Zarządzanie siecią pracowników przy pomocy Mapy Organizacji

Transcript

1. Zarządzanie siecią pracowników przy pomocy Mapy Organizacji Mapy Organizacji www.mapaorganizacji.pl www.zarzadzanieprzezsieci.pl Anita Zbieg, Patryk Zaręba
2. Sieć – obraz pracy firmy Uzyskany w wyniku odpowiedzi pracowników na pytania ankiety on-line oraz wypełnienie profilu; Pytania dotyczą relacji zawodowych; – Współpracy – Przepływu informacji – Wymiany wiedzy na temat sprzedaży Efektywności pracy, wzrostu sprzedaży i zysku firmy Wymiany wiedzy na temat sprzedaży – Efektywności pracy, wzrostu sprzedaży i zysku firmy – Potencjału do zwiększenia sprzedaży – Przepływu decyzji – Znajomości kompetencji – Motywacji Z odpowiedzi pracowników tworzy się 9 wymiarów sieci; Obok grafu dostępne są w aplikacji statystyki i zestawienia tabelaryczne.
3. Dlaczego zaprosiliśmy Państwa na spotkanie? Na podstawie analizy sieci wyłoniliśmy kluczowych pracowników firmy • Mniej niż 10% pracowników, którzy mają wpływ na całą organizację wpływ na całą organizację • Najczęściej wskazywani przez swoich kolegów i koleżanki • Zapraszamy Państwa do rozmowy na temat usprawnienia funkcjonowania firmy za pomocą zarządzania sieciowego
4. Plan spotkania 1. Wprowadzenie 2. Zwiększenie sprzedaży 3. Zmniejszenie kosztów fluktuacji kadr 3. Zmniejszenie kosztów fluktuacji kadr 4. Zwiększenie efektywności pracy
5. WPROWADZENIE WPROWADZENIE
6. Formalna struktura organizacji
7. Rzeczywisty obraz pracy w organizacji
8. Jakie korzyści daje sieć organizacji? • Usprawnia pracę specjalistów i menedżerów poprzez dostęp do kluczowych informacji – wspiera proces podejmowania decyzji; • Zarządowi daje holistyczny obraz firmy i ułatwia kierowanie; • Wskazuje na mocne strony organizacji i obszary • Wskazuje na mocne strony organizacji i obszary do usprawnień i rozwoju; • Uwidacznia pracowników ważnych dla organizacji, pokazuje grupy nieformalne i blokady w przepływie zasobów • Istniejącym pracownikom pozwala dotrzeć do innych i nawiązywać kluczowe relacje; nowym pracownikom pozwala szybko się wdrożyć.
9. Praca z aplikacją • Zaloguj się • Wyświetl sieć • Wyświetl warstwę „Wymiana wiedzy nt. sprzedaży” sprzedaży” • Ogranicz sieć do specjalistów • Kto jest źródłem wiedzy? • Kto aktywnie poszukuje wiedzy?
10. ZWIĘKSZENIE SPRZEDAŻY 1. Wprowadzenie 2. Obszary usprawnień 3. Praca z aplikacją 4. Dyskusja
11. Rozwój sprzedaży • Rozwój sprzedaży dla istniejących klientów: zwiększenie sprzedaży wiązanej (cross selling) i rozszerzona (up selling) • Usprawnienie procesów koordynacji działań sprzedażowych i wsparcie menadżerów ds. sprzedażowych i wsparcie menadżerów ds. sprzedaży • Zwiększenie efektywności funkcjonowania organizacji pod względem działań sprzedażowych, jakości obsługi klienta oraz zdolności produktów i usług do dostosowywania do potrzeb klienta
12. Wykorzystanie mapy Grupy Kapitałowej • Usprawnienie współpracy w różnych grupach sprzedaży • Rozwój przepływu wiedzy nt. sprzedaży • Usprawnienie procesu zarządzania i • Usprawnienie procesu zarządzania i koordynacji sprzedaży • Wykorzystanie efektu synergii płynącego ze współdziałania grup i zespołów firmy
13. Współdziałanie pracowników ds. sprzedaży • Przeanalizuj sieć współdziałania pracowników zajmujących się sprzedażą. Sprawdź kto znajduje się w centrum sieci i pełni rolę źródeł zasobów Dyskusja: Czy stworzenie dodatkowych • Dyskusja: Czy stworzenie dodatkowych połączeń pomiędzy różnymi grupami sprzedaży odciążyłoby członków zarządu i poprawiło koordynację działań sprzedażowych?
14. Współdziałanie kadry zarządzającej ds. sprzedaży • Przeanalizuj sieć współdziałania członków zarządu i dyrektorów zajmujących się sprzedażą. • Dyskusja: czy odciążenie członków zarządu z roli głównych łączników wszystkich z roli głównych łączników wszystkich menadżerów ds. sprzedaży może zwiększyć szybkość przepływu informacji, podejmowania decyzji dotyczących sprzedaży i lepszego wykorzystania możliwości rynkowych? Które relacje należałoby nawiązać?
15. Współdziałanie dyrektorów i kierowników ds. sprzedaży • Przeanalizuj sieć współdziałania dyrektorów i kierowników zajmujących się sprzedażą. Ile grup współpracy widzisz? Kto jest wyizolowany? Znajdź osoby, które sprzedają produkty z więcej niż 1 sektora. • Dyskusja: czy nawiązanie bezpośrednich relacji • Dyskusja: czy nawiązanie bezpośrednich relacji pomiędzy dyrektorami i kierownikami ds. sprzedaży może zwiększyć sprzedaż rozszerzoną? Które relacje należałoby nawiązać? Którzy menadżerowie posiadają największe doświadczenie przydatne w sprzedaży rozszerzonej?
16. Współdziałanie specjalistów różnych segmentów sprzedaży • Przeanalizuj współdziałanie na sieci w ramach różnych segmentów sprzedaży • Dyskusja: czy zwiększenie współdziałania pomiędzy specjalistami współdziałania pomiędzy specjalistami działającymi w tym samym segmencie może zwiększyć sprzedaż? Co może stać na przeszkodzie w zwiększeniu ich współdziałania?
17. Wymiana wiedzy na temat sprzedaży • Przeanalizuj sieć wymiany wiedzy na temat sprzedaży w ramach poszczególnych segmentów • Dyskusja: czy bariery w przepływie wiedzy • Dyskusja: czy bariery w przepływie wiedzy są związane z przynależnością do spółki? Czy większe dzielenie się wiedzą przez sprzedawców wpłynie na wzrost sprzedaży? W ramach których segmentów można usprawnić przepływ wiedzy?
18. Osoby posiadające wiedzę na temat sprzedaży • Przeanalizuj listę i sprawdź kto ma największą wiedzę nt. sprzedaży produktu X. Pogrupuj listę wg. pozycji w hierarchii i sprawdź którzy specjaliści mają największą wiedzę i dzielą się nią. wiedzę i dzielą się nią. • Dyskusja: Jak osoby z najwyższych stanowisk mogą dzielić się wiedzą? Jaką rolę w dzieleniu się wiedzą w ramach organizacji mogą/powinni odegrać specjaliści? Czy specjaliści dzielący się wiedzą ci są doceniani?
19. Osoby, które zwiększają sprzedaż i efektywność pracy innych • Przeanalizuj ranking używając grupowania i sprawdź które osoby z listy zajmują się sprzedażą i zarządzaniem produktem. produktem. • Dyskusja: Czy zwiększenie dostępu innych pracowników do osób z tego rankingu zwiększyłoby efekty sprzedaży?
20. Osoby mające potencjał do rozwoju sprzedaży • Znajdź siebie na tej liście i korzystając z informacji zwrotnej sprawdź kto chciałby mieć z Tobą więcej kontaktu w celu rozwijania sprzedaży? • Dyskusja: Jakie efekty przyniosłaby • Dyskusja: Jakie efekty przyniosłaby sytuacja w której każdy zgłosiłby się do osoby, która go wskazała z zapytaniem, jak może pomóc jej w poprawie efektywności sprzedaży i zwiększania zysków firmy? Jakie bariery stoją na przeszkodzie? Jak można zarządzać swoimi relacjami?
21. ZMNIEJSZENIE KOSZTÓW FLUKTUACJI KADR 1. Wprowadzenie 2. Obszary usprawnień 3. Praca z aplikacją 4. Dyskusja
22. Zarządzanie rotacją • Zapobieganie odejściu pracowników - stworzenie pracownikom, szczególnie tym kluczowym dla organizacji takich warunków pracy, tak by mieli odpowiednią liczbę obowiązków i odpowiednie warunki do ich sprawnego ich wykonywania warunki do ich sprawnego ich wykonywania • Zarządzanie procesem zastępstw – przejęcie jak najpełniejszego obszaru pracy odchodzących pracowników i znalezieniu im jak najlepszych następców • Wdrażanie nowych pracowników – skuteczne i szybkie przeprowadzenie procesu uczenia nowych osób ich nowych obowiązków
23. Wykorzystanie mapy Grupy Kapitałowej • Identyfikacja przeciążonych osób oraz zaproponowanie zmian zmniejszających obłożenie pracą • Zorganizowanie procesu zastępowania • Zorganizowanie procesu zastępowania odchodzących pracowników według ich kompetencji i posiadanych relacji • Włączenie aplikacji do procesu wdrażania nowych pracowników
24. Osoby zaangażowane we współpracę • Przeanalizuj na liście, które osoby mają najwięcej relacji współpracy. Przefiltruj ranking i sprawdź kto ma najwięcej wszystkich relacji. Dyskusja: Które z tych osób mogą być • Dyskusja: Które z tych osób mogą być nadmiernie przeciążone obowiązkami? Czy osoby te są odpowiednio zmotywowane do pracy (sprawdź to wykorzystując ich profil)?
25. Osoby, które zwiększają sprzedaż i efektywność pracy innych • Znajdź siebie na rankingu i sprawdź jacy pracownicy Cię wskazują wykorzystując swoją informację zwrotną i profil • Dyskusja: Czy odnalezienie się na mapie w • Dyskusja: Czy odnalezienie się na mapie w tym wymiarze działa motywująco? Czy może stanowić element oceny innych pracowników? Praca ilu osób zostanie utrudniona jeśli z pracy odeszłaby osoba znajdujące się wysoko na tej liście?
26. Osoby, które zwiększają sprzedaż i efektywność pracy innych, c.d. • Dyskusja: Czy można wyróżnić osoby wspierające innych? • Czy osoby pracujące krótko (do 1 roku) otrzymują potrzebne wsparcie? Które z otrzymują potrzebne wsparcie? Które z tych osób już zwiększają efektywność innych (potencjalne talenty)?
27. Zastępstwa odchodzących pracowników • Wybierz jednego pracownika, który jest zagrożony odejściem znajdź go na mapie. Przejrzyj jego profil, sprawdź jego kompetencje i przeanalizuj jego jego kompetencje i przeanalizuj jego relacje. • Dyskusja: Czy mapa jest przydatna w zastępstwie odchodzących pracowników?
28. Wdrażanie nowych pracowników • Pomyśl o osobie, która niedawno dołączyła do Twojego zespołu. • Dyskusja: Czy osoba ta jest już odpowiednio zintegrowana z innymi? odpowiednio zintegrowana z innymi? Posiadając mapę organizacji jakich informacji udzieliłbyś tej osobie? Ile czasu zaoszczędziłbyś na wdrożeniu jej w nowe obowiązki?
29. ZWIĘKSZENIE EFEKTYWNOŚCI PRACY 1. Wprowadzenie 2. Obszary usprawnień 3. Praca z aplikacją 4. Dyskusja
30. Osoby będące źródłem w spółkach i pomiędzy nimi • Porównaj osoby będące źródłem informacji wewnątrz i pomiędzy działami. • Dyskusja: Czy osoby, które są źródłem informacji w dziale pełnią jednocześnie ważne role w przepływie informacji ważne role w przepływie informacji pomiędzy działami? Czy nawiązanie wymiany informacji pomiędzy pracownikami będącymi źródłami informacji w każdym dziale może zwiększyć koordynację pracy?
31. Osoby motywujące innych do działania • Przeanalizuj listę pod względem pracowników ze swojej grupy, którzy w największym stopniu motywują innych do pracy. Spróbuj odnaleźć te osoby, które motywują choć nie wynika to z które motywują choć nie wynika to z pełnionych przez nich formalnych funkcji. • Dyskusja: Czy osoby te są wystarczająco widoczne w organizacji?
32. Alokacja zasobów w Grupie Kapitałowej • Przeanalizuj: liczbę osób pracujących w różnych segmentach, zaangażowanie w różne działania sprzedażowe, dominujące formy sprzedaży Dyskusja: Czy obraz ten jest zgodny z • Dyskusja: Czy obraz ten jest zgodny z Twoim wyobrażeniem? Czy obszary działalności lub segmenty nie przynoszące znacznego zysku angażują zbyt wielu pracowników?
33. DZIĘKUJEMY Czy mają Państwo pytania? DZIĘKUJEMY Anita Zbieg, Patryk Zaręba