Anna Viugina, Fotostrana

F2P Monetization: Customer Segmentation as a Tool to Increase Revenue

(White Nights Conference St.Petersburg 2018)
The official conference website — http://wnconf.com

Transcript

1. Аня Вьюгина Сегментация как способ увеличения дохода Product manager/game producer, 10 лет работы в IT, product manager «Фотострана» https://www.facebook.com/anna.viugina добавляйтесь
2. План доклада 1. Вступление 2. Продажа бустеров по одному и “оптом” 3. Изменение порядка товаров в магазине 4. Х2 или -50% 5. Повышение цен 6. Акции по триггерам 7. Квесты 8. Паки товаров 9. Ивенты 10. Выводы
3. Позиционирование
4. Сегментация это – разделение аудитории на группы (сегменты) со схожими признаками.
5. Сегментация это – разделение аудитории на группы (сегменты) со схожими признаками. • По платежности: Не платящий/платящий • По дате регистрации: Новичок/старичок • По активности: Активный/малоактивный/ушедший
6. Сегментация это – разделение аудитории на группы (сегменты) со схожими признаками. • По платежности: Не платящий/платящий • По дате регистрации: Новичок/старичок • По активности: Активный/малоактивный/ушедший Супер киты Киты Дельфины Пескари
7. Соотношения сегментов и доходов в игре «Карамельки» Сегменты платящих по численности Распределение дохода
8. Ключевая мысль доклада Необходимо максимально таргетировать предложения
9. Кейс: продажа бустеров по одному Классическая продажа по 3 штуки Возможность покупать по одной штуке
10. Классическая продажа по 3 штуки Возможность покупать по одной штуке Кейс: продажа бустеров по одному Пробивные платежи +17% Повторные покупки составили 56% Кол-во покупок увеличилось в 2 раза Доход с этого сегмента снизился на 40% Не платящие Пескари
11. Какой можно сделать вывод? Акция работает в минус! Отрубаем! Акция работает в минус для пескарей. Акция дает плюс у не платящих. Для пескарей отключить, для не платящих оставить.
12. Кейс: «Скидка на опт»
13. Супер киты – доход +3% Остальные – без изменений Кейс: «Скидка на опт»
14. Кейс: изменение порядка товаров в магазине
15. Покупка бустеров за кристаллы -23% у Супер китов Покупка бустеров за кристаллы -14% у остальных Кейс: изменение порядка товаров в магазине
16. или Супер киты, Киты Увеличивается доход Остальные Доход увеличивается или остается прежним Повышается лояльность (просыпаются те, кто перестал платить) ARPPU – не меняется Кол-во покупок увеличивается ARPPU – снижается Кол-во платящих увеличивается
17. Предложение должно быть релевантным
18. Кейс: повышение цен Суммарный доход «после» прим. = «до» Кол-во покупок «до» и «после» -46% -21% +10% +27%
19. Триггер: Перестал платить Триггер: Завис на одном уровне Триггер: Был китом, стал дельфином Акции по триггерам
20. Квесты Для платящих, но не активных в ивенте – совершить действие там Для платящих – сделать платеж Для малоактивных – простые задания на сбор Для супер китов – попасть в топ Для не платящих и активных – послать сигнал другим
21. Кейс: паки Реальная скидка = около 15% +20% +14% +10% +7%
22. Кейс: паки монет с ежедневной выдачей
23. Супер-игры Х2 revenue! За счет китов и супер китов
24. Статья на «app2top» Дополнительные задания Несколько этапов Несколько веток Топы Сбор ресурсов Подробнее: Супер-игры
25. Выводы: • При грамотном использовании сегментации можно увеличить доход. Максимальная таргетированность акций — важный фактор успеха. • Эксперименты стоит проводить, определив метрики оценки и подготовив статистику • Если в одной игре что-то сработало, не факт, что сработает у вас • Акция может быть регулярной, но не должна быть предсказуемой
26. Спасибо. Вопросы?