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オンライン営業概論と先進企業の取り組み事例

 オンライン営業概論と先進企業の取り組み事例

BtoBデジタルシフト2020 Day2
登壇者:ベルフェイス株式会社 取締役 西山 直樹 Twitter:@nishiyama620

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Transcript

  1. 会社概要 提供サービス 国内No.1の電話を使った オンライン商談システム 「bellFace」 ⾳声は電話を使い、安定性を実現 商談録画やCRM連携も搭載 会社名 ベルフェイス株式会社 代表者

    中島⼀明 設⽴ 2015年4⽉27⽇ 住所 東京都渋⾕区渋⾕2丁⽬24-12 スクランブルスクエア 39階 株主 経営陣/インキュベイトファンド/グロービスキャピタルパート ナーズ/SMBCベンチャーキャピタル/YJキャピタル/キャナ ルベンチャーズ 資本⾦ 5,059百万円(資本準備⾦含む) 従業員数 260名(2020年6⽉時点) 導⼊社数 No.1 会社紹介 #BtoBデジタルシフト2020
  2. ü ⾳声は電話を使⽤ ü お客さま側で「ベルフェイス」と検索 → サイトを開いてもらう ü 発⾏された接続ナンバーを電話⼝で確認して、営業開始 The website

    will isuue a connection number. You will be connected to the chat room. 1234 Connect Number 1234 Connect Number 電 話 ⼝ で 4 桁 の ナ ン バ ー を 確認するだけでつながります!! 接続がとにかく カンタン
  3. © bellFace inc. | 9 2016/1 2016/6 2016/11 2017/4 2017/9

    2018/2 2018/7 2018/12 2019/5 2019/10 2020/3 ベルフェイスはオンライン商談システム 国内No.1※ 2020年5⽉ 有料契約数 2,000社突破!! 国内 No.1 ※電話とブラウザを組み合わせた遠隔営業システムにおいて「有料契約導⼊社数」「契約導⼊事業所数」 「契約導⼊ID数」「営業職が利⽤したことがあるシステム」の4部⾨でNo.1を獲得(ショッパーズアイ調査︓2020年5⽉7⽇時点)
  4. © bellFace inc. | 10 「対⾯以上の成果」を⽣み出す商談に特化した機能 完璧なアイスブレイク 名刺プロフィール 美肌&痩⾝ (横幅10%圧縮)

    ビューティーモード お客様の操作も完璧に連動する シンクロプレゼンテーション 最新資料を⼀元共有/更新 資料のチーム共有 トップセールスのトークを完コピ トークスクリプト表⽰ 教育やノウハウ共有に絶⼤な効果 レコログ (商談録画) 機能 ※マーカー機能付き!! ※対応形式 PowerPoint/PDF/Excel/Word/ Keynote/動画 (mp4.ogv.avi.mov.flv.3gp) ・ZoomとbellFace の違いは~ 連携 「対⾯以上の成果」を⽣み出す商談に特化した機能 #BtoBデジタルシフト2020
  5. ①オンライン完結型セールス #BtoBデジタルシフト2020 アポ設定 移動 訪問① ヒアリング 移動 訪問② 提案 移動

    訪問③ 再提案 移動 受注 受注 オンライン セールス① オンライン セールス② オンライン セールス③ オンライン セールス④ オンライン セールス⑤ オンライン セールス⑥ オンライン セールス⑦ 商談数を⼀気に倍増!!
  6. ②ハイブリッドセールス #BtoBデジタルシフト2020 アポ設定 移動 訪問① ヒアリング 移動 訪問② 提案 移動

    訪問③ 再提案 移動 受注 移動 訪問① 再提案 移動 受注 オンライン セールス① テレアポ& ヒアリング オンライン セールス② 提案 リードタイム 短縮!!
  7. ⾼い 安い ⻑い 短い リードタイムが リードタイムが 単価が 単価が オンライン完結型 セールス

    ハイブリッド セールス #BtoBデジタルシフト2020 オンライン完結型 セールス ハイブリッド セールス オンライン完結型 セールス ハイブリッド セールス
  8. ①インバウンド営業 #BtoBデジタルシフト2020 移動時間を資料作成に充てれば即⽇のプレゼンが可能に!! 問合せ 3営業⽇ オンライン① ヒアリング オンライン② プレゼン その場で対⾯営業開始!!

    リードタイム 短縮 問合せ 訪問① ヒアリング 訪問② プレゼン 1週間 1週間 「来週のご都合いかがでしょうか︖」 「明⽇の午前中でお席にいらっしゃる お時間はありますでしょうか︖」
  9. ②ウェビナー顧客への営業 #BtoBデジタルシフト2020 リード数 商談 数 受注 数 リード数 商談数 受注

    数 訪問するのでニーズを精査 して商談を絞り込む オンラインなので、 ライトなニーズもまず商談 中⻑期で⾒た際に、売り上げの底上げを 図ることができるのがオンライン商談!!
  10. ③既存顧客へのアプローチ #BtoBデジタルシフト2020 ⾃社取引実績 ⾼ 低 ! " # $ %

    & ⾼ Sランク Bランク Aランク Cランク S A B C ⼤ ⼩ 規 模 重要!!
  11. ③既存顧客へのアプローチ #BtoBデジタルシフト2020 先⽉ 当⽉ 来⽉ 再来⽉ S A B C

    オンライン商談を加えることで、 重要顧客との接点頻度増&カバー率向上を実現
  12. before コロナ with コロナ after コロナ ⼀部のイノベーターのみが 取り⼊れている 『OLD営業』を主とする 業界にも取り⼊れられた

    マネジメントや育成観点において 「新しい営業⼿法」 「当たり前の営業⼿法」 「訪問を超える営業⼿法」 Afterコロナによる営業改⾰例 #BtoBデジタルシフト2020
  13. NTT様事例 東⽇本電信電話株式会社 宮城⽀店 第⼆ビジネスイノベーション部⻑ ⼩川 博⽂さん 課題 • 移動距離が⻑い(平均往復80分) •

    ⼈⼝流出・⾼齢化が深刻(今後5 年で-23%) 強み 地⽅創⽣を⽬指す、地域密着企業 「強みは訪問」 訪問時間を確保するために オンライン商談導⼊
  14. ⽤途の明確化 具体的にどの商談をオンラインにするかを明確にし、現場に浸透 Before 初回商談 ニーズ把握 提案 詳細提案 クロージング 全部で5回訪問 After

    訪問3回、オンライン2回 初回商談 ニーズ把握 提案 詳細提案 クロージング 商談の役割で⼿法を切り分 け、 社内ルールとして浸透。