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RePharmacy会社紹介_v02.pdf

reteigi
January 11, 2022

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January 11, 2022
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  1. 株式会社REPharmacy 会社紹介資料

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  2. 会社概要
    株式会社RePharmacy
    *デジタルホールディングス100%子会社
    社名
    住所
    社員数
    経営チーム
    代表取締役 松原 正和
    取締役 金澤 大輔
    取締役 石原 靖士
    取締役 宮嶋 直
    東京都千代田区四番町6 東急番町ビル
    15名

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  3. (MSNW 51% RP 49%)
    ● プロダクト
    ● カスタマーサクセス
    ● セールス
    ● マーケティング
    ● コーポレート
    デジタル薬局コンソーシアム
    コンソーシアム
    加盟企業
    事業遂行スキーム
    MSNW親密取引先のエンプラ級企業数社
    とコンソーシアムを設立。
    会社の垣根を超えて本取り組みを推進する
    枠組みを組成することに成功。
    ➔ デジタルホールディングス単体で勝負を挑むマーケットではない、という理解
    ➔ 通常のスタートアップではない戦い方を模索&志向
    ➔ 結果として、直営調剤薬局420店舗、調剤薬局ネットワーク6,000店舗を保有するメディカルシステムネットワーク
    社とJVを設立して事業を遂行し、垂直立ち上げを実行

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  4. チーム構成
    ➔ 現在は、JV組成時の役割分担にそってチームを構成。今後は当初役割分担を超えて適材適所でのチーム組成を志向
    ➔ セールスは薬剤師資格を持つ人員を中心に構成。今後はセールスプロフェッショナルを採用し、仕組み化/構造化を進行
    ➔ マーケティングもbtob SaaS経験者ではなく、今後は本ポジションも強化予定
    ➔ プロダクトはex-CTO経験者を中心に、スタートアップ出身者が多数を占める構成
    ➔ CSはデジタルホールディングス(opt) からの異動者を中心に構成
    代表取締役
    多湖 健太郎(MSNW)
    取締役 副社長
    松原 正和 (Pharmacy)
    取締役 副社長
    吉田 考仁(MSNW)
    コーポレート
    (2名)
    セールス
    (5名)
    マーケ
    (3名)
    プロダクト
    (9名)
    カスタマー
    サクセス
    (5名)

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  5. 調剤薬局マーケット
    医薬分業の急速な発展と揺り戻し
    医薬分業の急速普及期
    立地+対物
    ● 政策誘導により医薬分業率70%に
    ● 分業が進んだ結果、調剤薬局マーケット
    が急速に伸長
    ● 競争のルールは「立地戦略」
    ● 処方箋枚数を如何に獲得できるか?の勝

    ● 一方で調剤報酬の不正受給などの闇も顕
    在化
    ● 結果としてコンビニより多い59,000店舗
    医薬分業の揺り戻し期
    対物から対人
    ● 医薬分業率は70~75%で推移
    ● 行き過ぎた(?) 医薬分業によって大量に
    発生した門前薬局への厳しい目線
    ● 2018年の診療報酬改定
    ● 2020年の薬機法改正
    ● いわゆる「かかりつけ薬局」をさらに政
    策誘導により推進
    ● 対物から対人への流れが本格化
    ?????

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  6. 調剤薬局マーケット
    調剤薬局マーケットについて
    ● 調剤薬局マーケット自体は7.0兆円マーケットであり、診療報酬により売上が立ついわゆる規制産業である。
    ● また、売上上位10社に占めるマーケット全体の売り上げ比率は15%と、小規模事業者乱立マーケット
    国の調剤薬局に対するスタンス
    ● 1974年に始まった医薬分業政策誘導により門前薬局が乱立し、乱立した結果、患者への投薬情報を一元管
    理できなくなった。
    ● さらに2018年の診療報酬改定により門前薬局の点数が下がり、「かかりつけ薬局」への点数が上がる。
    ● 調剤薬局の競争は立地戦略から医療のラストワンマイルの担い手、としていかに患者接点を持ち地域医療
    にどのように貢献できるか?に変化してきている。
    ● さらに2020年9月には薬機法改正により、服薬後のフォローを義務付けた。
    調剤薬局マーケットについて
    国の調剤薬局に対するスタンス

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  7. 調剤薬局マーケット
    オンライン診療/服薬指導の基本的な考え方 現状と普及における課題
    ➔ オンライン診療/オンライン服薬指導のトレンドと、当社解釈
    ◆ 2020年4月、コロナ環境下でオンライン診療/オンライン服薬指導の「初診実施」が解禁
    ◆ ただし、オンライン診療の本格普及には至らず。結果としてオンライン服薬指導も普及していないのが現状
    • オンライン診療を実施した患者のみ、オンライ
    ン服薬指導の実施を可能とする。
    • オンライン診療の初診解禁は限定的であり、通
    常は初診でのオンライン診療はNG。
    • かつ、オンライン診療が実施可能な疾患は一部
    の慢性疾患に限定
    • オンライン診療で付与される点数は、通常の対
    面診療の2/3程度で、クリニックにとっては導入
    のインセンティブとならない
    • 現にこのコロナ下においても、オンライン診療
    可能な診療所は16,000件で横ばい。初診から可
    能な診療所は更に少なく7,000件程度で横ばい。
    • 実施件数も少なく、電話での実施がほとんど。

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  8. 電子お薬手帳 調剤薬局導入率
    60%
    お財布がある
    1st プロダクトの初期仮説
    仮説1
    2018年診療報酬改定 かかりつけ薬局化の不可逆的な流れ
    2020年薬機法改正 投薬後のフォロー義務化
    マクロトレンド
    電子お薬手帳 患者利用率
    2%
    ギャップがある
    仮説2

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  9. 9
    ➔ 5月に本格的にセールス及び導入活動を加速した結果、セールス展開の際の武器となるfactを複数獲得
    ➔ 調剤薬局がかかりつけ薬局化に向けて求める機能を「AllinOne」で提供できるProductに進化。さらに導
    入プロセスを簡素化した個店向け「ライト版」も開発完了
    月額利用料金を上回る
    店舗の売上に貢献(=処方箋獲得)
    業界標準を大きく上回る
    登録率
    (2%<<<<
    40%)
    オンライン服薬指導
    服薬フォローへの対応
    個店向けライト版の開発
    プロダクトが調剤薬局にもたらした成果
    セールスの武器となるfact プロダクトの進化

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  10. 10
    :医療機関
    :導入薬局
    ● 全来局者(2021年4月):19,263名
    ● 処方箋送信利用:1,288名
    ● うち新たな医療機関の
    処方箋を送信した人数
    :102名
    (全来局者の0.53%)
    ● 店舗当たり月10.2枚
    ×処方箋単価10,000円(仮)
    =月10.2万円の売上増
    プロダクトが調剤薬局にもたらした成果
    POC10店舗の実績

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  11. 薬剤師の価値の再定義
    本当に嬉しかったこと

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  12. 12
    ➔ 2020年11月にPOCプロダクトローンチ。その後2021年3月に正式版としてロンチ
    ➔ 創業から1年で受注済店舗数1,300社を超え、ARR1.0億円を達成
    ➔ 今後は、さらなる拡大フェーズへ
    実績

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  13. 13
    1. 「再現性ある」セールスの実現
    2. 「構造的な」リード獲得手法の確立
    3. ユニットエコノミクスを成立させるCS手法の確立
    4. 適切なプロダクトロードマップとその推進
    短期的に「解くべき」お題

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  14. 14
    ➔ 現在提供しているプロダクトを中心とした調剤薬局向けの「かかりつけ支援事業」の導入店舗を最大化し、調剤薬
    局の1/2が実施している在宅医療領域にも事業領域を広げていく。在宅医療では必ずクリニックとの連携が求められ
    るため、在宅医療領域を起点として、クリニック支援事業を展開
    ➔ 加えて、かかりつけ支援/在宅領域/クリニック支援で獲得した患者網を生かした事業も展開
    調剤
    薬局
    かかりつけ薬局化
    支援事業
    在宅支援事業
    クリニック
    支援事業
    クリ
    ニッ


    介護
    施設
    かかりつけ薬局化支援事業の顧
    客にアップセル
    クリニック支援事業に参入
    導入店舗/患者(会員)数の最大化
    (全ての競争力の源泉)


    疾患啓発事業
    中長期展望

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  15. 中長期展望
    2030年には4つの事業でARR100億円を目指す

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  16. ファントムストック(疑似株式)型 金銭報酬制度
    ● 仮説実証後カーブアウトした事業にファントムストック10,000ユニットを付

    ● うち500ユニットを金銭報酬の付与プールとする
    ● 付与時期及び付与対象者は、事業会社の取締役会にて決定
    ● ファントムストックの価値は到達したARRに、ARRと売上高成長率の組み
    合わせにて事前に決められたPSRを掛け合わせて評価を実施する
    エクイティ型インセンティブ制度

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  17. エクイティ型インセンティブ制度
    ➔ 継続収益 (ARR) と定義される数値を基準として、3年以内にARR10億円を達成した場合に企業価値と連動した金銭
    報酬(=1人あたり最大2億円)を支給。(ARR5億円達成で1/2の権利発生)

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