の商標または商標登録です。 この資料の内容は2020年6⽉現在のものです。 内容については予告なく変更する場合があります。 Thank You