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【資料】ウェビナーのノウハウと業務フローを全解説｜株式会社才流
ウェビナーを開催する際のツール選定から企画・運営・商談化のポイントまで一気通貫で解説します。

Transcript

1. 株式会社才流 ウェビナーのノウハウと 業務フローを全解説 〜ツール選定から企画・運営・商談化のポイントまで〜
2. ツール選定から企画・運営・商談化のポイントまでを一気通貫で説明 本資料を読むメリット SAIRU 1 ✓ マーケティング施策として、ウェビナーの効果がわかる ✓ ウェビナーの種類と、目的に応じたウェビナーの類型がわかる ✓ 質の高いウェビナーコンテンツの企画ができる ✓ 準備→開催→商談化までの運営ノウハウがわかる ✓ すぐに使える運営上の細かいTipsがわかる
3. 本資料のサマリー SAIRU 2 1. ウェビナー施策のメリットとは 2. BtoBマーケティングにおけるウェビナーの位置づけ 3. ウェビナーの類型、目的別のおすすめ形式 4. ウェビナーの配信ツール 5. ウェビナー施策の大まかなフロー 6. 質の高いウェビナーを企画するコツ 7. ウェビナーの開催時間の適切な長さ 8. ウェビナーに効率よく集客する方法 9. 当日の参加率を上げるTips 10. 当日までの準備 11. 当日に気をつけるポイント 12. アンケート結果/質疑応答への対応方法 13. 商談化までのフォローアップの方法
4. 才流のウェビナー開催実績 集客数が5～10倍UP。東証一部上場の社長も複数名参加。地方、海外からの参加も多数 SAIRU 3 600名 600名 400名 2,000名
5. ウェビナー施策の メリットとは SAIRU 4
6. 新規リード獲得、受注獲得の新しい勝ちパターンとしてウェビナー施策を確立 ウェビナーのメリット SAIRU 5 地域、時間、職種・役職の垣根がなくなり、 これまでは参加が難しかった人にリーチできる 参加人数を絞った、リード育成・案件化目的のウェビナーと 組み合わせることで新しい受注獲得ルートを構築できる 結果として、新規リード獲得に大きなメリット。 オフラインセミナーの5～10倍の集客力
7. BtoBマーケティングにおける ウェビナーの位置づけ SAIRU 6
8. 認知 リード獲得 リード育成・案件化 商談 受注 リード獲得、リード育成・案件化の2つの目的で活用できる BtoBマーケティング施策の中での位置づけ SAIRU 7 l Facebook l Twitter l 検索エンジン l 無料相談会 l ウェビナー l メールマーケティング l 架電 l 営業資料 l 動画 l 無料トライアル l 契約 l テレビCM l タクシー広告 l 郵送DM l ホワイトペーパー l ウェビナー l Webサイト/LP l カタログ請求 l 営業パーソン l FAQ
9. 受注獲得までの一連のコミュニケーションの流れ（例） SAIRU 8 l ウェビナー l メール配信 l 広告出稿 l ウェビナー l メールマーケティング l インサイドセールス 既存のハウスリストにメールを配信 Facebook広告、検索広告を出稿 カンファレンスや著名人登壇セミナー リード獲得用ウェビナーの参加者をナーチャリング 業界別セミナーや少人数勉強会 l 商談・受注 個別商談の後、契約 リード獲得の 目的で実施 リード育成・案件化の 目的で実施
10. ウェビナーテーマの類型と商談・受注への貢献度 SAIRU 9 効果が高い 効 果 低 顧客登壇 業界別セミナー ノウハウ紹介 最新トレンド紹介 少人数勉強会 効果が低い 効 果 高 新 規 リ ー ド 獲 得 商 談 受 注 貢 献 1 2 3 5 6 カンファレンス 9 著名人セミナー 7 製品説明 4 共催セミナー 8
11. ウェビナーの類型・目的別の おすすめ形式 SAIRU 10
12. リード獲得はリアルタイム配信、またはリアルタイム風アーカイブ配信。 リード育成・案件化はリアルタイム配信を推奨 ウェビナーの比較（配信形式別） SAIRU 11 配信形式 リアルタイム配信 アーカイブ配信 リアルタイム風アーカイブ配信 生配信 収録した映像を配布 収録した映像を特定の時間に配信 メリット l リアルタイム性がフックとなり、 リード獲得しやすい l インタラクティブなイベント設計が できる l 配信トラブルが発生しない l コンテンツを使い回せる l リアルタイム性がフックとなり、 リード獲得しやすい l 配信トラブルが発生しない デメリット l 配信トラブルが発生する l 登壇者の熱量が上がりにくい l インタラクティブなイベント設計が できない l リアルタイムに比べ、閲覧時間が短い l 登壇者の熱量が上がりにくい l インタラクティブなイベント設計が できない コンテンツ例 l 質疑応答メインの勉強会・相談会 l ワークショップ l 最新トレンドに関する講義 l オンラインカンファレンス ※質疑応答だけ、リアルタイム対応も リード獲得 リード育成・案件化 リード獲得
13. 新規リード獲得と商談・受注獲得でテーマを分けて開催 ウェビナーのテーマの例（目的別） SAIRU 12 目的 テーマ 概要 参考事例 リード獲得 カンファレンス 500～1,000名規模以上/半日～数日のイベントを開催 Adobe MAX Japan 2020 共催セミナー 複数社共催でセミナーを実施 法人(BtoB)営業・マーケ担当必見！ 事例で分かる、オン ラインで受注を増やす方法 著名人セミナー 大学教授や政治家、芸能人に登壇してもらい、 大企業の経営層を集客 LEADERS5.0 最新トレンド紹介 海外の最新情報やトレンドをレポートする ATD人材育成国際会議 帰国報告会 ノウハウ紹介 自社が保有するノウハウをアピール 【整骨院】Withコロナの資金繰りと経営戦略 リード育成・ 案件化 顧客登壇 顧客に事例企業として登壇してもらう ユーザー事例としてローランド・ベルガーの社長が登壇 ユーザー登壇！最新ソリューションと先行活用事例紹介 セミナー 業界別 特定の業界向けのノウハウや事例を紹介 製造業向け稼動率改善ソリューションセミナー 少人数勉強会 10名程度のクローズド勉強会を開催 某グローバル企業。月に1～2回程度、1社2名×6社で少 人数の勉強会を実施。集客は営業がコミット 製品説明 製品・サービスの説明 GRACE 製造業向けの製品マニュアル作成 セミナー <ライティング、e-manualについて>
14. マーケティング目的別のウェビナー形式 SAIRU 13 リード獲得 セミナー・カンファレンス形式 一方通行型 講師は外部の専門家・著名人 リアルタイム配信または リアルタイム風アーカイブ配信 自社主催または複数社共催 YouTubeを利用 広告やDM、メルマガで集客 リード育成・案件化 少人数勉強会・ワークショップ形式 双方向型 講師は自社社員 リアルタイム配信 自社主催 Zoomを利用 メールや架電で個別に集客
15. ウェビナーの配信ツール SAIRU 14
16. 大規模なカンファレンスでなければ、Zoomを推奨 ウェビナー配信ツールの比較 SAIRU 15 Zoom YouTube Live メリット l Q&A, フォローメールなど、 ウェビナー運営に必要な機能が豊富 l ブレイクアウトルーム機能でグループワークができる l 氏名, メールアドレス、視聴持続時間 など、 視聴者データをCSV抽出できる l 離脱されにくい l 通信トラブルが発生する可能性が少ない l テロップを入れたり、映像の自由度が高い l コンテンツがすぐにアーカイブ化され、使い回せる デメリット l 参加者はアプリダウンロードが必要 l 通信トラブルが発生する可能性 l 映像の自由度が低い l 有料 l アカウント有効化までのタイムラグが24時間存在 l 顧客によって使用不可の可能性 l 顧客ごとの視聴者データが取れない l 登壇者の背景映像に制約がある l 離脱されやすい
17. 基本はZoomか、YouTube Liveを推奨 その他ウェビナー配信ツール SAIRU 16 コクリポ https://promote.cocripo.co.jp/ V CUBE https://jp.vcube.com/ Remo https://remo.co/ Facebook Live https://www.facebook.com/
18. ウェビナー施策の 大まかなフロー SAIRU 17
19. 企画〜開催までは3週間を見積もる ウェビナーの全体像 SAIRU 18 lアンケート lリマインドメール l無料相談会 lメルマガ lFB広告 etc. lZoom lYouTube Live l登壇者アサイン l日程FIX l内容FIX 企画 集客 開催 フォロー 商談化 開催まで2〜3週間 商談化まで4〜5週間
20. 質の高いウェビナーを 企画するコツ SAIRU 19
21. コンテンツ企画の3原則を意識する SAIRU 20 1. 自分が言いたいことより 相手が知りたいことを 2. 相手が知りたいことより 自分が知りたいことを 3. ターゲットの 関心レイヤーを揃える
22. SAIRU 21 ① 1. 自分が言いたいことより 相手が知りたいことを
23. 自分が言いたいこと 相手が知りたいこと 「自分が言いたいこと」はAppleやNIKEじゃない限り、見てもらえない。 「相手が知りたいこと」をコンテンツにする 自分が言いたいこと ＜ 相手が知りたいこと SAIRU 22 l 自社サービスの宣伝 l 自社がアピールしたい技術 l 自社がアピールしたいトレンド紹介 l 会社やサービスの説明 l 業務上の課題が解決すること l 業務に活かせること l 普通に勉強になること l 普通に面白いこと l 誰かに教えたくなること
24. 顧客から質問されたことに答えるウェビナーを企画する 相手が知りたいこと = 顧客から質問されること SAIRU 23 （例）営業やサポートの現場で顧客からよく質問されること l テレワーク化の「いま」、BtoB営業・マーケティングでは、 なにをすべきですか？ l オンライン営業で受注を取るにはどうすればいいですか？ l BtoBでもSNSはやるべきですか？ l 動画の活用ってどうですか？
25. SAIRU 24 ① 2. 相手が知りたいことより 自分が知りたいことを
26. 自分が知りたいことの4つの良さ SAIRU 25 相手（顧客）が何を知りたいか、は究極的にはわからない l顧客ニーズの想定が当たるときもあれば、外れるときもある 企画者によって、相手（顧客）への理解度がバラつく l経営者や営業パーソン、感度の高いマーケターは良い企画ができる l顧客と接する機会の少ない役職の人は良い企画をしにくい 自分の好奇心のためにがんばれる l自分が「知りたい」ことを企画するので、モチベーション高く運営できる １ ２ ３ 独自性のあるウェビナーになる l「自分が知りたい」ことは、まだ誰も企画していない 4
27. SAIRU 26 ① 3. ターゲットの 関心レイヤーを揃える
28. 顧客（ターゲット）の関心によってカテゴリやコンテンツのテーマは変わる 顧客（ターゲット）の関心レイヤーに合わせて企画する SAIRU 27 顧客関心層 カテゴリ例 コンテンツのテーマ ビジネスモデル 組織、人材 経営 マーケティング デジタルマーケ オフラインマーケ SEO 広告 ユーザビリティ 「ビジネス」関心層の顧客に対しては ビジネスの話をすること 「マーケティング」 「個別手法」 関心層の顧客に対しては 一つ上の階層の話をすること ビジネス マーケティング 個別手法
29. 顧客（ターゲット）の関心層別のコンテンツ例 SAIRU 28 マーケティング初心者がやるべきことは 「ビジネスモデルを理解する」 https://webtan.impress.co.jp/e/2019/06/12/32482 検索エンジン流入減少事例から見る、 昨今のSEOトレンド https://sairu.co.jp/doernote/0121 キーエンスのWebマーケティングが 凄すぎるので、解説してみた https://sairu.co.jp/doernote/0034 コンテンツ例 顧客関心層 ビジネス マーケティング 個別手法
30. 顧客（ターゲット）関心層別のキーワード例 SAIRU 29 l ビジネスモデル l 売上・粗利 l 組織 l DX l SEO l 広告 l LPO l マーケティング l プロダクト開発・改善 l SNSマーケティング l コンテンツ l Google Analytics l ユーザビリティテスト l 採用 l 営業 l 新規事業 l 投資 キーワード例 顧客関心層 ビジネス マーケティング 個別手法
31. ウェビナーの開催時間の 適切な長さ SAIRU 30
32. 参加者のスケジュール的に1時間単位のほうが参加率が高い 適切な長さは、基本的に1時間 SAIRU 31 講演 40分 質疑応答 20分 講演1 25分 講演2 25分 質疑応答 10分 自社で主催 2社共催
33. ウェビナーに 効率よく集客する方法 SAIRU 32
34. ウェビナーの集客方法 SAIRU 33 l ターゲットリストに対して、 FAXまたはDMでウェビナーの案内を送信 l オウンドメディアの記事から ポップアップバナーで誘導 l ハウスリストへ一斉メルマガ配信 l 開催まで2〜3回配信 l 営業が見込み客・既存客・過去失注客に 個別にメールや電話で案内 l メルマガのTips https://sairu.co.jp/document/mailmagazine-bestpractice l Facebook広告出稿 l 検索広告 「◯◯ セミナー」で出稿 FAX DM・郵送DM 記事からのポップアップバナー 既存のハウスリストへ展開 広告
35. セミナーのポップアップバナーのクリック率が、 サービス資料DLのポップアップに比較して3倍以上に （例）オウンドメディアのポップアップバナーから誘導 SAIRU 34 クリック率 3倍
36. 当日の参加率を上げるTips SAIRU 35
37. できるだけ、本番前の問い合わせを減らす仕組みをつくる 参加率を上げる、配信URL共有のTips SAIRU 36 申し込み完了ページで 配信URLを共有 申込後の自動返信メールで 当日の配信URLを共有 前日18時、開催30分前に リマインドメールを送付 1 2 3
38. 当日までの準備 SAIRU 37
39. リハーサルを何度も繰り返し、本番前の不安を解消する 当日までに行う社内準備 SAIRU 38 p リハーサルは3度行う • 登壇者と運営スタッフで大まかなフロー確認 • 社内の人間数人に見てもらい、参加者視点のフィードバックを得る • 最終的なフロー確認 p 声量や、話し方、講演の構成などを社内の人間からフィードバック p 登壇者、事務局ともに講演の時間の感覚を確認 p 当日のオペレーションを細かく確認 • 例）画面の共有方法 • 例）登壇者は、ツールのどのボタンを、どのタイミング押すのか • 例）事務局は、ツールのどこを見れば、なにがわかるのか
40. 共催ウェビナーの場合、登壇者と各種調整が必要 当日までに行う社外対応（共催ウェビナーの場合） SAIRU 39 p LP作成に必要な情報の共有 l 登壇者の情報 • 氏名・役職 • プロフィール画像 • 会社/サービスのロゴ • プロフィール文 l プライバシーポリシー l 申込フォームのすり合わせ p アンケート内容のすり合わせ p リードの共有 l 申し込みリスト l アンケート結果 l 参加/視聴ログリスト p 各社講演内容の共有と確認
41. 登壇者側が用意する機材/環境 SAIRU 40 p PC・マイク（ヘッドセットでも可） p できるだけ速い回線（上り20Mbps） p ライティング（自然光の順光・リングライト） p バーチャル背景 SAMPLE 登壇者 運営者 p モニター3枚 l 連絡チャット用 l ホストでの配信用 l 参加者視点での確認用 p できるだけ速い回線（上り20Mbps）
42. 当日に気をつけるポイント SAIRU 41
43. 登壇者が講演時に気をつけるポイント SAIRU 42 p 通知をオフにする 配信に通知音とポップアップが入ってしまう p すべてのタブ/アプリを閉じる メモリの圧迫をできるだけ抑える p ブックマークバーを非表示にしておく p セルフタイムキーピング ウェビナーだと時間がわからなくなりやすい p 家族と協力して部屋から出てもらう p フォーマルな服装 p “講演”ではなく、“会話”を意識する
44. 運営側の当日の動き SAIRU 43 p 登壇者とチャットで連携 l タイムキーピング l 声量チェック p エゴサーチ p お問い合わせの対応 配信開始5分前です。登壇者は待機して下さい。 〇〇さんの音声が途切れています。 終了3分前です。終わりの挨拶に入ってください。
45. アンケート結果/質疑応答の 対応方法 SAIRU 44
46. アンケートや当日の質問への回答をコンテンツ化。 ウェビナー参加者に限定告知、またはハウスリストに展開 ウェビナー開催後にコンテンツ化 SAIRU 45 動画コンテンツ https://sairu.co.jp/doernote/173 記事コンテンツ
47. 商談化までの フォローアップの方法 SAIRU 46
48. 対象顧客を絞ってクローズドに引き上げる フォローアップの流れ SAIRU 47 l ターゲットを絞る l 再度アンケート l 確度の高い参加者に メール l アンケート回答 l サービス資料配布 l アンケート回答 l 数百のリード獲得 開催 フォローメール 少人数勉強会 ISによる アプローチ
49. アンケートから商談化に繋げるには、アンケート回答率が重要 アンケート回答率向上のTips SAIRU 48 p ウェビナー時のアナウンスを工夫する • 質疑応答前、エンディング前の2回アナウンス&チャットにURL p アンケート回答のインセンティブでウェビナー資料送付をつける p お礼メールでアンケート回答を再度促す p 設問項目を極力減らす • 多くの場合、満足度や感想は不要 p ウェビナー中に答え切れなかった質問を募集し、 後日、記事や動画で回答する旨を告知
50. 設問項目は最小限にし、回答に対する心理的ハードルを下げる アンケート作成のTips SAIRU 49 p メールアドレス p 質問/不明点 p 次回開催のテーマ p 商談化のための設問 ※属性情報（氏名/会社名/役職/部署/電話番号）は 申込リストと突合
51. まずは商談に近いウェビナーを開催する SAIRU 50 l ウェビナー（リード育成・案件化用） l メール配信 l 広告出稿 l ウェビナー（リード獲得用） l メールマーケティング l インサイドセールス カンファレンスや著名人登壇セミナー 業界別セミナーや少人数勉強会 l 商談・受注 個別商談の後、契約 リード育成・案件化の 目的で実施
52. ターゲットを絞った少人数勉強会（ウェビナー）を開催する フォローアップ少人数勉強会（ウェビナー） SAIRU 51 p ウェビナー参加者リストからフォローアップリストをフラグ立てて作成 • 例）売上規模が10億円以上の企業 p 当日は双方向的なウェビナーを開催 • インタラクティブ性を上げる p 開催後はインサイドセールスが商談に向けてアプローチ
53. 新規リード獲得、受注獲得の新しい勝ちパターンとしてウェビナー施策を確立 まとめ SAIRU 52 地域、時間、職種・役職の垣根がなくなり、 これまでは参加が難しかった人にリーチできる 参加人数を絞った、リード育成・案件化目的のウェビナーと 組み合わせることで新しい受注獲得ルートを構築できる 結果として、新規リード獲得に大きなメリット。 オフラインセミナーの5～10倍の集客力
54. 才流のサービス内容 才流(サイル)では戦略立案から施策実行まで一気通貫で支援します SAIRU 53 l リード獲得コンサルティング l リードナーチャリングコンサルティング l オンライン営業コンサルティング l 営業/マーケティングのDXコンサルティング 研修 l BtoB営業/マーケティングの集合研修 l BtoB営業/マーケティングの個社研修 ※原則、コンサルティングとセットです。 単発の実務支援は承りません。 l オンラインリード獲得パッケージ （サイト改修、LP制作、お役立ち資料制作、デジタル広告の運用代行が含まれます） l サービスサイト制作/リニューアル l お役立ち資料（ホワイトペーパー）制作 l デジタル広告の運用代行 l コンテンツマーケティング l ウェビナーの運営のサポート l 営業資料・トークスクリプトの作成 …etc 実務支援 コンサルティング
55. BtoB企業に特化して、支援しています マーケティング戦略・方向性に関するお悩み、認知度・問い合わせ数を拡大したいといった 施策に関するお悩み等、まずはお気軽にご相談ください SAIRU 54 才流 お問い合わせ https://sairu.co.jp/contact 検 索 Webサイトのフォームよりお問い合わせください
56. 才流ではコンサルタントを募集しています 特定の手法やツールにとらわれず、 マーケティング戦略の立案から関わりたい方を募集しています SAIRU 55 採用情報・募集要項 代表栗原のstand.fm https://sairu.co.jp/recruit https://stand.fm/channels/5e56737a122b2506b1bfdcae サイル 採用情報 栗原のBtoBチャンネル