20230303_CMCOsaak_Vol4

2023/03/03開催 CMC_Meetup Osaka Vol.4 オープニング＆コミュニティマーケティング説明資料です

Transcript

2. Welcome to CMC_Meetup!!
3. Thank You for the Meetup Space #Ashibinaa
4. 小島 英揮 パラレルマーケター Still Day One 合同会社 代表社員
5. これまでのキャリアとカバー領域、スキルの変遷 C/Sシステム RDB ERP インターネット Web OSS RIA クラウド モバイル （スマホ） アプリ SaaS AI VR/AR/MR 電子決済 1991 1999 2002 2009 2017 XML マーケティング 英語・異文化コミュニケーション IT/B2B チーム/コミュニティ/会社マネジメント プレゼンテーション 非IT/B2C
6. コミュニティマーケティングの効果や進め方に ついての書籍発刊 2009 - 2016 2016 ～ 2019 コミュニティマーケティングの進め方や事例共有のため のコミュニティ。 過去6年で50回以上開催、メンバー約3,400名以上 AWS日本法人一人目の社員としてJoin。マーケティン グ統括としてクラウド市場開拓をコミュニティ構築 （JAWS-UG）を通じて実施。 ビジネス x コミュニティでの経験値
8. 東京 京都 福岡 札幌 高知 ・東京：25回 ・札幌：4回 ・名古屋：1回 ・京都：4回 ・大阪：4回 ・福岡：6回 ・高知：4回 ・沖縄：1回 ・B2C：2回 ・DeepDive:３回 ・Beginners:１回 ・焚き火部：2回 ・MAX：1回 大阪 Facebook Group 参加メンバー数： 3,400＋ Meetup 回数： 58 CMC_Meetup の歩み（2016/11～） 沖縄 名古屋
9. 今日のテーマ： コミュニティのカタチや バリューを幅広に語る ※会場の熱気をぜひオンライン （ツイート）にも！
10. 本日の参加者属性は？ コミュニティ 運営者 コミュニティ 参加者 コミュニティ 運営者の 支援者
11. 本日のAgenda 19:00～19:05：オープニング（CMC_Meetup運営） 19:05～19:10：gusuku Ashibinaa Osaka ご紹介 （アールスリーインスティテュート・金春さん） 19:10～19:40：キックオフセッション コミュニティマーケティングの重要ポイントおさらい （CMC_Meetup発起人：小島英揮） 19:40～20:00：武闘派CIOセッション 「コミュニティマネージャーに直接伝授！エンタープライズ 企業との向きあい方 武闘派編（武闘派CIO・友岡さん） 20:00～20:10：ネットワーキングタイム 20:10～20:30：LT ・「行動の連鎖を産むコミュニティの力学・参加者の視点から （仮）」（フジテック・佐竹さん） ・「再挑戦！スマレジユーザ―会」（スマレジ・真鍋さん） ・「コミュニティ運営から中の人に変わって感じたこと （Stripe・岡本さん） 20:30～20:50：壁打ちセッション モデレーター/回答者：小島 壁打ち参加者：LRM・堀江さん、hacomono・貞包さん、他 20:55～21:00：ラップアップ＆会場撤収
12. コミュニティマーケティング 重要ポイントおさらい
13. コミュニティで成功している企業 B2B / B2C の垣根なく存在
14. 企業系コミュニティでの主な効果 ・上位15％のファンが売り上げの 75％を支える ・ファンからのフィードバックから新しい オンラインイベントフォーマットを創出 ・コミュニティプログラム参加者（出店者） の50％が、半年で売り上げ倍増 ・受注商談金額が2.5倍 ・パイプラインが2倍 ・顧客離れ（チャーン）を25％削減 [関連記事QRコード]
15. ケーススタディ: JAWS-UGの場合
16. 2010年2月23日 初回エントリー：120名 JAWS-UGの成長：2010 → 2020 2020年6月 各支部の総登録数*： 約40,000人 年間イベント200以上 * 重複あり
17. JAWS DAYS 2021 （2021/03/20 開催） オンライン対応 することで、 過去最高の4,000名 近いエントリーを記録 コロナ禍でのオンライン環境でも更に成長
18. よりDeepに学びたい人へ・・・ 2023/03/24 に JAWS-UG/E-JAWSを 取り上げた ケースディスカッション を開催（CMC アカデミー）
19. そもそもコミュニティって？
20. コミュニティの4分類 成長する コミュニティ の領域 関心軸 所属組織 ・地域軸 クローズド オープン 町内会などの 領域 CMC_Meetup で フォーカスする領域
21. オーディエンス型とコミュニティ型 オーディエンス型（１：N型・階層型） カリスマ/スターに集まる →初速は早いが、再現性、持続性が難しい コミュニティ型（N：N型・フラット型） 考え方・関心軸に集まる →初速は緩やかだが、再現性、持続性高い CMC_Meetup で フォーカスする型
22. コミュニティ×マーケティングで 知っておいて欲しいコト
23. コミュニティはもはや異端ではない
24. ①コミュニティマーケティングはスケーラブルな手法 ②コミュニティが「ビジネス成果」は生み出すには、他の マーケ、CS（カスタマーサクセス）施策との連動が重要 ③「ファン」と「戦略」がない中でのコミュニティ構築は 泥沼化の可能性 ④コミュニティを通じて「顧客獲得」「顧客育成」「顧客理解」 が加速する ⑤ Don’t Sell to the Community, Do Sell through the Community!!
25. 既存のマーケティングファネル ＝コンバージョン コミュニティマーケティング のファネル＝アクイジション MAL MQL SQL POC MRR YoY Growth 20% 20% 30% 50% ファン Conversion Acquisition スケーラブル!!
26. ただコミュニティを作っただけでは 「足し算」で終わる。 よりスケールする「掛け算」 として実装することが重要
27. コミュニティがあることで、循環型ファネルができる Awareness （認知） Demand Generation （自分ゴト化） Lead Qualification （案件化:MQL → SQL） Onboarding/PoC （利用開始） Cross / Up Sell （ MRR/LTV 向上） コミュニティ マーケティング カスタマー サクセス オンボーディン グを通じて顧客 から 「ファン」を 量産 オンボーディング等 見込み顧客に対し、既存顧客が 事例やユースケースを紹介 顧客同士でベスト プラクティス共有 「ファン」が安定 供給されることで コミュニティが 継続拡大 ファン
28. コミュニティ × マーケティング ビジネスのターボチャージャー
29. コミュニティ×マーケティング って、何がどうなること？
30. 平たくいえば・・・ そのスジで有名になる、 正しく「想起」される
31. 認知 想起 “知っている、 聞いたことがある” 状態 “考えたり行動するときに 思い出される” 状態 マーケティングでは コチラが重要
32. すぐ欲しい！ 連絡したい！ SaaSを創るときの ITインフラが必要！ 〇〇したい！ Your Brand
33. この想起の連鎖を より強くするものが コミュニティ
34. ビジネスの構造 皆さんがホントに欲しいモノ 認知 興味 関心 比較 検討 購入 追加 継続 紹介 発信 Good! Better!! Best!!! 想起の形成 購入体験・顧客体験
35. ビジネスの構造 皆さんがホントに欲しいモノ 認知 興味 関心 比較 検討 購入 追加 継続 紹介 発信 Good! Better!! Best!!! 想起を獲得できれば、興味関心 のステージ＝欲しいモノにより 近く、絞られた層からスタート可能
36. コミュニティを通じて 知られることで… 正しいターゲットに （＝見つけて欲しい人たちに） 正しいイメージで （＝見つけて欲しいコンテキストで） 見つけてもらいやすくなる
37. コミュ二ティを支える必須要素 「ファン」と「戦略」
38. ヘビーユーザー ＝ ファンか？
39. 「ファンは２つの “好きの階段” を上がっている」 製品が好き 会社が好き
40. B2Bでは、購入金額とファン度は必ずしも比例しない B2C商材 B2B商材 ファンの可能性高い 購入額・頻度 の高さ ファンかどうか不明 高い 他者の評価が購入に 影響を与える度合い 高い 少ない 購入にかかわる ステークホルダー 多い 高い 個々のファンの発信力 （頻度×リーチ） 低い ファンの声を、コミュニティ で束ねる必要性 売上規模でなく、エンゲージメントが重要
41. Objectiveなくして、勝利ナシ 「戦略目標」＝Objectiveの設定から始まる
42. OWWHフレームワークの適用 ・Objective（戦略目標） 達成のために ・Who（誰に） ・What（何を） ・How（どう伝えるか）
43. ビジネス全体のObjectiveから、 コミュニティのOWWHを設計 ①全社Objectiveを合意する ②全社Objectiveに基づき、 コミュニティのObjective を設定 ③コミュニティのObjectiveに基づき、 Who/What/Howを設定
44. コミュニティマーケティング 成功のメカニズム
45. Sell Through The Community 直接「売り込む」方法ではスケールしない コミュニティを通じてスケールさせる ベンダー コミュニティ ベンダー コミュニティ
46. • コンテキスト ファースト • トラストファースト • アウトプットファースト コミュニティ成長のための 「３つのファースト」
47. コミュニティ参加者の３レイヤー ＝ 商品、サービスのファン、かつ 「アウトプット」ができている人 ＝ ロールモデルの「アウトプット」を 「フォロー」（追随）できる人 ＝ 興味はあるが、インプットのみを要求 「アウトプット」も「フォロー」も しない人 リーダー フォロワー ワナビーズ 初期はここにフォーカス
48. = ファーストピン リーダー フォロワー ワナビーズ 20％ 80％ コミュニティ参加者の３レイヤー
49. フォロワーがリーダーを作る https://www.ted.com/talks/derek_sivers_how_to_start_a_movement?language=ja
50. リーダー フォロワー ※リーダーの数をフォロワーが超えたところで、拡大がスタート
51. 「ファーストピン」 をねらえ！
52. Q & A
53. 本日のAgenda 19:00～19:05：オープニング（CMC_Meetup運営） 19:05～19:10：gusuku Ashibinaa Osaka ご紹介 （アールスリーインスティテュート・金春さん） 19:10～19:40：キックオフセッション コミュニティマーケティングの重要ポイントおさらい （CMC_Meetup発起人：小島英揮） 19:40～20:00：武闘派CIOセッション 「コミュニティマネージャーに直接伝授！エンタープライズ 企業との向きあい方 武闘派編（武闘派CIO・友岡さん） 20:00～20:10：ネットワーキングタイム 20:10～20:30：LT ・「行動の連鎖を産むコミュニティの力学・参加者の視点から （仮）」（フジテック・佐竹さん） ・「再挑戦！スマレジユーザ―会」（スマレジ・真鍋さん） ・「コミュニティ運営から中の人に変わって感じたこと （Stripe・岡本さん） 20:30～20:50：壁打ちセッション モデレーター/回答者：小島 壁打ち参加者：LRM・堀江さん、hacomono・貞包さん、他 20:55～21:00：ラップアップ＆会場撤収