RePharmacy会社紹介_v02.pdf

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1. 株式会社REPharmacy 会社紹介資料
   

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2. 会社概要
   株式会社RePharmacy
   *デジタルホールディングス100%子会社
   社名
   住所
   社員数
   経営チーム
   代表取締役 松原 正和
   取締役 金澤 大輔
   取締役 石原 靖士
   取締役 宮嶋 直
   東京都千代田区四番町6 東急番町ビル
   15名
   

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3. （MSNW 51% RP 49%）
   ● プロダクト
   ● カスタマーサクセス
   ● セールス
   ● マーケティング
   ● コーポレート
   デジタル薬局コンソーシアム
   コンソーシアム
   加盟企業
   事業遂行スキーム
   MSNW親密取引先のエンプラ級企業数社
   とコンソーシアムを設立。
   会社の垣根を超えて本取り組みを推進する
   枠組みを組成することに成功。
   ➔ デジタルホールディングス単体で勝負を挑むマーケットではない、という理解
   ➔ 通常のスタートアップではない戦い方を模索＆志向
   ➔ 結果として、直営調剤薬局420店舗、調剤薬局ネットワーク6,000店舗を保有するメディカルシステムネットワーク
   社とJVを設立して事業を遂行し、垂直立ち上げを実行
   

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4. チーム構成
   ➔ 現在は、JV組成時の役割分担にそってチームを構成。今後は当初役割分担を超えて適材適所でのチーム組成を志向
   ➔ セールスは薬剤師資格を持つ人員を中心に構成。今後はセールスプロフェッショナルを採用し、仕組み化/構造化を進行
   ➔ マーケティングもbtob SaaS経験者ではなく、今後は本ポジションも強化予定
   ➔ プロダクトはex-CTO経験者を中心に、スタートアップ出身者が多数を占める構成
   ➔ CSはデジタルホールディングス(opt) からの異動者を中心に構成
   代表取締役
   多湖 健太郎（MSNW）
   取締役 副社長
   松原 正和 (Pharmacy)
   取締役 副社長
   吉田 考仁（MSNW）
   コーポレート
   (2名)
   セールス
   (5名)
   マーケ
   (3名)
   プロダクト
   (9名)
   カスタマー
   サクセス
   (5名)
   

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5. 調剤薬局マーケット
   医薬分業の急速な発展と揺り戻し
   医薬分業の急速普及期
   立地＋対物
   ● 政策誘導により医薬分業率70%に
   ● 分業が進んだ結果、調剤薬局マーケット
   が急速に伸長
   ● 競争のルールは「立地戦略」
   ● 処方箋枚数を如何に獲得できるか？の勝
   負
   ● 一方で調剤報酬の不正受給などの闇も顕
   在化
   ● 結果としてコンビニより多い59,000店舗
   医薬分業の揺り戻し期
   対物から対人
   ● 医薬分業率は70~75%で推移
   ● 行き過ぎた(？) 医薬分業によって大量に
   発生した門前薬局への厳しい目線
   ● 2018年の診療報酬改定
   ● 2020年の薬機法改正
   ● いわゆる「かかりつけ薬局」をさらに政
   策誘導により推進
   ● 対物から対人への流れが本格化
   ？？？？？
   

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6. 調剤薬局マーケット
   調剤薬局マーケットについて
   ● 調剤薬局マーケット自体は7.0兆円マーケットであり、診療報酬により売上が立ついわゆる規制産業である。
   ● また、売上上位10社に占めるマーケット全体の売り上げ比率は15%と、小規模事業者乱立マーケット
   国の調剤薬局に対するスタンス
   ● 1974年に始まった医薬分業政策誘導により門前薬局が乱立し、乱立した結果、患者への投薬情報を一元管
   理できなくなった。
   ● さらに2018年の診療報酬改定により門前薬局の点数が下がり、「かかりつけ薬局」への点数が上がる。
   ● 調剤薬局の競争は立地戦略から医療のラストワンマイルの担い手、としていかに患者接点を持ち地域医療
   にどのように貢献できるか？に変化してきている。
   ● さらに2020年9月には薬機法改正により、服薬後のフォローを義務付けた。
   調剤薬局マーケットについて
   国の調剤薬局に対するスタンス
   

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7. 調剤薬局マーケット
   オンライン診療/服薬指導の基本的な考え方 現状と普及における課題
   ➔ オンライン診療/オンライン服薬指導のトレンドと、当社解釈
   ◆ 2020年4月、コロナ環境下でオンライン診療/オンライン服薬指導の「初診実施」が解禁
   ◆ ただし、オンライン診療の本格普及には至らず。結果としてオンライン服薬指導も普及していないのが現状
   • オンライン診療を実施した患者のみ、オンライ
   ン服薬指導の実施を可能とする。
   • オンライン診療の初診解禁は限定的であり、通
   常は初診でのオンライン診療はNG。
   • かつ、オンライン診療が実施可能な疾患は一部
   の慢性疾患に限定
   • オンライン診療で付与される点数は、通常の対
   面診療の2/3程度で、クリニックにとっては導入
   のインセンティブとならない
   • 現にこのコロナ下においても、オンライン診療
   可能な診療所は16,000件で横ばい。初診から可
   能な診療所は更に少なく7,000件程度で横ばい。
   • 実施件数も少なく、電話での実施がほとんど。
   

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8. 電子お薬手帳 調剤薬局導入率
   60%
   お財布がある
   1st プロダクトの初期仮説
   仮説１
   2018年診療報酬改定 かかりつけ薬局化の不可逆的な流れ
   2020年薬機法改正 投薬後のフォロー義務化
   マクロトレンド
   電子お薬手帳 患者利用率
   2%
   ギャップがある
   仮説２
   

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9. 9
   ➔ 5月に本格的にセールス及び導入活動を加速した結果、セールス展開の際の武器となるfactを複数獲得
   ➔ 調剤薬局がかかりつけ薬局化に向けて求める機能を「AllinOne」で提供できるProductに進化。さらに導
   入プロセスを簡素化した個店向け「ライト版」も開発完了
   月額利用料金を上回る
   店舗の売上に貢献(=処方箋獲得)
   業界標準を大きく上回る
   登録率
   (2%<<<<
   40%)
   オンライン服薬指導
   服薬フォローへの対応
   個店向けライト版の開発
   プロダクトが調剤薬局にもたらした成果
   セールスの武器となるfact プロダクトの進化
   

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10. 10
    ：医療機関
    ：導入薬局
    ● 全来局者(2021年4月)：19,263名
    ● 処方箋送信利用：1,288名
    ● うち新たな医療機関の
    処方箋を送信した人数
    ：102名
    （全来局者の0.53%）
    ● 店舗当たり月10.2枚
    ×処方箋単価10,000円(仮)
    ＝月10.2万円の売上増
    プロダクトが調剤薬局にもたらした成果
    POC10店舗の実績
    

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11. 薬剤師の価値の再定義
    本当に嬉しかったこと
    

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12. 12
    ➔ 2020年11月にPOCプロダクトローンチ。その後2021年3月に正式版としてロンチ
    ➔ 創業から1年で受注済店舗数1,300社を超え、ARR1.0億円を達成
    ➔ 今後は、さらなる拡大フェーズへ
    実績
    

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13. 13
    1. 「再現性ある」セールスの実現
    2. 「構造的な」リード獲得手法の確立
    3. ユニットエコノミクスを成立させるCS手法の確立
    4. 適切なプロダクトロードマップとその推進
    短期的に「解くべき」お題
    

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14. 14
    ➔ 現在提供しているプロダクトを中心とした調剤薬局向けの「かかりつけ支援事業」の導入店舗を最大化し、調剤薬
    局の1/2が実施している在宅医療領域にも事業領域を広げていく。在宅医療では必ずクリニックとの連携が求められ
    るため、在宅医療領域を起点として、クリニック支援事業を展開
    ➔ 加えて、かかりつけ支援/在宅領域/クリニック支援で獲得した患者網を生かした事業も展開
    調剤
    薬局
    かかりつけ薬局化
    支援事業
    在宅支援事業
    クリニック
    支援事業
    クリ
    ニッ
    ク
    ・
    介護
    施設
    かかりつけ薬局化支援事業の顧
    客にアップセル
    クリニック支援事業に参入
    導入店舗/患者(会員)数の最大化
    (全ての競争力の源泉)
    患
    者
    疾患啓発事業
    中長期展望
    

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15. 中長期展望
    2030年には4つの事業でARR100億円を目指す
    

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16. ファントムストック(疑似株式)型 金銭報酬制度
    ● 仮説実証後カーブアウトした事業にファントムストック10,000ユニットを付
    与
    ● うち500ユニットを金銭報酬の付与プールとする
    ● 付与時期及び付与対象者は、事業会社の取締役会にて決定
    ● ファントムストックの価値は到達したARRに、ARRと売上高成長率の組み
    合わせにて事前に決められたPSRを掛け合わせて評価を実施する
    エクイティ型インセンティブ制度
    

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17. エクイティ型インセンティブ制度
    ➔ 継続収益 (ARR) と定義される数値を基準として、3年以内にARR10億円を達成した場合に企業価値と連動した金銭
    報酬(=1人あたり最大2億円)を支給。(ARR5億円達成で1/2の権利発生)
    

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