0→1事業こそPMは営業すべし / pmconf #落選お披露目 / PM should do sales in zero to one

confidential 2025-01-19 pmconf #落選お披露目 Hiroki Noguchi 0→1事業こそPMは営業すべし

2 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 自己紹介野口
大貴（Hiroki Noguchi）アンドエル株式会社取締役COO。京都大学文学部卒業後、株式会社SpeeeにてWebマーケティングやディレクターを担当。 Retty株式会社に転職後、新卒採用責任者やプロダクトマネージャーを担当。執行役員VPoPとして東証マザーズ（現グロース）上場を経験。 2023年、共同創業者として当社を設立。

3 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 過去の登壇 pmconf2022
ProductZineウェビナー RSGT2021 アジャイル・PM組織・プロダクトディスカバリーの人

4 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 本セッションでのTake Away
※プロダクトマネージャー＝PMとして略 • 0→1スタートアップや新規事業において、PMがやるべきこと・スタンスの一例をご紹介 • 営業や経営者がプロダクトマネジメントをインストールすることによる 0→1フェイズでのプラス効果の話 • ちょびっとPMが起業するというキャリアの話とりあえず、0→1ならPMは営業やろうということｗ（0→1は特にだが、それ以外のフェイズでもそう思う）

5 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. ヘルスケア×HR領域のスタートアップ「アンドエル株式会社」日本語の「安堵を得る」
大切な人生(Life)ととも(And)に

6 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 会社紹介 •
創業2期目 • 2度資金調達済み • 神谷町にオフィス • 経営陣3名（代表古橋、医師荘子、 COO野口）+社員4名、業務委託含めると全員で20名超

8 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. サービス紹介 AndL
Workはオンライン診療・カウンセリング・パルスサーベイを軸に従業員の健康を総合的にサポートするサービスです。オンライン診療　パルスサーベイ定期的なパルスサーベイでリスクを早期検知。ストレス軽減・生産性向上を促進オンラインで医師に気軽に相談ができ、早期の予防・治療が可能オンラインカウンセリングオンラインでカウンセラーに気軽にお悩みの相談ができ、メンタル不調を未然に防ぎます ※診察・カウンセリングは提携先クリニックの医師や公認心理師が担当

9 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. サービス紹介風邪や花粉症で会社休む程
じゃないが、通院で午前休ハードな業務・プライベートの悩みなどに対して相談・ケアが必要従業員の健康変化に早く気づき、パフォーマンス不良・休職を減らしたいオンライン診療で15分でサクッと済ませる！薬は郵送か近くの薬局にお届け！オンラインで気軽に心理士にカウンセリングで相談できる！休職予防・復職サポート。パルスサーベイで健康変化や仕事上の問題をいち早く察知！ AndL Workならこのように解決します

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12 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 前提 •
野口は営業未経験です • 過去の会社でアカウント営業を兼務で少しやったことがあり、起業前にフリーランス的な動きをしていた際に若干営業をしていた程度です • ずっとマーケ・PMで、採用もやっていたので、プレゼンテーションはそれなりにできますが、とはいえ営業未経験ではあります

14 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 0→1でPM出身COOが考えたこと 1.
ユーザーインタビュー、コレジャナイ感 2. 0→1でPMは何に時間を使うべきか 3. 営業・PM・経営視点を使い分ける 4. 経営者も営業もPM視点を持つべき

15 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 1. ユーザーインタビュー、コレジャナイ感
• 立ち上げ当初、ユーザーインタビューで商品としての成立可能性を調査していたこれまでのPM経験から • ビルドトラップに陥り、ガラクタを生み出したくない（開発工数を大切に...） • 顧客価値の確度が高まってから開発と営業をスタートしたい ◦ 事前の検証を念入りに行いたい事業・商品アイデアペライチ作成ユーザーインタビュー定性検証ユーザーアンケート定量把握満を持して開発スタート理想だと思っていたディスカバリーフローリリース目処整い営業開始 ※ビルドトラップ：機能の開発とリリースに集中してしまい、顧客の本当の課題、プロダクトの本当の価値がおざなりになってしまう状況 / 　プロダクトマネジメント ―ビルドトラップ本

• あるあるではあるが、インタビュー段階では良さそうと言われていたものの、いざ営業すると難しいというケースが発生した • 丁寧に検証しようとするとめっちゃ時間かかる... ◦ ユーザーインタビューを10〜30人行うのに1ヶ月超 ◦ そこから定量インパクトをアンケート調査して開発して...ちゃんと営業スタートまで3ヶ月〜半年はかかる ◦ 1案だめだったとして、4案試そうとすると最短でも1年かかる事業・商品アイデアペライチ作成ユーザーインタビュー定性検証ユーザーアンケート定量把握満を持して開発スタートリリース目処整い営業開始最低3ヶ月

以前のプロダクト成熟期の開発と0→1開発は異なると思考をチェンジできていなかった前職：プロダクト成熟期（上場後、開発数十人、創業10年超）※当時の状況で常にそうとは言えない • 既存プロダクト兼ね合いで工数優先度を明確に定義しないといけない • 投資価値が高いと断言できるものを開発しないといけない現在：0→1開発（資金調達済、創業1年目、エンジニア2名） • 確かに無駄な開発は極力減らすべき • ただ3ヶ月〜半年後売れないとわかるよりは、できるだけ最速で1ヶ月程度でジャッジできた方が良い→早く次の案に着手すべき • 開発工数を多少無駄にしたとしても早く打席に立ち、早く白黒はっきりさせるべき

結果、こうなった「アイデアは商談で即検証しよう」

アイデアを商談で即検証するとは • アイデアをスライドにまとめる。可能ならSaaSで代用かデザインラフをモック的に用意する • さすがに実現できないのは駄目なので、開発で提供できる・ざっくりとした開発工数見通しは立てておく（少人数なので合意は速い） • そのまま商談で売れるかどうか検証しちゃう → 商談の定性・定量結果を踏まえて、商品の本格投入・プロダクト開発　タイミング（やるやらも）をジャッジする

なぜアイデアを商談で即検証するのが良いか • 商談なので受注できるかどうかの信憑性が高い 0→1でなぜ向いているか • 他の開発物が多くないので、確度が高いとわかったものの優先度をすぐ上げられる（人数が少ないので優先度合意も容易） • まだ案件数も少ない若い会社なので、もし商談で話したのに結果的にリリースされなかったとしても、大多数の失注クライアントは気にしないｗ代表の古橋もアイデアをすぐプレゼンして検証したいタイプなので、自然と商談で検証しながら売っていくスタイルになっていった

PMがアイデアを商談で即検証するメリット：PM観点 • 買うか買わないかというリアルな場で限りなく確度が高い検証ができる • プロダクトディスカバリー経験があるので高いヒアリング精度で実施できる ◦ ターゲット顧客かどうか。スケールする顧客なのか ◦ そもそもこのアイデアより他のニーズがないか • 何より肌感を持てる • リリーススケジュールを持ち帰らず、商談の場で強く言える ◦ 工数難易度の解像度が高く、極論優先度もその場で組み替えれるｗ • 顧客要望の実装するしないをその場で判断し、回答できる ◦ 再現性があるのでプロダクトに組み込むか、レアケースだからオペレーションでカバーしてもらうか（オペレーション責任者兼任のため）

PMがアイデアを商談で即検証するメリット：営業観点 • このプロダクト・顧客への提供価値をこう売るんだというのをチームに見せやすい ◦ 作っているからこそ一番わかってる ◦ 一番わかってる人が売るから他のメンバーも参考になるはず • そして、顧客課題と提供するサービスの理解度は高いので、ちゃんと営業できればちゃんと売れます ◦ 野口もこの2ヶ月で数件受注しました ▪ まだリリース前のプロダクトをリリース前提で1号受注した案件も

結局我々は商売をしている。商売は売れるかどうかが全て。ユーザーインタビューよりも、リアルな商談が一番顧客解像度が上がる。

魚屋は「◯◯売れるんちゃう？」と思ったらすぐ小ロットで仕入れる。生け簀に魚を用意する。調理した時のイメージを見せる。価値を明確に提示して、売れるか売れないか。駄菓子屋もたぶんそう。

我々はプロダクト開発をしているから難しく考えてしまう • 開発工数を無駄にしたくない...ビルドトラップを生み出したくない... • 開発は不確実性が高いので、リリースできるかどうかも完成時期も約束できない... となると事前検証して、Goが出てから開発→営業したいその方が確実性が高い。無駄開発を避けられる。とはいえ、売れるかどうかをできるだけ早く顧客に判断してもらうが最速かつビルドトラップを生み出さないのでは？あるシリコンバレー大手企業もPMがカンファレンスでデモしてそのまま商談する→売れそうなら本格開発する

商談ディスカバリーはプレトタイピングの手法に近い「プレトタイピングという言葉は、”Pre 先行する”と　”Pretend 〜のふりをする”という二つの重要な要素を　組み合わせている」「実際に作る前に実装されているフリをしてアイデアが　受け入れられるか検証すること」「プレトタイプをつくるのはおもに、そのアイデアをそもそも　手がけ、製品化すべきかどうかをすぐさま低コストで確かめる」アルベルト・サヴォイア. Ｇｏｏｇｌｅ×スタンフォードＮＯＦＬＯＰ！　失敗できない人の失敗しない技術

アンドエル社のプレトタイピング • リサーチ踏まえて、将来的には開発したいがどのタイミングかが確信持てない ◦ 作り始めているが、まだ完全にはできていない ◦ これにより少ない開発工数を有効活用できる • 商談での引き合いや受注状況を見て本格的に開発する ◦ 受注したら即開発・準備して、契約開始時には提供できるようにする ◦ 商談時にはプロダクトが完全には完成していない状態でのトライアルを入念に行い、オペレーション含めたサービス提供イメージの解像度は極限まで上げておく

もちろん商談重視というのはtoBだからというのもある • ユーザーテスト・探索的調査ではユーザーインタビューも引き続き行っている、大事 • 広い意味でのプロダクトディスカバリー・UXリサーチ重視は変わらない（Howが商談なだけ）現状の開発チーム・開発物だから実現できる手法 • 少人数だが、強めかつ野口と長年開発経験があるメンバーもいる • MAXでもリリースまで3ヶ月かかる程度のものしか開発していない ◦ 一気に大きく作るよりスライスしてコアなものから小さくリリースするように心がけている

とりあえず、これ「商品・プロダクトアイデアは商談で即検証」

30 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 2. 0→1でPMは何に時間を使うべきか
〜COO 野口の場合〜代表の古橋と経験・専門領域が違うが故に、役割分担はやりやすかった古橋：連続起業家・VC経験・営業野口：PM・HR・マーケティングこのまま役割に当てはめ、開発・HR・マーケティングに専念しようとした

31 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 「なんか違う・・・」 2.
0→1でPMは何に時間を使うべきか

• 当初 ❌：採用・開発・オペレーション構築だけで商談はたまに同席 ◦ 顧客解像度を上げる・売上を作る共にスピードが遅い... • 現在 🔵：自分からアポ取って、商談準備して、プレゼンしている。 ◦ 新サービスは自分で導入する • 「今のフェイズは営業をやらないと意味ない」という感覚にすぐに至った ◦ というか、やらないと会社が立ち上がらない ◦ 前述の通り、営業して売上を作りながら肌感を持ってディスカバリーするのが一番時間対効果が良い ◦ 何より売上作らないとだめ。顧客0からの開拓はメンバーだけでは重荷 ◦ もちろんフェイズによって異なるが、今は営業が一番

• 創業期はみんなで売るしかない。加えて、toBプロダクトのほとんどが社長が商談しながらディスカバリーして今があるのでは？ • 三木谷さんは今だに楽天モバイルを売ってる • 泥臭くゾスやるべき ◦ 数字に直結するし、一番顧客解像度上がる • 現状のアンドエルは開発・医療系以外のメンバーは全員営業かオペレーションをやっている https://business.nikkei.com/atcl/gen/19/00655/070800004/

• アンドエルの事業はまだPMF前で事業自体の可能性を検証する段階にある • 「これを開発すれば売れる」が明確ではない • 自らアポを取って商談をしながら、ディスカバリー・売上を作る両方やるべき • 0→1では、営業と連携するみたいな行為が無駄 ◦ 1営業マンとして営業チームの一員でコミュニケーションした方が速い • 今もう1名社員PM（兼マーケター）がいるので開発業務負担はそこまでないので、営業に一番時間を使う • 営業・事業開発で半分以上の時間は使うようにしている ◦ 他にバックオフィス・オペレーション構築・PM業務があるが、 ◦ ほんとはもっと営業したい

• アンドエルの事業はまだPMF前で事業自体の可能性を検証する段階にある • 「これを開発すれば売れる」が明確ではない • 自らアポを取って商談をしながら、ディスカバリー・売上を作る両方やるべき • 0→1では、営業と連携するみたいな行為が無駄 ◦ 1営業マンとして営業チームの一員でコミュニケーションした方が速い • 今もう1名社員PM（兼マーケター）がいるので開発業務負担はそこまでないので、営業に一番時間を使う • 営業・事業開発で半分以上の時間は使うようにしている ◦ 他にバックオフィス・オペレーション構築・PM業務があるが、 ◦ ほんとはもっと営業したい 0→1でPMは営業すべし🔥🔥🔥

37 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. 3. 営業・PM・経営視点を使い分ける
• 営業をやっていると目の前の担当者さんが「◯◯があったらめっちゃ嬉しい」と言われるのに、めちゃくちゃ敏感になって、「すぐやります！」って言ってしまう ◦ PM専任第三者的視点だと、それは本当に顧客が困っていることか精査しようとしていた ◦ いざ自分が営業になると、安易に「お客さんが困ってる。これはすぐ作るべきだ」となるｗ短期的に何とか受注したい！ｗ ◦ 営業に没頭していると、経験者でもPM視点は抜け落ちる ◦ すぐ銀の弾丸を発見する

• 「売る」と「ディスカバリー」は同じ話を違う視点で見極める必要あり • 視点として同時に考えるべきこと ◦ PMとして中長期にプロダクトが育っていくか ◦ 経営者として企業価値が長期的に上がっていくか • 連続起業家やPM経験者でも営業視点に引っ張られるｗ切り替えて思考していくしかない

視点特徴持つべき問い 1営業マン視点・目の前の顧客からの発注・サクセスしていただく・短期営業目標・この顧客の真のニーズは何か・どうすればご発注いただけるか PM視点・プロダクトの中長期の成長・プロダクトが会社資産になり、負債を抑えられるか・顧客要望は再現性があり、プロダクトの資産になるか・初期はオペレーションやSaaSでカバーできないか（最初から完璧を作らない）経営者視点・長期ビジョン・収益性の高いスケールする事業モデルを構築する・企業価値の長期的な向上・ビジョンとアラインし、どんな事業ストーリーを描けるか・顧客要望を解決すると、企業価値向上に繋がるか PM出身者が営業する際に持つべき視点の違い（0→1フェイズに限定し、組織については考えない）

視点特徴持つべき問い 1営業マン視点・目の前の顧客からの発注・サクセスしていただく・短期営業目標・この顧客の真のニーズは何か・どうすればご発注いただけるか PM視点・プロダクトの中長期の成長・プロダクトが会社資産になり、負債を抑えられるか・顧客要望は再現性があり、プロダクトの資産になるか・初期はオペレーションやSaaSでカバーできないか（最初から完璧を作らない）経営者視点・長期ビジョン・収益性の高いスケールする事業モデルを構築する・企業価値の長期的な向上・ビジョンとアラインし、どんな事業ストーリーを描けるか・顧客要望を解決すると、企業価値向上に繋がるか PM出身者が営業する際に持つべき視点の違い（0→1フェイズに限定し、組織については考えない）各々視点が違うので、切り替えるべき売るときは営業視点に全集中する！！

41 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. • 野口はPM→起業して、営業をやっている
• 視点を切り替えることができるのであればPMは営業をやるべきではないか ◦ 営業未経験でも飛び込むべき ◦ シニアPMは絶対にやるべき • シニアPMが営業不要な例外ケース ◦ PLG（Product Led Growth） ◦ 組織規模的に分業が望ましい • ジュニアPMは本人のスキルセットにもよるが、商談同席に留めるで良さそう ◦ 営業とPMの視点の切り替えが難しい ◦ 他にもやるべき・学ぶべきことがある 3. 営業・PM・経営視点を使い分ける

42 © 2025 AndL Inc. All Rights Reserved. • ファーストステップ！営業と言ってもPMは何から始めるべきか
1. まずは商談議事録を読む・失注履歴を見るでも良い 2. アポ獲得〜でいいので商談を受注・失注まで一通り追ってみる 3. 商談に同席する 4. 商談でプレゼンテーションする a. ディスカバリー段階のプロトタイプを検証しながら売る 5. 商談をメイン担当として責任を持って売る • 組織のサイズ・自分の役割にもよるが、チャレンジしてみましょう📣 3. 営業・PM・経営視点を使い分ける

• 営業もプロダクトマネジメント視点を持てると、中期的な事業価値に貢献できる ◦ 顧客要望をプロダクトやプロダクトが保有するデータ資産にどう昇華できるか意見できると強い ◦ AI時代はどんなデータを持つか他と異なるユニークな価値が求められる ▪ 顧客要望の最前線から組織に還元できると強い ◦ ジュニアは不要だが、シニアやマネジメント層は間違いなくあるとプラス

• 経営者もプロダクトマネジメント視点を持てると、プロダクトの資産・負債を踏まえた意思決定ができる ◦ 経営者は自社で完璧なオールインワンパッケージ・オール自前プロダクトを持ちたがる ▪ 強そうだから ▪ ただテックジャイアントじゃないと今時難しい、少なくとも一朝一夕ではない ▪ プロダクトの資産になるか・負債にならないかの知識・リテラシーが欲しい

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0→1事業こそPMは営業すべし / pmconf #落選お披露目 / PM should do sales in zero to one

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