経験ゼロからはじめる！10年以上続くプロダクトのアウトカム創出戦略 / Challenges of product management

©2021 RAKUS Co., Ltd.
経験ゼロからはじめる！
10年以上続くプロダクトの
アウトカム創出戦略
2021.6.26 / Scrum Fest Osaka 2021
RAKUS Co., Ltd. / Masamichi Otsuka , Hideo Kobayashi

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Engineering Manager Product Manager

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About me
Masamichi Otsuka / radiocat
Twitter : @radiocatz
好きなもの：ねこ／野球／ビール／ Vim
所属：株式会社ラクス
SIerなどを経て2011年に入社
配配メール開発課＠大阪
Engineering Manager
無免許スクラムマスター
https://www.hai2mail.jp/
https://www.curumeru.jp/
https://rakus.connpass.com/
Blog : http://radiocat.hatenablog.com/
Qiita : https://qiita.com/radiocat
GitHub : https://github.com/radiocat

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2019年：スクラムのチャレンジ
https://speakerdeck.com/radiocat/challenge-to-scrum-2

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2020年：チーム異動、再スタート
https://speakerdeck.com/radiocat/challenge-to-scrum-3

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ロードマップのステージ２について
1. アウトプットの安定化
2. プロダクトのアウトカム強化
3. リリース速度アップ
4. チームのスケールアップ
5. 取り組みのモデル化
今回の
テーマ

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アウトカム創出に
取り組むまで

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会社・組織
❏ 創業21年
❏ 事業拡大・成長過程
❏ マトリックス型組織
❏ オフショア開発体制あり
➔ 事業部門と開発部門が独立してそ
れぞれが拡大中で関係者が多い
開発本部
事業部
イ
ン
フ
ラ
サ
ポ
｜
ト
企
画
営
業
開
発
デ
ザ
イ
ン
ラクス
ベトナム
開
発
東京
東京
大阪
東京
大阪
名古屋
福岡
東京

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プロダクト
❏ 中小企業向けSaaS
❏ 10年以上続くメール配信サービス
❏ 2019年からマーケティング市場へ
➔ 中小企業向けBtoBサービスとして
10年以上の実績を持つが、現在は
ビジネスの変革期
MarkeZine | DMP／MA (Marketing Automation)市場、
2020年度は551億円まで拡大か
矢野経済研究所が予測を発表
https://markezine.jp/article/detail/34703
https://www.hai2mail.jp/

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チーム
❏ 2019年に新体制開始
❏ 半数は所属が浅い
❏ 半数は中堅未満
➔ 組織拡大とプロダクトの変化
に合わせて体制も変動
エンジニア歴マネジメ
ント
所属 1年未満 1年以上
5年未満
5年以上
1年未満
1年以上
5年未満
5年以上
2019年4月新体制スタート時のチーム構成

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新チームのマネージャーの悩み
❏ チームやプロダクトの状況はアジャイルを取り入れる変
革の良い機会のように思える
❏ 過去の実績がある手法を信頼している関係者は多い
❏ まずは関係者との信頼関係構築やチーム
の堅実な実績も大切

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変革のためにアジャイルを取り入れたい。
でも、どうやって？

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社外のアジャイルコーチへ相談

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教えてもらったポイント
❏ POは事業に対して責任をもつ
❏ 開発プロセスを変えるだけではなくビジネスの成果を目指
したほうが良いよね？
❏ まずアジャイル開発のかたちをつくって、
そこからアウトカムを目指す開発スタイ
ルに変えていくのが理想

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最初の1年で取り組んだこと
❏ ふりかえりの導入
❏ POの役割設置
❏ スプリント開発への移行
❏ 3ヶ月ごとのメジャーリリース実現

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※この最初の1年が前回の取り組み
スクラムちゃうがなと言われる懸念もあるけど
アジャイルを土台にしてチームを前進させよう。

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アウトカム創出に
向けた課題

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アジャイルから遠い現実
❏ 上流工程は従来型プロセス
❏ 開発に事業部門を巻き込めていない
❏ POは開発優先順位の調整役
❏ 開発チームが顧客に目を向ける風土がない

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ベテランエンジニアを推進役に
❏ 社内でプロダクトを最もよく知るベテランエンジニ
ア
❏ チームや事業部門からの信頼も厚い
❏ 協力して一緒にやっていこう！

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事業部門にも丁寧に説明
❏ プロダクトのために開発プロセスを変えていきた
いことを説明
❏ ベテランエンジニアを軸に関係者の
理解を得ながら進めることを約束

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現実は暗中模索
❏
確信を持ってスタートしたわけではない
❏
開発チームのアウトプットが少しずつ
安定してきたこともあり、成長のために
見切り発車で次のステージへ進むこと
を選択したのが本音

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ベテランエンジニアの
プロダクトマネージャー
としての再出発

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自己紹介
名前：小林英夫（47歳） ※ 第二次ベビーブーム世代
- 2011/10：ラクス入社
- 担当商材：配配メール/クルメル
- 担当業務：プロダクトマネージャー
趣味：ディズニー、旅行（台湾大好き）、写真、飛行機模型、ピアノ...etc

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入社してから担当してきた業務
❏ 配配メール・クルメルの機能開発
❏ 運用・サポート業務
❏ 要件定義
❏ ベトナムのオフショアチームとのブリッジSE
❏ 開発リーダーとしてのプロジェクト管理
❏ 事業部門と連携した開発項目策定

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プロダクトマネージャーを実施するきっかけ
英夫さん
プロダクトマネジメント
やってみませんか？

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事業部門から共有された2020年度の方針
”ラク”に特化したメール配信ツール + サービスの強化
メール配信ツールからメールマーケティングツール
5年後：中小企業向けメール配信市場で
No.1を目指す

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事業部門の考えを理解し、
プロダクトマネジメントとしてのあるべき姿
を見定めて到達するべきゴールを目指そう！！

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そもそも、プロダクトマネジメントって？

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https://www.atlassian.com/ja/agile/product-management
https://ferret-plus.com/14337
https://pm-notes.com/wahtis-pdm/
● 目標や目的を実現するために指揮する・・・
● 価格設定にも関わっていくのか・・・
● 顧客の声を代弁する・・・
● 顧客への価値を最大化させる・・・
● マーケティング戦略の計画 /推進・・・

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あれ？顧客の声って
どうやって集めるんだよ
・・・
あれ？価格ってどう
設定するの？？
マーケティングの
戦略って・・・
自分で考えて提案？
自分が全部やらないといけないと思いこむ
共通指標自分なりに
何がいいのか判断す
るのは、顧客の声効
かないと・・・
そうだよ、僕がしっかり指
揮しないといけないんだ
から・・・

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チャレンジして最初にぶつかった壁
当初のミッションから
あるべき姿を気にしすぎてしまい
すべて自分でなんでもやらないといけないと思い込んでしまって
何をどう進めてよいのかわからなくなった

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ここで初めて上司に行き詰った事を相談してみた
なぜ僕をPdMとして後押ししてくれたのか？
● 配配メールでの長い経験（ラクス入社以来10年間担当）
● 部門を超えて様々なやり取りをしてきたコミュニケーション力
● 人を巻き込んで課題解決に導く推進力
いきなり答えを出すとかゴールにたどり着くのは難しい！
色々な人と話し・巻き込み、少しずつゴールを見つけていけばいいのでは！？

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ぶつかった壁からどう脱却したか？
❏ 仮説を立てて、関係者に相談・意見をぶつけながらゴールを一緒に探る
❏ 毎週何かしらのデータを集め、次の方向性を探る
❏ 顧客視点を学びつつ、事業部門の関係者との関係性も深める
プロダクトのアウトカム創造に向けて
少しずつ取り組みが進んだ！

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脱却後に自分が意識・実施していること
● 人を巻き込んで進める
● 自分の強みを忘れない
● 答えがないことが多いけど、気持ちを萎えさせない
○ 誰も答えをもっていない
○ 考えても正解はない
○ 自分なりの正解をつくる
● 顧客視点（自分が利用する人だったら？）を意識しておく

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プロダクトアウトカム創造の
取り組み

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プロダクトマネージャーは、何に取り組むか？

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社内の他サービスと情報共有
どのサービスでも共通的なプロダクトマネジメントの領域を項目化
プロダクトマネジメント領域
❏
プロダクトビジョン
❏
ポジショニング
❏
競合分析・調査
❏
製品ロードマップ
❏
ユーザーニーズ収集
など

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取り組みの洗い出し
プロダクトマネジメントの項目に対して現状を分析し、年間の重点取り組
みを洗い出し
❏
事業部門/開発部門それぞ
れの状況を分析→手薄な
領域を見極め
❏
優先度を判断→1年間の取
り組み対象を絞り込み

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１年間で取り組んだこと
❏ スプリントレビューの場をつくって事業部門を巻き込み
❏ プロダクトの重要指標とターゲットの検討
❏ プロダクトの利用状況把握プロセスの整備
❏ 競合プロダクトの把握・調査方法の整備
❏ 開発チームのドッグフーディング実施
❏ 開発ロードマップの策定

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スプリントレビュー実現の課題と戦略
課題
❏ スプリント開発は行っているがPBIがユーザーストーリー単位ではな
い
❏ スプリント単位でレビューできる成果物がない
戦略
❏ 成果物がなくても開発状況を知るメリットを感じてもらう
❏ 身近な業務での気付きやフィードバックを引き出す

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スプリントレビューのファーストステップ
事業部門の目線で情報を共有してフィードバックをもらう
❖ 直近の開発スケジュールの認識合わせ
➢ 営業やプロモーションがいつからどうなる？
❖ 本番バグの発生と対応状況の共有
➢ どんな顧客サポートが必要か？
❖ 開発途中の新機能のレビュー
➢ セミナーでどう見せる？顧客の反応は？

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スプリントレビューによる成果
フィードバックを得ることで今までは目を向けなかったプロダクトの
改善ができるようになった
❏ 分かりづらいメッセージや表記ゆれの機能横断的な見直し
❏ 必要以上に細かくて使われていない設定機能の廃止

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重要指標とターゲットの検討
社内の他サービスから共有された企画資料を参考にして取
り組みに着手
❏
ターゲットの明確化
❏
追跡する重要指標の設定

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様々な数値情報を収集して共有
事業部門に提示して意見を集め、プロダクト開発としての重
要指標を設定しようと試みた
❏ 契約プランごとの機能利用状況
❏ 契約数や解約数の推移
❏ オプション機能の契約状況

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わかったこと
重要指標が簡単に見つかるなら今まで苦労していない😓

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”問いかけ”から開発ターゲット絞り込み
数値を示して問いかける中で顧客がプロダクトを正しく使えている
状態が具体化し、開発のターゲットが「欲しい機能」ではなく「実現
したい成果＝アウトカム」に変わった！
https://www.hai2mail.jp/news/2021/20210224.php
メールマーケティングの基本と
なるKPIをユーザーが意識して
利用してもらうことを開発のター
ゲットにした

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プロダクトの利用状況把握
❏ 顧客がプロダクトを正しく使えている状態と言える代表的な機
能や操作のログを定期的に集計して関係者へ共有
❏ 新しく作る機能は開発要件だけでなく、正しく使えている状態
の集計方法も定義してリリース

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競合プロダクトの状況把握
「他社はどうしてますか？」は開発時に必ず話題になる
❏ 開発時にウォッチしておくべき競合プロダ
クトを事業部門とすり合わせ
❏ 定期的にリリース情報をウォッチして開発
チーム内で共有

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ドッグフーディングの課題と戦略
課題
❏ 自分たちが業務で使う機会がない
❏ マーケティングの業務経験もない
戦略
❏ 身近なところで運用してみて基本的な業務を理解することから始める
❏ ドッグフーディングの質を上げるために顧客にも会いに行く
❏ ドッグフーディング改めドッグウォーキング（犬も歩けば棒に当たる）作戦

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開発チームが顧客を知るための活動
メール配信業務の運用
❏ エンジニアブログの投稿記事を開発部門全体へメルマガ配信
❏ チーム内で当番制にして運用を回す
❏ 運用して出てくる「顧客はどう使っているんだろ
う？」の疑問を事業部門にヒアリング
顧客訪問への同行
❏ 営業やサポートの顧客訪問業務に同行させても
らい顧客がどのように運用しているかをチーム
へレポート

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適切なリリースサイクルの検討
開発チームの疑問 🤔
もっとリリース回数を増やして、
顧客からたくさんフィードバックを得るべきでは？

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３ヶ月のリリースサイクルに落ち着く
事業部門の回答 󰢧
❏ お客様の業務フロー整備や体制の準備がある
❏ 新機能のプロモーションの準備もある
中小企業向けのBtoBのビジネス領域とサービス特性を踏まえると、
今のところ3ヶ月サイクルのメジャーリリースが妥当と判断
（バグFixなどのマイナーレベルのリリースは別）

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製品ロードマップの策定
絞り込んだ開発ターゲットを踏まえて直近1年間で3ヶ月ごとに何を
実現するかを大まかに決めて取り組む
※取り組みのイメージ
2021年度のアウトカム戦略：◯◯の顧客がｘｘ業務の
PDCAを回せている状態にする
ver.7.0
▼5月リリース
ver.7.1 ver.7.2 ver.7.3
▼8月リリース ▼11月リリース ▼2月リリース
PDCAのPを強化 PDCAのDを強化 PDCAのCを強化 PDCAのAを強化

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1年間の取り組みで得たもの

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プロダクト開発の一体感
❏ 事業部門と開発部門の枠組みを超えて一緒に計画を立てたり
議論をする風土が強まった
❏ 開発チームも顧客の業務や競合製品など
のビジネス状況に目を向けるようになった

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アウトカムに目を向けた開発の実現
❏ 「何を作るか？」ではなく「何を実現したいか？」を議論できるよ
うになった
❏ 「完成したかどうか？」ではなく「完成し
たものが期待どおりか？」を検証するよ
うになった

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チャレンジ賞受賞！
受賞理由
プロダクトマネジメント体制構
築やロードマップ策定など手探
りの中でも自ら動き、配配メー
ルのメールマーケツールへの
進化に向けて道筋を作りまし
た

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今後の展望

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プロダクトの今後

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開発部門
プロダクトマネジメント体制
事業部門
プロダクトマネジメントチーム
PdM/PO
PMM
リード
エンジニア
ブリッジ
エンジニア
オフショア
チーム
サブチームA
サブチームB
インフラ
チーム
デザイン
チーム
EM
GM
企画M
サポートM
企画チーム
サポート
チーム
営業チーム
スクラムチーム
スプリントレビュー
チーム

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PMMとの協働体制
PMM(Product Marketing Manager)と協力してプロダ
クトを成長させる体制を確立する
❏
毎週1回集まってディスカッション
❏
隔週で事業部長も交えて会議

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5年間の製品開発ロードマップ検討
❖
5年後の事業ビジョンを策定済み
➢
5年後のゴールから逆算してロードマップをつくる
❖
5年後の売上目標を年単位に分解
➢
何がどれだけあればその売上を実現できるか
➢
そのためにどんなアウトカムを目指すか？

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開発チームの今後

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ロードマップの次のステージへ
1. アウトプットの安定化
2. プロダクトのアウトカム強化
3. リリース速度アップ
製品開発のリードタイム短縮
4. チームのスケールアップ
5. 取り組みのモデル化
次の
テーマ

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アウトカムに目を向けたことで見えた課題
単なる開発のスピードアップではなくプロダクトの成果につながる
アクションのスピードアップが重要
見えてきたポイント
❏ フィードバックをどう得るか
❏ 開発組織内でいかに効果的に仕事を回せるか

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社内を活用して素早くフィードバックを得る
我々の製品を使って最もメールマーケティングしている顧客の1つ
が事業部門のプロモーションチーム
フィードバックを得るための強化ポイント
❏ スプリントレビューでのデモ
❏ リリース前の事業部門での受入テスト
❏ 営業デモやセミナー向けの環境やプロセスの強化

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機能リリースだけを基準にしない
❏ 多くの関係者からフィードバックを得る機会を探る
❏ フィードバック機会までのリードタイムを短縮する
機能リリース▼
スプリントレビュー
顧客の業務準備
顧客周知▼
社内リリース▼
リリーススプリント▼
マニュアル整備営業デモ・セミナー準備
受入テストサポートサイト準備新機能プロモーション

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開発課
開発組織内のリードタイム短縮
社内体制上ワンチームで動くことはできないが、逆にそ
の仕組みを活かして最大化する方法を探る
オフショア
チーム
サブチームA
Dev担当サブチームB
Ops担当
ブリッジ
エンジニア
UI/デザイン
チーム
インフラ
チーム
PO/PdM SM/PjM
EM
スクラムチーム

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事例に学び、チームでアップデートする
❏ エンジニアリングとコラボレーションを両立する
❏ 自分たちのケースに当てはめて実現するのがアジャイル
❏ 10年以上続くレガシーサービスと向き合い続けて、拡大する
組織内外の関係者を巻き
込みながらアウトカムを生
み出せるチームをめざす

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プロダクトマネージャーの今後

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プロダクトマネージャーとしての学習
➢ エンジニアのキャリアで学んでこなかった領域を補う
➢ まずは関係者を巻き込んで開発の意思決定を行ううえで最低
限必要なレベルを目指す
❖ 事業戦略の理解
❖ マーケティング知識
❖ ファシリテーション

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学習内容をカリキュラム化
自身のスキル整理と後進育成へ向けたプロダクトマネジメントの
道筋の整理を実施中

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事業部門と顧客へもっと近づく
❏ 長期出張や合宿の企画
❏ 顧客向けセミナーへの参加
❏ 営業やサポートとの勉強会開催
「事業部の人」になってみる

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まとめ

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アウトカム創出は１日にして成らず
❏ まずは開発チームが変化に対応する土壌をつくる
❏ 実績のある過去を否定したり、無理に変えようとしない
❏ スクラムの原則を参考にする
❏ 組織や役割の壁を超えて取り組める状態をつくる
❏ 焦らず根気強く雰囲気や場をつくる
❏ 「誰がやるか？」は重要

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プロダクトマネジメントも1日にして成らず
❏ 組織や役割の壁を超えたり、取り除くことは簡単なことではな
い
❏ 壁の向こうにいる人に目を向けて、巻き込んで議論する
❏ そのために必要なことを考えて学びつづける
❏ ひとりで全部解決しようとしない
❏ 人を巻き込み、人から学ぶ

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私たちの
プロダクトアウトカム
創出戦略

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対話の場をつくる
❏ 対話する：スプリントレビュー
❏ 学びにする：ドッグフーディング

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様々な視点で問いかけ続ける
❏ 重要指標の検討
❏ ターゲットの絞り込み
❏ 機能の利用状況
❏ 競合サービス

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同じリズムで継続する
❏ スプリントレビュー
❏ 3ヶ月ごとのメジャーリリース
❏ 1年単位のロードマップ

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場づくり
問いかけ
同じリズム

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３つのステップで
アウトカム創出へ

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一緒にプロダクト開発しませんか？
https://career-recruit.rakus.co.jp/career_engineer/
ラクス中途採用

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Thank’s

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Credits
❖ Beautiful Free Images & Pictures | Unsplash / https://unsplash.com/
❖ ICOOON MONO / https://icooon-mono.com/
❖ かわいいフリー素材集いらすとや / https://www.irasutoya.com/
❖ Portraits by くろださくらこ

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経験ゼロからはじめる！10年以上続くプロダクトのアウトカム創出戦略 / Challenges of product management

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