（10枚）なぜ歴史があり技術力が高い会社ほど人材育成が必要か？

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1. 歴史があり技術⼒が⾼い会社ほど なぜ営業の人材育成が必要か︖ Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved.
2. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 2 望ましい姿は︖（Objective）
3. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 3 ① 政策環境の変化 政府は「新しい資本主義」において「⼈への投資」を成⻑戦略の中⼼に位置づけてい る。骨太方針2022では3年間で4,000億円規模の⼈材投資策が示され、⼈材育成と賃 上げの強化が進められている。 ② 資本市場・投資家からの要請 企業価値を⾼めるには⼈的資本への投資が重要と考えられるようになり、経営戦略と の整合性を持った情報開示が求められるようになった。米国でも2020年に⼈的資本情 報の開示を義務づけており、⽇本企業も無視できない流れとなっている。 ③ 労働市場の変化 働き方の多様化により、求められるスキルが⾼度化。また⼈⼿不⾜が深刻化する中、 企業は従業員の能⼒を最⼤限に引き出すことが求められるようになった。「⼈を資本 として捉え、中⻑期的な価値を⾼める経営」が不可⽋だという認識が広がっている。 その背景は︖（Backbone） 人的資本経営が注目される理由
4. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 4 ① 育成強化で定着率アップ 計画的な⼈材育成はリテンション（雇用維持）に有効で、特に中核・現場⼈材では顕 著とされる。優秀な⼈材の離職率を下げるうえで、最も効果の⾼い施策である。 ② 育成期間が⻑いほうが効果⼤ 新⼈研修など育成期間を⻑く確保する等、じっくり⼈材を育てる仕組み、風⼟もリテ ンションに有効である。 ③ 定着率が低い企業ほどOJT偏重 定着率が⾼い企業はOJT（On-the-Job Training）に加えOFF-JT （業務から離れて⾏う教育や訓練）も併用する割合が多い。 その背景は︖（Backbone） 雇用維持と教育の関係 2024年版中⼩企業⽩書から
5. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 5 1．新規顧客開拓のための知識を持ち 実践している 2．営業スキルを体系的に学び、日々研鑽している 例︓戦略、マーケティング、マネジメント、コミュニケーション、時間術など 3．新人に新規開拓のためのスキルを教えられる 例︓研修機関に頼らず、社内で体系的な営業教育・訓練ができる 望ましい姿は︖（Objective） 具体例
6. 1．既存の商材や業界、お客様についての勉強しかしていない その会社でしか通じない知識や情報を増やしても営業スキルは上がらない 2．そもそも営業スキルとは何かが分からない 3．売込み色が強い業界しか必要ないと勘違いしている 営業スキルはトークスキル、クロージングスキルだけと思い込んでいる 4．営業スキルを上げる取り組みそのものが足りない 営業スキル以外の研修や読書しかしていない 5．⼀年に⼀度も話す練習をしていない 新入社員研修のときぐらいしか話す練習をしていない Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 6 現状の問題は︖（Problem）
7. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 7 失敗事例（Example） ⾼い技術⼒と市場の流 れがあり、既存顧客の 深耕開拓のみで営業活 動をしてきた。実際に 業績は安定していた。 ところが急激な環境変 化で既存深耕のみでは 事業計画を達成できな くなった。 営業部⻑が陣頭指揮を して、新規開拓プロ ジェクトを発⾜。新規 顧客をリストアップし、 定期接触するよう営業 に指示を出した。営業 も新規開拓をメインに 営業活動を進めた。 営業25⼈のうち新規開 拓を経験している営業 は3⼈のみ。その3⼈も 前職で経験があるだけ で、当社での経験はゼ ロ。実際に新規開拓を やろうとしても何から ⼿を付けたらいいか分 からない状態に。 2年後、業績が急降下し た。ベテラン営業でさ え、お客様の課題を発 ⾒するヒアリングや、 自社商品をアピールす る基本技術がなかった からだ。マーケティン グ思考が⾜りないこと も致命的だった。
8. Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 8 失敗事例（Example） ⾼い技術⼒と市場の流 れがあり、既存顧客の 深耕開拓のみで営業活 動をしてきた。実際に 業績は安定していた。 ところが急激な環境変 化で既存深耕のみでは 事業計画を達成できな くなった。 営業部⻑が陣頭指揮を して、新規開拓プロ ジェクトを発⾜。新規 顧客をリストアップし、 定期接触するよう営業 に指示を出した。営業 も新規開拓をメインに 営業活動を進めた。 営業25⼈のうち新規開 拓を経験している営業 は3⼈のみ。その3⼈も 前職で経験があるだけ で、当社での経験はゼ ロ。実際に新規開拓を やろうとしても何から ⼿を付けたらいいか分 からない状態に。 2年後、業績が急降下し た。ベテラン営業でさ え、お客様の課題を発 ⾒するヒアリングや、 自社商品をアピールす る基本技術がなかった からだ。マーケティン グ思考が⾜りないこと も致命的だった。
9. 営業⼒と商品⼒の関係 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 9 営業力 商品力 目標 営業⼒が低くても達成できる
10. 歴史があり技術⼒が⾼い企業の営業課題 Copyright©Attax Sales Associates inc.ALL rights reserved. 10 営業力 商品力 目標 外部環境が変化する前に 営業⼒を鍛えておく必要がある