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【資料】営業資料改善に役立つチェックリスト|株式会社才流
営業資料を作成する時のポイントをまとめたチェックリストです。

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  1. 株式会社才流 営業資料を作るときの チェックリスト

  2. SAIRU 1 本資料の目的 本資料は、数々のBtoB企業の営業・マーケティングをコンサルティングしてきた株式会社才流が 蓄積した営業資料に関するノウハウをまとめた資料です。 BtoBの営業資料には明確な「型」があります。テンプレートに沿った作成・改善で、誰でも簡単に 完成度の高い営業資料の作成が実現することを目指しています。もちろんスライドの内の コピーやコンテンツは、各社独自のものに差し替えていただきます。 営業資料の「型」の配布によって、マーケターが顧客やプロダクトへの理解、市場の創造、社内/ 社外とのチームづくりなど、より本質的なことに時間を使えるようになることを期待しています。

  3. SAIRU 2 営業資料を作る際のポイント ほとんどの方の認識では、「営業資料は面白くない」。 読み手に負担をかけない構成や、ストーリーラインを入れて理解しやすい構成が重要です。 サービス概要は簡潔に、効果や特長は数字や事例で明確に伝えましょう。 簡潔に伝える 数字で語る 疑問や不安を 解消する

  4. SAIRU 3 資料の項目一覧 No 表題 掲載する内容 01 表紙(タイトル) l 資料の主旨

    02 サービスのサマリー l どのようなサービスを提供しているのか簡潔に記載 03 よくある課題 l 課題の喚起 04 サービス紹介 l サービス利用によって解決できる課題、見込める効果を記載 05 導入後の効果 l サービス導入の効果をグラフ・数字を使って実証し、視覚的に表現 06 選ばれる理由 l サービスへの信頼性を高める内容を記載 07 事例紹介 l サービスを利用した企業の事例を紹介 08 事例一覧 l 実績となる導入先企業を記載 09 料金 l サービス利用にかかる費用を料金表で記載 10 ご利用の流れ l サービス利用前後の作業フローを説明 11 よくある質問 l 商談時によくある質問に対し、回答を掲載 12 会社概要 l どのような会社かわかるよう会社概要を記載 13 メディア掲載歴・執筆歴 l 業界専門誌への寄稿や執筆歴、登壇歴などを掲載 14 CTA(Call to Action) l 最後に問い合わせ先を記載
  5. 01. 表紙(タイトル) l 資料の概要がわかるタイトルを設定。 「この資料で何の情報が得られるのか」 を端的に記載 l 「何を解決するサービスなのか」を端的 に記載 l

    英語や専門用語、抽象的な言葉は使用 しない l サービス・会社のイメージを想起できる ビジュアルを設定 l Webサイトや広告のクリエイティブなど、 他媒体とテイストを合わせる l 資料の主旨を伝えるページ l 商談前に顧客へ送付する場合、会社への第一印象に影響を 与える 改善のポイント LOGO SAIRU 4
  6. 02. サービスのサマリー l 初見の人のために、サービスの概要や 誰向けてのサービスなのかを説明 l 英語や専門用語、抽象的な言葉は使用 しない l 画像はサービスの仕組みや、実際の

    サービス画面などを使用。顧客が利用 イメージを解像度高く想起できるように l もしくは、Webサイトで使用している メインビジュアルを挿入し、イメージに差 が出ないようにする l 「どのようなサービスを提供しているのか」を簡潔に説明をする 改善のポイント SAIRU 5
  7. 03. よくある課題 l サービス導入で解決できる課題を記載 (後述のサービス紹介の内容につなげる) l 具体的に挙げられる場合は、 失敗ストーリーを想起できるように記載 l 課題の喚起

    l 顧客が直面している問題や、解決すべき課題を列挙 改善のポイント SAIRU l 誰が (経営者、経理担当者、営業…など) l どのような状況で (人材が不足、兼務で忙しい…など) l どのような課題に直面しているのか (新規獲得ができていない…など) l 自社のトップセールスパーソンが課題 喚起に実際に使っているセールストークと 揃える 6
  8. 04. サービス紹介 l 前述の「よくある課題」に対して、 解決できることを記載 l サービス内容を詳しく解説 l 仮に、飛ばし読みされても理解できる ように見出しは簡潔に記載

    改善のポイント l サービスの利用で解決できること、見込める効果を記載 l 利用者にとってのメリットを記載 SAIRU 7
  9. 05. 導入後の効果 l 導入によって得られる成果を見える化 l 「コスト削減」なら削減できる項目や 金額を、「効率アップ」なら削減できる 作業や時間の目安を記載 l 過去の事例において、効果の高かった

    成果をピックアップ l ROI(費用対効果)が示されていると ベスト l サービス導入の効果をグラフ・数字を使って実証し、 視覚的に表現 改善のポイント SAIRU 8
  10. 06. 選ばれる理由 l 競合他社と差別化できる自社ならでは の強みを記載 l 顧客メリットにつながるポイントか どうかを見直す l 自社サービスの受注理由を分析し、

    実際に選ばれている理由を記載 l サービスへの信頼性を高める内容を記載 改善のポイント SAIRU 例 l ◯◯でNo.1 l 利用社数が多い l 専門領域に特化している l 支援領域が広い(業界、地域) l 上場している l 導入・利用時の手間が少ない l 満足度が高い など 9
  11. 07. 事例紹介 l 信頼性向上につながる企業や、ターゲット に近い企業を3〜5つ紹介 l 社名のほか、業種や規模など、企業情報 の記載 l 利用前の課題と、利用後に実現した成果

    が比較できるよう記載 l 効果はできるだけ数字で表現。効果の 大きさがわかる数字はハイライトに l 数字で表現できない場合、担当者の リアルな声がわかる内容を記載 l 具体的にどんなことをしたのかを説明 l グラフや実際の写真がある場合、画像を 挿入。単なるイメージ画像は使用しない l サービスを利用した企業の事例を紹介 改善のポイント SAIRU 10
  12. 08. 事例一覧 l サービス導入先企業の一覧を記載 l 業種・業界、企業規模、導入理由などで 分類して、記載 l 実績となる導入先企業を記載 改善のポイント

    SAIRU 11
  13. 09. 料金 l プランが複数の場合、比較できるように 併記 l 金額を公開できない場合、目安となる利 用形態や金額例を提示 l 通常の利用料金以外に別途発生する

    費用(導入時にかかる初期費用や導入 サポート費など)があれば、それも明記 l 低価格プランと高価格プランの間に 「おすすめプラン」を配置し、金額が 与える抵抗感を調整 l クラウドツールの場合、決済手段 (クレカ払い、請求書払い、銀行振り 込みなど)や、支払いサイトを明記 l サービス利用にかかる費用を料金表で記載 改善のポイント SAIRU 12
  14. 10. ご利用の流れ l 作業工程や、金額が発生するタイミング などを記載 l 登録必須のサービスは、登録に要する 時間の目安、トライアルの期間なども 明記 l

    利用開始後の運用フェーズで発生する 作業工程も記載 l サービス利用前後の作業フローを説明 改善のポイント SAIRU 13
  15. 11. よくある質問 l 細かい疑問を事前に解決しておくことで ユーザーの不安の解消が可能 l ネガティブな印象を与える回答に ならないよう表現を工夫 l 商談時に頻出する質問に対し、回答を記載

    改善のポイント SAIRU ×:サポート外なので、できません。 ◦:そのような方には△△△というプランを ご用意しております。 l サービスの検討、契約、利用、継続また は解約など段階に合わせて列挙 l 営業現場で聞かれる質問を記載。また、 随時更新しつづける 14
  16. 12. 会社概要 l 事業内容、ミッション、企業情報を記載 l 従業員数や拠点数、資本金、上場有無 など、信頼に繋がる情報があれば 併せて記載 l 社風や会社のイメージ想起につながる

    写真があれば掲載 l 業界団体への所属がある場合も記載 l どのような会社かわかるように会社概要を記載 改善のポイント SAIRU 15
  17. 13. メディア掲載歴・執筆歴 l 執筆歴のほか、登壇歴やオウンドメディア の情報を記載 l コンサルティングや技術開発など人物 が重要視される分野は、代表メンバー の経歴や受賞歴など、実績となるプロ フィールを記載

    l 業界専門誌への寄稿や執筆歴、登壇歴などを掲載 改善のポイント SAIRU 16
  18. 14. CTA(Call To Action) l 検討中にすぐ問い合わせができるよう、 次のアクションを提示 l すぐに確認をしたい人もいることを 考慮し、電話番号も記載

    l 業種によっては資料の郵送、FAXが 好まれる場合もあるため、必要が あれば記載 l メールアドレスやホームページのURL には、すぐ展開できるようにリンクを設定 l 最後に問い合わせ先を記載 改善のポイント SAIRU 17
  19. その他のポイント l 読みやすい文字サイズにする ( 最小サイズは12pt以上に) l 1ページの文字量はできるだけ少なくする l 丁寧な説明が必要な場合、1ページに無理やり入れず、複数ページに切り分ける l

    掲載しきれない情報は別資料でまとめる (例:事例集、操作手順書、成果を出すための方法 など) l 意味を持たない画像や、サービスのイメージに合わない画像は使用しない l 制作者によって資料の内容やテイストがバラバラにならないよう、使用するテンプレートを社内で決めておき、 作った資料はメンバーに共有しておく l 見込み顧客・既存顧客に一度見てもらい、フィードバックをもらう (刺さる内容か、わかりにくい表現はないかを検証) l 一度に完成を目指すと時間がかかるため、実際に営業で使いながら改良を重ねる l サービスイメージに関わる重要な資料は、デザインや写真撮影の外注も検討する SAIRU 18
  20. SAIRU 19 代表 代表取締役社長 栗原 康太 設立 2016年7月8日 事業内容 BtoBマーケティング支援

    Webサイト https://sairu.co.jp 株式会社才流 ( SAIRU Inc. ) マーケティングを中心とした各種コンサルティングサービスを提供しています。 「才能を流通させる」をミッションに一人一人の才能が発揮される仕組みをつくり、 社会の発展へ繋げることを目指しています。
  21. マーケティング戦略・方向性に関するお悩み、認知度・問い合わせ数を拡大したいといった 施策に関するお悩み等、まずはお気軽にご相談ください BtoB企業に特化して、支援しています SAIRU 20 才流 相談会 オンライン無料相談会 受付中 https://sairu.co.jp/on-line_contact

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