(07.04.2021) Семинар – "Как посчитать бизнес?"

Transcript

1. Как посчитать бизнес? Unit-экономика Бусаров Вячеслав Head of Analytics
2. Как и зачем считать бизнес? Unit-экономика Бусаров Вячеслав Head of Analytics
3. Head of Analytics / Senior Product Manager
6. ManyChat - 200 стран - 300 000+ бизнес-пользователей - от e-com до авиакомпаний
7. ManyChat - 200 стран - 1.7+ млн. бизнес-пользователей - от e-com до авиакомпаний
8. Чем я занимаюсь? - помогаю компаниям растить бизнес
9. Что для этого необходимо? - понимать текущее состояние бизнеса
10. ManyChat - 200 стран - 1.7+ млн. бизнес-пользователей - от e-com до авиакомпаний
11. Описывать бизнес можно только через данные
12. Как выглядит любой бизнес пользователи деньги
13. Как выглядит любой бизнес пользователи деньги стоимость привлечения платящего
14. Как выглядит любой бизнес стоимость привлечения платящего пользователи деньги прибыль с платящего
15. Unit-экономика Зарабатываем мы на конкретном пользователе (юните) или нет?
16. Как посчитать стоимость привлечения платящего? 1. Взять затраты на привлечение когорты пользователей. 2. Поделить значение из первого пункта на количество платящих пользователей в когорте. 3. Получить стоимость привлечения одного платящего пользователя (клиента) в данной когорте (CPС или Cost per Сustomer)
17. Как посчитать прибыль с платящего? 1. Взять эту же когорту пользователей и посчитать, сколько эта когорта принесет нам денег. Для этого нужно посчитать доход от этой когорты в будущем и умножить на маржинальность. 2. Поделить значение из первого пункта на количество платящих пользователей в когорте. 3. Получить LTV пользователя
18. Финальное сравнение CPC ⩽ LTV CPC — Cost Per Customer LTV — Life Time Value
19. А если не сходится? CPC ≈ LTV CPC ⩾ LTV
20. Копаем глубже
21. Как выглядит любой бизнес стоимость привлечения платящего пользователи деньги прибыль с платящего
22. Как выглядит любой бизнес стоимость привлечения пользователя пользователи деньги прибыль с платящего
23. Как выглядит любой бизнес стоимость привлечения пользователя пользователи деньги прибыль с платящего конверсия в платящего
24. Как посчитать конверсию в платящего? 1. Взять эту же когорту пользователей и посчитать количество платящих пользователей в ней. 2. Поделить значение из первого пункта на количество пользователей в когорте. 3. Получить конверсию в платящего пользователя (C1, CR или Conversion Rate)
25. Как посчитать стоимость привлечения пользователя? 1. Взять затраты на привлечение когорты пользователей. 2. Поделить значение из первого пункта на количество платящих пользователей в когорте. 3. Получить стоимость привлечения одного пользователя в данной когорте (CPA или Cost per Acquisition)
26. Как посчитать стоимость привлечения пользователя? 1. Взять затраты на привлечение когорты пользователей. 2. Поделить значение из первого пункта на количество платящих пользователей в когорте. 3. Получить стоимость привлечения одного пользователя в данной когорте (CPA или Cost per Acquisition) CPA = CPC * CR
27. CPC ⩽ LTV CPC — Cost Per Customer LTV — Life Time Value CPA / CR ⩽ LTV CR — Conversion Rate CPA — Cost Per Acquisition Финальное сравнение
28. CPC ⩽ LTV CPC — Cost Per Customer LTV — Life Time Value CPA / CR ⩽ LTV CR — Conversion Rate CPA — Cost Per Acquisition Финальное сравнение
29. Из чего состоит прибыль с платящего (LTV)? LTV = AVI * MRG * CNT AVI — average invoice MRG — margin CNT — count of transactions
30. CPC ⩽ LTV CPC — Cost Per Customer LTV — Life Time Value CPA / CR ⩽ LTV CR — Conversion Rate CPA — Cost Per Acquisition CPA / CR ⩽ AVI * MRG * CNT AVI — average invoice MRG — margin CNT — count of transactions Финальное сравнение
31. CPC ⩽ LTV CPC — Cost Per Customer LTV — Life Time Value CR — Conversion Rate CPA — Cost Per Acquisition CPA / CR ⩽ AVI * MRG * CNT AVI — average invoice MRG — margin CNT — count of transactions Финальное сравнение
32. CPC LTV CPC — Cost Per Customer LTV — Life Time Value CR — Conversion Rate CPA — Cost Per Acquisition CPA CR AVI MRG CNT AVI — average invoice MRG — margin CNT — count of transactions Структура Revenue
33. Пример CPC = 1000 LTV = 900 Что делать? Закупать более дешёвый трафик?
34. Пример CPC = 1000 LTV = 900 А что внутри?
35. Пример CPC = 1000 LTV = 900 А что внутри? CR = 0.001 = 0.1% CPA = 1
36. Пример CPC = 1000 LTV = 900 А что внутри? CR = 0.001 = 0.1% CPA = 1 Где проблема?
37. Пример CPC = 1000 LTV = 900 А что внутри? CR = 0.001 = 0.1% CPA = 1 Где проблема? CR = 1% CPC = 100
38. Пример CPC = 1000 LTV = 900 А что внутри? CR = 0.001 = 0.1% CPA = 1 Где проблема? CR = 1% CPC = 100 Revenue = -100 Revenue = +800
39. CPC LTV CPC — Cost Per Customer LTV — Life Time Value CR — Conversion Rate CPA — Cost Per Acquisition CPA CR AVI MRG CNT AVI — average invoice MRG — margin CNT — count of transactions Структура Revenue
40. Конверсия Почему конверсия отдельно от стоимости привлечения? Разные рычаги воздействия: - стоимость привлечения — закупка трафика - конверсия в платящего — работа с первой сессией
41. Прибыль с платящего Почему прибыль с платящего, а не прибыль с пользователя? - метрики не должны пересекаться, а прибыль пользователя растёт из-за роста конверсии (в отличии от прибыли с платящего)
42. Конверсия Почему конверсия отдельно от прибыли с платящего - первая покупка — следствие донесения информации - последующие покупки — следствие донесения ценности
43. Пример AVI = 178 000 CR = 7% CNT = 6.5 MRG = 0.12 CPA = 2900 LTV = 139 000 CPC = 41 500
44. Пример AVI = 120 CR = 0.1 CNT = 3 MRG = 0.33 CPA = 10
45. Пример AVI = 120 CR = 0.1 CNT = 3 MRG = 0.33 CPA = 10 LTV = 120 CPC = 100
46. Пример AVI = 120 CR = 0.1 CNT = 3 MRG = 0.33 CPA = 10 LTV = 120 CPC = 100 Revenue = 20
47. Пример AVI = 120 CR = 0.1 CNT = 3 MRG = 0.33 CPA = 10 LTV = 120+80 = 200 CPC = 100
48. Пример AVI = 120 CR = 0.1 CNT = 3 MRG = 0.33 CPA = 10 LTV = 120+80 = 200 CPC = 100 Revenue = 100
49. Пример AVI = 120 CR = 0.1 CNT = 3 MRG = 0.33 CPA = 10 LTV = 120+67% = 200 CPC = 100 Revenue = 100
50. Пример AVI = 120 CR = 0.1 CNT = 3 MRG = 0.33 CPA = 10 LTV = 120+67% = 200 CPC = 100 Revenue x5
51. Как посчитать бизнес? посчитать доходы на единицу (unit) посчитать расходы на единицу сопоставить их
52. Зачем считать бизнес? чтобы поддерживать его здоровье чтобы растить его
55. slava@manychat.com
56. Вопросы?