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1. © Goal-System Consultanｔs.Inc. リーンTOC革新活動 リーンTOCによる ヒット商品開発 【プレゼンター】 西原 隆 （Takashi Nishihara） nishihara@goal-consulting.com ゴール･システム･コンサルティング株式会社 取締役・チーフコンサルタント SalesBufferManager チーフエンジニア ２００３年ゴール・システム・コンサルティングに入社。米国ＴＯＣファーム ベクターストラテジー社（当時 ）のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンからＴＯＣ導入方法に関する教育をうけ、その後国内大手メー カー、ＩＴ、建設業などでのＴＯＣ導入コンサルティングに従事。 特に、ＴＯＣのプロジェクトマネジメント手法「ＣＣＰＭ」に関する４日間研修CCPMインプリメンターコース 受講者は４００名を超え、CCPM適用を支援したプロジェクト５００以上、豊富な理論的知識および実践 スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一である。
2. ‘70年代：ゴールドラット博士がスケジューリング手法を開発 ‘80年代前半：スケジューラーソフト(OPT)が米国で一躍有名に ’83年 OPTの背後のコンセプトを小説ザ・ゴールとして発表 ‘The Goal’ は四百万部以上の超ベストセラーに 博士がソフトウェアに疑問を OPT導入よりThe Goalで改善した方が効果あり １９９０ ヘイスタックシンドローム発刊 博士はOPT販売会社を退職AGIを設立 The Goalで説明した手法の教育に専念 制約理論に基づく原価管理手法「スループット会計」開発 TOC思考プロセス（ＴＰ）の開発 変化に対する抵抗の問題 市場の制約条件の問題 方針的制約条件の問題 ‘94：TOC思考プロセスを小説として発表(ザ・ゴール２） ‘97：プロジェクト管理（Critical Chain）を発表 02: バイアブルビジョン発表 04: 戦略戦術ツリー（S&T）発表 04： PMBOK第３版にクリティカルチェーン法掲載 Eliyahu Goldratt (1948-2011) TOC（制約条件の理論）発展の歴史
3. © Goal-System Consultanｔs.Inc. TOCとリーンの共通点 トヨタ・TOC 共通する生産概念 ①最大の目標はリードタイムを向上させること コスト低減ではなくリードタイム短縮 を優先する（ムラをなくす） ②（過剰生産を防ぐための）いつ生産してはいけな いかを示す具体的なメカニズムを作る 過剰生産を防ぐ仕組みを持つ ③全体的な効率を重視し、局所的な効率は無視し なければならない 全体最適の追求 ④フローをバランスさせるためには集中プロセスが 不可欠。 継続的改善の仕組みを持つ 全体最適・継続的改善・プルの考え方をもとに 生産革新手法から開発革新へ発展 トヨタ・TOCは異なる手法である。しかしそ の手法の根本にある概念は同じである （Dr.Golldrat）
4. ＴＯＣ（制約条件の理論）とは 組織のゴール達成を決定づける制約条件にフォーカスした改善を行い、 最小の努力で最大の効果をあげる経営手法 鎖の強度＝ゴール（目標） 最も弱い環＝制約条件 TOC思考プロセス DBR/CCPM/DBM 合意形成の不確実性 計画のリスク W H A T H O W
5. © Goal-System Consultanｔs.Inc. TOC導入事例・成果 製造 DBR関係 開発 CCPM関係 ２０１２年主な事例発表・マスコミ掲載事例 （一部） 大和ハウス SAP導入プロジェクト ２ ５％期間短縮などCCPM適用 マツダ SKYACTIVE開発に適用 NTTデータ ５０プロジェクト以上適用 ドラゴンクエスト１０開発にCCPM適用 キャノン・セイコー エプソン・日立金 属・パナソニック・ NTK等多くの製造 業での製造リード タイム半減・在庫 半減以上など大き な改善事例が報 告されている マツダ・日産・オリンパス・オリンパス イメージング・リコーなどの製品開発 での適用 NTTデータ・ソランなどSierでの適用 など急速に適用事例発表が増加して いる。
6. CCPM活用の留意点 © Goal-System Consultanｔs.Inc. •売れない商品をCCPMを活用して早く開発し ても意味がない。 -企業のゴールは早く開発する事ではなく、お金を儲け続けること である。コンセプト立案と提案営業方法の革新が必要 •FullKit:準備（要求・仕様の確定）が出来てい ないプロジェクトにCCPMを適用しても成功させ ることは難しい。 -CCPMはタスク実行時間のばらつきのリスクをヘッジする手法、開発上流段階（要求 把握・技術調査・実験等）は真の不確実性が存在しタスクの順序関係をつける事がで きずCCPMの効果を出すことが難しい。 -フルキットを実現するためには、リーン開発・アジャイル開発等を活用し、フルキットで きているか担保する仕組み（レビュー等）が必要
7. ←CCPM→ ←Lean/agile→ リーン製品開発 TOC/CCPM アジャイル開発 リ ー ン / チ ー ム フ ァ シ リ テ ー シ ョ ン 構想設計：仕様検討 要求開発段階 開発実行段階 開発の段階を二つにわけてCCPMと他の手法を融合させる
8. TOC思考プロセスを活用した 提案営業とコンセプト立案 © Goal-System Consultanｔs.Inc. 提案営業とコンセプト立案 WHAT 誰が、何を、なぜ買うのか を素早く学習する提案営 業とコンセプト立案 HOW TOC思考プロセスを活用 した仮説検証を通じた売 り方の開発とコンセプト再 設定 Tool マフィアオファーシート 案件管理A3シート 製品企画A3シート 売れない商品を早く開発しても意 味がない
9. 売れないとは？：製品ライフサイクル Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ 商品のメリットについて合意形成するた めの、営業マンによる提案営業が必要 良い製品だが、売りにくい。ほとんどの新製品は消滅していく
10. Ａ ： お 客 様 に 買 っ て 頂 く B 製品の価値を 買い手に示す Ｄ 製品を説明する （Mr.カタログマン） 営業のゲンバ お客様は強い疑いを持っており提案を簡単には信用しない ①お客様は、取引であまり良い経験をしたことがない ②お客様は、営業が自社製品をどれだけよく言おうとも、完全には信用しない ③お客様は、最初から買う気のあるところを見せてはいけない Injection：製品の説明から始めるのではなく、 まず買い手の立場にたって問題を説明し 信頼をとりつけてから提案する。 Ｃ お客様に信頼される Ｄ´ 製品を説明しない （Mr.御用聞き） うちがどれだけすごいのか、いきなり説明する。これが一 番の問題（Mr.カタログマン）
11. © Goal-System Consultanｔs.Inc. 良い製品だが、売りにくいを解決するためには？ 売り方を、 開発する。 断れないほど魅力的な提案＝マフィアオファー
12. 抵抗の６階層をのりこえるマフィアオファーシート Ⅰ問題に合意する Ⅱ解決策の方向性 に合意する Ⅲその解決策により 問題が解決されるこ とに合意する Ⅳその解決策に重大 な副作用がないこと に合意する Ⅴその解決策の実行を妨げる障害を克服 する方法に合意する ・マフィアオファーシートとは、新製品営業で発生する「変化への６つの抵抗」を順番に合意 形成していくための営業戦略と話法をまとめたA3 １枚のシート ・作成は一度限りではできない。商品企画・開発・営業３人１チームで仮説検証を繰り返し ながら作成する Ⅵ 言い表せない恐怖の克服
13. ①問題質問 ②問題質問 ③問題質問 困りごと ステップ３：解決状態を裏 返してお客様の困りごとを かきだす ①お客様の解決状態 ②お客様の解決状態 ③お客様の解決状態 メリット ステップ２：機能から直接引 き起こされるお客様の良い 状態を書き出す 「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る① ①特徴的な機能 ②特徴的な機能 ③特徴的な機能 ステップ１：製品に存在する 客観的事実の中から特徴的 な３つを選ぶ マフィアオファーシート作成ステップ
14. 「Ⅰ問題に合意する」ための質問を作る② 14 問題質問 ① お客様の 株主不満足 問題質問 ② お客様の 従業員 不満足 問題質問 ③ お客様の 市場不満足 重大 質問B 重大 質問C 重大 質問A ＜マフィアオファーシート作成ステップ＞ １，自社製品が解決できるお客様の問題質 問を付箋にかく ２，お客様の株主不満足（売上高・変動費・ 固定費・投資）・従業員不満足・市場不満足 （お客様・社会）と書いた付箋をはる ３．ターゲットお客様の利用シーンを想定し、 不満足と問題質問が因果関係でつながる よう付箋を追加し現状構造ツリーを作成す る ４，現状構造ツリーのロジックを見ながら重 大質問を作る ５重大質問を裏返し、メリットをあげ製品に より本当に実現できる確認する。 ターゲットお客様セグメント ◦◦ の現状 お客様がなぜ買ってくれるのか、問題の重大 性を分析するため現状構造ツリーを活用して 分析する
15. 売り方の仮説（ターゲットと質問）を検証する 15 マフィアオファーシートにある質問に対するお客 様の反応を記入 １．その問題はないと言われた ２．問題の存在が不明 ３．問題に対して受動的 ４．問題に対して能動的 ５．既に課題に取り組んでいる 営業状況と追加 開発要求を記入 ターゲットセグメント３つに対してテストマーケ実施、机上ではなく現 地現物で検証しターゲットを絞り込む（案件管理A3シートへの記入） 案件管理A3シート
16. 仮説検証を繰り返し売り方を開発させる 16 お客様の抱える問題 お客様の解決状態 懸念事項と対応 提供サービス実現への障害と営業プロセス 競合・市場との対立とポジショニングトーク 商品名・ターゲットセグメント・製品コンセプト文 開発した売り方（マフィアオファーシート）を活用し営業マントレーニング実施
17. マフィアオファーシートから商品企画へ © Goal-System Consultanｔs.Inc. 観点①特徴的機能は競合に 対しダントツになっているか 観点② 本当にお客様にとって 重大な問題を解決できるのか。 マフィアオファーシート作成での学び を次期開発のインプットとする 観点③懸念事項をなく すための機能はないか
18. リーンTOCによるヒット商品開発 Strategy 圧倒的な製品を圧倒的スピードで次々に立ち上げる Tactics 素早く仮説検証を繰り返すリーンTOC全体最適活動 提案営業とコンセプト立案 WHAT 誰が、何を、なぜ買うのか を素早く学習する提案営 業とコンセプト立案 HOW TOC思考プロセスを活用 した仮説検証を通じた売 り方の開発とコンセプト再 設定 Tool マフィアオファーシート 案件管理A3シート 製品企画A3シート 構想設計 WHAT 高い目標設定と納期遵守 を両立させる構想設計の マネジメント体制を作る HOW リーン製品開発（セットベー ス開発）による仮説検証型 構想設計 Tool 学習サイクル計画 安価な検証 インテグレーションイベントによ る収束 技術A３ 開発実行 WHAT 並行開発によるアウトプッ ト増大と期間短縮を両立さ せる開発実行マネジメント HOW TOC/CCPMによる開発リ ソースマネジメント Tool パイプラインマネジメント バッファマネジメント チームマネジメント
19. © Goal-System Consultanｔs.Inc. 関連情報提供： BufferManagement