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1. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. データの力でチームをつなぐ 〜ヌーラボの RevOps実践事例〜 2025年11月26日 株式会社ヌーラボ RevOps部 河内　一弘 primeNumber DATA SUMMIT 2025
2. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. 河内 一弘 Kazuhiro Kawachi 株式会社ヌーラボ RevOps部 部長 岡山県岡山市在住。 SIerでの受託開発や業務改善推進を経て、 2021年にヌーラボに入社。 データマネジメント・業務ハックチームでの開発や マネジメントを担当したのち、 2024年10月からRevOps部マネージャー 趣味は写真撮影、ベース演奏、小説執筆 X: @tamagawaconan
3. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved.
4. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Agenda 1. RevOpsを知る 2. データ基盤の強化 - SnowflakeとTROCCO 3. データインサイトの提供と効果 4. これからの取り組み / まとめ
5. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. 2024年10月、RevOps部が発足 マーケ セールス CS コミュニティ マーケ RevOps ビジネス グロース部 データ 基盤 MOps SalesOps 販売 管理 ビジネスグロース部 RevOps部 • レベニュー組織から独立した組織へ • データ基盤、xOps、販売管理を統合 CRO CRO Webサイト カスタマー サポート 事業広報
6. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. RevOpsを知る - 読書会 • 「RevOpsの教科書」をチーム内で輪読 • 感想・疑問点の共有とディスカッション • 著者の川上エリカさんをお招きしての質問会を開催
7. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. RevOpsを知る - GTM戦略ワークショップ • GTM戦略を策定する ワークショップを開催 • 実際の会社の事例を元に検討 • 人事と協力して企画 • エンジニアも多数参加 【ワークショップのねらい】 サービスやプロダクトを戦略的に社会に届けるための全 体構造・肝を考えながら働くことができる。 マーケットの変化・顧客期待に合わせて、自ら何を変え るべきかを考え、適応する力が向上する。
8. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. データ基盤の強化 - Snowflake導入 大容量データの分析が可能に • MAU / DAU の分析 • プロダクト利用状況の分析 等 データ分析の民主化 • データマスキング・権限設計 • PdM、カスタマーサクセスでの活 用 など
9. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. TROCCOユースケース ETL ・展示会リード取り込み ・Backlog導入支援の契約スペース情報 ・GAのイベントデータをBigQuery経由で連携 ・プロダクトのイベントデータを MixPanelに連携 Reverse ETL ・Salesforceへの契約情報連携 ・Backlog クラシックプラン移行状況集計
10. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. データ基盤と CRM / MAツールの連携 • リード情報と契約者情報を連携 ◦ Salesforce：リード情報 ◦ データ基盤：トライアル以降の契約データ • TROCCOのAthenaコネクタ ◦ Amazon S3に格納された契約データをSalesforceに転送
11. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. 経営メンバーへデータインサイト提供 毎月の経営会議で、経営データに関するインサイトを報告 • これまでも売上や契約件数を報告していたが、温度差があった • RevOps部発足後、「データからの気づき」を報告するように • データの提示がフックとなり、議論が活発に • フォーキャストを追加し、着地予想を毎回報告 ◦ 無料トライアル数、過去のコンバージョンレート、広告宣伝費などを元に予測 • パイプライン数字の推移と YoYを一覧化 ◦ リーチ数、リード数、トライアル数、新規契約数、解約数、各種MRRなど • さらに踏み込んだディスカッションが行われるように ◦ 経営会議の時間が長くなって大変になりましたが・・・
12. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. KPI Tree Tracking KPIツリーのダッシュボード化を実行中 • 売上（トップライン）の状況把握 ◦ PlanとActualのギャップ ◦ 年間ゴールに向けての進捗とフォーキャスト ◦ マネジメント層へのレポーティング • レベニュー部門の活動状況可視化 ◦ 各チームのPlan と Actual のギャップ ◦ ギャップの要因分析とアクション • ナレッジの蓄積 ◦ 施策の状況や結果を可視化し今後の参考に ◦ 早期の修正判断を可能にする
13. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. マーケティングデータ 商談データ DWH RevOpsダッシュボード ・KPI Tracking ・Forecast プロダクトデータ 決済基盤 ETL Reverse ETL 契約データ・販売データ ・カード決済 ・銀行振込 ・利用状況 ・ユーザー情報 将来イメージ
14. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. 1年間のまとめ 取り組んできたこと • RevOpsを知ること • 基盤整備 ◦ Snowflake / Tableau などの データ基盤強化 ◦ データ基盤とCRM / MAツール のデータ連携 • インサイト提供 これから取り組むこと • データ活用しやすい環境を作り、組 織のアジリティを上げる • レベニュー組織の施策状況を 可視化し、フィードバックを回す • 収益成長に耐えられるシステムや組 織づくり • AIの積極活用
15. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. 学んだこと • 自信を持ってファクトを伝える ◦ RevOpsチームは社内で一番早く数字を知る存在 ◦ ナビゲーターやレーダー士みたいなもの ◦ ネガティブなものほど重要 • 必要なものを素早く提供する ◦ 最適な精度を見極める（財務会計or管理会計） ◦ チームワークだいじ（レベニューチームとRevOpsチームの合同PRJ組成など） • 社内外への情報発信が大事 ◦ 情報を発信すると情報が入ってくる ◦ 7月のp_UG & JP_Stripes で発表したのは大きな学び
16. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. プロセス・データ・テクノロジーの力で ヌーラバーのナビゲーターとなり、 ビジネスと組織の持続的な成長に貢献する RevOps Team Mission 私たちは、RevOpsの基本的な考え方である「プロセス・データ・テクノロジーの統合」を積極的に取り入れ、ヌー ラボが成長するための課題や方向性を先回りして見つけ、各部門が主体的に業務を改善できるようナビゲート します。 ビジネスの成長はもちろん、そのために必要な組織が成長するための課題解決にも取り組みます。 そして、成長を持続的なものとし、ヌーラバーとステークホルダーが幸せになることを目指します。
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18. Copyright Nulab Inc. All Rights Reserved. END